智奪訂單：銷售兵法與客戶關(guān)系深度營銷策略

智奪訂單：銷售兵法與客戶關(guān)系深度營銷策略(包賢宗)課程介紹：

課程背景：
    客戶采購具有周期長、參與人員多、關(guān)系錯綜復(fù)雜、各種套路深等特征，本課程是老師對自己親手操盤的60多個經(jīng)典案例進行深度剖析，凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的客戶開發(fā)與關(guān)系維護實戰(zhàn)策略與打法，幫助銷售團隊解決以下核心問題：
1、深度破解大客戶銷售每一里程碑之關(guān)鍵成功要素。
2、系統(tǒng)解析客戶銷售每一步驟核心策略、打法及工具。
3、準確進行客戶開發(fā)過程管理，大副提升大客戶開發(fā)成功率。
4、建立大客戶滿意度管理、客戶關(guān)系管理，客戶忠誠再造的系統(tǒng)思維和方法。
5、持續(xù)提升客戶關(guān)系粘性，大副提升我司銷售份額，大幅提升企業(yè)銷售業(yè)績。

課程特色：
深度性：大量實戰(zhàn)經(jīng)驗與先進方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實戰(zhàn)，落地，有深度。
實踐性：課程中可以以學(xué)員實際案例為藍本，進行實戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析，并注重現(xiàn)場學(xué)員其他案例的解析與答疑。
落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動方案。

課程大綱：

第一講、客戶銷售實戰(zhàn)“兵法”
第一節(jié)、黃金意向獲取與風險評估
一、業(yè)績的源頭根本在哪里
二、如何選對商機，嫁對郎
三、獲取黃金商機的十大隱性圈子
 ◇ 案例解析：為什么五洲制冷吳經(jīng)理連續(xù)三年銷冠
四、駕馭行業(yè)人脈資源，學(xué)會在浪尖上跳舞
 ◇ 案例解析：XD集團陸總業(yè)績的爆發(fā)
五、商機評估與黃金客戶篩選
 ◇ 案例解析：某設(shè)備企業(yè)王經(jīng)理的悲劇故事
第二節(jié)、決策角色解碼與精準破局
一、關(guān)鍵決策角色分析與360°解碼
 ◇  1、采購組織中的“車、馬、炮、士、帥”
 ◇  2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
二、競爭局勢分析與銷售機會點尋找
 ◇ 案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單
三、如何清晰識局，策略破局
 ◇ 案例解析：高人打單的不傳秘訣
四、只為成功而戰(zhàn)-精準布局
落地工具：《大客戶作戰(zhàn)地圖》的應(yīng)用
第三節(jié)、決策人“痛點”識別與“點穴式“攻關(guān)
一、堅定的支持者是如何煉成的
二、深度了解關(guān)鍵人的八大信息通道
三、破解不同決策角色的“動力模型“
 ◇  案例分享：張銷售如何搞定嚴肅的吳副總
 四、不同決策角色“痛點”識別
 ◇  案例分享：老高如何三天內(nèi)搞定刀槍不入的王總工
五、“點穴式”攻關(guān)計劃制定
 ◇ 落地工具：《攻關(guān)計劃魚骨圖》的應(yīng)用
第四節(jié)、客戶需求深度挖掘與高效溝通
一、客戶到底要什么？
 ◇  ◇ 二、客戶業(yè)務(wù)關(guān)鍵成功要素分析
 ◇ 落地工具：業(yè)務(wù)“痛點“挖掘冰山模型
 ◇  ◇ 三、差異化價值創(chuàng)造的兩個層次：兩大緯度 + 八大要點
 ◇  ◇ 四、客戶“價值曲線全景圖”解析
 ◇ 案例分析：為什么價格高，反而最終能中標
五、建立“差異化“價值營銷的邏輯思維
第五節(jié)、競爭博弈與獨特業(yè)務(wù)價值呈現(xiàn)
 ◇  ◇ 一、競爭情報收集NEC法
二、競爭分析的三個層次
 ◇  ◇ 三、基于優(yōu)勢與機會的SO競爭路線制定
 ◇ 案例解析：為什么小品牌的他如何將大姥拉下馬
 ◇  ◇ 四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨特業(yè)務(wù)價值呈現(xiàn)
 ◇  落地計劃：問題---價值---案例證實
 ◇  ◇ 五、UPS價值呈現(xiàn)的“三句半”原則
 ◇ 【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習價值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)
第六節(jié)、雙贏談判與合同風險防范
一、商務(wù)談判前情報獲取與籌碼準備
二、雙贏談判之—信號解讀與對應(yīng)策略
三、雙贏談判之-談判與博弈策略
 ◇ 1、找出立場后面真正的實質(zhì)利益
 ◇ 2、談判的底線“價格、品質(zhì)、獨特優(yōu)勢”等
 ◇ 3、策略性讓步和”一物換一物“
 ◇ 案例分享：WL集團王大拿為什么總能獲得好的商務(wù)條件
 四、合同簽訂中“八大條款”風險防范

第二講、關(guān)鍵客戶關(guān)系維護與忠誠再造
第一講、客戶價值細分與關(guān)鍵客戶定位
 ◇  一、客戶價值等級劃分
 ◇ 1、ABC法則：關(guān)鍵客戶、重點客戶和一般客戶
 ◇ 2、判斷關(guān)鍵客戶的四緯標準
二、不同發(fā)展階段，不同細分標準
 ◇  案例解析：研祥科技如何在10年內(nèi)成就全球前三甲
三、關(guān)鍵客戶動態(tài)評估“三三制”原則
四、客戶關(guān)系階梯、錢包份額與訂單份額
案例解析：為什么戰(zhàn)略客戶總不“戰(zhàn)略”
第二節(jié)、客戶滿意度管理與關(guān)系管理
一、客戶滿意度的本質(zhì)
二、如何進行客戶滿意度預(yù)警管理
 ◇ 案例分析：為什么馬鋼的“剪刀劉”獲得客戶的青睞
三、客戶聲音與事件管理
 ◇ 案例分析：西門子服務(wù)出了問題，丁經(jīng)理借機深化客情關(guān)系
四、服務(wù)時鐘與服務(wù)接觸點管理
五、滿意度管理中的營銷、銷售及服務(wù)策略
第三節(jié)、分層級客情關(guān)系深化與立體化組織結(jié)盟
一、基礎(chǔ)客戶關(guān)系拓展與管理---擺平眾人口實
 ◇ 案例解析：難纏的項目經(jīng)理
二、關(guān)鍵客戶關(guān)系情感再升級
 ◇ 案例解析：迪馬科技“舍不得孩子套不住狼“的銷冠
三、組織客戶關(guān)系“立體化“結(jié)網(wǎng)
 ◇ 案例解析：華為如何持續(xù)鎖定“高富帥“
 四、“層高、面廣、關(guān)系深“多層次關(guān)系結(jié)盟
 ◇ 案例解析：艾默生在中華區(qū)的高歌猛進

第三講、客戶價值提升與忠誠度再造
一、忠誠提升有賴于客戶價值再造
二、深度理解客戶壓力與挑戰(zhàn)
 ◇ 案例解析：威靈電機與美的空調(diào)恩愛歷程
三、倒漏斗的客戶價值擴展
 ◇ 案例解析：神王節(jié)能如何戀上”高富帥”
四、走向戰(zhàn)略聯(lián)盟的四個階梯
 ◇ 案例解析：雅致集團如何實現(xiàn)快速崛起
五、客戶長期戰(zhàn)略捆綁的核心策略
課程總結(jié)

——互動問答環(huán)節(jié)——

大客戶實戰(zhàn)銷售專家                                           
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)教練
曾任國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理
森濤培訓(xùn)網(wǎng)高級講師                                                                                 
   被學(xué)員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”的大客戶銷售專家
   實效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者
   金晶集團、華工激光、雅致集團等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年營銷顧問

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】
   包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品一線實戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負責人；在世界500強企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業(yè)績與卓越團隊領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團—青山工業(yè)】擔任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。
   投身營銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計超過8萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內(nèi)外企業(yè)進行全面營銷診斷、系統(tǒng)營銷輔導(dǎo)、規(guī)范化營銷體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強有力的營銷推手。

【專著與榮譽】
1、23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。
2、《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載。
3、2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實效培訓(xùn)代表人物”。
4、被廣州大學(xué)、中山大學(xué)、武漢科技大、浙江大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年高級營銷講師。
5、國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認證班營銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學(xué)會常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……

【專注方向】
工業(yè)品營銷系統(tǒng)化訓(xùn)練   政企大客戶銷售系統(tǒng)化訓(xùn)練
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷   賬款催收與應(yīng)收賬款管理
營銷診斷與業(yè)績提升方案制定   銷售人才復(fù)制與銷售管理體系建設(shè)

【主講課程】
   《大客戶“贏”銷王道》   《工業(yè)品“狼性”銷售》
   《項目型實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》   《顛覆營銷-解決方案式銷售》
   《新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷》   《新形勢下卓越政企銷售》
   《大客戶銷售進程管理》   《卓越銷售業(yè)績提升訓(xùn)練》
   《客戶關(guān)系管理與深度營銷》   《催款策略與應(yīng)收賬款管理》

【培訓(xùn)特色】   
   內(nèi)容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實操經(jīng)歷，并對上百個實操案例進行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準、方法獨到。
   形式獨特：采用“咨詢式培訓(xùn)”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實戰(zhàn)銷售工具”等融會貫通，讓學(xué)員拿來就能用，用了就見效。
   授課風趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時點評，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

【培訓(xùn)企業(yè)（部分）】
   工業(yè)設(shè)備及工業(yè)配套企業(yè)：
    瑞士布勒集團、華工激光、大族激光、東莞盛雄激光、中車集團、中集集團、徐工集團、山東廣州金升陽科技、廣東宏工、寧夏共享裝備、中山大洋電機、浙江南都電源、TCL集團照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)、大牧人機械、廣東牧童游樂、上海驕成機電、山東邦德激光、長沙宇環(huán)數(shù)控、韓國現(xiàn)代工程機械、山東工程機械、江蘇金通靈流體機械、青島勝世嘉、華安達實業(yè)、江蘇五洲制冷集團、重慶智得熱工、徐州鍛壓集團、宇通環(huán)衛(wèi)、意大利德斯曼、重慶科勒電機、人本軸承等200多家工業(yè)設(shè)備與配套企業(yè)
   政企與項目型銷售企業(yè)：
    南玻集團、粵港供水、聊城中通鋼構(gòu)、南京水務(wù)集團、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團、永高塑業(yè)、江山重工、山東伊萊特、中國兵器集團警備處、廣州泵業(yè)、浙江兆弟管樁、深圳超頻三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特發(fā)泰科、楊凌天工實業(yè)、廣東濱江實業(yè)、中建五局，中鐵九局、西部鉆探、中車集團、福州嘉園環(huán)保等100多家工程項目型銷售企業(yè)
   解決方案型高科技企業(yè)：
    中國華錄集團、上海中達電通、浙江偉立機器人、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達、中國電科集團、深信服科技、長沙創(chuàng)智和宇、安華智能、芯中芯科技集團、深圳研控、深圳友華科技、麥馳物聯(lián)科技、道爾智控、山東泰開集團、山東歐瑪嘉寶電氣、深圳易達智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韓國SECUB技術(shù)、公安部第三研究所等200多家解決方案型科技企業(yè)。
   電力及電氣自動化企業(yè)：
上海電氣集團、廈門ABB高壓、丹佛斯自動化控制、廣州白云電氣、艾默生（中國）環(huán)境控制系統(tǒng)、康元電氣、德力西電氣、安徽一天電氣、安徽新能電氣、河南長征電氣集團、吉林金冠電氣、湖北龍騰電纜、襄陽絕緣子電氣、許繼電氣、山東奧冠電源、佛山匯源通、廣東豐明電子、天盾雷電科技、科遠自動化、江門海鴻電氣、鎮(zhèn)江西門子母線、國際自動化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟等200多家電力電氣企業(yè)
   能源與新材料企業(yè)：
     中鋁集團、中化石油、中石油、中石化江蘇公司、中石化江陰公司、重慶石化、青海石油、珠海燃氣、珠海興業(yè)集團、廣東豐樂貿(mào)易、廊坊新奧能源、傳化集團、中意材料、昆山信科高分子材料、上海華誼集團、河南豫光鉛鹽、廈門亨潤集團、寧波能之光新材料、億鋮達新材料、四川能投、咸陽化工、大倫紙業(yè)、福建升興集團、中南橡膠、烯旺新材料、江蘇常寶鋼管、武漢黃鶴樓集團、新烯望集團等100多家能源新材料企業(yè)
   物流與醫(yī)療物資企業(yè)：
順豐速運、申通快遞、中郵速遞、順天物流、天河星供應(yīng)鏈集團、優(yōu)納伯包裝、武漢江盛碼頭、谷川聯(lián)行、邁瑞醫(yī)療、武漢馱人集團、廣東凱普生物、廣東穗圣科技、國藥集團、昆藥集團、中山醫(yī)藥、華大基因科技、上海益中亙泰（集團）股份、杭州卓健科技、紫光積陽科技、微創(chuàng)醫(yī)療器械、山東新華科技、西門子醫(yī)療器械、歐姆龍醫(yī)療、金域檢測等上百家大客戶銷售企業(yè)
   高等學(xué)府與政府機構(gòu)：
     北京大學(xué)經(jīng)管院、清華大學(xué)、中山大學(xué)、廣州大學(xué)、華中科技大、西北大學(xué)、清華大學(xué)深圳研究院、博商MBA營銷班、國家電網(wǎng)、國家煤化院、石家莊股權(quán)交易所、南寧中小企業(yè)管理局、江陰市經(jīng)信委、無錫市委黨校、深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會、山東淄博高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園、山東工業(yè)陶瓷研究院、山東濟寧企管局、連云港工業(yè)品產(chǎn)業(yè)園、昆山高分子材料研究所、國家汽車研究所、中國兵工集團等上百家高等學(xué)府與政府機構(gòu)

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