向華為學(xué)：營銷流程體系建設(shè)（LTC）與鐵三角組織

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向華為學(xué)：營銷流程體系建設(shè)（LTC）與鐵三角組織(王老師)課程介紹：

課程背景
    華為的營銷體系的能力究竟強(qiáng)在哪里？這是很多公司想學(xué)習(xí)和模仿的，也嘗試過很多方法，比如獵頭華為的銷售人員、學(xué)習(xí)華為的銷售管理工具與方法，但大多都不成功。很多人離開華為的土壤之后，好像就失去了神話的光環(huán)，發(fā)揮不出想象當(dāng)中那么強(qiáng)悍的戰(zhàn)斗力了。華為系的創(chuàng)業(yè)成功率遠(yuǎn)低于中興系和騰訊系。
    華為的營銷能力強(qiáng)大之處在于它是一個系統(tǒng)性的能力，而非個體能力。整個公司成為一個有機(jī)的整體，構(gòu)造的是一個聯(lián)動的機(jī)器，牽一發(fā)而動全身，個體變成了組織中的螺絲釘，作用是被弱化了的。這個也是我們管理當(dāng)中追求的一個東西，構(gòu)建一個不依賴于個體的管理體系，用確定的管理規(guī)則來駕馭未來不確定的市場。所以要真正學(xué)懂華為，就不但要了解它現(xiàn)在的樣子，還要了解它發(fā)展的歷史環(huán)境，為什么成長為今天這個樣子，華為的發(fā)展是有•特定的歷史原因的，如果不了解他的歷史而照搬華為的現(xiàn)狀，你會發(fā)現(xiàn)你根本無從著手。
華為對以客戶為中心是如何理解的吶？是沿著這4個緯度來分別構(gòu)建能力，也體現(xiàn)了管理必須反映出對業(yè)務(wù)本質(zhì)的理解。
1. 正確的選擇客戶：以客戶為中心最核心的，是選擇到正確的客戶。
2. 找到最合適的服務(wù)方式：華為理解的為客戶提供服務(wù)的最優(yōu)方式就是把服務(wù)過程流程化運(yùn)作。“
3. 用好合適的人，構(gòu)建面向客戶的鐵三角組織。
4. 為客戶提供最優(yōu)價值

課程定位
本課程致力于通過對標(biāo)桿企業(yè)營銷體系發(fā)展歷程的研究，跳出行業(yè)約束去發(fā)現(xiàn)普遍真理，為其它企業(yè)面向未來的營銷體系發(fā)展規(guī)劃，提供可借鑒的理念、方法、工具。

課程核心收益
1. 理解營銷體系在企業(yè)中的定位，當(dāng)前職責(zé)、承接的使命，以及未來的發(fā)展方向。
2. 正確認(rèn)知客戶資產(chǎn)，如何有效發(fā)揮客戶資產(chǎn)的價值。
3. 如何通過構(gòu)建流程的方式來固化并逐漸提升作戰(zhàn)能力。
4. 如何構(gòu)建并用好專業(yè)差異的鐵三角組織。
5. 如何構(gòu)建差異化的解決方案能力。

課程核心內(nèi)容介紹

第一部分：華為營銷體系能力構(gòu)建的發(fā)展歷程
1. 以客戶為中心的CRM變革項目群
2. 流程：金錢和教訓(xùn)換來的優(yōu)秀實踐，不斷積攢和持續(xù)經(jīng)營的企業(yè)核心戰(zhàn)略資產(chǎn)
3. CRM流程變革規(guī)劃
4. CRM能力提升優(yōu)先級排序
5. 變革規(guī)劃的關(guān)鍵輸入

第二部分：從線索到回款（LTC）流程
1. H公司業(yè)務(wù)流程管理的關(guān)鍵點分享
2. 主干清晰、末端靈活
3. 基于三個對準(zhǔn)完成“最后一公里”流程建設(shè)
4. 從線索到回款流程業(yè)務(wù)全景介紹
5. 戰(zhàn)略流程
1) 營銷戰(zhàn)略流程簡介
① 公司戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的關(guān)系
② 區(qū)域年度工作規(guī)劃
③ 客戶群年度工作規(guī)劃
6. 執(zhí)行流程
1) 管理線索流程簡介
① 業(yè)務(wù)最佳路徑萃取是執(zhí)行流程構(gòu)建的基礎(chǔ)
② 收集與生成線索
做好線索管理，提升業(yè)務(wù)增長
2) 管理機(jī)會點流程簡介
① 機(jī)會點管理流程模型
② 驗證機(jī)會點
PPVVC項目把握度評估工具
③ 標(biāo)前引導(dǎo)
價值主張
3) 管理合同執(zhí)行流程簡介
① 合同交接
② 合同履行
③ 合同關(guān)閉
7. 管理流程
8. 管理項目流程
① 業(yè)務(wù)運(yùn)作與業(yè)務(wù)管理相分離
② 埃森哲銷售項目管理體系
③ 銷售項目成功之魂
④ 鐵三角共同完成情報收集
⑤ 確立項目目標(biāo)
⑥ 營銷四要素協(xié)同
⑦ 關(guān)鍵工具：權(quán)力地圖
⑧ 解決方案-客戶需求的緯度
⑨ 工具-客戶需求匯總表
⑩ 解決方案-競爭對手鎖定
11 工具-競爭態(tài)勢分析矩陣
12 正確理解客戶的需求（需求二重性）
13 識別客戶需求，把握關(guān)鍵訴求
14 解決方案-差異化營銷方案制定
15 項目策略制定
16 項目定級
17 項目組任命
18 基于目標(biāo)的實現(xiàn)導(dǎo)出關(guān)鍵任務(wù)
19 任務(wù)大廈工具分享
20 項目總結(jié)
1) 管理項目群流程
① 銷售管理全景圖
② 管理授權(quán)與行權(quán)
9. 流程集成
1) 橫向拉通、縱向集成
2) 建立并運(yùn)用橫向拉通、縱向集成的LTC端到端流程是變革的關(guān)鍵
10. 流程績效指標(biāo)

第三部分：組織管理：用平凡的人實現(xiàn)不平凡的業(yè)績
1. 鐵三角的精髓
2. 鐵三角是什么
1) 鐵三角究竟是什么？
① 建立面向未來的行業(yè)組織架構(gòu)
② 由單產(chǎn)品、簡單方案向多產(chǎn)品組合、解決方案轉(zhuǎn)身
2) 鐵三角的能力分層
3) 鐵三角緊密合作并端到端共擔(dān)責(zé)任
4) 鐵三角的具體崗位職責(zé)要點
5) 職能型崗位與流程型角色的變化點
問題研討一：組織職責(zé)與崗位職責(zé)
3. 鐵三角的組織建設(shè)
1) 戰(zhàn)略要求和運(yùn)作問題是組織變革的兩大驅(qū)動力
2) 組織體系設(shè)計的基本原則
3) 自上而下：以區(qū)域為核心建立和發(fā)展經(jīng)營單元
4) 自下而上：鐵三角是以客戶為中心的組織形態(tài)
5) 鐵三角資源配置方法
6) 流程型組織
7) 鐵三角與擴(kuò)展團(tuán)隊
4. 鐵三角組織與業(yè)務(wù)流程的關(guān)系
1) 鐵三角對企業(yè)的價值
2) 客戶關(guān)系管理
① 組織建設(shè)支撐了客戶關(guān)系流程的落地
② 客戶關(guān)系管理涉及的鐵三角組織
3) 營的流程-從市場到線索
① 線索管理讓企業(yè)進(jìn)入了農(nóng)耕社會
② 線索管理的關(guān)鍵角色：清晰的合作與協(xié)同
4) 銷售流程-從線索到回款
① 鐵三角構(gòu)建起項目層面的統(tǒng)一界面
② 分段項目制：由合適的人做合適的事
③ 鐵三角在銷售項目階段的主要職責(zé)
④ 鐵三角在項目過程中職責(zé)細(xì)化的樣例
⑤ 鐵三角在項目過程中的提名、任命和釋放
5) 交付流程
① 對準(zhǔn)客戶滿意交付項目目標(biāo)
② 標(biāo)桿企業(yè)交付項目管理流程
③ 交付項目管理的5大階段
6) 客戶滿意度流程
① 客戶滿意度管理
② 客戶滿意度的核心是對客戶問題的響應(yīng)跟蹤和閉
③ 鐵三角在滿意度管理的運(yùn)作機(jī)制
7) 鐵三角的運(yùn)作機(jī)制
① 項目制經(jīng)營
② 實現(xiàn)CC3高效運(yùn)作的關(guān)鍵考慮因素有哪些？
③ 售前活動中如何管理資源和相關(guān)成本？
④ 鐵三角的項目績效評價
⑤ 鐵三角的經(jīng)營績效評價
⑥ 以奮斗者為本、不讓雷鋒吃虧
⑦ 將軍必發(fā)于卒伍，宰相必起于郡縣
業(yè)務(wù)研討：鐵三角績效評價與激勵
第四部分：總結(jié)

講師簡介
王老師
資深營銷培訓(xùn)師、咨詢師
14年華為工作經(jīng)驗
歷任某地區(qū)代表處總經(jīng)辦主任、地區(qū)部流程質(zhì)量部部長、
海外銷售管理專家等職務(wù)。

在承擔(dān)地區(qū)部、代表處銷售管理期間，負(fù)責(zé)LTC、MCR、ITR等集團(tuán)級重大變革項目在一線的試點落地，對于機(jī)會點到訂貨，客戶關(guān)系管理等業(yè)務(wù)有著深厚理論基礎(chǔ)和豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。
在承擔(dān)地區(qū)部流程質(zhì)量部部長期間，主導(dǎo)地區(qū)部及國家層面管理架構(gòu)、流程設(shè)計和綜合變革。組織參與并完成華為LTC流程兩大全球樣板點之一土耳其樣板點建設(shè)。
主講課程
《學(xué)習(xí)華為客戶關(guān)系管理》
《銷售項目管理之重大項目運(yùn)作》
《銷售項目鐵三角運(yùn)作－打造面向客戶界面的無敵鐵軍》
《企業(yè)競爭情報管理－如何在殘酷的市場競爭中取得優(yōu)勢地位 》
《業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)從線索到回款流程化運(yùn)作》
《如何打造以客戶為中心的營銷組織與能力》

課綱下載

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