智奪訂單：銷售兵法與客戶關(guān)系深度營(yíng)銷策略

智奪訂單：銷售兵法與客戶關(guān)系深度營(yíng)銷策略(包賢宗)課程介紹：

課程背景：
    客戶采購(gòu)具有周期長(zhǎng)、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、各種套路深等特征，本課程是老師對(duì)自己親手操盤的60多個(gè)經(jīng)典案例進(jìn)行深度剖析，凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)實(shí)戰(zhàn)策略與打法，幫助銷售團(tuán)隊(duì)解決以下核心問(wèn)題：
1、深度破解大客戶銷售每一里程碑之關(guān)鍵成功要素。
2、系統(tǒng)解析客戶銷售每一步驟核心策略、打法及工具。
3、準(zhǔn)確進(jìn)行客戶開發(fā)過(guò)程管理，大副提升大客戶開發(fā)成功率。
4、建立大客戶滿意度管理、客戶關(guān)系管理，客戶忠誠(chéng)再造的系統(tǒng)思維和方法。
5、持續(xù)提升客戶關(guān)系粘性，大副提升我司銷售份額，大幅提升企業(yè)銷售業(yè)績(jī)。

課程特色：
深度性：大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與先進(jìn)方法均來(lái)自老師在國(guó)際、國(guó)內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實(shí)戰(zhàn)，落地，有深度。
實(shí)踐性：課程中可以以學(xué)員實(shí)際案例為藍(lán)本，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)案例的現(xiàn)場(chǎng)分析，并注重現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員其他案例的解析與答疑。
落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動(dòng)方案。

課程大綱：

第一講、客戶銷售實(shí)戰(zhàn)“兵法”
第一節(jié)、黃金意向獲取與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
一、業(yè)績(jī)的源頭根本在哪里
二、如何選對(duì)商機(jī)，嫁對(duì)郎
三、獲取黃金商機(jī)的十大隱性圈子
 ◇ 案例解析：為什么五洲制冷吳經(jīng)理連續(xù)三年銷冠
四、駕馭行業(yè)人脈資源，學(xué)會(huì)在浪尖上跳舞
 ◇ 案例解析：XD集團(tuán)陸總業(yè)績(jī)的爆發(fā)
五、商機(jī)評(píng)估與黃金客戶篩選
 ◇ 案例解析：某設(shè)備企業(yè)王經(jīng)理的悲劇故事
第二節(jié)、決策角色解碼與精準(zhǔn)破局
一、關(guān)鍵決策角色分析與360°解碼
 ◇  1、采購(gòu)組織中的“車、馬、炮、士、帥”
 ◇  2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
二、競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)分析與銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)尋找
 ◇ 案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單
三、如何清晰識(shí)局，策略破局
 ◇ 案例解析：高人打單的不傳秘訣
四、只為成功而戰(zhàn)-精準(zhǔn)布局
落地工具：《大客戶作戰(zhàn)地圖》的應(yīng)用
第三節(jié)、決策人“痛點(diǎn)”識(shí)別與“點(diǎn)穴式“攻關(guān)
一、堅(jiān)定的支持者是如何煉成的
二、深度了解關(guān)鍵人的八大信息通道
三、破解不同決策角色的“動(dòng)力模型“
 ◇  案例分享：張銷售如何搞定嚴(yán)肅的吳副總
 四、不同決策角色“痛點(diǎn)”識(shí)別
 ◇  案例分享：老高如何三天內(nèi)搞定刀槍不入的王總工
五、“點(diǎn)穴式”攻關(guān)計(jì)劃制定
 ◇ 落地工具：《攻關(guān)計(jì)劃魚骨圖》的應(yīng)用
第四節(jié)、客戶需求深度挖掘與高效溝通
一、客戶到底要什么？
 ◇  ◇ 二、客戶業(yè)務(wù)關(guān)鍵成功要素分析
 ◇ 落地工具：業(yè)務(wù)“痛點(diǎn)“挖掘冰山模型
 ◇  ◇ 三、差異化價(jià)值創(chuàng)造的兩個(gè)層次：兩大緯度 + 八大要點(diǎn)
 ◇  ◇ 四、客戶“價(jià)值曲線全景圖”解析
 ◇ 案例分析：為什么價(jià)格高，反而最終能中標(biāo)
五、建立“差異化“價(jià)值營(yíng)銷的邏輯思維
第五節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)博弈與獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值呈現(xiàn)
 ◇  ◇ 一、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集NEC法
二、競(jìng)爭(zhēng)分析的三個(gè)層次
 ◇  ◇ 三、基于優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的SO競(jìng)爭(zhēng)路線制定
 ◇ 案例解析：為什么小品牌的他如何將大姥拉下馬
 ◇  ◇ 四、“人有我優(yōu)、人無(wú)我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值呈現(xiàn)
 ◇  落地計(jì)劃：?jiǎn)栴}---價(jià)值---案例證實(shí)
 ◇  ◇ 五、UPS價(jià)值呈現(xiàn)的“三句半”原則
 ◇ 【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)價(jià)值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)
第六節(jié)、雙贏談判與合同風(fēng)險(xiǎn)防范
一、商務(wù)談判前情報(bào)獲取與籌碼準(zhǔn)備
二、雙贏談判之—信號(hào)解讀與對(duì)應(yīng)策略
三、雙贏談判之-談判與博弈策略
 ◇ 1、找出立場(chǎng)后面真正的實(shí)質(zhì)利益
 ◇ 2、談判的底線“價(jià)格、品質(zhì)、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)”等
 ◇ 3、策略性讓步和”一物換一物“
 ◇ 案例分享：WL集團(tuán)王大拿為什么總能獲得好的商務(wù)條件
 四、合同簽訂中“八大條款”風(fēng)險(xiǎn)防范

第二講、關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)與忠誠(chéng)再造
第一講、客戶價(jià)值細(xì)分與關(guān)鍵客戶定位
 ◇  一、客戶價(jià)值等級(jí)劃分
 ◇ 1、ABC法則：關(guān)鍵客戶、重點(diǎn)客戶和一般客戶
 ◇ 2、判斷關(guān)鍵客戶的四緯標(biāo)準(zhǔn)
二、不同發(fā)展階段，不同細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)
 ◇  案例解析：研祥科技如何在10年內(nèi)成就全球前三甲
三、關(guān)鍵客戶動(dòng)態(tài)評(píng)估“三三制”原則
四、客戶關(guān)系階梯、錢包份額與訂單份額
案例解析：為什么戰(zhàn)略客戶總不“戰(zhàn)略”
第二節(jié)、客戶滿意度管理與關(guān)系管理
一、客戶滿意度的本質(zhì)
二、如何進(jìn)行客戶滿意度預(yù)警管理
 ◇ 案例分析：為什么馬鋼的“剪刀劉”獲得客戶的青睞
三、客戶聲音與事件管理
 ◇ 案例分析：西門子服務(wù)出了問(wèn)題，丁經(jīng)理借機(jī)深化客情關(guān)系
四、服務(wù)時(shí)鐘與服務(wù)接觸點(diǎn)管理
五、滿意度管理中的營(yíng)銷、銷售及服務(wù)策略
第三節(jié)、分層級(jí)客情關(guān)系深化與立體化組織結(jié)盟
一、基礎(chǔ)客戶關(guān)系拓展與管理---擺平眾人口實(shí)
 ◇ 案例解析：難纏的項(xiàng)目經(jīng)理
二、關(guān)鍵客戶關(guān)系情感再升級(jí)
 ◇ 案例解析：迪馬科技“舍不得孩子套不住狼“的銷冠
三、組織客戶關(guān)系“立體化“結(jié)網(wǎng)
 ◇ 案例解析：華為如何持續(xù)鎖定“高富帥“
 四、“層高、面廣、關(guān)系深“多層次關(guān)系結(jié)盟
 ◇ 案例解析：艾默生在中華區(qū)的高歌猛進(jìn)

第三講、客戶價(jià)值提升與忠誠(chéng)度再造
一、忠誠(chéng)提升有賴于客戶價(jià)值再造
二、深度理解客戶壓力與挑戰(zhàn)
 ◇ 案例解析：威靈電機(jī)與美的空調(diào)恩愛歷程
三、倒漏斗的客戶價(jià)值擴(kuò)展
 ◇ 案例解析：神王節(jié)能如何戀上”高富帥”
四、走向戰(zhàn)略聯(lián)盟的四個(gè)階梯
 ◇ 案例解析：雅致集團(tuán)如何實(shí)現(xiàn)快速崛起
五、客戶長(zhǎng)期戰(zhàn)略捆綁的核心策略
課程總結(jié)

——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——

大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售專家                                           
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練
曾任國(guó)內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理
森濤培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師                                                                                 
   被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”的大客戶銷售專家
   實(shí)效營(yíng)銷代表人物，國(guó)內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者
   金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷顧問(wèn)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
   包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品一線實(shí)戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)歷，曾在國(guó)內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長(zhǎng)為中國(guó)大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營(yíng)銷專家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國(guó)武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營(yíng)銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無(wú)人超越的銷售記錄。
   投身營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過(guò)8萬(wàn)人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績(jī)； 先后操刀為30多家國(guó)內(nèi)外企業(yè)進(jìn)行全面營(yíng)銷診斷、系統(tǒng)營(yíng)銷輔導(dǎo)、規(guī)范化營(yíng)銷體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國(guó)內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問(wèn)，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強(qiáng)有力的營(yíng)銷推手。

【專著與榮譽(yù)】
1、23萬(wàn)字營(yíng)銷專著《工業(yè)品精益營(yíng)銷4.0》與27萬(wàn)字《顛覆競(jìng)爭(zhēng)——解決方案式營(yíng)銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。
2、《銷售與市場(chǎng)》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營(yíng)銷文章30多萬(wàn)字，其中大量文章被“中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國(guó)內(nèi)主流營(yíng)銷媒介轉(zhuǎn)載。
3、2013年，被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”。
4、被廣州大學(xué)、中山大學(xué)、武漢科技大、浙江大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國(guó)內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年高級(jí)營(yíng)銷講師。
5、國(guó)際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營(yíng)銷教練、國(guó)際ATA中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)認(rèn)證班營(yíng)銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營(yíng)銷教練、中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)理事……

【專注方向】
工業(yè)品營(yíng)銷系統(tǒng)化訓(xùn)練   政企大客戶銷售系統(tǒng)化訓(xùn)練
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷   賬款催收與應(yīng)收賬款管理
營(yíng)銷診斷與業(yè)績(jī)提升方案制定   銷售人才復(fù)制與銷售管理體系建設(shè)

【主講課程】
   《大客戶“贏”銷王道》   《工業(yè)品“狼性”銷售》
   《項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營(yíng)》   《顛覆營(yíng)銷-解決方案式銷售》
   《新常態(tài)下卓越關(guān)系營(yíng)銷》   《新形勢(shì)下卓越政企銷售》
   《大客戶銷售進(jìn)程管理》   《卓越銷售業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練》
   《客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷》   《催款策略與應(yīng)收賬款管理》

【培訓(xùn)特色】   
   內(nèi)容實(shí)效：“書上得來(lái)終覺(jué)淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來(lái)自于親身一線實(shí)操經(jīng)歷，并對(duì)上百個(gè)實(shí)操案例進(jìn)行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實(shí)戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到。
   形式獨(dú)特：采用“咨詢式培訓(xùn)”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營(yíng)銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實(shí)戰(zhàn)銷售工具”等融會(huì)貫通，讓學(xué)員拿來(lái)就能用，用了就見效。
   授課風(fēng)趣：授課生動(dòng)形象、幽默詼諧，一針見血，用場(chǎng)景模擬對(duì)抗、拋問(wèn)題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時(shí)點(diǎn)評(píng)，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂(lè)在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

【培訓(xùn)企業(yè)（部分）】
   工業(yè)設(shè)備及工業(yè)配套企業(yè)：
    瑞士布勒集團(tuán)、華工激光、大族激光、東莞盛雄激光、中車集團(tuán)、中集集團(tuán)、徐工集團(tuán)、山東廣州金升陽(yáng)科技、廣東宏工、寧夏共享裝備、中山大洋電機(jī)、浙江南都電源、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)、大牧人機(jī)械、廣東牧童游樂(lè)、上海驕成機(jī)電、山東邦德激光、長(zhǎng)沙宇環(huán)數(shù)控、韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械、山東工程機(jī)械、江蘇金通靈流體機(jī)械、青島勝世嘉、華安達(dá)實(shí)業(yè)、江蘇五洲制冷集團(tuán)、重慶智得熱工、徐州鍛壓集團(tuán)、宇通環(huán)衛(wèi)、意大利德斯曼、重慶科勒電機(jī)、人本軸承等200多家工業(yè)設(shè)備與配套企業(yè)
   政企與項(xiàng)目型銷售企業(yè)：
    南玻集團(tuán)、粵港供水、聊城中通鋼構(gòu)、南京水務(wù)集團(tuán)、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團(tuán)、永高塑業(yè)、江山重工、山東伊萊特、中國(guó)兵器集團(tuán)警備處、廣州泵業(yè)、浙江兆弟管樁、深圳超頻三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特發(fā)泰科、楊凌天工實(shí)業(yè)、廣東濱江實(shí)業(yè)、中建五局，中鐵九局、西部鉆探、中車集團(tuán)、福州嘉園環(huán)保等100多家工程項(xiàng)目型銷售企業(yè)
   解決方案型高科技企業(yè)：
    中國(guó)華錄集團(tuán)、上海中達(dá)電通、浙江偉立機(jī)器人、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達(dá)、中國(guó)電科集團(tuán)、深信服科技、長(zhǎng)沙創(chuàng)智和宇、安華智能、芯中芯科技集團(tuán)、深圳研控、深圳友華科技、麥馳物聯(lián)科技、道爾智控、山東泰開集團(tuán)、山東歐瑪嘉寶電氣、深圳易達(dá)智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韓國(guó)SECUB技術(shù)、公安部第三研究所等200多家解決方案型科技企業(yè)。
   電力及電氣自動(dòng)化企業(yè)：
上海電氣集團(tuán)、廈門ABB高壓、丹佛斯自動(dòng)化控制、廣州白云電氣、艾默生（中國(guó)）環(huán)境控制系統(tǒng)、康元電氣、德力西電氣、安徽一天電氣、安徽新能電氣、河南長(zhǎng)征電氣集團(tuán)、吉林金冠電氣、湖北龍騰電纜、襄陽(yáng)絕緣子電氣、許繼電氣、山東奧冠電源、佛山匯源通、廣東豐明電子、天盾雷電科技、科遠(yuǎn)自動(dòng)化、江門海鴻電氣、鎮(zhèn)江西門子母線、國(guó)際自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟等200多家電力電氣企業(yè)
   能源與新材料企業(yè)：
     中鋁集團(tuán)、中化石油、中石油、中石化江蘇公司、中石化江陰公司、重慶石化、青海石油、珠海燃?xì)�、珠海興業(yè)集團(tuán)、廣東豐樂(lè)貿(mào)易、廊坊新奧能源、傳化集團(tuán)、中意材料、昆山信科高分子材料、上海華誼集團(tuán)、河南豫光鉛鹽、廈門亨潤(rùn)集團(tuán)、寧波能之光新材料、億鋮達(dá)新材料、四川能投、咸陽(yáng)化工、大倫紙業(yè)、福建升興集團(tuán)、中南橡膠、烯旺新材料、江蘇常寶鋼管、武漢黃鶴樓集團(tuán)、新烯望集團(tuán)等100多家能源新材料企業(yè)
   物流與醫(yī)療物資企業(yè)：
順豐速運(yùn)、申通快遞、中郵速遞、順天物流、天河星供應(yīng)鏈集團(tuán)、優(yōu)納伯包裝、武漢江盛碼頭、谷川聯(lián)行、邁瑞醫(yī)療、武漢馱人集團(tuán)、廣東凱普生物、廣東穗圣科技、國(guó)藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)、中山醫(yī)藥、華大基因科技、上海益中亙泰（集團(tuán)）股份、杭州卓健科技、紫光積陽(yáng)科技、微創(chuàng)醫(yī)療器械、山東新華科技、西門子醫(yī)療器械、歐姆龍醫(yī)療、金域檢測(cè)等上百家大客戶銷售企業(yè)
   高等學(xué)府與政府機(jī)構(gòu)：
     北京大學(xué)經(jīng)管院、清華大學(xué)、中山大學(xué)、廣州大學(xué)、華中科技大、西北大學(xué)、清華大學(xué)深圳研究院、博商MBA營(yíng)銷班、國(guó)家電網(wǎng)、國(guó)家煤化院、石家莊股權(quán)交易所、南寧中小企業(yè)管理局、江陰市經(jīng)信委、無(wú)錫市委黨校、深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、山東淄博高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園、山東工業(yè)陶瓷研究院、山東濟(jì)寧企管局、連云港工業(yè)品產(chǎn)業(yè)園、昆山高分子材料研究所、國(guó)家汽車研究所、中國(guó)兵工集團(tuán)等上百家高等學(xué)府與政府機(jī)構(gòu)

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