狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能與團(tuán)隊(duì)管理

狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能與團(tuán)隊(duì)管理(徐毅)課程介紹：

課程價(jià)值：
    隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)立于不敗之地？快速提升銷售能力是我們企業(yè)必須面對(duì)的最關(guān)鍵問(wèn)題。銷售是打江山，那么如何打江山成為了擺在我們面前最棘手的難題。為什么銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不夠強(qiáng)，士氣低落，流失率高？為什么銷售顧問(wèn)剛開(kāi)口交流，就讓客戶反感？為什么面對(duì)客戶異議，容易放棄不會(huì)堅(jiān)持？為什么話術(shù)精通、能說(shuō)會(huì)道、頭腦聰明，業(yè)績(jī)卻不理想？為什么不敢跟客戶談判，只敢向公司申請(qǐng)優(yōu)惠政策？為什么難以形成業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)？……要想得到業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)就必須從推銷到營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。
    在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下，同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，消費(fèi)者都喜歡貨比多家，面臨消費(fèi)習(xí)慣的挑戰(zhàn)，如何找到銷售的入口思維？如何讓客戶快速有興趣？如何應(yīng)對(duì)客戶無(wú)情的拒絕？是必須考慮的核心問(wèn)題。真正的銷售并不是停留在話術(shù)、口才、激情等表面，我們不僅要考慮短期的成交,更要注重長(zhǎng)期的回報(bào)。如果我們還在用傳統(tǒng)的方式推廣著企業(yè)的項(xiàng)目和產(chǎn)品，不會(huì)有很好的效果。在信賴度極度缺乏的今天，客戶最看重的是自己的體驗(yàn)度，最喜歡的是站在他的角度思考和幫他解決問(wèn)題的銷售顧問(wèn)。沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)專業(yè)的銷售培訓(xùn)的銷售人員很難應(yīng)對(duì)日異月新的市場(chǎng)，銷售過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)力不從心。如何突破銷售思維？如何克服銷售中的恐懼？如何站在客戶的角度熟悉自身的產(chǎn)品？如何洞悉客戶的內(nèi)心世界，快速分辨客戶需求？如何解決銷售過(guò)程中遇到的難題？如何做到快速成交客戶卻又不傷客？通過(guò)此課程將讓你直面每一個(gè)銷售核心環(huán)節(jié)，以上難題將在這里得到答案！聽(tīng)到?jīng)]有用，知道也沒(méi)用，做到才有價(jià)值。所以業(yè)績(jī)提升的核心，在于團(tuán)隊(duì)心態(tài)訓(xùn)練、流程梳理、方法提煉、模擬實(shí)訓(xùn)的統(tǒng)一結(jié)合。這是一次實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷體驗(yàn)課程，完全結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品本身梳理一套切實(shí)可行的營(yíng)銷體系。學(xué)完之后效果立竿見(jiàn)影。

課程模型：

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)；

課程收獲：
● 打造狼性團(tuán)隊(duì)、激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志；
● 突破營(yíng)銷觀念，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思路；
● 了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)客戶體驗(yàn)；
● 梳理客戶買點(diǎn)，提升客戶感受；
● 掌控客戶心理；懂得銷售技巧；
● 建立營(yíng)銷體系，完善銷售流程；
● 解決營(yíng)銷難題，提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)；
● 客戶科學(xué)分類，實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練。

課程大綱

第一講：營(yíng)銷理念
一、營(yíng)銷和推銷的區(qū)別
1. 銷售的定義
2. 選擇銷售的價(jià)值
3. 推銷VS營(yíng)銷
二、營(yíng)銷精英職業(yè)化
1. 相信公司
2. 相信產(chǎn)品
3. 相信客戶
4. 相信自己
三、營(yíng)銷精英恐懼化解
1. 害怕拒絕的本質(zhì)原因
2. 拒絕的三大核心問(wèn)題
1）不需要：分析本質(zhì)原因
2）需要的時(shí)候聯(lián)系你：怎么面對(duì)
3）別煩我：怎樣理解態(tài)度不好
四、營(yíng)銷精英5項(xiàng)基本技能
1. 看：觀察的正確角度
2. 聽(tīng)：聆聽(tīng)的科學(xué)方式
3. 說(shuō)：說(shuō)話的衡量標(biāo)準(zhǔn)
4. 笑：微笑的正確理解
5. 動(dòng)：行動(dòng)的正確方法
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：面對(duì)客戶實(shí)操演

第二講：銷售流程
一、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程
1. 銷售開(kāi)發(fā)流程梳理
1）收集資料
2）初步溝通
3）發(fā)送資料
4）解決問(wèn)題
5）發(fā)送協(xié)議
6）協(xié)議談判
7）確定合作
8）確定款項(xiàng)
9）鋪貨支持
10）售后服務(wù)
二、簡(jiǎn)化黃金3步曲
1. 初步溝通
1）怎樣才會(huì)不被拒絕
2）初步溝通的目的
3）如何根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)客戶感興趣的開(kāi)場(chǎng)白
2. 解決問(wèn)題
a如何讓客戶放下防備愿意跟你溝通
b怎樣通過(guò)問(wèn)話方式得到客戶需求
c怎樣同我說(shuō)的方式得到客戶需求
3. 達(dá)成合作
a達(dá)成合作最佳時(shí)機(jī)的判斷
b達(dá)成合作的本質(zhì)原因
c達(dá)成合作的科學(xué)話術(shù)設(shè)計(jì)
三、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)流程
1. 找魚(yú)塘：對(duì)接資源平臺(tái)
2. 抓意向：篩選價(jià)值客戶
3. 做成交：滿足客戶需求
4. 重服務(wù)：建立服務(wù)體系
5. 建魚(yú)塘：加強(qiáng)需求引導(dǎo)
案例：結(jié)合現(xiàn)有項(xiàng)目的思考

第三講：銷售技能
一、建立客戶信賴
1. 建立信賴的條件
1）動(dòng)機(jī)：我們談客戶的出發(fā)點(diǎn)是什么？
2）專業(yè)：對(duì)產(chǎn)品、客戶、行業(yè)等了解
3）資源：技術(shù)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品資質(zhì)、公司實(shí)力、客戶見(jiàn)證等
2. 信賴的推進(jìn)圖
1）沒(méi)關(guān)系
2）互惠
3）有關(guān)系
4）信任
案例演示：客戶信賴的過(guò)程
3. 建立信賴的注意事項(xiàng)
1）建立信賴的敵人
2）建立信賴的雷區(qū)
3）建立信賴的策略
二、塑造產(chǎn)品價(jià)值
1. 緊貼需求
1）從賣點(diǎn)向買點(diǎn)轉(zhuǎn)變
2）如何緊貼客戶的關(guān)注點(diǎn)講解
2. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
1）產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)梳理
2）成熟的客戶案例
3. 塑造感覺(jué)
1）滔滔不絕的解說(shuō)自身產(chǎn)品的誤區(qū)
2）如何讓客戶身有體會(huì)和內(nèi)心渴望
實(shí)戰(zhàn)演練：讓客戶邊感受邊聽(tīng)
三、解決客戶抗拒點(diǎn)
1. 問(wèn)題的類型
1）誤解：客戶不會(huì)比你更了解你的產(chǎn)品
2）懷疑：懷疑是人的本性
3）缺陷：沒(méi)有完美的產(chǎn)品
2. 價(jià)格問(wèn)題
1）氣勢(shì)取勝
2）科學(xué)報(bào)價(jià)
3）收口式原理
模擬：砍價(jià)原理
3. 解決策略
1）聆聽(tīng)：用心聽(tīng)、聽(tīng)完、給答案
2）公式：順、轉(zhuǎn)、推
實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練：?jiǎn)栴}處理
四、有效促成技巧
1. 成交的條件
1）需求
2）能力
3）信任
4）價(jià)值
5）情緒
2. 不成交的原因
1）品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格
2）本質(zhì)原因深度分析
3. 成交策略
1）科學(xué)對(duì)比
2）巧用保證
3）設(shè)定結(jié)果
4）堅(jiān)持要求
銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——成交PK

第四講：實(shí)操訓(xùn)練
一、客戶科學(xué)分類
1. 空白型：沒(méi)需求、沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)
2. 模糊型：有需求、沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)
3. 清楚型：有需求、有標(biāo)準(zhǔn)
二、客戶應(yīng)對(duì)策略
1. 空白型客戶成交策略
1）引發(fā)問(wèn)題（現(xiàn)狀調(diào)查）
2. 模糊型客戶成交策略
1）建立標(biāo)準(zhǔn)（產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)）
現(xiàn)場(chǎng)演練：應(yīng)對(duì)現(xiàn)有實(shí)際問(wèn)題
3. 明確型客戶成交策略
1）重組標(biāo)準(zhǔn)（或匹配標(biāo)準(zhǔn)）
2）成交萬(wàn)能公式：建標(biāo)準(zhǔn)（事實(shí)、問(wèn)題、答案）
實(shí)戰(zhàn)演練：體驗(yàn)與解說(shuō)結(jié)合的模擬訓(xùn)練

專家介紹：

徐毅老師  中國(guó)管理、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

 ◇ 中山大學(xué)EMBA
 ◇ 卓麗美品實(shí)業(yè)有限公司  董事長(zhǎng)
 ◇ 斯美特國(guó)際連鎖  董事長(zhǎng)
 ◇ 中國(guó)美業(yè)標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)執(zhí)行主席
 ◇ 曾任：總裁網(wǎng)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練首席教練、營(yíng)銷總裁
 ◇ 曾任：中國(guó)企業(yè)商學(xué)院院長(zhǎng)聯(lián)合會(huì)  副秘書(shū)長(zhǎng)
 ◇ 曾任：慧企商學(xué)院  執(zhí)行院長(zhǎng)
 ◇ 多家企業(yè)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練顧問(wèn)及上市集團(tuán)企業(yè)大學(xué)實(shí)施顧問(wèn)
 ◇ 10年以上團(tuán)隊(duì)管理及企業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，一位從一線實(shí)干中脫穎而出的卓越管理者

    徐老師用實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)定義管理，用逆向思維激發(fā)團(tuán)隊(duì)，他主導(dǎo)制度是保障任性是基礎(chǔ)的管理理念。同時(shí)也是卓越的培訓(xùn)導(dǎo)師，個(gè)人和專家團(tuán)隊(duì)一同服務(wù)過(guò)的企業(yè)超過(guò)千家、上市公司超過(guò)10家，學(xué)員超過(guò)10萬(wàn)人。目前兼任多家知名企業(yè)的銷售和團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練顧問(wèn)，擅長(zhǎng)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定、銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練 、中層干部管理 、員工心態(tài)激勵(lì) 、運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)等。
    他是不僅是營(yíng)銷體系的執(zhí)行者，更是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐者。2012年他創(chuàng)辦了共贏世紀(jì)、中國(guó)美業(yè)標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)。2016年的共贏世紀(jì)，服務(wù)過(guò)的美業(yè)店面超過(guò)50000家。不管是客戶基數(shù)還是增長(zhǎng)速度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，已經(jīng)成為行業(yè)第一品牌。他研發(fā)的6+1連鎖店面盈利模式，更是為數(shù)千家的美業(yè)店面取得了利潤(rùn)突破。實(shí)現(xiàn)了在一年之內(nèi)穩(wěn)定盈利的創(chuàng)業(yè)神話，營(yíng)業(yè)額突破千萬(wàn)，從幾個(gè)人擴(kuò)展到上百人。他所帶領(lǐng)的項(xiàng)目“中國(guó)美業(yè)云服務(wù)平臺(tái)”項(xiàng)目在深圳創(chuàng)業(yè)大賽上被評(píng)為“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)最佳項(xiàng)目獎(jiǎng)”，榮獲“2013年深圳杰出創(chuàng)業(yè)青年稱號(hào)”，多次受到投資者的青睞和加入，被評(píng)為不可多得的創(chuàng)業(yè)奇才。
    曾策劃執(zhí)行《第11屆國(guó)際人才交流大會(huì)——第2屆中國(guó)企業(yè)商學(xué)院院長(zhǎng)年度論壇暨頒獎(jiǎng)盛典》、《中國(guó)企業(yè)商學(xué)院院長(zhǎng)首腦會(huì)》、《總裁高峰論壇》、《中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)同一首歌》等，并多次擔(dān)任大型論壇分享嘉賓及主持。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
    在他身上時(shí)刻散發(fā)出職場(chǎng)的霸氣，他認(rèn)為要想干好事業(yè)就是“土匪”加“文化”，既要有果斷高效執(zhí)行的匪氣也要有具體務(wù)實(shí)的體系思維。憑借超強(qiáng)的毅力和決心，在5年時(shí)間走完了從一位普通銷售專員到銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、常務(wù)副總、執(zhí)行總裁的打工生涯。就業(yè)期間個(gè)人業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)長(zhǎng)年穩(wěn)居公司冠軍寶座，個(gè)人年均為公司創(chuàng)造收入過(guò)億。在短短一年時(shí)間開(kāi)辟分公司超過(guò)100家，所培養(yǎng)的銷售經(jīng)理、總監(jiān)在各公司備受老板親睞。帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)被業(yè)界公認(rèn)為具有超強(qiáng)戰(zhàn)斗力的靈魂突擊隊(duì)。
    他既是一位企業(yè)經(jīng)營(yíng)掌舵人，也是一位營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師，他講授的營(yíng)銷管理工具，都通過(guò)了自己多次的實(shí)戰(zhàn)認(rèn)證。他特別注重課程結(jié)構(gòu)的體系化、演講內(nèi)容的邏輯化、傳授風(fēng)格的幽默化、實(shí)戰(zhàn)工具的效果化，即學(xué)即用，立竿見(jiàn)影。所以說(shuō)他的課程通俗、幽默、接地氣，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、見(jiàn)實(shí)效。他認(rèn)為管理是一門(mén)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的科學(xué)，而不是憑空想象的藝術(shù)，是一位既注重方法技巧又注重體系建設(shè)的管理實(shí)踐者。
    他謙虛好學(xué)、廣交良友更注重人際關(guān)系，拜訪學(xué)習(xí)的知名企業(yè)家和專家、名師超過(guò)百位。 曾受過(guò)共和國(guó)演講家、李燕杰、彭清一的親自輔導(dǎo)，請(qǐng)教過(guò)著名企業(yè)家馬云、黃鳴、雷軍、馬化騰、柳傳志、曾仕強(qiáng)、李彥宏、任志強(qiáng)等，他認(rèn)為之所以成功，是因?yàn)檎驹诔晒θ说募绨蛏稀?/P>

主講課程：
管理類：
《打造自動(dòng)自發(fā)的卓越團(tuán)隊(duì)》
《管理干部職業(yè)化》、《中層管理技能訓(xùn)練》
《員工責(zé)任與感恩》、《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》
營(yíng)銷類：
《銷售業(yè)績(jī)突破技巧》、《狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
《狼性銷售團(tuán)隊(duì)打造》、《店面盈利特訓(xùn)營(yíng)》
《店面6大盈利體系建設(shè)》、《解密銷售•業(yè)績(jī)突破》、《互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷模式》

授課風(fēng)格：
講課風(fēng)格：通俗、幽默、接地氣，對(duì)實(shí)踐案例深入剖析，注重思想碰撞和互動(dòng)；
注重結(jié)果：用績(jī)效和結(jié)果衡量銷售，課程實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、見(jiàn)實(shí)效，拒絕空洞理論；
學(xué)員反饋：是思想、技巧、流程、案例、體系相結(jié)合的營(yíng)養(yǎng)大餐，學(xué)員真心愛(ài)聽(tīng)。

部分服務(wù)過(guò)的企業(yè)：
美業(yè)美品類：卡頓、尚藝、首腦、漂亮寶貝、八佰伴、紐約、拉芳、皇朝、漂亮寶貝、花樣年華、審美、文峰、永琪、椰島、臺(tái)灣沙宣、雅芳、天使美容院、奈瑞兒、藍(lán)月亮、廣州雅芳公司、廣州天使麗、深圳泰源化妝品、安迪蘇生命科學(xué)、深圳市莎美美容美發(fā)用品……
連鎖店面類：七匹狼、李寧、安踏、華潤(rùn)超市、民潤(rùn)超市、百佳華、北人集團(tuán)、維多利集團(tuán)、愛(ài)家超市，太子龍服飾、海王藥業(yè)、富安娜、哎呀呀連鎖、步步高鞋業(yè)、紅豆集團(tuán)、大地影院、御蝶坊、青島錢潮商貿(mào)有限公司、四川黃老五、貴州貴茶、佛山市金嘉豪智能科技……
食品家居類：伊利集團(tuán)、新中源集團(tuán)、蒙娜麗莎陶瓷、歐派家居、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、威海威東日食品、深圳銘基食品、杭州娃哈哈集團(tuán)、上海大山合集團(tuán)、香港達(dá)利集團(tuán)、明輝商標(biāo)集團(tuán)、裕元鞋業(yè)、晨光印刷、金杯印刷、南玻玻璃、宏發(fā)鋼材、特步集團(tuán)、韜略集團(tuán)、金艾陶瓷磚、佛山市金嘉豪智能科技……
其他企業(yè)：方向華晨、廣州德邦物流、廣州中遠(yuǎn)航運(yùn)、廣東吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團(tuán)、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、燕加隆實(shí)業(yè)、長(zhǎng)安新科、美的集團(tuán)、廈華電子大宇重工、蘇寧電器、南玻集團(tuán)、襄樊君和集團(tuán)、福達(dá)集團(tuán)、廣州煤氣集團(tuán)、廣州永特耐木膠、武漢聯(lián)誼集團(tuán)、河北冀凱集團(tuán)、北緯華元、深圳市柏星龍印刷包裝設(shè)計(jì)、盛陸電子股份、武漢澳華裝飾、內(nèi)蒙古博源集團(tuán)、廣州市鹿山化工材料、滿市喀秋莎實(shí)業(yè)、酷人網(wǎng)絡(luò)、新華商智、佛山歐陶、湖南智成化工、安徽曙光化工集團(tuán)、新華印刷、郴州鉆石鎢、金川集團(tuán)、安晟達(dá)化工、上�，F(xiàn)代（哈森）藥業(yè)、廣州明林藥業(yè)、華潤(rùn)涂料、中迅集團(tuán)、廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、奇瑞汽車、北汽福田、東風(fēng)悅達(dá).起亞、艾帕克汽車配件、普斯通輪胎、上海航天機(jī)電、山東法因數(shù)控、小松山推工程、山東核電、山東臨工工程機(jī)械、湖南中聯(lián)重科、汕頭超聲儀器、大島神田刺繡、金科威醫(yī)療設(shè)備、科達(dá)凈化設(shè)備、柳溪機(jī)械（集團(tuán)）、富士智能系統(tǒng)、福建海峽科化股份有限公司、貴州思瑞教育咨詢有限公司……

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