[課程簡(jiǎn)介]:◇ 科學(xué)分析銷售環(huán)境
◇ 增強(qiáng)識(shí)別客戶能力
◇ 精準(zhǔn)發(fā)掘客戶需求
◇ 提升客戶談判藝術(shù)
◇ 實(shí)現(xiàn)高效成交策略 ...
【時(shí)間地點(diǎn)】 | 2023年8月17-18日 青島 | |
【培訓(xùn)講師】 | 欒秋蔚 | |
【參加對(duì)象】 | 企業(yè)營(yíng)銷人員 | |
【參加費(fèi)用】 | ¥4800元/人 (包含:培訓(xùn)費(fèi)、教材、午餐、茶點(diǎn)、發(fā)票) | |
【會(huì)務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | |
【咨詢電話】 | 020-34071250;020-34071978(提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠) | |
【聯(lián) 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | |
【在線 QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 |
【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來(lái)電預(yù)約! |
【培訓(xùn)收益】
◇ 科學(xué)分析銷售環(huán)境
◇ 增強(qiáng)識(shí)別客戶能力
◇ 精準(zhǔn)發(fā)掘客戶需求
◇ 提升客戶談判藝術(shù)
◇ 實(shí)現(xiàn)高效成交策略
【課程大綱】
第一章 銷售環(huán)境篇
一. 市場(chǎng)環(huán)境認(rèn)知
1.宏觀環(huán)境
2.微觀環(huán)境
3.市場(chǎng)環(huán)境
案例:2020年初的疫情對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的影響有哪些?
二.銷售機(jī)會(huì)解析
1、銷售機(jī)會(huì)五大特征
2、銷售機(jī)會(huì)四大種類
3、捕捉機(jī)會(huì)九大訣竅
案例: 如何識(shí)別隱藏的銷售機(jī)會(huì)?
三. 銷售風(fēng)險(xiǎn)解析
1.銷售風(fēng)險(xiǎn)種類
2.銷售風(fēng)險(xiǎn)的防范策略
案例:華為公司在“寒冬”中的防范與轉(zhuǎn)化
第二章 客戶需求篇
一.客戶需求——客戶心理
1.客戶購(gòu)買三階段:認(rèn)知—情感—意志
2.客戶心理需求及應(yīng)對(duì)策略:
(1) 客戶的情感需求
(2) 客戶的利益需求
(3) 客戶的隱性需求
案例:客戶在銷售過(guò)程中表現(xiàn)消極,銷售人員如何應(yīng)對(duì)?
3.銷售方格:
(1) 銷售方格測(cè)試
(2) 銷售方格與顧客方式的關(guān)系
案例:銷售人員如何與客戶之間心態(tài)達(dá)成最佳協(xié)調(diào)?
二.客戶需求——客戶開發(fā)
1.確定客戶開發(fā)的范圍:
(1) 根據(jù)產(chǎn)品因素確定
(2) 結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)確定
(3) 結(jié)合客戶狀況確定
2.客戶開發(fā)新謀略:
(1) 整合營(yíng)銷
(2) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷:微信營(yíng)銷\社群營(yíng)銷\病毒營(yíng)銷等
(3) 精準(zhǔn)營(yíng)銷
案例:如何迅速找到“準(zhǔn)客戶”?
第三章 談判藝術(shù)篇
一. 談判溝通中常見的障礙
1.角色障礙
2.組織障礙
3.心態(tài)障礙
4.文化障礙
5.情感障礙
體驗(yàn):如何讓開場(chǎng)自然而輕松?
二.談判溝通的姿態(tài)
1.尊重
2.敞開
3.理解
4.場(chǎng)“和”
三. 談判溝通的原則
1.建立信任
(1) 發(fā)展及建立人際信任關(guān)系的三個(gè)階段
(2) 應(yīng)該如何與對(duì)方建立初始的信任度
(3) 增強(qiáng)信任關(guān)系:為信任加分的原則/工具/技巧
(4) 鞏固最終的可信度:ARAMOM建立工作伙伴關(guān)系
2.一致性
3.內(nèi)容可接受性
4.表達(dá)明晰性
5.渠道多樣性
6.組織差異性
四.談判溝通關(guān)鍵要素
1.充分了解對(duì)方的需求把握溝通的主動(dòng)權(quán)
2.你能聽懂對(duì)方的意思嗎——聆聽技巧
(1) 聽事實(shí),也聽情感-聆聽是最好的安撫技巧
(2) 聽客戶的訴求,也聽言下之意-避免先入為
1.你能讓客戶說(shuō)給你聽嗎——提問(wèn)技巧
(1) 結(jié)構(gòu)化的提問(wèn)方法――把握談話的方向
(2) 通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)結(jié)論――保證溝通的主動(dòng)性
2.你說(shuō)的對(duì)方能接受嗎——專業(yè)話術(shù)
1)“說(shuō)”的黃金法則
2)“理亂麻”式的清晰表達(dá)
3.回答關(guān)鍵與禁忌
互動(dòng):如何快速了解客戶的真實(shí)需求?
五. 談判溝通藝術(shù)
1.溝通姿態(tài)第一位
2.令客戶愉悅的語(yǔ)言技巧
3.確認(rèn)雙方責(zé)任的技巧
4.創(chuàng)建雙方相似性的技巧
5.永遠(yuǎn)不使用破壞性的語(yǔ)言模式
6.提高個(gè)人影響力-對(duì)抗性溝通表達(dá)技巧
(1) 面對(duì)表達(dá)不清晰的客戶的引導(dǎo)技巧
(2)面對(duì)喋喋不休的客戶的引導(dǎo)技巧
(3)面對(duì)有異議客戶的引導(dǎo)技巧
(4)面對(duì)有備而來(lái)的客戶的引導(dǎo)技巧
突破障礙,提升客戶對(duì)你的正面感知
及時(shí)判斷客戶需求技巧
贊美藝術(shù)
案例:如何藝術(shù)轉(zhuǎn)化談判沖突?
六. 不同類型客戶的溝通藝術(shù)
1.客戶性格解析
2.了解溝通背后需求
3.探索人性的規(guī)律性
4.溝通應(yīng)對(duì)策略
案例:強(qiáng)勢(shì)客戶的溫柔溝通
第四章 高效成交篇
一.捕捉購(gòu)買信號(hào)
1.購(gòu)買中的三類信號(hào)
2.購(gòu)買中常見的表現(xiàn)形式
二.高效成效策略
1.環(huán)境策略——?jiǎng)?chuàng)造有利的成交環(huán)境
2.心理策略——克服成交的心理障礙
(1) 鏡相心理
(2) 捆綁心理
(3) 倦怠心理
3.促進(jìn)策略——產(chǎn)品介紹的七大法寶
(1) 5W介紹法
(2) 預(yù)告框事法
(3) FABE介紹法
(4) 視覺(jué)銷售法
(5) T型銷售法
(6) 簡(jiǎn)約式銷售法
案例:如何在產(chǎn)品介紹中促進(jìn)成效?
成交藝術(shù)
(1)六大成交話術(shù)
(2)6+1成交法
案例:如何讓成交變得順理成章?
【金牌講師介紹】欒秋蔚
實(shí)戰(zhàn)派服務(wù)營(yíng)銷專家
國(guó)家人力資源管理師
國(guó)家心理咨詢師
企業(yè)管理咨詢專家
正念傳播研究者(專注正念領(lǐng)導(dǎo)力的研究)
山東培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)副秘書長(zhǎng)
青島培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)
欒老師曾多年任跨國(guó)集團(tuán)、上市企業(yè)高層管理和服務(wù)營(yíng)銷總監(jiān)等職務(wù),擁有多年的服務(wù)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),一直專注于服務(wù)營(yíng)銷的研究與提升,服務(wù)用戶實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),善于抓住用戶核心需求和實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行咨詢式服務(wù)。
欒老師服務(wù)用戶涉足國(guó)有大型集團(tuán)公司、民營(yíng)集團(tuán)公司、中小型民營(yíng)公司等多種體制的企業(yè)。曾為多家企業(yè)進(jìn)行過(guò)專業(yè)服務(wù)營(yíng)銷體系方面的咨詢和輔導(dǎo),深得受訓(xùn)企業(yè)與學(xué)員的青睞!
【授課風(fēng)格】
根據(jù)培訓(xùn)需求及學(xué)員實(shí)際工作情況,精心設(shè)計(jì)課程,課程內(nèi)容設(shè)計(jì)合理且極具針對(duì)性;
根據(jù)實(shí)際工作特點(diǎn)設(shè)計(jì)情境案例演練,以優(yōu)雅的儀態(tài)真正的做到言傳身教;
重視與學(xué)員的互動(dòng)交流,使學(xué)員全身心、全方位地參與其中,從而達(dá)到最佳的授課效果。
【服務(wù)營(yíng)銷專家-------欒秋蔚老師團(tuán)隊(duì)在服務(wù)行業(yè)主要培訓(xùn)課程】:
《360度用心服務(wù)》、《顧問(wèn)式銷售技術(shù)》、《提情商、增績(jī)效——情壓管理與人際策略》、《正念領(lǐng)導(dǎo)力》、《化危為機(jī)——投訴和應(yīng)急處理策略》、《高效溝通》、《贏在職場(chǎng)——職業(yè)素養(yǎng)雕刻》、 《各領(lǐng)域應(yīng)用禮儀》
【課程特色】:
激情洋溢、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富 、貼近實(shí)際、深入淺出、邏輯性強(qiáng)、解決題、賞識(shí)培訓(xùn)
【欒秋蔚老師服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)】:
華潤(rùn)集團(tuán)、和記黃埔房地產(chǎn)、綠城地產(chǎn)、綠地地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、瑞安地產(chǎn)、海爾集團(tuán)、海信地產(chǎn)、中南集團(tuán)、萬(wàn)達(dá)集團(tuán)、中國(guó)房產(chǎn)信息集團(tuán)、中鐵集團(tuán)、魯能地產(chǎn)、海航地產(chǎn)、中航中產(chǎn)、富力地產(chǎn)、實(shí)地地產(chǎn)、深業(yè)置地、城投集團(tuán)、湖南盈富地產(chǎn)、臺(tái)灣遠(yuǎn)雄集團(tuán)、鵬翔房地產(chǎn)、百渡人地產(chǎn)、山東霄隆置業(yè)有限公司、山東匯統(tǒng)集團(tuán)、山東政建集團(tuán)、光谷聯(lián)合置業(yè)、億聯(lián)置業(yè)、利業(yè)建設(shè)、玉峰房地產(chǎn)等
北京電信、北京聯(lián)通、上海電信、廣東移動(dòng)(連續(xù)三年中標(biāo)課程)、廣州移動(dòng)、深圳移動(dòng)、東莞移動(dòng)、江門移動(dòng)、佛山移動(dòng)、汕頭移動(dòng)、陜西移動(dòng)、廣東電信、山西聯(lián)通、呼和浩特聯(lián)通、內(nèi)蒙古電信、內(nèi)蒙古移動(dòng)、浙江電信、山東電信、山東移動(dòng)、江蘇聯(lián)通等
招商銀行、中信銀行、中國(guó)銀行、交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、郵政銀行、光大銀行、中信銀行、興業(yè)銀行等
山東省內(nèi)各體育局、河南巨野稅務(wù)局、濟(jì)南市團(tuán)委、青島稅務(wù)局、青島市團(tuán)委、淄博稅務(wù)局、棗莊水利局、滕州政府等
中車集團(tuán)、山東兗礦、國(guó)際捷運(yùn)物流、山東怡之航物流公司、百世物流、中遠(yuǎn)物流、三星集團(tuán)、山東省體彩中心、百世物流、韓國(guó)樂(lè)星集團(tuán)、韓國(guó)友結(jié)意、北洋集團(tuán)、縈菲特大酒店、東方飯店、魅力海岸大酒店、臺(tái)灣遠(yuǎn)雄酒店、河北省電力公司、廣東電力公司、南電集團(tuán)、西電集團(tuán)、華電集團(tuán)、內(nèi)蒙古電力集團(tuán)、比德文集團(tuán)、河南巨野稅務(wù)局、軟控集團(tuán)、青島機(jī)場(chǎng)、威伯科集團(tuán)、迪愛(ài)生科技、昆山工業(yè)技術(shù)院、GREASMONKEY(美國(guó)油猴)、上海家化、中糧集團(tuán)、山東六和集團(tuán)、周生生珠寶、山東旭凱貿(mào)易(佰草集)、海派婚紗、青島海底世界、楷博教育機(jī)構(gòu)、青軟實(shí)訓(xùn)、奧齒泰(北京)、福元運(yùn)通、華韓整形醫(yī)院、伊美爾整形醫(yī)院、8048軍械等。
部分現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)照片: