大客戶銷售策略

大客戶銷售策略(王鑒)課程介紹：

課程目標(biāo)
 ◇ 解讀客戶購買的決策循環(huán)——需求認(rèn)知、評估選擇、消除顧慮、購買決定、執(zhí)行、因時改變
 ◇ 掌握在市場導(dǎo)入期、項目銷售期、簽約執(zhí)行期三大核心階段的銷售管理及關(guān)鍵行為指標(biāo)
 ◇ 識別客戶不同利益相關(guān)者在采購決策鏈中的角色，知道他們關(guān)注什么，又將如何做決定
 ◇ 學(xué)會如何找出自身競爭優(yōu)勢，與客戶公司的業(yè)務(wù)問題及關(guān)鍵人物的利益訴求鏈接
 ◇ 找到向“總”字頭推銷的套路，并懂得如何防止從那些不能說“是”的人那里得到“不”字
 ◇ 在客戶競爭性評估的關(guān)鍵階段知道如何洗牌和站隊，建立有利的游戲規(guī)則或權(quán)力支持

課程大綱
 
Part 1 大客戶迷宮
【課程精讀】很少有客戶會直接對供應(yīng)商說：“你肯定沒機(jī)會了。”對采購最有利的情況是，至少有三家供應(yīng)商在競爭這一訂單，作為壓價工具，或安全備胎。
01客戶購買決策分析
 ◇ 發(fā)現(xiàn)自身問題或需求，就改進(jìn)和采購計劃達(dá)成一致
 ◇ 建立供應(yīng)商選用標(biāo)準(zhǔn)，貨比三家，做競爭性評估
 ◇ 消除決策風(fēng)險，進(jìn)入商務(wù)談判和購買承諾階段
 ◇ 關(guān)注項目進(jìn)度與成功、供應(yīng)商的服務(wù)和響應(yīng)時間
02銷售漏斗流程管理
 ◇ 市場導(dǎo)入期，開展銷售機(jī)會評估，確保項目入圍
 ◇ 項目銷售期，聚焦客戶需求分析與關(guān)系深度經(jīng)營
 ◇ 簽約執(zhí)行期，實現(xiàn)競爭評估勝出與訂單達(dá)成
 ◇ 銷售應(yīng)用工具箱——項目機(jī)會評估表

Part 2 市場導(dǎo)入期
【課程精讀】如果一開始，客戶的需求說明書就已擺到你的桌上了，這可不是個好兆頭，你在銷售進(jìn)程中已先失一局，尤其是當(dāng)對手寫了這份需求說明書時。
03機(jī)會評估與信任建立
 ◇ 與客戶聯(lián)絡(luò)人及相關(guān)部門多批次訪談，收集信息
 ◇ 評估競爭形勢，分析企業(yè)優(yōu)勢和資源，擬定對策
 ◇ 提供參考建議或幫助，關(guān)注客戶，建立信任
 ◇ 尋找和發(fā)展支持者，確定入圍方案
04采購識別與項目入圍
 ◇ 繪制客戶組織架構(gòu)圖，識別采購角色與流程
 ◇ 界定使用者、評估者、決策者和批準(zhǔn)人
 ◇ 研判客戶決策過程，摸清影響力分布，計劃跟進(jìn)
 ◇ 銷售應(yīng)用工具箱——采購角色識別表

Part 3 項目銷售期
【課程精讀】把解決方案與客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系起來在今天已變得如此重要，以至于在關(guān)鍵時刻，只需要將產(chǎn)品的一項性能和客戶一位實權(quán)人物的訴求掛上鉤即可。
05需求分析與機(jī)會發(fā)現(xiàn)
 ◇ 理清不同采購角色的需求與關(guān)注，找到競爭優(yōu)勢
 ◇ 發(fā)起多場合交流，增加可見度，制造領(lǐng)先機(jī)會
 ◇ 企業(yè)需求分析——聚焦客戶的客戶、對手、企業(yè)
 ◇ 個人需求分析——從生理、歸屬感到自我實現(xiàn)
06方案設(shè)計與關(guān)系經(jīng)營
 ◇ 向高層推銷戰(zhàn)略利益，向基層推銷技術(shù)利益
 ◇ 如何見到高層——獲得守門人引見的 6 個理由
 ◇ 與高層談什么——戰(zhàn)略、政治、財務(wù)、文化
 ◇ 銷售應(yīng)用工具箱——產(chǎn)品方案規(guī)劃表

Part 4 簽約成交期
【課程精讀】銷售人員很忙，但不是因為“忙”而得到報酬，而是因為“贏”才得到獎賞。他們需要制定的計劃流程應(yīng)該足夠完整，也應(yīng)足夠簡明。
07評估勝出與訂單達(dá)成
 ◇ 方案對位：與客戶的評估或決策準(zhǔn)則高度切合
 ◇ 關(guān)系就位：找到內(nèi)部支持者，建立攻守同盟
 ◇ 權(quán)力定位：識別客戶實權(quán)人物，獲得明確支持
 ◇ 接觸到位：與采購關(guān)鍵人員有深度交往互動
08戰(zhàn)略選項與商機(jī)計劃
 ◇ 基于前期分析做出銷售戰(zhàn)略選擇，建立競爭優(yōu)勢
 ◇ 戰(zhàn)略選項——先發(fā)制人，正面交鋒，側(cè)翼攻擊，
 ◇ 局部突破以及戰(zhàn)略防御，據(jù)此制定銷售行動方案
 ◇ 銷售應(yīng)用工具箱——項目商機(jī)計劃表

講師介紹  王鑒

原美國輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理、資深銷售培訓(xùn)顧問

資歷背景
 ◇ 國內(nèi)知名營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師
 ◇ 原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國市場經(jīng)理
 ◇ 澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）
 ◇ IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
 ◇ 《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師
 ◇ 北京大學(xué)、南京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)等校營銷管理課程常年專家講師

授課風(fēng)格
 ◇ 采用情景式培訓(xùn)，運用豐富的真實案例和全程互動演練詮釋實用的銷售策略和成交技法
 ◇ 定制的課程練習(xí)與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實際工作密切相關(guān)，力求實戰(zhàn)、實用、實效
 ◇ 提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考使用，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗，快速成長

授課經(jīng)驗
美資企業(yè)：艾默生電氣，麥克維爾，宣偉涂料，太古飛機(jī)工程（中美合資），Care Fusion醫(yī)療，江鈴汽車（中美合資），光聯(lián)通訊，優(yōu)必選機(jī)械，西子奧的斯電梯（中美合資），百事可樂，輻基斯玻璃鋼，霍克復(fù)合材料……
德資企業(yè)：博星印刷器材，赫思曼電子，多瑪門業(yè)，福伊特造紙，威樂水泵，普旭真空泵，卡爾史托斯，易格斯拖鏈系統(tǒng)，永恒力叉車，博世西門子電器，泰諾風(fēng)保泰隔熱材料，柏瑞斯德高建材，斯德寶泵閥，德圖儀器，吉泰電阻器，賀利氏工業(yè)材料，艾森曼機(jī)械設(shè)備；TUV南德集團(tuán)……

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