關系營銷：客情關系的建立與深度維護

培訓關鍵詞：關系營銷培訓,客情關系的建立培訓

關系營銷：客情關系的建立與深度維護(吳老師)課程介紹：

課程背景：
中國是一個關系型的社會結構，如何對接關系？借用關系？決定了營銷的成�。�
如何構建以崗位或關鍵人為導向的關系發(fā)展？如何找準關系發(fā)展的4位人員？
如何發(fā)展內(nèi)線？如何判斷內(nèi)線的信息真?zhèn)闻c能量？
如何構建以商機為導向的客情關系？如何判斷你和客戶關系親密度的方法？
如何做好重點客戶的關系維護？如何加強并延長客戶關系的生命周期？
在中國做營銷做的是客戶，是競爭，是品牌，是需求，是價值，更是建立在這些所有基礎之上的關系，以上是基礎，關系才是王道，這就是中國式客情關系營銷！

課程目標：
 ◇ 什么是中國式客情關系？如何對接關系？如何借用關系？如何建立關系？
 ◇ 中國式關系營銷的核心是安全與信任，建立信賴感的五緣四同步法則
 ◇ 同流才能交流，建立關系營銷的有效溝通“同頻共振”策略
 ◇ 如何維護中國式客情關系，如何加強并延長客情關系生命周期管理
 ◇ 借助關系營銷建立合作忠誠度，掌握關系營銷的三個條件和六大系統(tǒng)

課程大綱：
 
第一部分：中國式客情關系的應用與構建
一、關系在商業(yè)發(fā)展中的作用與應用
1. 什么是關系？什么是客情關系？什么是中國式客情關系營銷？
2. 思考：我們應該如何應用關系？①有則對接②無則借用③自我創(chuàng)建
3. 中國式關系是“局”與梯隊的關系，時代不同呈現(xiàn)的方式和內(nèi)容的變更發(fā)展
4. 商務宴請與禮物饋贈的區(qū)別和用法在客情關系中的作用
5. 思考：客戶決策者晉升或平調(diào)后的關系維護該如何進行，以確保合作繼續(xù)？
二、中國式客情關系的構建
1. 客情關系的三大核心：信任、安心、價值
2. 中國式客情關系的核心 --- 安全/人設
3. 公司、個人、風險對于客情關系信任度的影響有多大？
4. 如何有效延長客戶關系的生命周期？客戶滿意的5個層次是什么？
案例分析：不同時代下的中國式客情關系的變化

第二部分：找對人做好客情關系的深度發(fā)展
一、以崗位為導向的關系發(fā)展
1. 探討：關系發(fā)展是以人為導向還是以崗位為導向？
2. 找準關系建立中的4位對象，核心是誰？關鍵人是誰？
3. 關系發(fā)展中為什么要發(fā)掘內(nèi)線？如何發(fā)展內(nèi)線？如何判斷內(nèi)線的信息真?zhèn)闻c能量？
4. 如何判斷關系應用在銷售中的結果（或中標結果）
二、以人為導向的關系發(fā)展
1. 合作=信任+價值，信任=靠譜+專業(yè)，靠譜=？專業(yè)=？價值=？
2. 建立企業(yè)內(nèi)部組織機構的關系分析圖
3. 關系發(fā)展=組織利益+個人利益+人情（細節(jié)）
4. 個人需求分析圖
5. 如何判斷關鍵人在組織結構圖中決策和參與的份量權重
表格工具：如何找準關鍵崗位的關系對象？

第三部分：構建以商機為導向的客情關系
一、構建發(fā)現(xiàn)并挖掘商機的使用系統(tǒng)
1. 思考：什么是商機？為何會有商機？如何做好關系獲取商機？
2. 如何挖掘商機？發(fā)現(xiàn)商機的渠道關系都有哪些？
3. 商機評估標準和流程如何確定？
4. 商機管理（商機挖掘的流量池）與CRM管理（數(shù)據(jù)庫）的系統(tǒng)應用
二、以客情關系為基礎的信息挖掘與商機管理
1. 以客情關系為基礎的信息挖掘與商機管理，決策關鍵人信息要收集哪些？
2. 如何通過客情關系挖掘競爭對手的信息？又如何通過競爭信息來確定銷售策略？
3. 信息挖掘與商機管理的企業(yè)信息收集表一表二的應用
4. 客戶內(nèi)部信息與競爭對手的信息收集表一表二表三的應用
5. 如何設定商機與關系的標準：購買力與購買意向的PK
表格工具：商機管理表格的應用

第四部分：中國式客情關系的管理與維護
一、重點客情關系的維護策略與方法
1. 客戶有充分的選擇權力，如果你不去維護你的客戶別人就會去維護
2. 如何挽回“死”掉的客戶？如何“鎖住”關鍵大客戶？
3. 加強客情關系的具體方法？維系客戶忠誠的6大關鍵？
4. 客戶忠誠的堅守，如何從你我的關系變成我們的關系？
二、從滿意到忠誠的客情關系管理
1. 交朋友難，失朋友容易，獲得一個新客戶比留住一個老客戶花費更大
2. 不滿意的客戶比滿意的客戶擁有更多的“朋友”？
3. 客戶有充分的選擇權力，如果你不去照顧你的客戶會是什么樣的結果？
4. 客戶不總是對的，客戶錯了怎么辦？加強并延長客情關系生命周期管理
5. 如何判斷你和客戶關系親近度的方法？
分組討論：如何管理并延長不同生命周期的客情關系 

講師介紹：
吳老師：
教育及資格認證：
 ◇ 國內(nèi)著名營銷與銷售領域咨詢師和培訓師
 ◇ 18年營銷管理經(jīng)驗，7年咨詢培訓經(jīng)驗
 ◇ 現(xiàn)任4家企業(yè)營銷管理顧問
 ◇ 中國職業(yè)經(jīng)理人認證特聘專家
 ◇ 中國中小企業(yè)講師團成員
 ◇ 國內(nèi)各大總裁班特邀講師
 ◇ 從事營銷18年從一線銷售做到營銷總經(jīng)理，卓著的營銷業(yè)績和扎實的理論功底使吳老師在ToB大客戶銷售、渠道開發(fā)管理、營銷管理系統(tǒng)構建、銷售技能提升等領域擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗
課程特色 
 ◇ 吳老師授課采用咨詢、調(diào)研、診斷、培訓、共創(chuàng)、輔導、教練、跟蹤、糾偏、通關等方式方法，集合多種培訓形式，系統(tǒng)并有針對性的進行交付，有表格、有工具、有方法、有落地、有跟蹤、有復盤，針對企業(yè)最真實市場、銷售、銷售管理等問題進行輔導，復制銷售技能，梳理銷售流程，完善銷售體系，提升銷售業(yè)績。
 ◇ 吳老師課程具有針對性、系統(tǒng)性、工具性、實操性、落地性等特點，激發(fā)學員意愿、方法、計劃、目標達成，形成閉環(huán)的銷售作業(yè)地圖，打通流程及關鍵節(jié)點，產(chǎn)出不同階段的銷售話術，共性問題作為案例進行講解，個性問題進行單獨輔導，在培訓中解決工作中所遇到的實際問題，達到實戰(zhàn)實用即學即用上午學下午用的效果。
主講領域與課題
 ◇ 主講領域：銷售技能、大客戶銷售、渠道銷售、經(jīng)銷商培訓、營銷管理等
 ◇ 銷售技能：《ToB型大客戶銷售實戰(zhàn)技巧》《商務談判》《價值型銷售》《賬款催收》
 ◇ 營銷渠道：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《渠道開發(fā)與管理》《經(jīng)銷商管理與激勵》
 ◇ 經(jīng)銷商培訓：《經(jīng)銷商做強做大基因密碼》《廠商共贏之道》《經(jīng)銷商公司化運營》
 ◇ 團隊管理：《銷售團隊建設與管理》《銷售目標管理與計劃實施》《高效店長的店面運營》

課綱下載

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