市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理

市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理(馬堅(jiān)行)課程介紹：

直面挑戰(zhàn)：
☆面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推進(jìn)。
☆小經(jīng)銷商你看不上他，大經(jīng)銷商他看不上你，手握優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品如何拿下優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商？
☆廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營(yíng)銷政策難以執(zhí)行，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？
☆渠道沖突此起彼伏，市場(chǎng)如何在平衡中發(fā)展，廠家的長(zhǎng)短期利益如何兼顧？不少銷售人員無法與經(jīng)銷商有效溝通，不是用笨拙方法拼命壓貨，就是為了銷量一味迎合經(jīng)銷商。尤其銷售人員頻繁變動(dòng)，回款、亂價(jià)、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經(jīng)銷商怨聲四起，經(jīng)銷商怎么管控？
☆大的經(jīng)銷商很牛，常常獅子大開口；小的經(jīng)銷商實(shí)力弱，不愿招兵買馬推廣品牌。
☆如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉(zhuǎn)變觀念，聽話合作，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行？
來吧！2020版《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》（2天），將為你提供新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案。

培訓(xùn)收益：
1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關(guān)系，聚焦四類市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。
2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。
3、學(xué)會(huì)面對(duì)意向經(jīng)銷商，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。
4、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策。
5、學(xué)會(huì)根據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走。
6、學(xué)會(huì)激活經(jīng)銷商的七個(gè)策略，并與經(jīng)銷商大戶形成戰(zhàn)略合作關(guān)系。
7、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代庫存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
8、學(xué)會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效評(píng)估與問題改善，學(xué)會(huì)與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。
9、解剖20個(gè)熱點(diǎn)品牌成敗案例，掌握10套先進(jìn)營(yíng)銷管理工具，和至少30個(gè)實(shí)操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實(shí)際市場(chǎng)問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營(yíng)銷體系。

培訓(xùn)形式：
理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練

課程大綱：（2天共13小時(shí)）

第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃
一、你有以下三大難題嗎？
難題一：“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”
難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”
難題三：“有銷量卻沒有利潤(rùn)”
國(guó)內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，根本原因就是沒有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃！
二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？
1、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。
2、學(xué)會(huì)板塊化市場(chǎng)布局。
3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。
4、如何快速打造出一個(gè)樣板市場(chǎng)？
5、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？
6、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷方案與作戰(zhàn)地圖》？
三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代二三線品牌企業(yè)的困惑：
1、互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型擁抱電商？
2、線上線下渠道如何和諧共處？
3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場(chǎng)，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合
●案例分析：××家居建材品牌調(diào)整市場(chǎng)規(guī)劃，帶來銷量持續(xù)增長(zhǎng)。

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場(chǎng)
二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng)
二、品牌招商的六種方式
掃街招商/會(huì)議招商/展會(huì)招商/廣告招商/網(wǎng)絡(luò)招商/電話招商
三、選對(duì)經(jīng)銷商
1、選擇經(jīng)銷商的原則：嚴(yán)進(jìn)寬出
2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》
3、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略
●案例分析：某食品飲料大品牌總結(jié)經(jīng)驗(yàn)說：找對(duì)經(jīng)銷商，減少三年奮斗時(shí)間！

第三單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的談判套路
一、經(jīng)銷商選擇品牌的兩個(gè)思考核心：
1、產(chǎn)品有沒有利潤(rùn)？
2、我怎么把它賣出去？
二、突破經(jīng)銷商“三道防線”
人與人打交道都有三道防線，依次為：
1、情感防線，如何突破？
2、利益防線，如何突破？
3、品德防線，如何突破？
三、“四大問題”解決
1、四大問題：
問題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)。”
問題2：“你們的產(chǎn)品一般，沒競(jìng)爭(zhēng)力�！�
問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4：“你們的品牌沒有知名度。”
2、應(yīng)對(duì)策略：一話術(shù)二算數(shù)三方案四退路
四、經(jīng)銷商談判致勝策略
1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏
2、情報(bào)、權(quán)勢(shì)、時(shí)間在經(jīng)銷商談判中的運(yùn)用
3、兩個(gè)必備的經(jīng)銷商談判思維
①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大
②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件
●案例分析：××服裝品牌區(qū)域經(jīng)理快速拿下兩名經(jīng)銷商的精彩談判實(shí)例。
五、如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商？
1、面對(duì)成熟市場(chǎng)，如何撕破缺口？
2、教你五步法絕殺，成功策反對(duì)手經(jīng)銷商
3、成功完成一次策反活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
●案例分析：深圳××汽車用品品牌東北市場(chǎng)成功策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶活動(dòng)紀(jì)實(shí)。

第四單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)
一、解析經(jīng)銷商管理
1、“經(jīng)銷商管理”到底在管什么？
2、經(jīng)銷商管理的難點(diǎn)
3、經(jīng)銷商管理十二字精髓
4、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇�、谂嘤、奂�(lì)�、軈f(xié)調(diào)�、菰u(píng)估  ⑥調(diào)整
二、經(jīng)銷商的培育
1、不同成長(zhǎng)階段經(jīng)銷商的不同需求
2、區(qū)域經(jīng)理的定位：成為經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)顧問
3、制定針對(duì)性的經(jīng)銷商培育計(jì)劃
4、幫助經(jīng)銷商上升為公司化運(yùn)作
5、如何幫助經(jīng)銷商打造一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)大的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)？
①員工招聘一原則　
②員工培育二方法
③員工激勵(lì)三策略
④員工考核四指標(biāo)
6、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)
三、激發(fā)經(jīng)銷商的動(dòng)力
1、激勵(lì)經(jīng)銷商的重要性
經(jīng)銷商用五分力氣還是十分力氣，將產(chǎn)生兩個(gè)完全不一樣的世界！
2、成長(zhǎng)型經(jīng)銷商跟定你的三條件：
①有錢賺�、谟袞|西學(xué)�、塾形磥戆l(fā)展保證
3、激活成長(zhǎng)型經(jīng)銷商的七個(gè)關(guān)鍵策略
①利益 ②榮譽(yù) ③團(tuán)隊(duì) ④方法 ⑤客情 ⑥信心 ⑦壓力
4、管控經(jīng)銷商大戶的三大招數(shù)
5、激勵(lì)經(jīng)銷商大戶：行之有效的五種方式
6、搞定三類“困難戶”
①小富即安的經(jīng)銷商
②頑固不化的經(jīng)銷商
③不做主推的經(jīng)銷商
●案例分析：×××化肥經(jīng)銷商手握三個(gè)品牌搞平衡，區(qū)域經(jīng)理多個(gè)方法齊下，促成經(jīng)銷商主推己方產(chǎn)品。
四、渠道沖突協(xié)調(diào)
1、互聯(lián)網(wǎng)上低價(jià)沖擊，如何有效控制？
2、同一市場(chǎng)多家經(jīng)銷商并存的管理策略
3、控制惡性竄貨的核心：廠家要嚴(yán)，區(qū)域經(jīng)理要狠！
4、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題
5、客大欺主的平衡方法
6、有效掌控經(jīng)銷商的四種手段
●案例分析：某戶外運(yùn)動(dòng)品牌西北經(jīng)銷商與廠家同甘共苦合作多年，從無到有由小變大，年銷售過千萬，可如今要政策時(shí)獅子大開口，看區(qū)域經(jīng)理如何應(yīng)對(duì)？
五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
1、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長(zhǎng)
2、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理
3、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
4、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？
1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。
●案例分析：×××瓷磚安徽區(qū)域經(jīng)理因業(yè)績(jī)壓力調(diào)整經(jīng)銷商，遭遇經(jīng)銷商強(qiáng)硬對(duì)抗。

講師介紹：馬堅(jiān)行 老師
 ◇ 實(shí)戰(zhàn)渠道營(yíng)銷專家
 ◇ 終端運(yùn)營(yíng)管理專家
 ◇ MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人
 ◇ 北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院特聘講師

    馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國(guó)企業(yè)(可口可樂)與大型民營(yíng)企業(yè)（華藝集團(tuán)），具備雙重視角看待國(guó)內(nèi)渠道營(yíng)銷問題。從一線業(yè)務(wù)做起，到擔(dān)任營(yíng)銷管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。馬堅(jiān)行老師長(zhǎng)期致力于成長(zhǎng)性企業(yè)品牌渠道營(yíng)銷問題研究與營(yíng)銷管理工具的推廣應(yīng)用；提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點(diǎn)再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。經(jīng)銷商做支點(diǎn)撬動(dòng)市場(chǎng)，終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為，二三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”五種力量的相互作用。同時(shí)，馬堅(jiān)行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，提出“3點(diǎn)構(gòu)造經(jīng)銷商盈利模式”，為經(jīng)銷商在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中做強(qiáng)做大提供幫助。
    在銷售技巧方面，馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動(dòng)作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨(dú)樹一幟，得到了許多民營(yíng)企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對(duì)于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。
主講的課程：《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略》、《打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》、《終端突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)密碼解析》、《金牌銷售六部曲》等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷課程。

年度咨詢及培訓(xùn)過的客戶有（部分）：
家居建材類：中財(cái)集團(tuán)、圣象集團(tuán)、北新建材、東鵬瓷磚、大唐合盛、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛(wèi)浴、富邦家具、倫嘉集團(tuán)、創(chuàng)世紀(jì)實(shí)業(yè)、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、益生宜居建材、英倫美家家居、月兔櫥柜、世進(jìn)水控等
電子電器類：TCL電器、志高空調(diào)、東芝電器、環(huán)威電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽多媒體電子、眾合宏圖電子、河?xùn)|電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、漢得利電子、辰泰電子、映德電子、得意精密電子等
其他行業(yè)類：賽萊默（中國(guó)）、開易控股、百得國(guó)際集團(tuán)、長(zhǎng)城資產(chǎn)、三九集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、旺旺集團(tuán)、北京二商集團(tuán)、惠爾康集團(tuán)、道道全糧油、番禺糧油儲(chǔ)備、美樂多飲料、華珊食品、恒安集團(tuán)、月月舒、仙迪集團(tuán)、大方泳嘉化妝品、必優(yōu)服飾連鎖店、東方駱駝、伊希雅服飾、小貝殼服飾、拓樸塑業(yè)、偉嘉集團(tuán)、大臺(tái)農(nóng)飼料、艾格威畜牧、鑫瑞動(dòng)物藥業(yè)、住友富士電梯、威時(shí)沛運(yùn)物流、凱爾達(dá)集團(tuán)、天能集團(tuán)、比亞迪、東風(fēng)日產(chǎn)、中通客車、中興汽車、克萊照明、愛車屋、朗迅實(shí)業(yè)、朗仁科技、好美特汽配連鎖、圖特斯工具、華測(cè)導(dǎo)航技術(shù)、世紀(jì)天科技、奇勝運(yùn)動(dòng)器材、中聯(lián)重科、柳工集團(tuán)、達(dá)安基因、香山衡器等
輪訓(xùn)或返聘過的部分企業(yè)：TCL8場(chǎng)、北新建材7次、凱爾達(dá)集團(tuán)5次、惠爾康集團(tuán)4次、好幫手電子4次等

授課風(fēng)格：
深厚的專業(yè)知識(shí)和多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。學(xué)識(shí)廣博、風(fēng)趣、親和力強(qiáng)，營(yíng)造輕松、開放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實(shí)際案例、實(shí)操方法與工具。通過小組研討、互動(dòng)引導(dǎo)學(xué)員思考問題，激發(fā)靈感，在課堂中解決問題。

客戶反饋（部分）：
我們不可能靠一次培訓(xùn)解決渠道的問題，但是馬老師的課讓大家很收益，看得出來馬老師針對(duì)這次內(nèi)訓(xùn)做了很多準(zhǔn)備。謝謝！
---中財(cái)集團(tuán)執(zhí)行總裁（化建）李玉根
我很認(rèn)同馬老師課程當(dāng)中的理念。更重要的是，給區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)要實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在，馬老師的課程有很多方法、工具，非常好！
---拓樸塑業(yè)總經(jīng)理陳劍
這次內(nèi)訓(xùn)各個(gè)區(qū)域經(jīng)理都非常滿意，課程非常實(shí)用。我們是第一次請(qǐng)馬老師講課，但我肯定我們很快會(huì)再次見面。
---金羚排氣扇營(yíng)銷總監(jiān)吳錫華
很高興能夠聽到馬老師的課程，馬老師兩天的精彩講解對(duì)我有很大的幫助，謝謝老師！
---中聯(lián)重科渠道管理部主管彭俊鋒
我發(fā)現(xiàn)馬老師在講完每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)之后，都會(huì)提供具體方法或工具，很多都是馬上能用的。我相信只要認(rèn)真聽課的話，都會(huì)受益良多。
---志高空調(diào)營(yíng)銷總助陳建霞
這次內(nèi)訓(xùn)對(duì)于我們來說很有指導(dǎo)意義，非常實(shí)戰(zhàn)，馬老師做了很充分的準(zhǔn)備，非常感謝馬老師。
---費(fèi)斯托工具（中國(guó)）總經(jīng)理張俊明

培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)展示： 

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