卓越銷售管理與業(yè)績(jī)推動(dòng)

卓越銷售管理與業(yè)績(jī)推動(dòng)(孫巍)課程介紹：

課程目標(biāo)
 ◇ 提升銷售管理者的管理能力，明確作為銷售管理者的角色和職責(zé)
 ◇ 掌握組建精英銷售團(tuán)隊(duì)的策略，實(shí)施人才戰(zhàn)略，締造卓越團(tuán)隊(duì)
 ◇ 掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理及成員輔導(dǎo)訓(xùn)練的方法，建立合理的激勵(lì)機(jī)制
 ◇ 合理設(shè)計(jì)分解目標(biāo)，掌握目標(biāo)管理中實(shí)際應(yīng)用的關(guān)鍵步驟
 ◇ 運(yùn)用執(zhí)行不折不扣的拿到成果，掌握將決策轉(zhuǎn)化為成果的執(zhí)行策略

課程大綱

一、銷售管理與管理能力
 ◇ 銷售管理的目的
 ◇ 管理以人為本
 ◇ 管理的精髓
 ◇ 銷售管理者的理人、安人
 ◇ 管理者的領(lǐng)導(dǎo)力
 ◇ 銷售管理者的主要職責(zé)
 ◇ 管理者的三心三力
 ◇ 管理者存在的三大問題
 ◇ 管理者工作計(jì)劃能力
案例工具與現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練
案例1：通人性者通人情
案例2：管理的科學(xué)性與藝術(shù)性
案例3：中國(guó)人獨(dú)特的思考方式
工具：解決問題的格物工具

二、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)
 ◇ 什么是團(tuán)隊(duì)
 ◇ 團(tuán)隊(duì)的五大要素
 ◇ 從《孫子兵法》看團(tuán)隊(duì)建設(shè)
 ◇ 帶兵之道與治軍之道
 ◇ 卓越源于要求
 ◇ 高效團(tuán)隊(duì)的三大特征
 ◇ 團(tuán)隊(duì)發(fā)展管理要點(diǎn)
 ◇ 團(tuán)隊(duì)制度規(guī)范與文化影響
案例工具與現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練
案例1：馬拉車團(tuán)隊(duì)理論
案例2：曾國(guó)藩帶兵
案例3：氛圍管理
案例4：韓非思想與制度建設(shè)
訓(xùn)練：卓越源于要求

三、銷售團(tuán)隊(duì)人才招募與甄選
 ◇ 銷售人才的重要性
 ◇ 銷售人才的招募、甄選
 ◇ 銷售招聘誤區(qū)分析
 ◇ 人才招聘的三大前提
 ◇ 頂尖銷售人員特質(zhì)分析
 ◇ 銷售面試的五步問話
 ◇ 明察秋毫的面試甄選
案例工具與現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練
案例1：吳士宏銷售面試
案例2：有悟性的銷售人員問話
案例3：考察傾聽能力
工具：招聘五步問話

四、以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的訓(xùn)練與輔導(dǎo)
 ◇ 員工為什么工作
 ◇ 應(yīng)對(duì)新挑戰(zhàn)銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)化
 ◇ 教練的作用公式
 ◇ 教練的四大核心能力
 ◇ 教練下屬的四步驟法
 ◇ 團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練的系統(tǒng)化建設(shè)
 ◇ 心理訓(xùn)練
 ◇ 技巧訓(xùn)練
 ◇ 流程訓(xùn)練
 ◇ 銷售訓(xùn)練分類及訓(xùn)練目的
 ◇ 如何實(shí)施訓(xùn)練考核
 ◇ 銷售激勵(lì)與績(jī)效提升
案例工具與現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練
案例1：教練的起源
案例2：通過教練引發(fā)潛能:
學(xué)員團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：能力訓(xùn)練
工具：銷售說、聽、問、答

五、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行與業(yè)績(jī)推動(dòng)
 ◇ 銷售執(zhí)行是對(duì)成果負(fù)責(zé)
 ◇ 任務(wù)型和成果型的差距
 ◇ 做了≠做到
 ◇ 銷售執(zhí)行八字箴言
 ◇ 管理者拿到成果的兩大關(guān)鍵
 ◇ 決定執(zhí)行力的關(guān)鍵因素
 ◇ 解除執(zhí)行障礙的三大關(guān)鍵
 ◇ 責(zé)任是萬力之源
 ◇ 責(zé)任、使命與成就
案例工具與現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練
案例1：銷售就是拿成果
案例2：“我沒有一個(gè)假如”
討論：任務(wù)與成果的區(qū)分
訓(xùn)練：執(zhí)行成果訓(xùn)練

講師介紹：孫巍
    中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)管理專家，中國(guó)企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行力訓(xùn)練導(dǎo)師。中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)研究院研究員，同時(shí)任北大等知名院�？偛冒嗵仄钢v師、北京大學(xué)《區(qū)域經(jīng)理高級(jí)研修班》訓(xùn)練導(dǎo)師。也是德亨立企業(yè)訓(xùn)練機(jī)構(gòu)管理教練，《法家韓非與剛性執(zhí)行》課程創(chuàng)始人。
    是一位企業(yè)實(shí)際操作暨管理的實(shí)干者，親身經(jīng)歷中層、高層經(jīng)理人、執(zhí)行總經(jīng)理和獨(dú)立創(chuàng)業(yè)等過程，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)運(yùn)營(yíng)有著豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。他聚焦于銷售管理、打造企業(yè)高績(jī)效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的研究與實(shí)踐，在本土化實(shí)際操作中積累了豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)并掌握了大量案例。他遵從“行之有效”的準(zhǔn)則，以解決問題為目標(biāo)，注重管理與實(shí)踐中的積極創(chuàng)新。他曾親赴新加坡、澳大利亞、日本等國(guó)向世界大師學(xué)習(xí)先進(jìn)管理、行銷、人際學(xué)、潛能激發(fā)、心靈學(xué)等頂尖智慧課程，吸收真正大師的能量；他往返于中國(guó)80多個(gè)城市，為各類型企事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)做過服務(wù)。他憑借對(duì)西方經(jīng)典管理理論的深刻理解和對(duì)中國(guó)企業(yè)現(xiàn)狀的透徹剖析，結(jié)合千余次的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，融會(huì)貫通，專注中國(guó)企業(yè)管理與銷售訓(xùn)練，創(chuàng)辦了最具價(jià)值的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練系統(tǒng)，顛覆了只發(fā)現(xiàn)問題而不能解決問題的傳統(tǒng)模式，使得培訓(xùn)真正見到成果并且體現(xiàn)在學(xué)員行動(dòng)上。

    孫老師以“為中國(guó)企業(yè)逐鹿全球”為使命，注重中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略需求，他主張尊重中國(guó)人的思維習(xí)慣和文化傳統(tǒng)，靈活運(yùn)用中國(guó)傳統(tǒng)文化思想，“因勢(shì)利導(dǎo)”啟發(fā)企業(yè)、團(tuán)隊(duì)和員工個(gè)人潛能。他的培訓(xùn)以解決問題為根本，深入淺出，旁征博引，講、述、論、演俱佳；培訓(xùn)案例大多以自身親自操盤和實(shí)踐為根本，務(wù)實(shí)、客觀，更注重實(shí)戰(zhàn)及貼近本土化執(zhí)行。

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