管控銷售業(yè)務(wù)的18個(gè)工具

管控銷售業(yè)務(wù)的18個(gè)工具(韓老師)課程介紹：

【課程特點(diǎn)】
--課題新穎、沙盤模擬、獨(dú)一無二
--圍繞著大客戶銷售提供實(shí)用、好用的銷售管理、教練和銷售實(shí)戰(zhàn)工具
--不斷完善和升級(jí)的工具包
--倡導(dǎo)并協(xié)助企業(yè)內(nèi)部實(shí)施教練和輔導(dǎo)技術(shù)，提供銷售工具包和輔導(dǎo)工具
--引出有針對(duì)性的銷售培訓(xùn)和咨詢項(xiàng)目，與客戶保持深度接觸和緊密合作的關(guān)系

【課程目標(biāo)】
一、銷售管理者經(jīng)常犯的錯(cuò)誤：
--不能明確自己的角色定位，越俎代庖；
--不能從具體業(yè)務(wù)和客戶中抽身出來，往往陷入下級(jí)的工作當(dāng)中去，動(dòng)輒就是被下屬拉去見客戶，自己出馬
--頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，總是東奔西走，處處“救火”
--看到下屬開發(fā)新客戶緩慢，為了提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績，自己不去教，而是自己“挽起袖子”，充當(dāng)了大部分指標(biāo)的完成者
--對(duì)銷售達(dá)成不好預(yù)測，缺乏方法和工具
--不懂如何評(píng)估和指導(dǎo)下屬的銷售過程
--不知道如何輔導(dǎo)銷售人員；
--缺乏系統(tǒng)的商機(jī)評(píng)估、員工輔導(dǎo)和教練工具
--一線銷售隊(duì)伍的行為過程管理為什么很混亂

二、行為過程管理存在嚴(yán)重問題，兩大通病
1.銷售行為的過程缺乏有效的管理
--很多區(qū)域經(jīng)理、主管往往只看業(yè)績，忽略了銷售過程的把控和管理，不清楚銷售人員整天泡在哪里？一天做了什么？打了多少電話？拜訪了多少客戶？每個(gè)客戶的具體情況是什么樣的？有多少是有意向的？需求是什么樣的？這個(gè)單子進(jìn)展到什么步驟？需要什么樣的資源？下一步的具體方案、有多大的成交把握等等。而上述的每個(gè)環(huán)節(jié)大大地影響著銷售結(jié)果的達(dá)成，每次與銷售員工的面對(duì)面談話也只是針對(duì)客戶的情況做一個(gè)粗線條的了解，而員工實(shí)際上非常需要有針對(duì)性的指導(dǎo)意見，只好自己摸索著干，結(jié)果浪費(fèi)了很多原本可以成交的機(jī)會(huì)。
*關(guān)鍵詞語：缺乏科學(xué)化、流程化、系統(tǒng)化的管理、輔導(dǎo)和工具。

2.指導(dǎo)、教育、訓(xùn)練、督導(dǎo)嚴(yán)重匱乏
--許多公司是采取洗人的階段，從人才市場招聘來銷售人員，做一些膚淺的、簡單的產(chǎn)品的培訓(xùn)后，立即把他們發(fā)到市場上去做銷售。最后的結(jié)果是，能夠出單子的銷售人員留下來；賣不掉的，被淘汰；如此又要重新到人才市場上去找另外一批銷售人員。周而復(fù)始，反反復(fù)復(fù)，很難將銷售人員沉淀下來。難怪很多人力資源經(jīng)理都在感嘆，我們找不到好的營銷人員。
*關(guān)鍵詞語：人不是招來的，是通過有效的、科學(xué)的方式和系統(tǒng)訓(xùn)練出來的。
   
    任何公司不可能一開始就齊刷刷的擁有一大批優(yōu)秀的銷售人才，關(guān)鍵在于是否有一套高度濃縮、行之有效的銷售流程、管理體系的和有效的輔導(dǎo)、教練機(jī)制，將以前的成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)通用的流程和行動(dòng)規(guī)范，最大限度地提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售執(zhí)行力，并將成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行有效的復(fù)制。
    從一開始就行程一個(gè)行之有效的、可以復(fù)制的流程，走向正確的方向，做出正確的決定，采取正確的方法，做出正確的事情。避免銷售員工自己摸著石頭過河，耗費(fèi)大量的銷售成本和浪費(fèi)本可以避免的締約機(jī)遇。

【課程收獲】
--將績效不佳者迅速轉(zhuǎn)變?yōu)槌鋈艘饬系母呖冃T工；
--通過發(fā)展內(nèi)部指導(dǎo)計(jì)劃，吸引并保留頂級(jí)銷售人才；
--指導(dǎo)你的員工通過輔導(dǎo)和教練機(jī)制實(shí)現(xiàn)自我完善和激勵(lì)；
--應(yīng)對(duì)難纏的銷售人員，并決定何時(shí)在沒有損失的情況下讓他們離開；
--通過運(yùn)用輔導(dǎo)體系，授權(quán)你的銷售人員自主去解決自身的問題，負(fù)責(zé)自己的成敗，而非過于依賴于你。

【課程大綱】
*目標(biāo)與介紹
*建立課程期望
*暖場活動(dòng)

一、業(yè)績達(dá)成與過程管理
1.你想達(dá)到怎樣的銷售目標(biāo)和銷售結(jié)果
2.影響銷售業(yè)績的核心因素
3.為什么每個(gè)公司都有總經(jīng)理、電腦、廣告，有的成功，有的失敗呢？
4.銷售管理工作的三部曲
5.業(yè)績與關(guān)鍵行動(dòng)和個(gè)人潛能的關(guān)系
--銷售管道圖
--影響銷售因素表格工具
--成功的管理模式工具
6.避免“急功近利”--只重結(jié)果的現(xiàn)象
7.過程管理的迫切性和必要性
8.只看結(jié)果，成功是偶然的
9.把控過程，成功是必然的
10.管理者的使命和職責(zé)
11.銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換
12.銷售管理的“五大員”
*活動(dòng)及案例分析

二、銷售漏斗與概率
1.結(jié)果是怎樣產(chǎn)生的
2.你是如何把控過程的
3.怎樣看待員工匯報(bào)的客戶情況
4.怎樣避免“報(bào)喜不報(bào)憂”或“只見樹木不見森林”
5.達(dá)成業(yè)績需要做的工作和努力
6.你的員工對(duì)現(xiàn)狀和你的理解是否一致
7.如何消除銷售中存在的“機(jī)會(huì)主義”和“運(yùn)氣”
8.坐在班椅后面也可以運(yùn)籌帷幄的核心
9.科學(xué)、客觀分析現(xiàn)有業(yè)績的方法
--管理和評(píng)估銷售努力的工具
--銷售預(yù)測分析和結(jié)果評(píng)估的工具
--案例分析

三、從銷售管理走向銷售教練
1.好的準(zhǔn)備通常意味著好的開始，
2.而好的開始更意味著成功的一半
3.拜訪前的準(zhǔn)備和思路
4.拜訪目標(biāo)和行動(dòng)方案的重要性

四、拜訪溝通常用工具
1.“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”-說對(duì)話
2.全面了解客戶的信息
3.探測客戶工作上的需求
4.探測客戶人性上的需求
--訪問目的及行動(dòng)方案
--客戶資料表格
--拜訪問題庫
5.需求背后的需求
6.詢問的重要性
7.詢問的方式和技巧
8.引導(dǎo)客戶解決問題的必要性
9.客戶需求分析表
10.客戶需求表現(xiàn)形式
11.引導(dǎo)客戶需求工具

五、呈現(xiàn)與說服
1.減少“無的放矢”-做對(duì)事
2.如何確定客戶的需求和滿足方式
3.滿足客戶的主要因素和考慮
4.異議的類別與處理
--產(chǎn)品、方案F&B工具
--滿足客戶需求工具
--異議問題庫
--解決異議的工具

六、銷售案進(jìn)展與分析
1.為什么仍然不能成交
2.困擾銷售進(jìn)展、成交的問題
3.分析和處理負(fù)責(zé)人的人際關(guān)系
4.如何應(yīng)對(duì)不同類型的客戶
--銷售態(tài)勢分析工具
--策略分析和制定工具

七、成交法則
1.推動(dòng)銷售的進(jìn)程
2.掌握成交的火候
3.見機(jī)行事
4.該出手時(shí)就出手
--常用成交工具
--項(xiàng)目綜合審查表
--跟進(jìn)方案的制定和工具

八、客戶關(guān)系與管理
1.為什么你沒有與客戶的后續(xù)成交
2.客情關(guān)系理性和感性需求分析
3.客情維系的重要原則
4.主要方法和工具
--留存客戶的工具
--留存客戶的主要方法

九、輔導(dǎo)與教練
1.不能總說員工不努力
2.高薪挖來的精英不總能解決問題
3.管理者可怕的“想當(dāng)然”
4.抓管理不能忽略人
5.重視人不等于分房子、發(fā)獎(jiǎng)金
6.四種員工的行為表現(xiàn)及處理方法
7.員工是訓(xùn)練出來的
8.訓(xùn)練離不開機(jī)制、系統(tǒng)和流程
9.建立內(nèi)部輔導(dǎo)，實(shí)施員工教練的機(jī)制
10.系統(tǒng)化、針對(duì)性對(duì)員工進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督
11.銷售流程與輔導(dǎo)、教練的主題
12.輔導(dǎo)和教練的方法和工具
13.機(jī)制、系統(tǒng)、流程、時(shí)間 = 成功
--輔導(dǎo)主題表格
--輔導(dǎo)工具與表格
--確定輔導(dǎo)內(nèi)容的方式

十、回答問題、總結(jié)與收尾

【講師介紹】韓老師
1.工商管理碩士、北京籍、獨(dú)立講師，京城及全國十幾家著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高級(jí)商業(yè)顧問、兼職講師，Mercuri International（麥古力國際）商業(yè)顧問（歐洲最大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）、Achieve Global（美國智越）高級(jí)培訓(xùn)師（世界最大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）、2004年中國十大培訓(xùn)師、哈佛商學(xué)院認(rèn)證講師、香港時(shí)代光華管理學(xué)院高級(jí)講師、新加坡華點(diǎn)通集團(tuán)高級(jí)講師。

2.韓先生2004年，在國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)、香港高級(jí)工商管理學(xué)院、國際職業(yè)資格鑒定委員會(huì)、世界經(jīng)營管理研究院、《知本家》雜志社、聯(lián)合舉辦的21世紀(jì)首屆十大培訓(xùn)師評(píng)選中“中國十大培訓(xùn)師”榮譽(yù)稱號(hào)、2005年6月與北京時(shí)代光華有限公司合作錄制并出版了《CRM與大客戶營銷》多媒體教學(xué)光盤。

3.韓先生曾擔(dān)任過深圳華南集團(tuán)進(jìn)出口貿(mào)易部經(jīng)理、北京錫華企業(yè)總經(jīng)理助理、美國AMF保齡球機(jī)構(gòu)區(qū)域銷售經(jīng)理香港保得工程有限公司北方區(qū)域經(jīng)理、深圳華南集團(tuán)進(jìn)出口部經(jīng)理、香港保得工程有限公司北方區(qū)域經(jīng)理、美國AMF保齡球機(jī)構(gòu)區(qū)域銷售經(jīng)理、香格里拉酒店餐飲經(jīng)理、北京某中學(xué)英文教員。

4.韓先生豪爽、大氣、直率、坦誠，極強(qiáng)的親和力，很快融入學(xué)員之中。標(biāo)準(zhǔn)流利的普通話，悅耳好聽，學(xué)員容易吸收、消化。深厚的教育背景、豐富的文化底蘊(yùn)和內(nèi)涵。閱歷深厚，交際廣泛，擁有豐富的教育、市場和管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有很強(qiáng)的培訓(xùn)說服力。中國培訓(xùn)的早期開拓和參與者，中國最早一代的培訓(xùn)師，熟悉國際、國內(nèi)培訓(xùn)市場行情和操作。具有25年的工作經(jīng)歷, 16年的市場、銷售和8年多的管理經(jīng)驗(yàn)），具有5年半的教學(xué)和8年多的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，參與許多大型咨詢和和培訓(xùn)項(xiàng)目，多次通過衛(wèi)星現(xiàn)場直播課程，臺(tái)風(fēng)穩(wěn)健、端莊大方。熟悉教育學(xué)和學(xué)員的心理狀態(tài)，培訓(xùn)手法多樣化、靈活，善解人意，對(duì)課堂的火候、節(jié)奏和學(xué)員的需求把控有著極高的水準(zhǔn)。多種課程打包，“戲路”寬廣，對(duì)不同的要求，應(yīng)對(duì)自如。曾作為大型著名外企及國內(nèi)知名公司的部門經(jīng)理和高級(jí)管理人員，對(duì)各種類型的客戶背景和運(yùn)做有著清晰的了解和感悟。案例教學(xué)，深入淺出、寓教于樂，風(fēng)趣幽默倡導(dǎo)“快樂培訓(xùn)”。科學(xué)的培訓(xùn)方法和藝術(shù)手段相結(jié)合120%的激情，強(qiáng)烈的感染力。

5.韓先生擅長的課程有：解決方案的銷售技巧、大單銷售客戶滲透策略、專業(yè)談判技巧、加強(qiáng)銷售管理執(zhí)行力、推銷中的異議處理、專業(yè)演示技巧、電話行銷技巧、店面銷售技巧、管理與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、團(tuán)隊(duì)與合作、會(huì)議主持與管理、有效解決問題、高效團(tuán)隊(duì)與溝通、高效目標(biāo)管理、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)、培訓(xùn)培訓(xùn)師。

6.韓先生曾經(jīng)服務(wù)過的主要行業(yè)和客戶有：
--電信及通訊：黑龍江移動(dòng)、河南移動(dòng)、廣東移動(dòng)、佛山移動(dòng)、網(wǎng)通集團(tuán)北京市通信公司、巨龍集團(tuán)、中國吉通、中國鐵通集團(tuán)、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、中國電信新疆分公司、東莞移動(dòng)。
--IT：3721、8848、HP、浪潮集團(tuán)、國能集團(tuán)、美國北鷹、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店、華夏媒體、神州數(shù)碼、中關(guān)村數(shù)據(jù)、東方集成、騰圖集團(tuán)、用友軟件、首鋼環(huán)星、艾默生電氣、信天通信、kingston、重慶長豐通信股份有限公司、交大銘泰、MENTOR、東軟集團(tuán)、北大方正、中國華虹集團(tuán)、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢科技有限公司、奇虎網(wǎng)絡(luò)、博威YAHOO、國電數(shù)源、NOKIA。
--制造業(yè)：法國AREVA、特變電工、德國安瑞吉 德國DEMAG，北方氣體、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、兆君集團(tuán)、濟(jì)南滲耐防水系統(tǒng)有限公司、北京豹馳技術(shù)發(fā)展有限公司、蘇泊爾、美的空調(diào)、西門子、奧的斯、艾科泰、浙江天圣控股集團(tuán)、湖南威勝、北京合縱科技有限公司、合能集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、清江電機(jī)、海信、四方車輛、科漢森、上汽五菱、北京大發(fā)正大、上海貝爾、三星、蓋茨優(yōu)尼塔傳動(dòng)、華德液壓、意大利達(dá)涅力、二汽、伊萊克斯電器、紅牛飲料、上汽集團(tuán)、宇通集團(tuán)、松下電器。
--醫(yī)藥和化工行業(yè)：中海油、中石化、杭州北大農(nóng)、河南耐火材料研究院、北京利爾耐火材料，正大集團(tuán)、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團(tuán)、中化集團(tuán)、東芝三廣、上海三維藥業(yè)、BD，北京基恩愛生物科技有限責(zé)任公司、華南藥業(yè)集團(tuán)、天津健龍、瑞生藥業(yè)。
--金融保險(xiǎn)：友邦保險(xiǎn)、泰康人壽、新華人壽、格林集團(tuán)、中國工商銀行、北京市商業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、瑞泰保險(xiǎn)。
--房地產(chǎn)：中原顧問、中遠(yuǎn)房地產(chǎn)公司、天鴻房地產(chǎn)集團(tuán)、宏泰房地產(chǎn)、京都房地產(chǎn)。
--其他行業(yè)：中華英才、科文劍橋、中國圖書進(jìn)出口集團(tuán)、南方都市報(bào)、天意華、中國出國人員服務(wù)總公司、中國電子器材總公司、香港大昌洋行、中國航天科工集團(tuán)、大業(yè)影視、時(shí)尚雜志、中國建筑材料總公司、中國出版對(duì)外貿(mào)易總公司、保定公交總公司、武漢鋼鐵研究院、中國福彩中心、南航俱樂部、山東三聯(lián)電子、深圳沙河高爾夫球俱樂部等、凱撒旅游公司、武漢圣澤、中科集團(tuán)、港澳中心酒店、路透、上文廣、清華大學(xué)研究院。

【授課形式】
知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

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