摧龍八式——客戶(hù)拓展策略

摧龍八式——客戶(hù)拓展策略(付遙)課程介紹：

培訓(xùn)特色
    以客戶(hù)采購(gòu)流程、行為和心理為核心，衍生出來(lái)向機(jī)構(gòu)客戶(hù)銷(xiāo)售復(fù)雜的產(chǎn)品和方案的銷(xiāo)售流程。包括建立信任、發(fā)掘需求、促成立項(xiàng)、屏蔽對(duì)手、呈現(xiàn)價(jià)值、緩解風(fēng)險(xiǎn)、贏(yíng)取承諾和回收賬款八個(gè)步驟。并介紹基于這套銷(xiāo)售方法論的產(chǎn)生的銷(xiāo)售漏斗管理方法。
    銷(xiāo)售應(yīng)該順?biāo)�行舟，即順著客�?hù)的采購(gòu)流程進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣銷(xiāo)售才可以事半功倍。在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線(xiàn)程的案例中，銷(xiāo)售人員采取不同的銷(xiāo)售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷(xiāo)售結(jié)果。通過(guò)案例的演練還可以練習(xí)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能，使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售思路更清晰，銷(xiāo)售條理更清楚。
    適用于向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品和方案的銷(xiāo)售方法論

課程收益
    通過(guò)客戶(hù)拓展的八個(gè)基本步驟，幫助學(xué)員掌握拓展和管理客戶(hù)的流程。
    互動(dòng)式的角色扮演，訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷(xiāo)售技巧，包括顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧、溝通技巧。
    通過(guò)銷(xiāo)售漏斗管理，將課程內(nèi)容變成可以執(zhí)行的公司銷(xiāo)售管理和輔導(dǎo)體系，建立業(yè)界通用的銷(xiāo)售管理方法。

課程大綱
◆客戶(hù)的采購(gòu)流程
發(fā)現(xiàn)需求：痛點(diǎn)
立項(xiàng)：投資回報(bào)
設(shè)計(jì)：采購(gòu)指標(biāo)
評(píng)估比較：方案的優(yōu)劣勢(shì)
購(gòu)買(mǎi)承諾：潛在風(fēng)險(xiǎn)
實(shí)施和使用：期望值
◆摧龍八式
6（采購(gòu)流程）＋2（銷(xiāo)售步驟）構(gòu)成了摧龍八式
以客戶(hù)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程的益處
◆建立信任
兩種關(guān)系緯度：個(gè)人利益和機(jī)構(gòu)利益
四種關(guān)系類(lèi)型：局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴
關(guān)系推進(jìn)模型
案例討論和工具表格（一）應(yīng)用：《推進(jìn)關(guān)系計(jì)劃表》
◆發(fā)掘需求
兩種銷(xiāo)售方法：推銷(xiāo)和顧問(wèn)式銷(xiāo)售
需求模型
客戶(hù)的戰(zhàn)略目標(biāo)分析（案例討論和工具表格（二）應(yīng)用：《客戶(hù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分析》）
痛點(diǎn)分析（案例討論和工具表格（三）應(yīng)用：《痛點(diǎn)分析》）
痛點(diǎn)影響分析（案例討論和工具表格（三）應(yīng)用：《痛點(diǎn)分析》）
顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法                                
 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的步驟
 客戶(hù)分析現(xiàn)狀
 分析客戶(hù)的決策鏈
 歸納問(wèn)題
 拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
 診斷問(wèn)題
   診斷問(wèn)題的注意事項(xiàng)
 確診和診斷問(wèn)題
 案例分析問(wèn)題嚴(yán)重性
 分析解決方案
 案例：分組討論
   解決方案
◆促成立項(xiàng)
決策層客戶(hù)的行為特點(diǎn)
決策層銷(xiāo)售技巧
 銷(xiāo)售方法的分析比較
 如何拜訪(fǎng)決策者
 杜賓銷(xiāo)售法
價(jià)值建議書(shū)（工具表格（四）應(yīng)用：《價(jià)值建議書(shū)》）
案例分析和工具應(yīng)用
◆屏蔽對(duì)手
采購(gòu)指標(biāo)
采購(gòu)指標(biāo)的重要性和競(jìng)爭(zhēng)性
競(jìng)爭(zhēng)矩陣
競(jìng)爭(zhēng)策略和計(jì)劃
案例分析和工具應(yīng)用
◆呈現(xiàn)價(jià)值
擴(kuò)大價(jià)值交集
競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)策略
• 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
• 鞏固同盟者
• 消除威脅者
• 建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系
FAB方法
制作建議書(shū)和呈現(xiàn)方案
◆贏(yíng)取承諾
四種類(lèi)型的客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)和顧慮
兩種緩解風(fēng)險(xiǎn)的策略
案例分析和工具應(yīng)用
◆實(shí)施和服務(wù)
管理客戶(hù)期望
蜜月期管理
磨合期管理
成功期管理
◆回收賬款
造成應(yīng)收賬款的原因
監(jiān)控到貨和服務(wù)
壞帳的財(cái)務(wù)管理
應(yīng)收帳款的管理流程
◆銷(xiāo)售漏斗管理
銷(xiāo)售漏斗管理的原理
容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)

● 專(zhuān)家介紹

付 遙 老師
    - 著名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
    - 八年IBM和戴爾銷(xiāo)售和管理經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)獲得IBM的Hundred Percent Club獎(jiǎng)勵(lì)，戴爾亞太區(qū)Direct To Top獎(jiǎng)勵(lì)
    - 十三年培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，
    - 服務(wù)于IBM、惠普、華為、聯(lián)想、中國(guó)移動(dòng)、步步高等企業(yè)，并在清華大學(xué)、中山大學(xué)、西安交大的高管班（總裁班）擔(dān)任客座教授
    - 著有商戰(zhàn)小說(shuō)《輸贏(yíng)》，獲得廣泛流傳和認(rèn)可

 ◇ 大銷(xiāo)售移動(dòng)CRM軟件
    - 商機(jī)
 客戶(hù)和聯(lián)系人管理
 銷(xiāo)售線(xiàn)索管理，打通目標(biāo)客戶(hù)、銷(xiāo)售線(xiàn)索到活動(dòng)的全過(guò)程
 現(xiàn)場(chǎng)簽到和拍照，保存銷(xiāo)售過(guò)程，創(chuàng)建和描述銷(xiāo)售線(xiàn)索，取代傳統(tǒng)銷(xiāo)售日志
    - 消息
 商機(jī)、聯(lián)系人、活動(dòng)、進(jìn)展生成消息，與主管共享
 內(nèi)置的輔導(dǎo)動(dòng)作，幫助主管指導(dǎo)銷(xiāo)售工作
    - 報(bào)表
 形成銷(xiāo)售漏斗的容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)，對(duì)全局了如指掌
 顏色管理，找到改進(jìn)業(yè)績(jī)的短板
 點(diǎn)擊報(bào)表，直接進(jìn)入相關(guān)指標(biāo)的底層報(bào)表，深度的找到影響業(yè)績(jī)的根源
發(fā)布任務(wù)，指引銷(xiāo)售方向

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