銷售業(yè)績(jī)突破路徑設(shè)計(jì)工作坊——讓戰(zhàn)略直達(dá)銷售的八大步驟

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：銷售管理培訓(xùn)

銷售業(yè)績(jī)突破路徑設(shè)計(jì)工作坊——讓戰(zhàn)略直達(dá)銷售的八大步驟(曾子亮)課程介紹：

| 課程背景
作為銷售管理層，你的核心職責(zé)就是為團(tuán)隊(duì)制定銷售目標(biāo)并促使目標(biāo)達(dá)成；為此， 管理者努力做了很多事，如把任務(wù)分配到每月、每人、每區(qū)域，或招人、細(xì)分客戶及組織培訓(xùn)等等；但是沒人說得清楚，這些事情到底對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)有沒有價(jià)值，卻經(jīng)常遇到以下挑戰(zhàn)：
 ◇ 公司有清晰的戰(zhàn)略，但是銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)和戰(zhàn)略一致嗎？
 ◇ 業(yè)績(jī)指標(biāo)下達(dá)到了銷售部門，管理者卻不知道該做什么，管理者不知道怎么制定業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)策略、到底哪條路才是實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的最佳路徑？只能悶頭帶頭向前沖！
 ◇ 把業(yè)績(jī)指標(biāo)分配到了區(qū)域、人頭、月份，但這也沒什么用啊，銷售人員還是不知道具體該做什么，于是各顯神通，管理層只能月底開獎(jiǎng)！
 ◇ 終于找到了策略，怎么才能讓銷售人員按照既定方針前進(jìn)呢？他們經(jīng)常是想干啥就干啥，還有一大堆理由，行為不符合公司的目標(biāo)，告訴你錢拿回來就算勝利，讓不讓他們干？
 ◇ 總是讓銷售多找線索、多見客戶、多跑跑、多聊聊！但真正影響業(yè)績(jī)的關(guān)鍵活動(dòng)， 卻不知道是什么、是哪些？
 ◇ 知道了哪些活動(dòng)重要，但是不知道怎么管才能提升業(yè)績(jī)？
 ◇ 過程管理沒法把控，只能拿結(jié)果說話；但是等出了結(jié)果，一切都晚了！
 ◇ 銷售人員花太多時(shí)間救火，他們確實(shí)很忙，但是，為什么總有意外發(fā)生？

| 課程目標(biāo)
 ◇ 建立一套完整的銷售業(yè)績(jī)突破路線圖，讓業(yè)績(jī)達(dá)成變得簡(jiǎn)單；
 ◇ 掌握公司業(yè)績(jī)目標(biāo)分解和管理的方法，讓業(yè)績(jī)目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)戰(zhàn)略；
 ◇ 制定業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)高效策略，確保團(tuán)隊(duì)走在業(yè)績(jī)達(dá)成最佳路徑上；
 ◇ 根據(jù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)策略和銷售模式，匹配和設(shè)計(jì)不同的銷售流程；
 ◇ 找到需要重點(diǎn)關(guān)注的銷售活動(dòng)，設(shè)定管理指標(biāo)進(jìn)行重點(diǎn)管理；
 ◇ 掌握提升銷售人員力量的方法和工具，賦予團(tuán)隊(duì)能力和能量；
 ◇ 改善銷售管理層的管理行為，讓其真正對(duì)業(yè)績(jī)提升提供幫助！

| 課程產(chǎn)出
結(jié)合學(xué)員公司的實(shí)際情況，輸出屬于學(xué)員公司的業(yè)績(jī)指標(biāo)、增長(zhǎng)策略、銷售流程、銷售活動(dòng)、銷售指標(biāo)和銷售目標(biāo)：
 ◇ 結(jié)合公司戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)并分解公司/部門/個(gè)人的業(yè)績(jī)指標(biāo)
 ◇ 結(jié)合業(yè)績(jī)指標(biāo)，選擇合適的部門/個(gè)人銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)策略
 ◇ 根據(jù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)重點(diǎn)和自身的銷售類型，匹配適合部門/個(gè)人的銷售流程
 ◇ 幫助管理者找到影響業(yè)績(jī)的主要銷售活動(dòng)，并設(shè)計(jì)管理這些銷售活動(dòng)的管理活動(dòng)，從而對(duì)齊公司戰(zhàn)略、保證業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)。

| 學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)
2天14小時(shí)（根據(jù)企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)需求調(diào)整）

| 學(xué)習(xí)方式
 ◇ 以研討方式進(jìn)行，讓學(xué)員充分討論及練習(xí)，確保課堂學(xué)習(xí)能夠運(yùn)用到實(shí)際工作上
 ◇ 內(nèi)容講解、小組討論、案例講解、情景模擬和教練點(diǎn)評(píng)，在互動(dòng)和演練中體會(huì)銷售管理的精髓和奧秘、感受課程知識(shí)點(diǎn)和內(nèi)容的同時(shí)，深入思考、反3思與感悟以建構(gòu)自己的銷售管理體系。

| 課程大綱

日期	時(shí)間	主題	研討內(nèi)容
第一天	9:00-10:15	我們真的在管理業(yè)績(jī)嗎	案例討論：做什么才能提升業(yè)績(jī)？ 小組討論：管理者錯(cuò)在哪里？ 分享：到底怎么管理業(yè)績(jī) 業(yè)績(jī)解碼：組織業(yè)績(jī)層、管理策略層、銷售活動(dòng)層
	10:30-12:00	組織業(yè)績(jī)層： 為銷售設(shè)計(jì)終點(diǎn)	第一節(jié)：業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)計(jì)： 業(yè)績(jī)目標(biāo)分類：四大業(yè)績(jī)指標(biāo) 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：設(shè)計(jì)自己的業(yè)績(jī)指標(biāo)庫 第二節(jié)：業(yè)績(jī)目標(biāo)分解： 業(yè)績(jī)目標(biāo)分解的維度 主觀定量法與客觀定型法 OGSMT 法 第三節(jié)：銷售業(yè)績(jī)支撐： 構(gòu)建組織 制定考核
	13:30-15:00	管理策略層： 找到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的杠桿	第一節(jié)：業(yè)績(jī)策略選擇： 案例分析：某公司業(yè)績(jī)策略 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)公式 策略制定的四四模型介紹 案例分析：管理者怎么確定增長(zhǎng)策略 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：選擇自己的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)策略
	15:15-16:30	管理策略層： 找到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的杠桿	第二節(jié)：策略目標(biāo)制定： 分析轄區(qū)銷售業(yè)績(jī)來源 分析內(nèi)外部環(huán)境 制定策略目標(biāo)和衡量標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：制定你的業(yè)績(jī)策略目標(biāo)
	16:40-17:30	管理策略層： 找到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的杠桿	第三節(jié)：策略執(zhí)行管控： 銷售漏斗構(gòu)建 搜集指標(biāo)，監(jiān)控策略執(zhí)行 評(píng)估健康度 調(diào)整業(yè)績(jī)策略
第二天	9:00-12:00	銷售活動(dòng)層： 驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)	第一節(jié)：匹配銷售流程： 銷售活動(dòng)和銷售流程的定義 五大銷售流程介紹及分析 銷售流程與銷售模式匹配 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：選擇自己的銷售流程及活動(dòng)指標(biāo)
	13:30-14:30	銷售活動(dòng)層： 驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)	第二節(jié)：銷售活動(dòng)管理 銷售活動(dòng)管理的四項(xiàng)任務(wù) 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：設(shè)計(jì)自己的銷售活動(dòng)內(nèi)容 案例討論：銷售活動(dòng)管理
	14:45-16:30	賦與團(tuán)隊(duì)能力能量	第一節(jié)：銷售能力訓(xùn)練 如何讓銷售能力快速提升 成功密碼：吉爾博特模型 在訓(xùn)練中實(shí)戰(zhàn)，在實(shí)戰(zhàn)中訓(xùn)練 “訓(xùn)戰(zhàn)賽”實(shí)施流程 企業(yè)級(jí)銷售體系構(gòu)建邏輯 聚焦業(yè)績(jī) 訓(xùn)戰(zhàn)合一 打造 360 度無死角銷售管理體系 第二節(jié)：銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 什么是團(tuán)隊(duì) 如何理解激勵(lì) 管理者激勵(lì)員工錦囊 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：設(shè)計(jì) 90 天銷售激勵(lì)計(jì)劃
	16:30-17:00	落地應(yīng)用實(shí)施總結(jié)	組織業(yè)績(jī)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為銷售行動(dòng) 銷售業(yè)績(jī)突破的實(shí)施步驟流程 銷售業(yè)績(jī)突破的落地實(shí)施原則 銷售業(yè)績(jī)突破成功實(shí)施的核心 落地實(shí)施經(jīng)常遇到的阻礙挑戰(zhàn) 學(xué)員分享學(xué)習(xí)收獲與行動(dòng)計(jì)劃

｜授課專家介紹
曾子亮老師
曾擔(dān)任華為、惠普、施樂等多家全球 500 強(qiáng)營(yíng)銷高管；22 年?duì)I銷及管理經(jīng)驗(yàn)，6 年?duì)I銷培訓(xùn)、咨詢及教練經(jīng)驗(yàn) ；銷售策略羅盤® /信任五環(huán)®/營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃®資深導(dǎo)師
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
 ◇ 專注B2B大客戶銷售研究和訓(xùn)練、組織銷售績(jī)效提升，綜合運(yùn)用行動(dòng)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、 團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、教練技術(shù)、銷售經(jīng)驗(yàn)萃取等多種技術(shù)和工具，基于自身豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和 扎實(shí)的理論功底，高效幫助客戶提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力和組織績(jī)效。 
 ◇ 主講《營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃》、《戰(zhàn)略客戶經(jīng)營(yíng)》、《銷售策略》、《信任溝通》等大客戶銷售 能力提升課程;訓(xùn)練中，以學(xué)員意識(shí)和認(rèn)知為中心、情境教學(xué)引人入勝、善于提問引 發(fā)思考，實(shí)戰(zhàn)案例豐富、理論功底扎實(shí)，注重訓(xùn)練實(shí)效;同時(shí)，基于強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)工 具，提供后續(xù)落地及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)服務(wù)，幫助客戶快速提升銷售業(yè)績(jī)和復(fù)制團(tuán)隊(duì)能力。 
主要服務(wù)過的客戶（部分） ：
 ◇ VMware、飛利浦、西門子、思科、通用電氣、阿斯利康、拜耳 制藥、諾華制藥、花旗銀行、艾默生、蘇世博。 曾服務(wù)的國(guó)內(nèi)客戶:華為、平安集團(tuán)、阿里巴巴、網(wǎng)易、科大訊飛、 海能達(dá)通訊、恒生電子、工商銀行、龍旗科技、華勤科技、GIO、汽車之家、飛企互聯(lián)、 甜橙金融、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)、品茗科技、中企通訊、美力科技、華立集團(tuán)、九牧集團(tuán)、京東方、順豐控股、中遠(yuǎn)海運(yùn)等 。

課綱下載

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