大數(shù)據(jù)時代的精細化銷售管理與客戶分析

大數(shù)據(jù)時代的精細化銷售管理與客戶分析(楊云)課程介紹：

備注: 案例式教學，小班授課，同步操作，限招35人。以報名先后順序為準，滿班后的報名學員自動轉為下期。

聽課須知
1、自備電腦，安裝好2010及以上版本Office（注：不是WPS）；
2、一定攜帶鼠標（課程節(jié)奏緊湊，觸摸屏會浪費時間）。

課程概述：
 ◇ 大數(shù)據(jù)時代的到來，使得營銷數(shù)據(jù)的取得由片面的拓展成全面的，由統(tǒng)計級的變成在線的。本課程通過講師在大數(shù)據(jù)時代環(huán)境下建立一個企業(yè)營銷運營實際案例為主線，以企業(yè)實戰(zhàn)數(shù)據(jù)為基礎，對企業(yè)銷售運營數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析實用技術進行透徹分析，系統(tǒng)講解企業(yè)運營中的銷售計劃指標的設定數(shù)據(jù)取得分析方法，并且通過常用的Office工具來制定運營模型，對企業(yè)市場拓展和銷售計劃制定和執(zhí)行的跟蹤、調整進行有效控制，并采取相應的考核制度進行保障，使你降低運營風險和有效開拓市場。
 ◇ 課程中會特別講授銷售計劃的制定、跟蹤、調整及管理
 ◇ 精細銷售管理先從銷售計劃的制定與管理開始，銷售目標是龍頭，如果計劃中的銷售目標與實際差異巨大，將直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)和庫存。如果我們生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不是市場需要的，將導致大量的庫存積壓；市場需要的產(chǎn)品缺貨，將導致產(chǎn)能的浪費和市場機會的喪失。因此必須盡量準確地確定每個月的銷售目標。 
 ◇ 每個企業(yè)，都會有自己清晰的全年銷售目標。企業(yè)制定銷售計劃時，往往是根據(jù)企業(yè)的目標和自己的銷售情況安排下一階段的銷售計劃。但是這是不全面的，我們的產(chǎn)品從公司發(fā)運后是不是真的賣出去了？在銷售渠道中我們的庫存是多少？我們的經(jīng)銷商的平均銷量是多少？我們的終端動銷情況如何？我們自己的庫存加上整個銷售渠道的庫存才是我們的真正的庫存，整個渠道的銷售才是我們的真正銷售。如果不考慮渠道，我們制定的銷售計劃就是閉門造車，其結果或者是導致渠道壓貨，或者是出現(xiàn)缺貨情況。
 ◇ 計劃制定只是管理的開始，市場往往會以企業(yè)意想不到的變化來考驗企業(yè)的管理能力。如何跟蹤計劃和調整計劃的速度會成為企業(yè)成功的核心競爭能力。要把這種能力轉化成企業(yè)的知識管理，把營銷人員的經(jīng)驗積累下來，降低企業(yè)運營的成本和風險。

課程收益：
 ◇ 您可以知道您的贏利和成長性客戶、供應商、產(chǎn)品在哪里。
 ◇ 您可以在保持銷量的同時，調整您的客戶、產(chǎn)品結構，針對不同的客戶群采用不同的市場策略。
 ◇ 您可以有把握的預測未來的銷量趨勢，合理制定供應商調整策略、貨架調整策略。
 ◇ 您可以直觀地掌握產(chǎn)品的銷售走向，并制定相應的產(chǎn)品調整策略。
 ◇ 您可以量化促銷和銷售的關系，對促銷進行有效管理。
 ◇ 您可以有效跟蹤促銷效果和競爭對手價格動態(tài)，適時調整銷售政策。
 ◇ 您可以直觀地掌握采購品種的價格、銷量、競爭對手傾向走向，并制定相應的采購策略。
 ◇ 您可以跟蹤您的收銀通道資源利用效率，合理控制人力資源。
 ◇ 您可以分析客戶購買習慣，合理調整品類地域布局和人流規(guī)劃。
 ◇ 您可以知道您的銷售管理人員和采購人員的行為模式，適時調整人員結構，提升人力資源效率。
 ◇ 您可以跟蹤您的工作進程和結果分析，改善您的工作。
 ◇ 您可以掌握建立銷售管理與分析的模型的方法，關鍵是掌握分析思路和緯度。
 ◇ 您可以通過學習行業(yè)內其他公司的管理案例，啟發(fā)管理思路。
 ◇ 您可以把您平時工作中的疑難問題帶到開課現(xiàn)場，快速找到解決方法。如果愿意，用貴公司的數(shù)據(jù)模型做分析也可以。

課程大綱：
模塊一、完善的銷售運營報表體系
 ◇ 從統(tǒng)計到?jīng)Q策的銷售報表體系建設
 ◇ 案例分析：六層報表實際案例展示

模塊二、管理理念下的實用數(shù)據(jù)工具
 ◇ 統(tǒng)計和計算過程是機器的事
 ◇ 案例分析：數(shù)據(jù)挖掘工具使用
 ◇ 矩陣分析的應用
 ◇ 敏感性分析尋找管理方向
 ◇ 案例分析：多維度規(guī)劃

模塊三、制定計劃組織和流程——使得數(shù)據(jù)的取得更簡捷、準確
 ◇ 支持職能部門和營銷部門的關系
 ◇ 市場部門和銷售部門在銷售管理中的角色
 ◇ 銷售計劃流程穿越和改善

模塊四、銷售分析管理方法務實——把統(tǒng)計工作交給機器，你只要考慮管理思路
 ◇ 銷售數(shù)據(jù)的基礎結構分析和數(shù)據(jù)整合
      直營體系銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計模型建立和分析方式
      渠道經(jīng)銷商經(jīng)營性數(shù)據(jù)統(tǒng)計模型建立和分析方法
 ◇ 趨勢預測工具使用
      產(chǎn)品銷售趨勢數(shù)據(jù)分析模型案例分析
      新品上市跟蹤分析和預測模型
 ◇ 多方案模型工具使用
      促銷費用的口徑與流程
      促銷效率和價格影響數(shù)據(jù)分析模型案例分析
 ◇ 規(guī)劃運籌工具使用
      直營門店經(jīng)營推演
      銷售品類比例規(guī)劃

模塊五、銷售計劃制定
 ◇ 銷售計劃的正確范圍
 ◇ 月銷售目標的分解
 ◇ 促銷活動的行動計劃——讓銷售計劃成為營銷計劃
 ◇ 整個組織的信心——反身理論的應用

模塊六、銷售計劃的執(zhí)行——實時評估是執(zhí)行的基礎
 ◇ 銷售計劃的執(zhí)行重點是動銷過程的監(jiān)控
 ◇ 建立利用促銷手段來主動修正銷售計劃達成
 ◇ 案例分析：實用的售罄率跟蹤模型

模塊七、銷售計劃的分析和跟蹤
 ◇ 信息系統(tǒng)下的銷售計劃跟蹤體系
 ◇ 選擇合適的考核制度來保障計劃落實

講師介紹
楊云老師
 ◇ 上海交通大學MBA項目特聘講師
 ◇ 實戰(zhàn)派流程管理、運營與報表體系理、數(shù)據(jù)管理專家
 ◇ 大數(shù)據(jù)時代綜合運用數(shù)據(jù)管理指導決策管理工作
 ◇ 聚焦管理數(shù)據(jù)量化分析，提高企業(yè)運營效率，降低企業(yè)運營成本

背景介紹：
1.職場經(jīng)驗：
6年海外生活工作經(jīng)驗、5年外企工作經(jīng)驗、15年企業(yè)高管管理經(jīng)驗。
現(xiàn)運營兩家品牌服飾公司、一家中日合資食品公司、并且擔任上海市品牌授權企業(yè)協(xié)會秘書長。
曾擔任澳大利亞 BEVERLY HILLS教會學校中文教師；澳大利亞 Classique Furniture Pty. Ltd. Australia 上海辦事處首席代表；寶隆洋行英特爾乳品有限公司行政主管；國內某著名集團企業(yè)總裁辦公室行政經(jīng)理；上海國內某著名集團企業(yè)集團人力資源總監(jiān)助理，企業(yè)標準化部長；國內某著名集團企業(yè)集團文化傳播公司常務副總經(jīng)理；國內某著名集團企業(yè)集團乳業(yè)股份公司總經(jīng)理；國內某著名上市集團公司董事。
對服裝、零售、快消、文化產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)熟悉；具有十多年各行業(yè)豐富的咨詢、項目顧問及培訓經(jīng)驗。
85年中國第一批程序開發(fā)員,主持實施SAP，用友等ERP軟件，以顧問式、項目式管理方式，幫任職企業(yè)解決眾多實際管理問題。

2.學歷及教育背景：
美國西海岸大學     工商管理博士      DBA      
上海交通大學       管理學院          MBA
澳大利亞悉尼大學   教育系            訪問學者
上海師范大學       理論物理系        學士

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