大客戶銷售與管理

大客戶銷售與管理(丁興良)課程介紹：

● 課程收益:
    在大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)中是否曾經(jīng)為以下問題曾經(jīng)困擾過：
 ◇ 我推銷的產(chǎn)品與快速消費(fèi)品有明顯的差異，提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在那里；
 ◇ 20%的客戶總是提出各種要求，然而公司的支持有不足，我感覺無能為力；
 ◇ 當(dāng)大客戶不斷要求降價(jià)，我總是非常被動(dòng)，缺乏有效的方法與策略來應(yīng)對(duì)；
 ◇ 在招投標(biāo)的項(xiàng)目中期，我總是摸不清誰是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島；
 ◇ 與不同的客戶建立了關(guān)系，但是為什么客戶還是把項(xiàng)目給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
 ◇ 大項(xiàng)目一步一步向前，我何時(shí)向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進(jìn)展；
    課程收益：
    20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；所以，針對(duì)20%的客戶利用九子訣“找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價(jià)值，形成二次或三次等購(gòu)買是研究的重點(diǎn)；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用營(yíng)銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營(yíng)銷模式，從而實(shí)現(xiàn)大客戶營(yíng)銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動(dòng)，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。

● 課程內(nèi)容
一、知自篇
A、工業(yè)品營(yíng)銷理論及職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理的挑戰(zhàn)
 ◇ 工業(yè)品營(yíng)銷的“五唯誤區(qū)”
 ◇ 工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷的“五大差異”
 ◇ 工業(yè)品營(yíng)銷的“四度理論”
 ◇ 職業(yè)工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)理的“四個(gè)階段”
 ◇ 成為職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理的三個(gè)條件
案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異
二、知彼篇
B、挖掘大客戶的心理需求及三類大客戶營(yíng)銷策略
 ◇ 大客戶采購(gòu)選擇的標(biāo)準(zhǔn)及“八大影響因素”
 ◇ 三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵
 ◇ 突破價(jià)格問題的“十六種策略”
 ◇ 提升大客戶價(jià)值的“四種策略”
案例討論：那一種降價(jià)的方式最好？
三、方法篇
C、找對(duì)人—分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程
 ◇ 分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)“八大流程”
 ◇ 分析客戶內(nèi)部的“五個(gè)角色及小秘”
 ◇ 搞定關(guān)鍵決策人士的“七把厲劍”
 ◇ 突破項(xiàng)目中期的“信息孤島”
 ◇ 利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
D、說對(duì)話-發(fā)展與維持客戶關(guān)系
 ◇ 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
 ◇ 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟 
 ◇ “四大死黨”與“四鬼理論”
案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
E、做對(duì)事—讓需求分析成為技術(shù)方案的優(yōu)勢(shì)
 ◇ 開發(fā)需求的“四個(gè)秘訣”
 ◇ SPIN需求調(diào)查分析
 ◇ 需求是顧問的必備能力
 ◇ 需求分析成為技術(shù)方案的優(yōu)勢(shì)
案例分享：用CRM來引導(dǎo)客戶的需求
四、策略篇
F、確立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是價(jià)格談判的關(guān)鍵
 ◇ 分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
 ◇ 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
 ◇ 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
 ◇ 如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
 ◇ 判斷最佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？
案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么啦？
五、管理篇
G、大客戶業(yè)務(wù)管理-天龍八部
 ◇ 大客戶與項(xiàng)目管理的“六大控制系統(tǒng)”
 ◇ 大客戶管理的“經(jīng)典輔助工具”
 ◇ 天龍八部的業(yè)務(wù)管理模型
案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？

● 講師介紹
丁興良---國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人
經(jīng)歷：
 ◇ 全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson & Johnson  銷售經(jīng)理
 ◇ 國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵  資深銷售經(jīng)理
 ◇ 全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團(tuán) 銷售副總經(jīng)理
 ◇ 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA   清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問
 ◇ 至今，15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)；13年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景；6年針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車等）被稱為“國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人”、“國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷四大寶典”創(chuàng)始人、“項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問”“IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心首席顧問”
曾授課主題：
7年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國(guó)外接受了國(guó)際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國(guó)各地為數(shù)以千記的工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷總經(jīng)理、經(jīng)理、大客戶銷售主管等做過從《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務(wù)—提升客戶價(jià)值》到《大客戶組織規(guī)劃與管理—天龍八部》；《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷—贏在信任》〉 《 客戶關(guān)系管理》《項(xiàng)目性銷售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷售》等的系列銷售培訓(xùn)及等個(gè)人技能課程。
出版書籍：
大客戶營(yíng)銷四大寶典系列叢書：《大客戶銷售與流程管理》《大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略》《大客戶組織架構(gòu)與銷售管理》《大客戶服務(wù)與價(jià)值提升》
行業(yè)策劃系列叢書：《SPIN—顧問式銷售技巧》《項(xiàng)目性銷售與管理》《行業(yè)策劃與解決方案》
工業(yè)品營(yíng)銷系列叢：《工業(yè)品營(yíng)銷寶典》《四度理論》
授課企業(yè):
 □ 電氣自動(dòng)化：
ABB中國(guó)、南京金智科技、南京朗能機(jī)電、西安潤(rùn)輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、 久隆電氣、亞太電效、浙江萬馬集團(tuán)、廈門科華股份、艾默生電氣
 □ 工程機(jī)械：
徐州工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機(jī)械、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、德塑料機(jī)械、三一重工股份、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、柳州重工
 □ IT信息化：
微軟（中國(guó)）、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、中國(guó)網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán)   3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測(cè)科技、華為科技、高格信息
 □ 汽車制造：
上汽集團(tuán)、裕隆汽車、汽車廣告、達(dá)亞汽車、大眾汽車 瑞風(fēng)汽車、聲佳電器、延鋒飾件、SKF、振華軸承、人本集團(tuán)、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、偉士通、東昌汽車
 □ 中央空調(diào) ：
開利空調(diào)（中國(guó)）有限公司、上海一冷開利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開利、美的集團(tuán)空調(diào)海外營(yíng)銷事業(yè)部、美的集團(tuán)空調(diào)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備   澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺(tái)任原空調(diào)、上海臺(tái)佳電力自動(dòng)化、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動(dòng)化 、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì)

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