卓越的客戶服務(wù)理念與技巧

卓越的客戶服務(wù)理念與技巧(鮑愛中)課程介紹：

● 課程目標(biāo)：
快速掌握解決顧客抱怨的方法及途徑；
理解如何做到個(gè)性化服務(wù)；
如何留住忠誠(chéng)客戶；
如何進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新；
高效使用客戶漏斗；

● 課程背景：
   當(dāng)前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)用激烈來形容已經(jīng)不夠，只能用殘酷才能準(zhǔn)確描述其情其景，但是，很奇怪的是很多企業(yè)都非常關(guān)注戰(zhàn)略問題、成本問題、技術(shù)問題、人才問題，而往往忽略了客戶服務(wù)這個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期生存的命脈。事實(shí)上，客戶才是企業(yè)真正的老板，如果企業(yè)喪失了客戶，就失去了生存的基礎(chǔ)，所以給客戶提供卓越而周到的服務(wù)是企業(yè)發(fā)展的重要策略，企業(yè)必須重視客戶服務(wù)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)可以分為三種境界：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、文化競(jìng)爭(zhēng)，在產(chǎn)品都比較雷同的情況，服務(wù)就顯得異乎尋常的重要，你做不到我做得到，我就有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可見，服務(wù)決定了我們的競(jìng)爭(zhēng)地位。

● 課程大綱
―――開篇案例：從服務(wù)中尋找快樂
―――化妝品產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)
―――案例分析之SKII的“霸王條款”
―――客戶服務(wù)人員應(yīng)該具備的心態(tài)

第一部分 處理顧客抱怨反映服務(wù)意識(shí)

——你能容忍客戶的抱怨嗎？你是如何對(duì)待客戶的抱怨的？是怒目相對(duì)？還是一笑了之？認(rèn)為客戶是在找茬還是會(huì)反省自己？如何看待客戶的抱怨以及處理客戶的抱怨，將是客戶服務(wù)的重要一環(huán)。

案例：“如何應(yīng)對(duì)顧客辱罵？”

1、面對(duì)顧客抱怨應(yīng)該具有的態(tài)度——態(tài)度決定一切
2、與客戶爭(zhēng)論之結(jié)果——永遠(yuǎn)無(wú)法在與顧客的爭(zhēng)論中獲勝
3、服務(wù)態(tài)度對(duì)顧客的影響——換位思考
4、客戶的情緒銀行——儲(chǔ)蓄還是借貸
5、處理客戶抱怨的原則——行動(dòng)指南
6、延續(xù)——服務(wù)后的關(guān)懷

第二部分 個(gè)性化服務(wù)體現(xiàn)服務(wù)水平

——個(gè)性化服務(wù)可以改善與顧客之間的關(guān)系、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)；個(gè)性化服務(wù)更能針對(duì)客戶特有的特征提供專業(yè)性的服務(wù)；個(gè)性化服務(wù)體現(xiàn)了一種人文精神，使客戶感覺受到特有的尊重。

案例：
(1)傾聽顧客的心聲，千萬(wàn)別聽錯(cuò)了
(2)永遠(yuǎn)別說“這不是我的錯(cuò)”

1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的步驟
  問候賓客
  了解賓客
  超越賓客期待
  確認(rèn)滿意度
  服務(wù)賓客
2、個(gè)性化服務(wù)的內(nèi)涵
  是否掌握了規(guī)范化程序和各崗位的運(yùn)作規(guī)程？
  具有熟悉和了解相關(guān)知識(shí)的能力？
  具有超前服務(wù)意識(shí)？
  能用最短的時(shí)間減少與客人的陌生感？
  是否具有持續(xù)性？
3、服務(wù)創(chuàng)新——服務(wù)意識(shí)的最佳體現(xiàn)
  卓越服務(wù)的四大步驟
  卓越服務(wù)“三境界”
4、獲取好評(píng)的服務(wù)建議——“以情服務(wù)，用心做事”
——案例：服務(wù)卡片給我們的思考
5、從細(xì)微處獲取客戶需求——細(xì)節(jié)決定成敗
6、維護(hù)忠誠(chéng)客戶
  培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度7大步驟
  發(fā)展有效服務(wù)，留住顧客
  提高服務(wù)工作成效的五個(gè)步驟
7、客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化管理——標(biāo)準(zhǔn)就是游戲規(guī)則
8、客服中心體現(xiàn)了我們的個(gè)性化水準(zhǔn)

第三部分 高效使用客戶漏斗

——有效使用客戶漏洞，有助于我們從大量的客戶中找出誰(shuí)才是我們真正要尋找的客戶，這樣才能避免我們80％的時(shí)間是用來開發(fā)永遠(yuǎn)不能成為我們客戶的潛在客戶。

案例：這樣的客戶你能留住嗎？
1、客戶漏斗的內(nèi)涵
2、客戶漏斗的四個(gè)階段
  目標(biāo)市場(chǎng)
  潛在客戶
  目標(biāo)客戶
  忠誠(chéng)客戶
3、客戶漏斗與銷售預(yù)測(cè)
4、拋棄所有的成見

第四部分 客戶服務(wù)必須具備的技巧

——善待客戶，就是最好的營(yíng)銷。我們可能也有做不好的時(shí)候，但客戶并不因此責(zé)怪我們，總是大家一起去找問題，找最好的資源和解決辦法。關(guān)鍵是我們必須掌握一些相關(guān)的技巧來獲取客戶的信任，而長(zhǎng)期來說，要緊的是建立透明的客戶關(guān)系，誠(chéng)實(shí)、有效地改進(jìn)我們的產(chǎn)品和服務(wù)。

案例：(1)“溝通話題”的選擇；
      (2)溝通中的性別差異

1、電話銷售的幾個(gè)技巧
  電話銷售的基本禮儀
  探尋客戶的內(nèi)在需求
  電話前的準(zhǔn)備工作
2、AIDA銷售技巧
  引發(fā)注意
  提起興趣
  提升欲望
  建議行動(dòng)
3、客服人員的壓力與情緒調(diào)控
4、客服人員的溝通技巧——見什么人說什么話
  溝通中的角色
  “編碼”之誤
  溝通的準(zhǔn)確性
  溝通中的傾聽技巧 

● 授課講師：
    鮑愛中 先生，復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理博士，曾經(jīng)工作于國(guó)有企業(yè)、臺(tái)資企業(yè)及多家民營(yíng)企業(yè)，擔(dān)任過培訓(xùn)經(jīng)理、人事主管，并有多年的董事長(zhǎng)助理、總經(jīng)理助理工作經(jīng)驗(yàn)，積累了比較豐富的管理工作與培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)。
 培訓(xùn)課程主要特色：依托于多年的管理工作背景及管理培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合相關(guān)的管理理論，在眾多的具體案例分析中，使課程翔實(shí)生動(dòng)——既能調(diào)動(dòng)學(xué)員積極參與的興趣，活躍氣氛，又能使學(xué)員在短暫的交流中有所收獲。
 課程主要特征：案例分析 ＋ 分組討論 ＋ 情景模擬 ＋ 互動(dòng)游戲
 主要培訓(xùn)課程：《打造卓越的領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力》、《戰(zhàn)略創(chuàng)新——獲取企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》、《贏在中層》、《中層經(jīng)理的五維管理》、《有效授權(quán)與激勵(lì)藝術(shù)》、《超級(jí)溝通力》、《高效時(shí)間管理》、《目標(biāo)管理與執(zhí)行力》、《企業(yè)文化與企業(yè)變革》、《創(chuàng)建績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)》、《壓力管理》、《培訓(xùn)培訓(xùn)師》、《高效決策與危機(jī)管理》、《快速提升客戶服務(wù)技巧》、《用“心”銷售》、《如何為員工規(guī)劃職業(yè)生涯》等。

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