大客戶(hù)銷(xiāo)售致勝策略

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn),銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

大客戶(hù)銷(xiāo)售致勝策略(季婉)課程介紹：

大訂單運(yùn)作常見(jiàn)6大痛點(diǎn)：

課程背景：
 ◆ 如何根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)制定每一步策略？
 ◆ 什么樣的單子可以直接放棄？
 ◆ 項(xiàng)目中沒(méi)有線(xiàn)人影響大嗎？怎么發(fā)展線(xiàn)人？
 ◆ 怎么讓項(xiàng)目中大部分人支持我？
 ◆ 怎么削弱項(xiàng)目中反對(duì)者的態(tài)度？
 ◆ 客戶(hù)突然找到我，給我競(jìng)標(biāo)書(shū)讓我參加競(jìng)標(biāo)，到底參不參加？
 ◆ 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)需要考慮哪些問(wèn)題？
 ◆ 怎么用好內(nèi)部資源？
 ◆ ……
    如果您遇到過(guò)上述情況，歡迎來(lái)到【大客戶(hù)策略銷(xiāo)售】課程！
    銷(xiāo)售外部環(huán)境變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越強(qiáng)大，客戶(hù)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)……，怎么辦？
    好客戶(hù)總是一個(gè)不留神就被虎視眈眈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿走，客戶(hù)內(nèi)部多人決策，我該搞定誰(shuí)？高層總是約不到，約到了也不知要說(shuō)些啥……，怎么辦？
用大客戶(hù)策略銷(xiāo)售解惑如上問(wèn)題，通過(guò)案例對(duì)抗的方式讓你一步步清晰大客戶(hù)打單的思路和方法。

課程目標(biāo)：
 ◆ 建立一套大客戶(hù)項(xiàng)目的打單步驟和流程
 ◆ 學(xué)會(huì)分析中的客戶(hù)角色，態(tài)度，支持度及應(yīng)對(duì)方法
 ◆ 鍛煉并形成大客戶(hù)全局意識(shí)和策略思維

課程核心價(jià)值：
01 學(xué)習(xí)一套復(fù)雜銷(xiāo)售訂單的運(yùn)作與分析方法
使學(xué)員在不斷變化的銷(xiāo)售過(guò)程中，準(zhǔn)確找到訂單的突破點(diǎn)，用最小的成本贏得訂單。
02 為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和工具
讓銷(xiāo)售管理者的經(jīng)驗(yàn)可復(fù)制，真正幫助銷(xiāo)售人員贏取訂單。

課程大綱：

一、真實(shí)案例（第一階段）
（一）案例規(guī)則公布
（二）案例對(duì)抗演練

二、案例解析（第一階段）
（一）銷(xiāo)售目標(biāo)
1. 目標(biāo)的重要性
2. 銷(xiāo)售目標(biāo)在策略制定中的作用
3. 銷(xiāo)售目標(biāo)定義與一句話(huà)描述
4. 解析第一階段案例中的銷(xiāo)售目標(biāo)
（二）是否繼續(xù)跟進(jìn)項(xiàng)目的判斷依據(jù)
1. 感性判斷溫度計(jì)
2. 三維度理性判斷
（三）客戶(hù)關(guān)鍵角色3+1
1. 最終決策者
2. 產(chǎn)品使用者
3. 標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)者
4. 銷(xiāo)售線(xiàn)人
（四）案例中的銷(xiāo)售目標(biāo)、形勢(shì)判斷、客戶(hù)角色解析

三、真實(shí)案例（第二階段）
案例對(duì)抗演練

四、案例解析（第二階段）
（一）客戶(hù)態(tài)度
1. 望更好
2. 遇麻煩
3. 無(wú)所謂
4. 不需要
5. 角色支持度
（二）誰(shuí)說(shuō)了算
1. 客戶(hù)關(guān)注度變化曲線(xiàn)及解讀
2. 決策影響變化曲線(xiàn)及解讀
（三）企業(yè)利益與個(gè)人利益
1. 企業(yè)利益
2. 個(gè)人利益
（四）案例中的客戶(hù)態(tài)度、支持度、決策者、利益解析

五、真實(shí)案例（第三階段）
1. 案例對(duì)抗演練
2. 分享討論點(diǎn)評(píng)

六、案例解析（第三階段）
（一）應(yīng)對(duì)不同關(guān)鍵參與者
1. 如何接近最終決策者
2. 如何接觸標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)者打交道
3. 如何應(yīng)對(duì)產(chǎn)品使用者
4. 如何改變無(wú)所謂不需要的客戶(hù)態(tài)度
（二）內(nèi)部資源的整合與運(yùn)用
1. 想讓資源幫我們做什么？
2. 誰(shuí)是最佳人選
3. 行動(dòng)順序合理嗎？
（三）面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的處理辦法
1. 關(guān)注客戶(hù)還是關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)勢(shì)如何處理？
3. 我們占優(yōu)勢(shì)應(yīng)注意什么？
4. 如何報(bào)價(jià)？
5. 如何參與競(jìng)標(biāo)
6. 常用策略（先機(jī)/正面/側(cè)翼/分化/時(shí)機(jī)）
（四）案例中的客戶(hù)應(yīng)對(duì)、資源運(yùn)用、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)解析

七、真實(shí)案例（第四階段）
1. 案例對(duì)抗演練
2. 分享討論點(diǎn)評(píng)

八、案例解析（第四階段）
1. 綜合分析
2. 各組分享
3. 綜合點(diǎn)評(píng)
講師介紹： 季婉老師
 ◆ 二十二年銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
 ◆ 暢銷(xiāo)書(shū)《7招打造超級(jí)銷(xiāo)售力》&《7招打造超級(jí)談判力》作者
 ◆ 《7招實(shí)現(xiàn)高績(jī)效銷(xiāo)售管理》即將出版
 ◆ 東廣新聞臺(tái)《職場(chǎng)江湖說(shuō)》特約嘉賓
 ◆ 2021年杭州人社局產(chǎn)品創(chuàng)新大賽指定輔導(dǎo)老師
 ◆ 2022年外灘人力資本論壇特邀主持人

【背景介紹】
具有央企、外企、民企工作經(jīng)歷，積累了豐富的銷(xiāo)售及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
2015-至今，職業(yè)銷(xiāo)售教練、咨詢(xún)師。每年超150天授課時(shí)間，標(biāo)桿合作客戶(hù)包含但不僅限于阿里、騰訊、字節(jié)跳動(dòng)、中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、交通銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、中信銀行、上海銀行、南方航空、中國(guó)人民保險(xiǎn)、泰康人壽、新華保險(xiǎn)、太平人壽保險(xiǎn)、諾亞財(cái)富、中石化、騰訊、螞蟻金服、歐萊雅、松下電器、綠地集團(tuán)、分眾傳媒、神州數(shù)碼、日立集團(tuán)、光明集團(tuán)、上海電氣、上汽通用汽車(chē)、寶鋼、中國(guó)寶武集團(tuán)、南德認(rèn)證、克瑞中國(guó)、海得電氣、紅星美凱龍、順豐快遞、希爾頓、齊魯交通、山鋼集團(tuán)、中國(guó)遠(yuǎn)洋海運(yùn)集團(tuán)、上海匯金百貨、法蘭克福展覽（上海）有限公司、上海交大、浙江大學(xué)，華東理工、東華大學(xué)、上海財(cái)大、山東大學(xué)等。
 ◆ 2013-2015，全國(guó)知名的人力資源服務(wù)公司全國(guó)銷(xiāo)售支持總監(jiān)，帶領(lǐng)247名銷(xiāo)售創(chuàng)造2.5億行業(yè)銷(xiāo)售神話(huà)，人均銷(xiāo)售業(yè)績(jī)超過(guò)行業(yè)三倍；
 ◆ 2004-2013，全國(guó)網(wǎng)絡(luò)招聘排名第一的外企，大客戶(hù)經(jīng)理，全國(guó)業(yè)務(wù)明星；
 ◆ 1999-2004，全國(guó)電子百?gòu)?qiáng)之首的央企，江蘇省銷(xiāo)售經(jīng)理，全國(guó)優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；
【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)、領(lǐng)導(dǎo)力、職業(yè)能力提升，如銷(xiāo)售心態(tài)激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、談判技巧等內(nèi)容。

課綱下載

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