大客戶開發(fā)與管理

大客戶開發(fā)與管理(張老師)課程介紹：

【課程收益】
大客戶作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，成為了企業(yè)間競爭的主戰(zhàn)場。因此，哪些是我們的準(zhǔn)大客戶？如何建立與準(zhǔn)大客戶之間的合作？如何保有我們的大客戶？本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。

【課程大綱】
1. 對大客戶的認(rèn)識(shí)
 ◇ 大客戶的特征和類型
 ◇ 大客戶與一般客戶的區(qū)別
 ◇ 大客戶的分級
 ◇ 大客戶的生命周期
2. 大客戶分析
 ◇ 大客戶的競爭分析
 ◇ 客戶分析——競爭地圖
 ◇ 競爭分析——SWOT分析法
3 .大客戶的戰(zhàn)略管理
 ◇ 大客戶的戰(zhàn)略分析
 ◇ 大客戶需求的戰(zhàn)略分析
 ◇ 大客戶決策小組成員的定位分析
 ◇ 如何制定大客戶的特定針對性行動(dòng)計(jì)劃
 ◇ 如何制定大客戶的銷售建議書
4.大客戶合作高級技巧
 ◇ 協(xié)同大客戶開展增量業(yè)務(wù)－－合作的基石
 ◇ 助力關(guān)鍵人提升－－－－－－真誠的朋友
 ◇ 客戶資源協(xié)同互通－－－－－海闊天空　　
5.大客戶的銷售談判
 ◇ 創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品，服務(wù)及解決方案的差異性,如何有效地吸引大客戶的采購關(guān)注、認(rèn)可、行動(dòng)
 ◇ 大客戶的銷售談判實(shí)力分析
 ◇ 銷售談判的五個(gè)黃金原則，抗壓和避開陷阱
6.針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
 ◇ 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
 ◇ 什么是SPIN提問方式
 ◇ 了解客戶的需求和潛在要求
SPIN提問方式的注意點(diǎn)
 ◇ 了解大客戶的需求動(dòng)機(jī)及個(gè)性化需求分析，對你的大客戶進(jìn)行個(gè)性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
7. 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
 ◇ 時(shí)間分配管理
 ◇ 成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉

【講師介紹】
    張老師(Robert)
    清華大學(xué)國際工商管理（IMBA）專業(yè)碩士，曾任歐洲最大的管理培訓(xùn)公司專職講師，目前擔(dān)任人力資源、領(lǐng)導(dǎo)力與通用管理領(lǐng)域?qū)Ｂ毰嘤?xùn)和咨詢顧問。
    在其超過15年的職業(yè)生涯中，張先生分別從事過咨詢、物流、汽車、建材與房地產(chǎn)等各種不同的行業(yè)，分別從事過戰(zhàn)略與人力資源、企業(yè)高級管理、咨詢和培訓(xùn)等工作。陸續(xù)擔(dān)任咨詢顧問、人力資源部高級經(jīng)理、集團(tuán)戰(zhàn)略與人力副總和總經(jīng)理等中、高層管理者職務(wù)和專職咨詢與培訓(xùn)顧問等。服務(wù)的企業(yè)包括民營、合資和外商獨(dú)資公司。其間張先生積累了豐富的企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)。
    張先生有著豐富的管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，他主講的培訓(xùn)課程系統(tǒng)、可操作性強(qiáng)。作為專業(yè)講師，曾為很多不同類型的公司做過咨詢和培訓(xùn)。尤其是張先生思路清晰、邏輯嚴(yán)密，在課程講解過程中，能將其多年的人力資源與企業(yè)管理方面的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，與理論巧妙結(jié)合、融會(huì)貫通，行之有效的對學(xué)員進(jìn)行針對性的指導(dǎo)和幫助。

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