顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)地圖

顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)地圖(張魯寧)課程介紹：

課程承諾：聽(tīng)課50%內(nèi)對(duì)課程質(zhì)量不滿(mǎn)意，無(wú)條件全額退款！

【課程概要】
    工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售，需要銷(xiāo)售人員具備專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能，這就首要學(xué)會(huì)最前沿的銷(xiāo)售技巧顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法，顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著眼點(diǎn)在客戶(hù)內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶(hù)解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏(yíng)得競(jìng)爭(zhēng)，贏(yíng)得客戶(hù)對(duì)公司的信賴(lài)，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。.這門(mén)課程既是一門(mén)銷(xiāo)售技巧的課程又是一門(mén)高效溝通的課程，更是一門(mén)心智潛能開(kāi)發(fā)的課程。

【培訓(xùn)形式】講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

【培訓(xùn)用時(shí)】2天，每天6-6.5小時(shí)

【課程大綱】
開(kāi)篇：開(kāi)啟你的銷(xiāo)售智慧——讓我們輕松學(xué)銷(xiāo)售
攻略方向：什么是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售就是賣(mài)東西嗎？話(huà)說(shuō)多了怎么招人煩了？銷(xiāo)售工作本來(lái)就不是我的專(zhuān)業(yè)，那么誰(shuí)又教你如何做銷(xiāo)售了？我們的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)來(lái)自于師傅帶徒弟還是“自殺”成才？今天的客戶(hù)越來(lái)越聰明，比我懂得都多，銷(xiāo)售工作該咋做？
一、什么是銷(xiāo)售，什么是營(yíng)銷(xiāo)，你該做銷(xiāo)售還是營(yíng)銷(xiāo)
二、什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售，有啥不一樣？
三、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的三個(gè)互為一體的角色定位
四、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大客戶(hù)銷(xiāo)售九大新特征
五、將自己從江湖人士打造成行業(yè)專(zhuān)家
六、銷(xiāo)售公式創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)
七、干銷(xiāo)售這行你要有三把刷子
八、學(xué)會(huì)給你的客戶(hù)畫(huà)像
九、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)地圖路標(biāo)
路徑一、高效約見(jiàn)客戶(hù)——未謀面已經(jīng)心曠神怡
路徑二、銷(xiāo)售從信任開(kāi)始——新女婿上門(mén)四盒八樣
路徑三、準(zhǔn)確挖掘客戶(hù)需求——銷(xiāo)售就是找痛苦給快樂(lè)
路徑四、產(chǎn)品塑造和價(jià)值傳播——帶給客戶(hù)好處FABE傳遞
路徑五、處理客戶(hù)抗拒點(diǎn)及異議——?jiǎng)e忘了嫌貨才是買(mǎi)貨人哦
路徑六、大膽成交主動(dòng)成交勇奪單——穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、快，一劍封喉
銷(xiāo)售工具：銷(xiāo)售人員素質(zhì)測(cè)評(píng)指標(biāo)體系：

第一講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)地圖第一站——高效約見(jiàn)客戶(hù)
攻略方向：為什么要約見(jiàn)客戶(hù)而不直接去見(jiàn)客戶(hù)？今天的電話(huà)銷(xiāo)售招人煩咋辦？ 為什么我一給客戶(hù)打電話(huà)就手心出汗緊張？為什么客戶(hù)輕易就拒絕了我？為什么我總是無(wú)言以對(duì)？接打電話(huà)該注意什么才效率最高？
一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和客戶(hù)約見(jiàn)的渠道多樣化
二、約見(jiàn)客戶(hù)使用電話(huà)預(yù)約效率最高
三、電話(huà)預(yù)約客戶(hù)給你帶來(lái)的四個(gè)好處
四、大客戶(hù)銷(xiāo)售電話(huà)業(yè)務(wù)的心智建設(shè)
五、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人接打業(yè)務(wù)電話(huà)注意事項(xiàng)
現(xiàn)場(chǎng)演練：：電話(huà)預(yù)約客戶(hù)模擬情景演練
銷(xiāo)售工具： 突破客戶(hù)拒絕的八大話(huà)術(shù)

第二講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)地圖第二站——銷(xiāo)售從信任開(kāi)始
攻略方向：為什么和陌生客戶(hù)打交道那么難？為什么拜訪(fǎng)客戶(hù)很緊張？人家拜訪(fǎng)客戶(hù)侃侃而談我卻無(wú)話(huà)說(shuō)，應(yīng)該說(shuō)點(diǎn)啥？為什么客戶(hù)一聽(tīng)我是銷(xiāo)售人員立刻就自我防衛(wèi)？怎么讓客戶(hù)接受喜歡我？為什么講了那么多客戶(hù)根本不聽(tīng)？
一、銷(xiāo)售生涯中最大的障礙是你自己¬¬——建立信任要突破六大障礙
1. 知識(shí)障礙
2. 心理障礙
3. 心態(tài)障礙
4. 技巧障礙
5. 習(xí)慣障礙
6. 環(huán)境障礙
二、 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前四個(gè)周密準(zhǔn)備
1. 心理準(zhǔn)備
2. 形象準(zhǔn)備
3. 資訊準(zhǔn)備
4. 裝備裝備
三、建立信任從第一次開(kāi)始
1、萬(wàn)事開(kāi)頭難—留下愉快印象30秒四步開(kāi)場(chǎng)
2、建立信任創(chuàng)建友好人際關(guān)系路線(xiàn)圖
a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心
b) 超級(jí)贊美不留痕跡——天下第一拍
c) 達(dá)成共識(shí)——先交朋友后做生意
d) 培養(yǎng)共同愛(ài)好——高山流水遇知音
e) 價(jià)值觀(guān)趨同——建立忠誠(chéng)的革命友誼
3、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中容易忽略的八個(gè)致命問(wèn)題
現(xiàn)場(chǎng)演練：開(kāi)場(chǎng)白與拜訪(fǎng)訓(xùn)練
銷(xiāo)售工具：五個(gè)情景開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)

第三講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)地圖第三站——準(zhǔn)確分析挖掘客戶(hù)需求
攻略方向：為什么說(shuō)了那么多客戶(hù)就是不買(mǎi)？客戶(hù)怎么總是嘴上說(shuō)和心里想的不一樣？為什么總是不能在一開(kāi)始就抓住客戶(hù)的核心需求？為什么每次拜訪(fǎng)結(jié)束后總是心里沒(méi)底的感覺(jué)？如何才能做到高效拜訪(fǎng)？為什么每次拜訪(fǎng)總是被客戶(hù)牽著鼻子走？怎么了解客戶(hù)的需求，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)問(wèn)題找到切入點(diǎn)？不同類(lèi)型的客戶(hù)怎么應(yīng)對(duì)？
一、銷(xiāo)售不是說(shuō)話(huà)而是對(duì)話(huà)，句號(hào)變問(wèn)號(hào)。
二、不了解需求就銷(xiāo)售帶來(lái)四個(gè)最糟糕表現(xiàn)
1. 銷(xiāo)售不是向客戶(hù)放“機(jī)關(guān)槍”——不專(zhuān)業(yè)
2. 客戶(hù)很容易拒絕你的銷(xiāo)售——不理性
3. 不明客戶(hù)意圖就口若懸河——不了解
4. 對(duì)公司品牌形象有影響——不大氣
三、聽(tīng)和問(wèn)是探明客戶(hù)需求技巧兩大法寶
1. 聽(tīng)的四層能力和三大技巧
2. 客戶(hù)的需求深度分析（需求冰山）
3. 客戶(hù)需求背后的需求（隱含需求與明確需求）
4. 把握客戶(hù)需求心理變化
5. 需求是問(wèn)出來(lái)的
四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售最核心的SPIN技術(shù)
1. 背景問(wèn)題——了解既有現(xiàn)況
2. 難點(diǎn)問(wèn)題——發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題
3. 難點(diǎn)問(wèn)題——揭示負(fù)面影響
4. 價(jià)值問(wèn)題——關(guān)注方案回報(bào)
五、不要把SPIN技術(shù)看作公式，他是和客戶(hù)談話(huà)的路徑圖    
1.  五種常見(jiàn)客戶(hù)類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)方法
現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售做SPIN提問(wèn)練習(xí)（現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果）
銷(xiāo)售工具：SPIN技術(shù)提問(wèn)模板
     模擬演練：把馬掌釘賣(mài)給拿破侖

第四講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)地圖第四站——產(chǎn)品塑造和價(jià)值傳播
攻略方向：為什么大客戶(hù)銷(xiāo)售不只是介紹產(chǎn)品？為什么我介紹了產(chǎn)品很多優(yōu)點(diǎn)，但依然打動(dòng)不了客戶(hù)？為什么形容銷(xiāo)售人員就像一本活的說(shuō)明書(shū)？公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)都是技術(shù)部門(mén)做的，公司也總培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，但銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售時(shí)還是說(shuō)不清？
一、如何讓你的產(chǎn)品更有吸引力——產(chǎn)品價(jià)值塑造路線(xiàn)圖
二、客戶(hù)在買(mǎi)之前都有這5個(gè)困惑
三、特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對(duì)銷(xiāo)售的影響
1. F代表特征（Features）
2. A代表優(yōu)點(diǎn)（Advantages）
3. B代表利益（Benefits ）
4. E代表證據(jù)（Evidence）
四、把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買(mǎi)主的利益
五、如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求
六、介紹產(chǎn)品時(shí)的注意事項(xiàng)
現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用FABE法則做賣(mài)點(diǎn)提煉
銷(xiāo)售工具：FABE運(yùn)用模式

第五講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)地圖第二站——處理客戶(hù)抗拒點(diǎn)及異議
攻略方向：為什么客戶(hù)總會(huì)有不同意見(jiàn)？客戶(hù)提出質(zhì)疑如何應(yīng)對(duì)？為什么價(jià)格拉鋸戰(zhàn)中受傷的總是銷(xiāo)售人員？為什么銷(xiāo)售人員一讓再讓?zhuān)蛻?hù)反而更來(lái)勁了？怎樣才能賺到還要讓客戶(hù)感到滿(mǎn)意？
一、客戶(hù)產(chǎn)生異議主要根源來(lái)自四個(gè)方面原因
1. 客戶(hù)方面原因
2. 產(chǎn)品方面原因
3. 銷(xiāo)售人員原因
4. 企業(yè)方面原因
二、先處理心情，再處理事情的處理異議原則
三、有效處理客戶(hù)異議的十個(gè)方法
四、練就火眼金睛——辨別真假價(jià)格異議
五、銷(xiāo)售人員注意不要輕易掉入“價(jià)格陷阱”
六、你要讓價(jià)格異議中的讓步是對(duì)等起來(lái)
七、針對(duì)價(jià)格異議處理九個(gè)小花招
八、提高處理異議的巧實(shí)力
現(xiàn)場(chǎng)演練：銷(xiāo)售異議處理話(huà)術(shù)訓(xùn)練
銷(xiāo)售工具：異議處理流程

第六講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)地圖第六站——大膽成交主動(dòng)成交勇奪單
攻略方向：為什么簽單的時(shí)機(jī)總把握不好？為什么時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟了，可是客戶(hù)還猶豫簽單？如何調(diào)動(dòng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)情緒，從理性購(gòu)買(mǎi)到感性決定？
一、臨門(mén)一腳你要穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、快——成交基本策略
二、瞬間捕捉客戶(hù)的成交意圖——發(fā)出成交信號(hào)
1、語(yǔ)言信號(hào)
2、表情信號(hào)
3、動(dòng)作信號(hào)
三、成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”
四、常用八大成交方法助力成交
五、調(diào)動(dòng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)情緒——一劍封喉秘籍
六、成交后必須做的三個(gè)銷(xiāo)售動(dòng)作
七、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹成本低效果好——趁熱打鐵遍撒網(wǎng)擴(kuò)大朋友圈
1.  成交后要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
2.  讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的前提
3.  轉(zhuǎn)介紹的注意要點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)演練：成交動(dòng)作訓(xùn)練

結(jié)束篇：銷(xiāo)售人員的自身修煉——做一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
攻略方向：銷(xiāo)售人員的職業(yè)化要求越來(lái)也高，江湖型，野路子的銷(xiāo)售模式，越來(lái)越?jīng)]有市場(chǎng)�！皢�(wèn)渠哪得清如許，唯有源頭活水來(lái)“，銷(xiāo)售人員要不斷學(xué)習(xí)成長(zhǎng)自己，才能生機(jī)勃勃，充滿(mǎn)激情。
一、 成功銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握的知識(shí)——談笑間障礙灰飛煙滅
二 、職業(yè)化銷(xiāo)售人員的四大關(guān)鍵——銷(xiāo)售心態(tài)比任何技巧都重要
三、 銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)——茶能醉我何必酒，書(shū)能香我勿需花   
四、 銷(xiāo)售人的自我發(fā)展定位——做解決問(wèn)題的終極者

培訓(xùn)成果：培訓(xùn)教學(xué)及行動(dòng)學(xué)習(xí)相結(jié)合，導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果
《銷(xiāo)售人員百問(wèn)百答》
《產(chǎn)品360度賣(mài)點(diǎn)大全》

講師介紹：張魯寧

■實(shí)戰(zhàn)企業(yè)首席營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師                       
■國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師                         
■中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷(xiāo)售主講講師           
■中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
曾在世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作18年；歷任銷(xiāo)售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等職，有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式著重實(shí)戰(zhàn)，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合。睿智、幽默、寓教于理、深入淺出。內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)。
獲得2014年由中國(guó)人力資源部，中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課經(jīng)歷】
中國(guó)電信、龍工、斗山工程機(jī)械、中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、美孚潤(rùn)滑油、氨綸（泰和新材）、513航空、中國(guó)空間技術(shù)研究院、德邦科技、濰柴集團(tuán)、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械、普?qǐng)乙簤骸⒗确辉O(shè)計(jì)院、LS農(nóng)機(jī)、冀東水泥、京魯漁業(yè)、中魯漁業(yè)、青島福田博寧、恒天動(dòng)力、樂(lè)天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、華隆機(jī)械、順達(dá)聚氨酯、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、益海糧油、民和牧業(yè)、萬(wàn)華建材、揚(yáng)州亞星、三角輪胎、蓬泰集團(tuán)、南車(chē)集團(tuán)、山東鋁業(yè)、強(qiáng)信機(jī)械、哈爾濱東聯(lián)、河北廈工、寧夏凱晨電器集團(tuán)等眾多知名企業(yè)近500家。

【主講課程】
《工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略和技巧》
《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管控能力提升（工業(yè)品）》
《工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售禮儀與自我修煉》
《服務(wù)智勝-工業(yè)品大客戶(hù)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》
《工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與客戶(hù)維護(hù)》

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