銷售實(shí)戰(zhàn)西點(diǎn)訓(xùn)練營

銷售實(shí)戰(zhàn)西點(diǎn)訓(xùn)練營(多名專家)課程介紹：

● 培訓(xùn)目標(biāo)：
 ◇ 提高學(xué)員客戶服務(wù)意識,并使學(xué)員掌握客戶服務(wù)的基本理念和客戶服務(wù)技巧、方法；
 ◇ 學(xué)會如何做好客戶服務(wù)、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競爭力；
 ◇ 學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率；
 ◇ 建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績。

● 前    言：
    開發(fā)出企業(yè)的有效客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識、提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平，與客戶的關(guān)系保持的更長久。這是每一位領(lǐng)導(dǎo)者都都必須要解決的問題。在客戶開發(fā)及服務(wù)問題解決的基礎(chǔ)上，提高銷售人員的談判技巧尤為重要。個人的輝煌業(yè)績提高的同時，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績上升才是公司管理者關(guān)注的。在全球經(jīng)濟(jì)寒流之際如何管理好銷售團(tuán)隊(duì)，讓企業(yè)持盈保態(tài)并有效開源節(jié)流成為所有銷售團(tuán)隊(duì)管理者工作的重中之重。作為銷售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最頭痛的銷售預(yù)測。
    敬請帶著您的團(tuán)隊(duì)和銷售難題，與著名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家何冰、薛躍武現(xiàn)場對話！

● 課程要點(diǎn)：
《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》   主講：何 冰（11月20日）
一、市場平臺MP——分析市場，選擇和確定目標(biāo)客戶
 ◇ 專業(yè)營銷過程與市場細(xì)分
 ◇ 市場雞分析法、雙三角分析法、RAD分析法、MAN分析法等
 ◇ 十種具體的潛在客戶搜集方法
 ◇ 客戶資料搜集與客戶檔案建立
 ◇ 解決的問題：從專業(yè)的營銷管理角度，掌握選擇客戶的原則，合理規(guī)劃自己的客戶資源，
改善日常的自我管理，提高工作的有效性，系統(tǒng)總結(jié)尋找、整理客戶的規(guī)律和方法。
二、工作平臺WP——掌握跟進(jìn)客戶、促成成交的技巧
 ◇ 銷售流程管理于控制——精解客戶開發(fā)中的關(guān)鍵問題
 ◇ 角色演練：誰扼殺了這個合約？
 ◇ 如何實(shí)施顧問式銷售
 ◇ 通過銷售漏斗系統(tǒng)地管理客戶的開發(fā)進(jìn)程
 ◇ 解決的問題：結(jié)合案例分析，理解跟進(jìn)客戶的關(guān)鍵點(diǎn)，了解客戶的需求，面對客戶的異議和拒絕，最終贏得客戶的認(rèn)可。
三、購買平臺BP——維護(hù)客戶關(guān)系，防止客戶流失
 ◇ 客戶關(guān)系的本質(zhì)
 ◇ 發(fā)展客戶關(guān)系的過程和階段
 ◇ 如何做好客戶關(guān)系（客情）
 ◇ 常用工具和技巧
 ◇ 解決的問題：為了贏得客戶的持續(xù)滿意和忠誠，避免客戶流失，實(shí)現(xiàn)二次銷售和后續(xù)的合作，企業(yè)生存的使命就是要創(chuàng)造價值、交付價值，只有這樣才能保證企業(yè)立于不敗之地，永續(xù)經(jīng)營。
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《金牌銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員激勵》  主講：薛躍武（11月21日）
第一項(xiàng)修煉：銷售人才的招聘和甄選
 ◇ 行動第一，聰明第二
 ◇ 分清4個級別的銷售人員
 ◇ 選人和用人的關(guān)鍵點(diǎn)
 ◇ 銷售的4個大定律
 ◇ 銷售人才的5種維生素
 ◇ 選對銷售人才的5個關(guān)鍵步驟
第二項(xiàng)修煉：銷售人員的訓(xùn)練技能
 ◇ 培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”
 ◇ 培訓(xùn)的“現(xiàn)場效應(yīng)”
 ◇ 培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”
 ◇ 設(shè)計培訓(xùn)流程
第三項(xiàng)修煉： 銷售目標(biāo)的預(yù)測和分配
 ◇ 信念第一，指標(biāo)第二
 ◇ 關(guān)注目標(biāo)的相關(guān)性和區(qū)域性
 ◇ 目標(biāo)執(zhí)行要有工具包
 ◇ 目標(biāo)達(dá)成要進(jìn)行“標(biāo)桿管理”
第四項(xiàng)修煉： 銷售人員的管理
 ◇ 細(xì)節(jié)第一，總結(jié)第二
 ◇ 卡曼尼效應(yīng)
 ◇ 銷售明星管理
 ◇ 銷售問題管理
 ◇ 銷售進(jìn)程管理
第五項(xiàng)修煉： 銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵
 ◇ 激勵的“頭狼法則”
 ◇ 激勵的“白金法則”
 ◇ 激勵的“時效原則”
 ◇ 激勵的“多元化法則”
第六項(xiàng)修煉：銷售人員的績效評估與管理
 ◇ KPI 考核方法
 ◇ 績效面談方法
 ◇ 自我評估方法

● 專家介紹：
 1、何 冰，職業(yè)培訓(xùn)師，工商管理碩士，北京大學(xué)客座教授，清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心教授會成員，曾任某大型跨國公司總經(jīng)理，有豐富的企業(yè)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。授課風(fēng)格熱情、生動、幽默，深入淺出，能將西方先進(jìn)的管理理念與中國的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。近年主要服務(wù)的客戶有殼牌、諾基亞、愛立信、阿爾卡特、約克、科勒、飛利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、聯(lián)想集團(tuán)、北大方正、清華紫光、清華同方、用友軟件、時代集團(tuán)、大田集團(tuán)、賽特集團(tuán)等近千家企業(yè)，擅長的課程有《職業(yè)經(jīng)理人管理技能提升訓(xùn)練》、《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》、《銷售業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)》等。
2、薛躍武，現(xiàn)任某世界500強(qiáng)外資企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理，曾任亞新科工業(yè)技術(shù)有限公司集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)力及銷售培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人，曾多次主持各種商務(wù)談判，對于談判技巧培訓(xùn)有深刻的理解。曾任Dell全國培訓(xùn)經(jīng)理、中外運(yùn)－敦豪國際航空快遞有限公司全國銷售發(fā)展經(jīng)理和全國培訓(xùn)與發(fā)展經(jīng)理、寶潔公司市場調(diào)查主任，曾為多家國內(nèi)外知名企業(yè)提供過培訓(xùn)，授課特點(diǎn)生動有趣，富有感染力，善于調(diào)動學(xué)員營造互動的學(xué)習(xí)氣氛，深受學(xué)員歡迎。曾經(jīng)為松下電器，普天首信，中外運(yùn)集團(tuán)，中化集團(tuán)，中石化集團(tuán)，清華紫光，華潤置地，大唐電信，歌華集團(tuán)，佳訊飛鴻，建龍鋼鐵集團(tuán)等多家公司進(jìn)行過培訓(xùn)。

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