大數(shù)據(jù)時(shí)代的精細(xì)化銷售管理與客戶分析

大數(shù)據(jù)時(shí)代的精細(xì)化銷售管理與客戶分析(楊云)課程介紹：

備注: 案例式教學(xué)，小班授課，同步操作，限招35人。以報(bào)名先后順序?yàn)闇?zhǔn)，滿班后的報(bào)名學(xué)員自動(dòng)轉(zhuǎn)為下期。

聽課須知
1、自備電腦，安裝好2010及以上版本Office（注：不是WPS）；
2、一定攜帶鼠標(biāo)（課程節(jié)奏緊湊，觸摸屏?xí)速M(fèi)時(shí)間）。

課程概述：
 ◇ 大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來，使得營銷數(shù)據(jù)的取得由片面的拓展成全面的，由統(tǒng)計(jì)級(jí)的變成在線的。本課程通過講師在大數(shù)據(jù)時(shí)代環(huán)境下建立一個(gè)企業(yè)營銷運(yùn)營實(shí)際案例為主線，以企業(yè)實(shí)戰(zhàn)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對(duì)企業(yè)銷售運(yùn)營數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析實(shí)用技術(shù)進(jìn)行透徹分析，系統(tǒng)講解企業(yè)運(yùn)營中的銷售計(jì)劃指標(biāo)的設(shè)定數(shù)據(jù)取得分析方法，并且通過常用的Office工具來制定運(yùn)營模型，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)拓展和銷售計(jì)劃制定和執(zhí)行的跟蹤、調(diào)整進(jìn)行有效控制，并采取相應(yīng)的考核制度進(jìn)行保障，使你降低運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)和有效開拓市場(chǎng)。
 ◇ 課程中會(huì)特別講授銷售計(jì)劃的制定、跟蹤、調(diào)整及管理
 ◇ 精細(xì)銷售管理先從銷售計(jì)劃的制定與管理開始，銷售目標(biāo)是龍頭，如果計(jì)劃中的銷售目標(biāo)與實(shí)際差異巨大，將直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)和庫存。如果我們生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不是市場(chǎng)需要的，將導(dǎo)致大量的庫存積壓；市場(chǎng)需要的產(chǎn)品缺貨，將導(dǎo)致產(chǎn)能的浪費(fèi)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的喪失。因此必須盡量準(zhǔn)確地確定每個(gè)月的銷售目標(biāo)。 
 ◇ 每個(gè)企業(yè)，都會(huì)有自己清晰的全年銷售目標(biāo)。企業(yè)制定銷售計(jì)劃時(shí)，往往是根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)和自己的銷售情況安排下一階段的銷售計(jì)劃。但是這是不全面的，我們的產(chǎn)品從公司發(fā)運(yùn)后是不是真的賣出去了？在銷售渠道中我們的庫存是多少？我們的經(jīng)銷商的平均銷量是多少？我們的終端動(dòng)銷情況如何？我們自己的庫存加上整個(gè)銷售渠道的庫存才是我們的真正的庫存，整個(gè)渠道的銷售才是我們的真正銷售。如果不考慮渠道，我們制定的銷售計(jì)劃就是閉門造車，其結(jié)果或者是導(dǎo)致渠道壓貨，或者是出現(xiàn)缺貨情況。
 ◇ 計(jì)劃制定只是管理的開始，市場(chǎng)往往會(huì)以企業(yè)意想不到的變化來考驗(yàn)企業(yè)的管理能力。如何跟蹤計(jì)劃和調(diào)整計(jì)劃的速度會(huì)成為企業(yè)成功的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。要把這種能力轉(zhuǎn)化成企業(yè)的知識(shí)管理，把營銷人員的經(jīng)驗(yàn)積累下來，降低企業(yè)運(yùn)營的成本和風(fēng)險(xiǎn)。

課程收益：
 ◇ 您可以知道您的贏利和成長(zhǎng)性客戶、供應(yīng)商、產(chǎn)品在哪里。
 ◇ 您可以在保持銷量的同時(shí)，調(diào)整您的客戶、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，針對(duì)不同的客戶群采用不同的市場(chǎng)策略。
 ◇ 您可以有把握的預(yù)測(cè)未來的銷量趨勢(shì)，合理制定供應(yīng)商調(diào)整策略、貨架調(diào)整策略。
 ◇ 您可以直觀地掌握產(chǎn)品的銷售走向，并制定相應(yīng)的產(chǎn)品調(diào)整策略。
 ◇ 您可以量化促銷和銷售的關(guān)系，對(duì)促銷進(jìn)行有效管理。
 ◇ 您可以有效跟蹤促銷效果和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格動(dòng)態(tài)，適時(shí)調(diào)整銷售政策。
 ◇ 您可以直觀地掌握采購品種的價(jià)格、銷量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手傾向走向，并制定相應(yīng)的采購策略。
 ◇ 您可以跟蹤您的收銀通道資源利用效率，合理控制人力資源。
 ◇ 您可以分析客戶購買習(xí)慣，合理調(diào)整品類地域布局和人流規(guī)劃。
 ◇ 您可以知道您的銷售管理人員和采購人員的行為模式，適時(shí)調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，提升人力資源效率。
 ◇ 您可以跟蹤您的工作進(jìn)程和結(jié)果分析，改善您的工作。
 ◇ 您可以掌握建立銷售管理與分析的模型的方法，關(guān)鍵是掌握分析思路和緯度。
 ◇ 您可以通過學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)其他公司的管理案例，啟發(fā)管理思路。
 ◇ 您可以把您平時(shí)工作中的疑難問題帶到開課現(xiàn)場(chǎng)，快速找到解決方法。如果愿意，用貴公司的數(shù)據(jù)模型做分析也可以。

課程大綱：
模塊一、完善的銷售運(yùn)營報(bào)表體系
 ◇ 從統(tǒng)計(jì)到?jīng)Q策的銷售報(bào)表體系建設(shè)
 ◇ 案例分析：六層報(bào)表實(shí)際案例展示

模塊二、管理理念下的實(shí)用數(shù)據(jù)工具
 ◇ 統(tǒng)計(jì)和計(jì)算過程是機(jī)器的事
 ◇ 案例分析：數(shù)據(jù)挖掘工具使用
 ◇ 矩陣分析的應(yīng)用
 ◇ 敏感性分析尋找管理方向
 ◇ 案例分析：多維度規(guī)劃

模塊三、制定計(jì)劃組織和流程——使得數(shù)據(jù)的取得更簡(jiǎn)捷、準(zhǔn)確
 ◇ 支持職能部門和營銷部門的關(guān)系
 ◇ 市場(chǎng)部門和銷售部門在銷售管理中的角色
 ◇ 銷售計(jì)劃流程穿越和改善

模塊四、銷售分析管理方法務(wù)實(shí)——把統(tǒng)計(jì)工作交給機(jī)器，你只要考慮管理思路
 ◇ 銷售數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)分析和數(shù)據(jù)整合
      直營體系銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)模型建立和分析方式
      渠道經(jīng)銷商經(jīng)營性數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)模型建立和分析方法
 ◇ 趨勢(shì)預(yù)測(cè)工具使用
      產(chǎn)品銷售趨勢(shì)數(shù)據(jù)分析模型案例分析
      新品上市跟蹤分析和預(yù)測(cè)模型
 ◇ 多方案模型工具使用
      促銷費(fèi)用的口徑與流程
      促銷效率和價(jià)格影響數(shù)據(jù)分析模型案例分析
 ◇ 規(guī)劃運(yùn)籌工具使用
      直營門店經(jīng)營推演
      銷售品類比例規(guī)劃

模塊五、銷售計(jì)劃制定
 ◇ 銷售計(jì)劃的正確范圍
 ◇ 月銷售目標(biāo)的分解
 ◇ 促銷活動(dòng)的行動(dòng)計(jì)劃——讓銷售計(jì)劃成為營銷計(jì)劃
 ◇ 整個(gè)組織的信心——反身理論的應(yīng)用

模塊六、銷售計(jì)劃的執(zhí)行——實(shí)時(shí)評(píng)估是執(zhí)行的基礎(chǔ)
 ◇ 銷售計(jì)劃的執(zhí)行重點(diǎn)是動(dòng)銷過程的監(jiān)控
 ◇ 建立利用促銷手段來主動(dòng)修正銷售計(jì)劃達(dá)成
 ◇ 案例分析：實(shí)用的售罄率跟蹤模型

模塊七、銷售計(jì)劃的分析和跟蹤
 ◇ 信息系統(tǒng)下的銷售計(jì)劃跟蹤體系
 ◇ 選擇合適的考核制度來保障計(jì)劃落實(shí)

講師介紹
楊云老師
 ◇ 上海交通大學(xué)MBA項(xiàng)目特聘講師
 ◇ 實(shí)戰(zhàn)派流程管理、運(yùn)營與報(bào)表體系理、數(shù)據(jù)管理專家
 ◇ 大數(shù)據(jù)時(shí)代綜合運(yùn)用數(shù)據(jù)管理指導(dǎo)決策管理工作
 ◇ 聚焦管理數(shù)據(jù)量化分析，提高企業(yè)運(yùn)營效率，降低企業(yè)運(yùn)營成本

背景介紹：
1.職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)：
6年海外生活工作經(jīng)驗(yàn)、5年外企工作經(jīng)驗(yàn)、15年企業(yè)高管管理經(jīng)驗(yàn)。
現(xiàn)運(yùn)營兩家品牌服飾公司、一家中日合資食品公司、并且擔(dān)任上海市品牌授權(quán)企業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)。
曾擔(dān)任澳大利亞 BEVERLY HILLS教會(huì)學(xué)校中文教師；澳大利亞 Classique Furniture Pty. Ltd. Australia 上海辦事處首席代表；寶隆洋行英特爾乳品有限公司行政主管；國內(nèi)某著名集團(tuán)企業(yè)總裁辦公室行政經(jīng)理；上海國內(nèi)某著名集團(tuán)企業(yè)集團(tuán)人力資源總監(jiān)助理，企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化部長(zhǎng)；國內(nèi)某著名集團(tuán)企業(yè)集團(tuán)文化傳播公司常務(wù)副總經(jīng)理；國內(nèi)某著名集團(tuán)企業(yè)集團(tuán)乳業(yè)股份公司總經(jīng)理；國內(nèi)某著名上市集團(tuán)公司董事。
對(duì)服裝、零售、快消、文化產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)熟悉；具有十多年各行業(yè)豐富的咨詢、項(xiàng)目顧問及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
85年中國第一批程序開發(fā)員,主持實(shí)施SAP，用友等ERP軟件，以顧問式、項(xiàng)目式管理方式，幫任職企業(yè)解決眾多實(shí)際管理問題。

2.學(xué)歷及教育背景：
美國西海岸大學(xué)     工商管理博士      DBA      
上海交通大學(xué)       管理學(xué)院          MBA
澳大利亞悉尼大學(xué)   教育系            訪問學(xué)者
上海師范大學(xué)       理論物理系        學(xué)士

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