應(yīng)收賬款的管理與回款技巧

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款培訓(xùn),回款技巧培訓(xùn)

應(yīng)收賬款的管理與回款技巧(張老師)課程介紹：

課程收益：
認識到應(yīng)收賬款管理的重要性
掌握建立信用管理體系的方法
掌握應(yīng)收賬款回收的步驟和技巧
建立銷售人員必備的財務(wù)思維、和基本的讀懂財報的能力

課程大綱

一、應(yīng)收賬款管理的重要性
1.管理流動資金的兩大要素
應(yīng)收賬款
存貨
2.信用風(fēng)險的影響
呆壞賬的影響
 ◇ 拖欠貨款的影響
 ◇ 現(xiàn)金流關(guān)乎企業(yè)存亡
3．信用管理的目標(biāo)
 ◇ 擴大銷售收入
 ◇ 規(guī)避風(fēng)險產(chǎn)生

二、如何在售前、售中、售后管理和預(yù)防壞賬風(fēng)險
1.售前管理
客戶信用評級和授信額度的設(shè)定
合同條款的制定和執(zhí)行
銷售政策的制定和執(zhí)行
2.售中管理
訂單管理
發(fā)貨及收貨確認
貨款的催收和結(jié)算
3.售后管理
客戶服務(wù)
退貨及換貨處理
堅定執(zhí)行應(yīng)收賬款的追蹤和催收制度
4.預(yù)防壞賬風(fēng)險的措施
建立有效的客戶信用管理體系
加強對客戶的經(jīng)營狀況和信用狀況的監(jiān)控
嚴(yán)格執(zhí)行銷售政策和合同條款
5.案例分析和自我評估

三、逾期賬款的回款技巧
1．賒銷客戶的分析
 ◇ 欠款客戶的分類
 ◇ 客戶欠款的兩大根本要素
 ◇ 客戶拒絕付款的常用借口
2．企業(yè)催收政策
 ◇ 企業(yè)如何自行催收拖欠的款項
 ◇ 企業(yè)催收的各種方法：電話、信函、面訪等
3．欠款成功回收的因素
 ◇ 增加催收效果的方法
 ◇ 怎樣才能促使客戶按時付款
4．企業(yè)追賬的原則
 ◇ 四項追賬原則
 ◇ 商業(yè)追賬的各種手段
 ◇ 企業(yè)追賬的法律手段
5.案例分析與角色扮演

四、銷售人員的財務(wù)思維和讀表技巧
1.銷售人員必須建立財務(wù)思維
經(jīng)營企業(yè)不是為了追求銷售額，而是財務(wù)目標(biāo)
 ◇ 現(xiàn)金流比賬面利潤更重要
2.學(xué)會用財務(wù)視角分析客戶需求
客戶為什么會抱怨價格貴？
 ◇ 企業(yè)客戶的核心需求是什么？
3.財務(wù)三張表
資產(chǎn)負債表
利潤表
現(xiàn)金流量表
4.如何看懂財務(wù)三張表
了解表中各項指標(biāo)的含義和計算方法
通過比較和分析各項指標(biāo)，了解企業(yè)的財務(wù)狀況
幫助你的客戶優(yōu)化財務(wù)狀況
課堂練習(xí)

講師介紹
張老師
27年營銷和管理經(jīng)驗
11年+職業(yè)培訓(xùn)師
上海財經(jīng)大學(xué) MBA

    曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作。帶領(lǐng)數(shù)百人的團隊，在管理、市場和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和心得。她親身經(jīng)歷了國內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業(yè)實戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專職講師經(jīng)驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。
    張老師在銷售和市場領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績的提升。

專業(yè)領(lǐng)域：
大客戶銷售、解決方案銷售、專業(yè)銷售技巧、商務(wù)演講與呈現(xiàn)
市場營銷實戰(zhàn)、品牌建設(shè)與管理
銷售團隊的建設(shè)與管理、客戶關(guān)系管理、經(jīng)銷商管理
管理與領(lǐng)導(dǎo)力

工作經(jīng)歷：
職業(yè)培訓(xùn)師、咨詢顧問
上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司 集團業(yè)務(wù)總監(jiān)
通用電氣（GE）工業(yè)與消費品集團  ◇ 中國區(qū)銷售總經(jīng)理
環(huán)球邁特照明有限公司 ◇ 亞太區(qū)市場銷售總監(jiān)
飛利浦照明中國集團 供應(yīng)鏈經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國市場經(jīng)理

服務(wù)過的部分企業(yè)：
英格索蘭、霍尼韋爾、康明斯發(fā)動機、歐姆龍、舍弗勒工業(yè)、寶武集團、華誼集團、杜邦紡織、拉法基、陽光電源、海康威視、三菱化學(xué)、三菱電機、中科光電、中國核電、中廣核、上海電氣、德力西電氣、LG電子、約克空調(diào)、摩恩衛(wèi)浴、海爾電器、方太廚電、樂扣樂扣、紅豆集團、周大福珠寶、DHC化妝品、良友集團、農(nóng)夫山泉、光明食品、太太樂食品、康師傅、洽洽食品、益海嘉里、水星家紡、華夏鄧白氏、中國國際航空、TUV南德意志、欣海報關(guān)、方正物產(chǎn)、上海電信、東方有線、京東物流、中國郵政EMS、新華傳媒、華數(shù)傳媒、中國檢測檢驗集團、華測檢測、上汽集團、上海大眾、上汽通用、廣汽菲克、廣汽豐田、長安福特、吉利汽車、陜汽寶華、威孚集團、采埃弗、鄧祿普輪胎、中國銀行、興業(yè)證券、中國銀聯(lián)、平安保險、中郵人壽、諾亞財富、歐力士融資租賃、惠普、漢高中國、3M中國、柯尼卡美能達、震旦集團、江蘇移動、上海建工、聯(lián)想電腦、TCL羅格朗、中海油、中石化殼牌、蘇寧電器、力諾集團、綠地集團、徐工集團、江南造船廠、滬東中華造船集團、上海電信、澳洋集團、三棵樹涂料、復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、同濟大學(xué)、蘇州大學(xué)、美國威斯康星協(xié)和大學(xué)等

課綱下載

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