年度營銷計(jì)劃制定、渠道分銷系統(tǒng)開發(fā)與運(yùn)營財(cái)務(wù)管理實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

年度營銷計(jì)劃制定、渠道分銷系統(tǒng)開發(fā)與運(yùn)營財(cái)務(wù)管理實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班(多名專家)課程介紹：

● 培訓(xùn)背景
    在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的大潮下，市場競爭異常激烈；如何在高度競爭的市場中把握機(jī)遇，占領(lǐng)市場，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點(diǎn)。營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。在中國企業(yè)當(dāng)中，我們對營銷的重要性已經(jīng)把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實(shí)可行的理念和方法去實(shí)現(xiàn)我們的營銷戰(zhàn)略。在市場的開拓中，我們?nèi)狈Ω叨饶系哪繕?biāo)、缺乏切實(shí)可行的市場開發(fā)方案。。。
    目前中國企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和調(diào)整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經(jīng)銷商。。。
    財(cái)務(wù)會計(jì)，作為一種通用的商業(yè)語言（Business Language）。在一個(gè)企業(yè)里，并不只有企業(yè)的高層管理者和會計(jì)部門需要了解會計(jì)信息，企業(yè)的所有利益相關(guān)者（股東、債權(quán)人、    經(jīng)營人、顧客、企業(yè)的全體員工、政府等），為了分析企業(yè)經(jīng)營前景，都需要使用會計(jì)信息。那么，我們?nèi)绾尾拍芎饬科髽I(yè)的健康指數(shù)，避開經(jīng)營決策中會遇到陷阱，把握投資機(jī)會，使財(cái)務(wù)如何更好地服務(wù)于企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)呢？
    為此，特于11月27-29日特邀國內(nèi)著名專家崔偉、郝志強(qiáng)、魏其斌老師親臨北大現(xiàn)場授課，解惑釋疑！誠邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)！

● 課程釋疑
◆ 樹立全景式市場營銷大局觀，全面提升企業(yè)的營銷策劃能力；掌握市場營銷的過程實(shí)施及控制的關(guān)鍵技能。
◆ 了解如何通過營銷戰(zhàn)略使顧客價(jià)值最大化，學(xué)習(xí)如何制定戰(zhàn)略計(jì)劃; 結(jié)合實(shí)際案例分享實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。
◆ 如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學(xué)系統(tǒng)的方法管理、激勵經(jīng)銷商。
◆ 幫助企業(yè)非財(cái)務(wù)管理人員透徹掌握三大財(cái)務(wù)報(bào)表，讀懂財(cái)務(wù)報(bào)告；建立起清晰的成本控制意識；強(qiáng)化現(xiàn)金流意識，了解貨幣監(jiān)管模式，提高資金運(yùn)作效率；學(xué)會使用預(yù)算等財(cái)務(wù)管理工具加強(qiáng)內(nèi)部管理；掌握業(yè)務(wù)流程中的財(cái)務(wù)內(nèi)部控制手段；分析企業(yè)經(jīng)營活動中的常見財(cái)務(wù)機(jī)會與陷阱。

● 講師簡介
    崔偉老師：曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區(qū)總經(jīng)理、市場營銷總監(jiān)；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監(jiān)；美國戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國TYCO公司下屬Keystone國際集團(tuán)公司、意大利VANESSA公司 市場營銷經(jīng)理；德國ADMAS國際集團(tuán)公司首席代表；清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)專家”。他提出的把成功“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績。他的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè)，曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了MBA課程。
    郝志強(qiáng)老師：畢業(yè)于清華大學(xué)電機(jī)系。中山大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院MBA班、總裁班，指定講師，授課《渠道管理》。因熱愛銷售工作，放棄專業(yè)，成為青島海信電器（Hisense）泰安辦事處業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)萊蕪市場。后因業(yè)績突出，成為北京分公司總經(jīng)理，任職半年內(nèi)使海信彩電占有率從第八上升至第四。后被提升為銷售管理部經(jīng)理，負(fù)責(zé)全國市場運(yùn)做。對如何平衡不同區(qū)域市場、如何制定銷售政策、總部與分公司的管理有深刻體會。曾任深圳天音通信公司（摩托羅拉最大的全國總代理）策劃經(jīng)理、渠道經(jīng)理、高級培訓(xùn)講師職務(wù)。參與策劃了多款摩托羅拉手機(jī)的上市工作，對摩托羅拉的渠道模式有深入研究，也培養(yǎng)了大量手機(jī)銷售人才。
    魏其斌老師：中國注冊會計(jì)師、注冊稅務(wù)師，高級稅務(wù)咨詢師，現(xiàn)任中國財(cái)稅管理網(wǎng)值班稅務(wù)專家，某大型財(cái)稅管理顧問公司首席稅務(wù)顧問，某國內(nèi)知名會計(jì)師事務(wù)所的稅務(wù)顧問。對中國稅法有很深入的研究，對企業(yè)涉稅風(fēng)險(xiǎn)管理等領(lǐng)域有自己獨(dú)特的和創(chuàng)造性的認(rèn)識。從事審計(jì)、財(cái)務(wù)、稅務(wù)工作十余年，對中國稅法有系統(tǒng)、深入的研究，尤其在稅務(wù)稽查、稅收政策研究、涉稅實(shí)務(wù)處理、納稅風(fēng)險(xiǎn)管理與控制、納稅籌劃等領(lǐng)域有較深的造詣，在實(shí)際工作中積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，獲得廣泛歡迎和高度好評。

● 課程大綱
課  題：營銷渠道開發(fā)與分銷系統(tǒng)管理   主講老師：郝志強(qiáng)（11月27日 周五）
第一單元：渠道為王、規(guī)劃為本
1、渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣
 ◇ 銷售渠道的作用：樹立規(guī)范化渠道管理理念；
 ◇ 決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？
 ◇ 決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析：行業(yè)發(fā)展四個(gè)時(shí)期；
 ◇ 終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營模式分析；
2、渠道規(guī)劃，構(gòu)建“合適”的渠道體系
 ◇ 只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴；
 ◇ 渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案;
 ◇ 幾種典型的渠道模式：分銷、分公司、分貨；
 ◇ 找出行業(yè)和企業(yè)的關(guān)鍵要素：SWOT分析設(shè)定渠道模式；
第二單元：優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基
1、如何篩選與評估經(jīng)銷商
 ◇ 選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六要素原則；
 ◇ 從伙伴關(guān)系的角度來看；
 ◇ 站在服務(wù)市場的角度評估經(jīng)銷商；
 ◇ 站在企業(yè)發(fā)展的角度評估經(jīng)銷商；
 ◇ 選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的四個(gè)靈活性；
2、不同狀況的市場，如何選擇經(jīng)銷商
 ◇ 兩種不同的市場，如何具體篩選：
 ◇ 一枝獨(dú)秀、平分天下的操作要點(diǎn)；
 ◇ 選擇經(jīng)銷商數(shù)量的七個(gè)標(biāo)準(zhǔn)；
 ◇ 案例分析：某公司篩選與評估經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)；
第三單元：制定政策、達(dá)成共識
1、制定銷售政策的原則
 ◇ 制定銷售政策的五大原則：價(jià)格、返利、回款、價(jià)保；
 ◇ 不同公司銷售政策評估，優(yōu)劣分析；
 ◇ 案例分析：某公司的銷售政策分析；
2、如何針對市場具體情況，制定銷售政策
 ◇ 價(jià)格政策的特點(diǎn)和使用技巧；
 ◇ 不同返利的優(yōu)劣分析；
 ◇ 回款帳期特點(diǎn)分析；
 ◇ 價(jià)格保護(hù)辦法的分析；
第四單元：掌控渠道、為我所用
1、掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法
 ◇ 掌控?zé)o處不在：廠家、經(jīng)銷商、終端，都想掌握主動權(quán)；
 ◇ 從理念、品牌、服務(wù)的角度，掌控經(jīng)銷商；
 ◇ 從沖突、終端、利益的角度，掌控經(jīng)銷商；
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課  題：非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理    主講老師：魏其斌（11月28日 周六）
1、序言
 ◇ 財(cái)務(wù)管理中的幾個(gè)常見錯(cuò)誤認(rèn)識
 ◇ 財(cái)務(wù)管理與營銷、生產(chǎn)、人力管理的沖突與協(xié)調(diào)
 ◇ 財(cái)務(wù)本質(zhì)
 ◇ 管理人員的三大財(cái)務(wù)職能
2、會計(jì)原理一點(diǎn)通
 ◇ 按部就班的會計(jì)程序
 ◇ 核算、科目與報(bào)表
 ◇ 業(yè)務(wù)循環(huán)與會計(jì)
 ◇ 會計(jì)與企業(yè)管理
3、如何快速讀懂會計(jì)報(bào)表
 ◇ 財(cái)務(wù)報(bào)表的背后邏輯：
 ◇ 報(bào)表生成的基本途徑
 ◇ 報(bào)表編制一點(diǎn)通
 ◇ 資產(chǎn)負(fù)債表：
 ◇ 利潤表：
 ◇ 報(bào)表中的重要項(xiàng)目及對公司財(cái)務(wù)狀況的影響
4、如何利用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析并改善經(jīng)營績效
 ◇ 公司財(cái)務(wù)分析的核心思路
 ◇ 營運(yùn)資本分析法——如何控制風(fēng)險(xiǎn)，提高資金運(yùn)作效率
 ◇ 財(cái)務(wù)指標(biāo)分析法  ◇ 現(xiàn)金流量表
 ◇ 財(cái)務(wù)報(bào)表綜合解讀：綜合運(yùn)用財(cái)務(wù)信息透視公司運(yùn)作
5、成本分析：如何準(zhǔn)確計(jì)算并有效控制成本
 ◇ 成本的劃分思路：針對特點(diǎn)有效控制成本
 ◇ 常被忽略的機(jī)會成本衡量問題
 ◇ 成本控制關(guān)鍵點(diǎn)與全生命周期成本管理方法
 ◇ 一個(gè)典型案例
6、財(cái)務(wù)預(yù)算與可持續(xù)增長管理
 ◇ 長期財(cái)務(wù)計(jì)劃與銷售增長
 ◇ 短期財(cái)務(wù)計(jì)劃與現(xiàn)金預(yù)算
 ◇ 預(yù)算管理應(yīng)追求的效果
 ◇ 預(yù)算管理應(yīng)追求的效果
 ◇ 可持續(xù)增長與資源瓶頸
 ◇ 可持續(xù)增長的有效措施——財(cái)務(wù)視角
 ◇ 研發(fā)預(yù)算——技術(shù)定價(jià)法預(yù)算
 ◇ 案例研究
7、經(jīng)營中的稅務(wù)問題
 ◇ 增值稅的理解技巧
 ◇ 營業(yè)稅的避稅問題
 ◇ 所得稅的避稅途徑
 ◇ 稅務(wù)的核心——發(fā)票
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課  題：年度營銷計(jì)劃制定與實(shí)施    主講老師：崔偉（11月29日 周日）
1、營銷戰(zhàn)略與企業(yè)基業(yè)長青
 ◇ 對企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的誤區(qū)
 ◇ 案例分析：國內(nèi)某些企業(yè)做不大的原因
 ◇ 核心能力的內(nèi)容與總經(jīng)理的角色
 ◇ 價(jià)值傳遞與實(shí)現(xiàn)的過程
 ◇ 以大市場和營銷網(wǎng)絡(luò)取勝的新動向
 ◇ 麥肯錫7S模型與企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定與運(yùn)作圖示
 ◇ 案例：通過組合營銷模式形成競爭力
2、 營銷戰(zhàn)略的制定流程和方法
第一步、內(nèi)部狀況分析
 ◇ 企業(yè)的愿景和使命的意義
 ◇ 典型企業(yè)的愿景和使命描述
 ◇ 定義業(yè)務(wù)和企業(yè)宗旨
 ◇ 分析與評估業(yè)務(wù)增長機(jī)會
 ◇ 組織文化的意義及評估
 ◇ 確定企業(yè)3-5年的經(jīng)營目標(biāo)
 ◇ 案例：分享某公司3-5年的經(jīng)營目標(biāo)
第二步、外部市場環(huán)境分析
 ◇ 做外部環(huán)境分析的目的
 ◇ 宏觀與微觀環(huán)境分析：PEST及波特的價(jià)值鏈；
 ◇ 分析商機(jī)和不同的細(xì)分市場（如行業(yè)或地域）
 ◇ 工具：安索夫發(fā)展矩陣
 ◇ 市場與顧客分析：市場需求，趨勢及方向
 ◇ 競爭性分析：SWOT 分析/平衡內(nèi)部優(yōu)劣勢的方法/如何利用分析結(jié)果
 ◇ 關(guān)鍵成功因素KSFs
 ◇ 案例：某企業(yè)SWOT分析實(shí)例
第三步、目標(biāo)市場定位與細(xì)分方法
 ◇ 市場細(xì)分的方法
 ◇ 如何根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)值進(jìn)行客戶分類
 ◇ 消費(fèi)品購買行為分析
 ◇ 商業(yè)客戶購買行為分析
 ◇ 產(chǎn)品生命周期與細(xì)分/PLC規(guī)劃表
 ◇ 案例：分析產(chǎn)品生命周期制定以弱勝強(qiáng)的策略？
第四步、形成競爭策略
 ◇ 工具：五力模型/GE模型/波特的三大競爭策略
 ◇ 不同競爭地位的戰(zhàn)略：
  * 市場領(lǐng)導(dǎo)者策略
  * 市場挑戰(zhàn)者策略
  * 市場跟隨者策略
  * 市場補(bǔ)缺者策略
 ◇ 營銷組合策略：
  * 產(chǎn)品策略制定
  * 價(jià)格策略制定
  * 促銷策略制定
  * 渠道選擇策略：渠道組合哲學(xué)
  * 工具：BCG矩陣
 ◇ 案例：某新興軟件的公司的成長困境分析
第五步、財(cái)務(wù)計(jì)劃與實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)評估
 ◇ 利潤平衡點(diǎn)與費(fèi)用預(yù)測
 ◇ 戰(zhàn)略的潛在風(fēng)險(xiǎn)分析：評定潛在風(fēng)險(xiǎn)的工具
 ◇ 分析實(shí)施中的相互依存關(guān)系
 ◇ 案例：風(fēng)險(xiǎn)評估方法分享
 ◇ 某公司的營銷戰(zhàn)略計(jì)劃全案分享
 ◇ 計(jì)劃模板
 ◇ 計(jì)劃內(nèi)容

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