大客戶銷售管理：團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的五大引擎

大客戶銷售管理：團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的五大引擎課程
[課程簡(jiǎn)介]：本課程將和您一起分享36家企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和方法論——精益營(yíng)銷系統(tǒng)，從營(yíng)銷增長(zhǎng)理論，到五大增長(zhǎng)引擎：銷售團(tuán)隊(duì)超目標(biāo)管理、客戶價(jià)值管理、訂單量管理、業(yè)務(wù)成果管理、團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力（活力）管理，幫助您的企業(yè)和銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)銷量突破，達(dá)成超水平增長(zhǎng)。 ...

【時(shí)間地點(diǎn)】	2020年12月19-20日上海
【培訓(xùn)講師】	王老師
【參加對(duì)象】	公司高層：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理；銷售部門(mén)：銷售總監(jiān)、大區(qū)銷售總監(jiān)、各級(jí)經(jīng)理
【參加費(fèi)用】	￥3800元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐、稅費(fèi)等）
【會(huì)務(wù)組織】	森濤培訓(xùn)網(wǎng)（dbslw.com.cn）．廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】	020-34071250；020-34071978（提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠）
【聯(lián) 系人】	龐先生，鄧小姐；13378458028、18924110388（均可加微信）
【在線 QQ 】	568499978	課綱下載
【溫馨提示】	本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，歡迎來(lái)電預(yù)約！

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：大客戶銷售培訓(xùn)

大客戶銷售管理：團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的五大引擎(王老師)課程介紹：

分享36家B2B企業(yè)銷售超目標(biāo)增長(zhǎng)的“內(nèi)幕”
破解8個(gè)影響B(tài)2B團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的“血栓”

課程亮點(diǎn)
1、針對(duì)5大關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以量化方式，解決團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的超目標(biāo)增長(zhǎng)問(wèn)題
2、提供3個(gè)簡(jiǎn)約的、經(jīng)過(guò)36家企業(yè)驗(yàn)證的工具，提高管理工作效率50%以上
3、創(chuàng)新1種團(tuán)隊(duì)激勵(lì)模式，引爆大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的“可燃冰”課程大綱

針對(duì)行業(yè)
1、工業(yè)品：耗材、元器件、零部件、儀器儀表、設(shè)備、工業(yè)自動(dòng)化等
2、IT：云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、管理軟件、系統(tǒng)平臺(tái)、系統(tǒng)集成等
3、互聯(lián)網(wǎng)：互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈之B2B業(yè)務(wù)，如阿里巴巴、京東、美團(tuán)的大客戶銷售部門(mén)
4、政府與校園項(xiàng)目：智慧城市、園林綠化、校園數(shù)字化、教學(xué)軟件、物業(yè)等
5、環(huán)保節(jié)能：配套設(shè)備、耗材、儀表、工程項(xiàng)目等
6、電氣電力：元器件、設(shè)備、儀表、材料、管理系統(tǒng)、項(xiàng)目等
7、通訊：設(shè)備、材料、管理系統(tǒng)、項(xiàng)目等
8、醫(yī)療和生物：器械、設(shè)備、耗材、醫(yī)療機(jī)器人、基因檢測(cè)、管理系統(tǒng)等
9、商用車(chē)輛：智能交通、特種車(chē)輛、商用車(chē)輛、工程機(jī)械等
10、第三方服務(wù)：設(shè)計(jì)院、研究和咨詢機(jī)構(gòu)、認(rèn)證機(jī)構(gòu)、法律顧問(wèn)等
11、其他：廣告、體檢、團(tuán)體壽險(xiǎn)、物流、集團(tuán)禮品、對(duì)公印刷等各種外包服務(wù)

課程背景
銷售團(tuán)隊(duì)的核心任務(wù)是什么？
其一，銷售業(yè)績(jī)達(dá)成既定目標(biāo)
其二，銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)超越常規(guī)水平
    如何讓團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)超水平的增長(zhǎng)？有36家企業(yè)，這些企業(yè)均為B2B業(yè)務(wù)模式，來(lái)自于工業(yè)品、IT、系統(tǒng)集成、智慧城市、環(huán)保工程、電氣、服務(wù)業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，他們實(shí)施了同一套營(yíng)銷體系，一年內(nèi)實(shí)際達(dá)成的業(yè)績(jī)，超出設(shè)定目標(biāo)的12-209%。這套體系叫：精益營(yíng)銷系統(tǒng)。
    精益營(yíng)銷系統(tǒng)由王浩老師創(chuàng)建。經(jīng)歷21年企業(yè)實(shí)踐的王浩老師，用累計(jì)10年的專注，研究1009個(gè)大客戶│項(xiàng)目銷售業(yè)務(wù)和管理實(shí)戰(zhàn)案例，跟蹤數(shù)百家企業(yè)，參與華為《銷售生命周期》系列課程的設(shè)計(jì)，在此基礎(chǔ)上，創(chuàng)建“精益營(yíng)銷理論”和“精益營(yíng)銷系統(tǒng)”。
    精益營(yíng)銷系統(tǒng)的核心訴求是：團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)的超水平增長(zhǎng)，它是一套以成果為導(dǎo)向的實(shí)效型技能、工具和管理體系。
    本課程將和您一起分享36家企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和方法論——精益營(yíng)銷系統(tǒng)，從營(yíng)銷增長(zhǎng)理論，到五大增長(zhǎng)引擎：銷售團(tuán)隊(duì)超目標(biāo)管理、客戶價(jià)值管理、訂單量管理、業(yè)務(wù)成果管理、團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力（活力）管理，幫助您的企業(yè)和銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)銷量突破，達(dá)成超水平增長(zhǎng)。

課程收益
1、梳理銷售團(tuán)隊(duì)增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素，用正確的思路去解決業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)問(wèn)題
2、掌握客戶價(jià)值管理的方法，提高營(yíng)銷資源的投入產(chǎn)出比，擴(kuò)大高價(jià)值客戶的規(guī)模
3、掌握銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制的方法，提升訂單成功率和訂單量
4、掌握成果管理的方法，提升每天、每周、每月的團(tuán)隊(duì)整體運(yùn)營(yíng)效率
5、掌握業(yè)績(jī)超目標(biāo)管理策略，使目標(biāo)管理真正成為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的有效工具
6、掌握驅(qū)動(dòng)力管理策略，倍增銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部活力和整體戰(zhàn)斗力

課程大綱與培訓(xùn)成果

課程大綱	針對(duì)的典型問(wèn)題、培訓(xùn)成果
第一講增長(zhǎng)理論：精益營(yíng)銷案例分析…… 1、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的內(nèi)因分析影響銷售團(tuán)隊(duì)工作效率的5個(gè)環(huán)節(jié) 影響銷售業(yè)績(jī)的4大因素 2、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)突破的核心指標(biāo) 銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的3種源頭銷售業(yè)績(jī)的“算法” 銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)突破的核心指標(biāo) 3、精益營(yíng)銷增長(zhǎng)策略精益營(yíng)銷的基本原理精益營(yíng)銷模型精益營(yíng)銷行動(dòng)理念精益營(yíng)銷的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)管理系統(tǒng) 團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的5大增長(zhǎng)引擎案例分析……	針對(duì)的典型問(wèn)題：銷售團(tuán)隊(duì)整體效率不理想、團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)疲軟；同時(shí)，對(duì)這些問(wèn)題的內(nèi)在因素沒(méi)有系統(tǒng)性認(rèn)知，抓不住問(wèn)題的關(guān)鍵。培訓(xùn)成果：樹(shù)立精益營(yíng)銷理念，以正確的思想武裝頭腦；以正確的策略推動(dòng)、管理銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。梳理團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的因果邏輯，構(gòu)建業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的管理模型，明確實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)突破的五大引擎。
第二講增長(zhǎng)引擎1：客戶價(jià)值管理案例分析…… 1、客戶資源的損耗分析銷售漏斗管理誤區(qū) 客戶資源的5種“漏油”現(xiàn)象 2、客戶戰(zhàn)略客戶戰(zhàn)略的定義客戶戰(zhàn)略的3個(gè)前提條件客戶戰(zhàn)略的4個(gè)要素 3、客戶價(jià)值管理客戶價(jià)值管理的3大目標(biāo) 客戶價(jià)值管理策略客戶價(jià)值分類客戶信息標(biāo)準(zhǔn)化管理營(yíng)銷資源的差別化管理銷售價(jià)值分析案例分析……	針對(duì)的典型問(wèn)題：受有些“磚家”的影響，對(duì)銷售漏斗管理存在誤區(qū)。缺乏客戶戰(zhàn)略，導(dǎo)致客戶資源浪費(fèi)、營(yíng)銷的投入產(chǎn)出比不高。銷售團(tuán)隊(duì)的行為是數(shù)字導(dǎo)向，而不是價(jià)值增長(zhǎng)導(dǎo)向，從而影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。培訓(xùn)成果：明確本企業(yè)的客戶戰(zhàn)略。掌握客戶價(jià)值分類的操作方法。掌握客戶價(jià)值管理的5種策略，大幅度提高客戶資源的利用率、整體銷量和重點(diǎn)客戶銷量的比重，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。
第三講增長(zhǎng)引擎2：銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制案例分析…… 1、訂單成功率分析銷售漏斗管理的兩個(gè)本質(zhì)性漏洞訂單成功率為什么偏低訂單成功率偏低有哪些影響如何提高訂單成功率 2、大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制大客戶訂單的“通關(guān)”原理大客戶銷售路線圖大客戶銷售的三種控制時(shí)機(jī)控制、行為控制、成果控制大客戶銷售進(jìn)程管理（工具） 3、銷售成果屋什么是銷售成果屋銷售成果屋的五個(gè)要素大客戶銷售的標(biāo)準(zhǔn)化操作案例分析……	針對(duì)的典型問(wèn)題： “商機(jī)”不少，但訂單的成功率不高。 “銷售技巧”不缺，但無(wú)法有效控制銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，經(jīng)常丟失訂單，同時(shí)，新客戶開(kāi)發(fā)的成功率不高。培訓(xùn)成果：理解大客戶訂單的“通關(guān)”原理，由此構(gòu)建客戶行為導(dǎo)向的、精準(zhǔn)的銷售流程。掌握提高訂單量的三種控制技術(shù)，確保銷售團(tuán)隊(duì)成員在正確的時(shí)間，做正確的事，并形成正確的成果。掌握能打仗、打勝仗的銷售套路——銷售成果屋（工具），實(shí)現(xiàn)銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制，大大提高訂單的成功率和訂單量。
第四講增長(zhǎng)引擎3：成果管理案例分析…… 1、大客戶業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀大客戶業(yè)務(wù)管理的3個(gè)通病業(yè)務(wù)層效能損耗的12個(gè)環(huán)節(jié) 管理層效能損耗的16個(gè)環(huán)節(jié) 2、大客戶業(yè)務(wù)如何有效管理大客戶銷售的工作心理表現(xiàn) 大客戶業(yè)務(wù)有效管理的3大原則大客戶業(yè)務(wù)管理策略 3、成果的增強(qiáng)管理成果增強(qiáng)管理策略客戶資源的成果管理（工具）銷售節(jié)點(diǎn)的成果管理（工具）每天工作的成果管理（工具）每周、每月的成果管理（工具）案例分析……	針對(duì)的典型問(wèn)題：銷售管理工具太復(fù)雜，且不實(shí)用只管理銷售行為，沒(méi)有管理銷售成果，從而浪費(fèi)大量管理精力和時(shí)間，事倍功半。管理流于表面和形式主義，使管理者和下屬都痛苦不堪！培訓(xùn)成果：明確銷售成果的含義，聚焦于成果管理，增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的成果意識(shí)，促使銷售人員為成果而做事，避免勞而無(wú)功。掌握銷售成果的日常管理、周期性管理工具，全方位提高銷售工作的成果量，從而提高團(tuán)隊(duì)效率，實(shí)現(xiàn)整體業(yè)績(jī)的突破。
第五講增長(zhǎng)引擎4：業(yè)績(jī)超目標(biāo)管理案例分析…… 1、銷售目標(biāo)管理反思銷售目標(biāo)管理的六個(gè)環(huán)節(jié) 現(xiàn)有銷售目標(biāo)管理的八大弊端銷售目標(biāo)管理需要反思的四個(gè)問(wèn)題 2、超目標(biāo)管理是什么超目標(biāo)管理思維超目標(biāo)管理的四層含義超目標(biāo)管理的“太陽(yáng)系閉環(huán)” 3、超目標(biāo)增長(zhǎng)管理策略超目標(biāo)增長(zhǎng)管理工具超目標(biāo)的KPI 超目標(biāo)的增長(zhǎng)計(jì)劃超目標(biāo)的正反饋管理模式超目標(biāo)的增長(zhǎng)績(jī)效考核 4、精益營(yíng)銷制度精益營(yíng)銷制度三原則精益營(yíng)銷制度的執(zhí)行策略案例分析……	針對(duì)的典型問(wèn)題：目標(biāo)管理不能形成閉環(huán)。目標(biāo)管理難以做到事前管理、事中管理，無(wú)奈最終弱化為事后管理，使目標(biāo)管理失去了過(guò)程驅(qū)動(dòng)價(jià)值。培訓(xùn)成果：樹(shù)立超目標(biāo)增長(zhǎng)管理理念，完善目標(biāo)管理閉環(huán)，發(fā)揮其事前、事中管理作用，使目標(biāo)管理體系真正支撐業(yè)績(jī)的超水平增長(zhǎng)，同時(shí)保證營(yíng)銷戰(zhàn)略的落地。掌握超目標(biāo)增長(zhǎng)的關(guān)鍵指標(biāo)、集成化管理工具和制度執(zhí)行策略，為業(yè)績(jī)超目標(biāo)增長(zhǎng)提供強(qiáng)有力的支撐。
第六講增長(zhǎng)引擎5：銷售團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力管理案例分析…… 1、激勵(lì)的困境激勵(lì)的六大困境激勵(lì)效用不佳的五個(gè)原因 2、驅(qū)動(dòng)力思維什么是驅(qū)動(dòng)力驅(qū)動(dòng)力心理的七種動(dòng)因激勵(lì)心理的六個(gè)特性驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)五原則 3、驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)策略倒逼式激勵(lì) 競(jìng)爭(zhēng)杠桿激勵(lì) 雁陣式激勵(lì) 成果計(jì)分式激勵(lì) 拓展式激勵(lì) 增長(zhǎng)值分紅激勵(lì) 案例分析……	針對(duì)的典型問(wèn)題：事后激勵(lì)、長(zhǎng)周期激勵(lì)、單一的金錢(qián)激勵(lì)等方式，無(wú)法保證銷售人員高頻、均衡的激勵(lì)（興奮）狀態(tài)，使許多銷售人員在工作過(guò)程，積極性忽高忽低，產(chǎn)生大量的“低能”時(shí)間。培訓(xùn)成果：理解下屬的驅(qū)動(dòng)力心理機(jī)制——發(fā)乎內(nèi)心的奮發(fā)向前的意識(shí)和行為。掌握六種驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)手段，保證銷售團(tuán)隊(duì)在高頻激勵(lì)（興奮）狀態(tài)下工作，大幅度提升團(tuán)隊(duì)工作能量。

講師介紹：
王老師：B2B營(yíng)銷、談判、中高層管理專家
B2B營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)歷練：21年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
B2B營(yíng)銷案例研究：10年業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)管理案例研究
B2B營(yíng)銷理論創(chuàng)建：精益營(yíng)銷理論（國(guó)內(nèi)唯一的B2B理論原創(chuàng)）
B2B營(yíng)銷專著出版：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動(dòng)力》（管理心理學(xué)方向）
B2B營(yíng)銷咨詢體系：銷售成果屋體系、工具庫(kù)、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)管理系統(tǒng)
B2B營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)踐：參與華為《銷售生命周期》系列課程設(shè)計(jì)、研發(fā)和授課
實(shí)戰(zhàn)歷練
經(jīng)歷：21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過(guò)11支團(tuán)隊(duì)，從事過(guò)8個(gè)行業(yè)
曾任：省政府秘書(shū)、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《經(jīng)營(yíng)管理師》、《營(yíng)銷師》首席專家
華為大學(xué)、用友商學(xué)院特聘專家。參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發(fā)
北大縱橫、時(shí)代光華、營(yíng)銷公社等機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢師
授課亮點(diǎn)
成果教學(xué)法：圍繞“實(shí)戰(zhàn)成果”開(kāi)展教學(xué)，直接提升學(xué)員的工作績(jī)效�！俺晒虒W(xué)法”大幅度提升了培訓(xùn)收益！破解了培訓(xùn)的落地、執(zhí)行兩大難題！
全案例教學(xué)：2000多個(gè)“實(shí)戰(zhàn)案例”，生動(dòng)講解，深度剖析關(guān)鍵，提煉可落地的技能。“全案例教學(xué)”大幅度提升了學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！

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固話：020-34071250、34071978 值班手機(jī)：13378458028（可加微信）傳真：020-34071978
地址：廣州市天河區(qū)東站路1號(hào)；常年法律顧問(wèn)：北京市雙全律師事務(wù)所鄧江華主任律師
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課程大綱	針對(duì)的典型問(wèn)題、培訓(xùn)成果
第一講增長(zhǎng)理論：精益營(yíng)銷案例分析…… 1、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的內(nèi)因分析影響銷售團(tuán)隊(duì)工作效率的5個(gè)環(huán)節(jié) 影響銷售業(yè)績(jī)的4大因素 2、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)突破的核心指標(biāo) 銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的3種源頭銷售業(yè)績(jī)的“算法” 銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)突破的核心指標(biāo) 3、精益營(yíng)銷增長(zhǎng)策略精益營(yíng)銷的基本原理精益營(yíng)銷模型精益營(yíng)銷行動(dòng)理念精益營(yíng)銷的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)管理系統(tǒng) 團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的5大增長(zhǎng)引擎案例分析……	針對(duì)的典型問(wèn)題：銷售團(tuán)隊(duì)整體效率不理想、團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)疲軟；同時(shí)，對(duì)這些問(wèn)題的內(nèi)在因素沒(méi)有系統(tǒng)性認(rèn)知，抓不住問(wèn)題的關(guān)鍵。培訓(xùn)成果：樹(shù)立精益營(yíng)銷理念，以正確的思想武裝頭腦；以正確的策略推動(dòng)、管理銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。梳理團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的因果邏輯，構(gòu)建業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的管理模型，明確實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)突破的五大引擎。
第二講增長(zhǎng)引擎1：客戶價(jià)值管理案例分析…… 1、客戶資源的損耗分析銷售漏斗管理誤區(qū) 客戶資源的5種“漏油”現(xiàn)象 2、客戶戰(zhàn)略客戶戰(zhàn)略的定義客戶戰(zhàn)略的3個(gè)前提條件客戶戰(zhàn)略的4個(gè)要素 3、客戶價(jià)值管理客戶價(jià)值管理的3大目標(biāo) 客戶價(jià)值管理策略客戶價(jià)值分類客戶信息標(biāo)準(zhǔn)化管理營(yíng)銷資源的差別化管理銷售價(jià)值分析案例分析……	針對(duì)的典型問(wèn)題：受有些“磚家”的影響，對(duì)銷售漏斗管理存在誤區(qū)。缺乏客戶戰(zhàn)略，導(dǎo)致客戶資源浪費(fèi)、營(yíng)銷的投入產(chǎn)出比不高。銷售團(tuán)隊(duì)的行為是數(shù)字導(dǎo)向，而不是價(jià)值增長(zhǎng)導(dǎo)向，從而影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。培訓(xùn)成果：明確本企業(yè)的客戶戰(zhàn)略。掌握客戶價(jià)值分類的操作方法。掌握客戶價(jià)值管理的5種策略，大幅度提高客戶資源的利用率、整體銷量和重點(diǎn)客戶銷量的比重，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。
第三講增長(zhǎng)引擎2：銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制案例分析…… 1、訂單成功率分析銷售漏斗管理的兩個(gè)本質(zhì)性漏洞訂單成功率為什么偏低訂單成功率偏低有哪些影響如何提高訂單成功率 2、大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制大客戶訂單的“通關(guān)”原理大客戶銷售路線圖大客戶銷售的三種控制時(shí)機(jī)控制、行為控制、成果控制大客戶銷售進(jìn)程管理（工具） 3、銷售成果屋什么是銷售成果屋銷售成果屋的五個(gè)要素大客戶銷售的標(biāo)準(zhǔn)化操作案例分析……	針對(duì)的典型問(wèn)題： “商機(jī)”不少，但訂單的成功率不高。 “銷售技巧”不缺，但無(wú)法有效控制銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，經(jīng)常丟失訂單，同時(shí)，新客戶開(kāi)發(fā)的成功率不高。培訓(xùn)成果：理解大客戶訂單的“通關(guān)”原理，由此構(gòu)建客戶行為導(dǎo)向的、精準(zhǔn)的銷售流程。掌握提高訂單量的三種控制技術(shù)，確保銷售團(tuán)隊(duì)成員在正確的時(shí)間，做正確的事，并形成正確的成果。掌握能打仗、打勝仗的銷售套路——銷售成果屋（工具），實(shí)現(xiàn)銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制，大大提高訂單的成功率和訂單量。
第四講增長(zhǎng)引擎3：成果管理案例分析…… 1、大客戶業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀大客戶業(yè)務(wù)管理的3個(gè)通病業(yè)務(wù)層效能損耗的12個(gè)環(huán)節(jié) 管理層效能損耗的16個(gè)環(huán)節(jié) 2、大客戶業(yè)務(wù)如何有效管理大客戶銷售的工作心理表現(xiàn) 大客戶業(yè)務(wù)有效管理的3大原則大客戶業(yè)務(wù)管理策略 3、成果的增強(qiáng)管理成果增強(qiáng)管理策略客戶資源的成果管理（工具）銷售節(jié)點(diǎn)的成果管理（工具）每天工作的成果管理（工具）每周、每月的成果管理（工具）案例分析……	針對(duì)的典型問(wèn)題：銷售管理工具太復(fù)雜，且不實(shí)用只管理銷售行為，沒(méi)有管理銷售成果，從而浪費(fèi)大量管理精力和時(shí)間，事倍功半。管理流于表面和形式主義，使管理者和下屬都痛苦不堪！培訓(xùn)成果：明確銷售成果的含義，聚焦于成果管理，增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的成果意識(shí)，促使銷售人員為成果而做事，避免勞而無(wú)功。掌握銷售成果的日常管理、周期性管理工具，全方位提高銷售工作的成果量，從而提高團(tuán)隊(duì)效率，實(shí)現(xiàn)整體業(yè)績(jī)的突破。
第五講增長(zhǎng)引擎4：業(yè)績(jī)超目標(biāo)管理案例分析…… 1、銷售目標(biāo)管理反思銷售目標(biāo)管理的六個(gè)環(huán)節(jié) 現(xiàn)有銷售目標(biāo)管理的八大弊端銷售目標(biāo)管理需要反思的四個(gè)問(wèn)題 2、超目標(biāo)管理是什么超目標(biāo)管理思維超目標(biāo)管理的四層含義超目標(biāo)管理的“太陽(yáng)系閉環(huán)” 3、超目標(biāo)增長(zhǎng)管理策略超目標(biāo)增長(zhǎng)管理工具超目標(biāo)的KPI 超目標(biāo)的增長(zhǎng)計(jì)劃超目標(biāo)的正反饋管理模式超目標(biāo)的增長(zhǎng)績(jī)效考核 4、精益營(yíng)銷制度精益營(yíng)銷制度三原則精益營(yíng)銷制度的執(zhí)行策略案例分析……	針對(duì)的典型問(wèn)題：目標(biāo)管理不能形成閉環(huán)。目標(biāo)管理難以做到事前管理、事中管理，無(wú)奈最終弱化為事后管理，使目標(biāo)管理失去了過(guò)程驅(qū)動(dòng)價(jià)值。培訓(xùn)成果：樹(shù)立超目標(biāo)增長(zhǎng)管理理念，完善目標(biāo)管理閉環(huán)，發(fā)揮其事前、事中管理作用，使目標(biāo)管理體系真正支撐業(yè)績(jī)的超水平增長(zhǎng)，同時(shí)保證營(yíng)銷戰(zhàn)略的落地。掌握超目標(biāo)增長(zhǎng)的關(guān)鍵指標(biāo)、集成化管理工具和制度執(zhí)行策略，為業(yè)績(jī)超目標(biāo)增長(zhǎng)提供強(qiáng)有力的支撐。
第六講增長(zhǎng)引擎5：銷售團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力管理案例分析…… 1、激勵(lì)的困境激勵(lì)的六大困境激勵(lì)效用不佳的五個(gè)原因 2、驅(qū)動(dòng)力思維什么是驅(qū)動(dòng)力驅(qū)動(dòng)力心理的七種動(dòng)因激勵(lì)心理的六個(gè)特性驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)五原則 3、驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)策略倒逼式激勵(lì) 競(jìng)爭(zhēng)杠桿激勵(lì) 雁陣式激勵(lì) 成果計(jì)分式激勵(lì) 拓展式激勵(lì) 增長(zhǎng)值分紅激勵(lì) 案例分析……	針對(duì)的典型問(wèn)題：事后激勵(lì)、長(zhǎng)周期激勵(lì)、單一的金錢(qián)激勵(lì)等方式，無(wú)法保證銷售人員高頻、均衡的激勵(lì)（興奮）狀態(tài)，使許多銷售人員在工作過(guò)程，積極性忽高忽低，產(chǎn)生大量的“低能”時(shí)間。培訓(xùn)成果：理解下屬的驅(qū)動(dòng)力心理機(jī)制——發(fā)乎內(nèi)心的奮發(fā)向前的意識(shí)和行為。掌握六種驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)手段，保證銷售團(tuán)隊(duì)在高頻激勵(lì)（興奮）狀態(tài)下工作，大幅度提升團(tuán)隊(duì)工作能量。