以結(jié)果為導(dǎo)向－華為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理與激勵(lì)，陳銳內(nèi)訓(xùn)課程

《以結(jié)果為導(dǎo)向－華為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理與激勵(lì)》課綱內(nèi)容：

課程背景
華為擁有一支號(hào)稱(chēng)狼性軍團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)鐵軍，他們?cè)谌蛭宕笾奘袌?chǎng)攻城掠地，無(wú)往而不勝。他們的戰(zhàn)斗力從何而來(lái)？有人說(shuō)是華為獨(dú)特的企業(yè)文化，有人說(shuō)是華為長(zhǎng)期聚焦研發(fā)而技術(shù)領(lǐng)先，有人說(shuō)華為創(chuàng)始人任正非的戰(zhàn)略眼光和人格魅力，這些觀點(diǎn)都有道理。然而我們不能忽視，華為在激活組織方面的獨(dú)到之處，“燒不死的鳥(niǎo)是鳳凰，不讓雷鋒吃虧，勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”，這些閃耀著哲學(xué)思想的價(jià)值觀使整個(gè)團(tuán)隊(duì)“力出一孔”，全公司十幾萬(wàn)人向著一個(gè)城墻口持續(xù)沖鋒，厚積薄發(fā)，創(chuàng)造了華為今天的輝煌。

課程收益
1.學(xué)習(xí)華為如何把一群高學(xué)歷的年輕人凝聚在一起，按照統(tǒng)一目標(biāo)，形成巨大合力
2.學(xué)習(xí)華為如何設(shè)立科學(xué)的績(jī)效管理體系，從而使優(yōu)秀者能夠脫穎而出，從而形成萬(wàn)馬奔騰、英雄倍出的局面
3.學(xué)習(xí)華為如何構(gòu)建企業(yè)的利益分享機(jī)制，讓奮斗者獲得豐厚的回報(bào)
4.學(xué)習(xí)華為如何培養(yǎng)員工，形成龐大的后備梯隊(duì)，具備讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手恐懼的戰(zhàn)斗力
5.學(xué)習(xí)華為如何有效地設(shè)置目標(biāo)，提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力

課程對(duì)象：總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等

課程特色：陳銳老師語(yǔ)言幽默詼諧，讓學(xué)員在輕松愉悅中和團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練中打造狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。結(jié)合陳銳老師二十來(lái)年實(shí)業(yè)及咨詢(xún)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程案例均為老師親身經(jīng)歷，真實(shí)性與可操作性強(qiáng)。并通過(guò)課堂講授+案例分析+視頻分析+小組討論+互動(dòng)演練，讓學(xué)習(xí)過(guò)程生動(dòng)化。

課程大綱
第一部分 華為所處的行業(yè)背景及公司發(fā)展階段
一、華為所處的通信行業(yè)發(fā)展概況
1、中國(guó)通信行業(yè)的成長(zhǎng)
2、巨大中華的前世今生
3、國(guó)際通信市場(chǎng)格局
4、通信行業(yè)進(jìn)入新的歷史階段
二、華為公司發(fā)展的三個(gè)階段
1、野蠻生長(zhǎng)階段（1988－1997）
2、高速擴(kuò)張階段（1998－2009）
3、走向正規(guī)化、國(guó)際化階段（2010－今）
三、華為營(yíng)銷(xiāo)體系的歷史沿革及獨(dú)特營(yíng)銷(xiāo)文化
1、華為營(yíng)銷(xiāo)體系在公司的核心地位
2、華為營(yíng)銷(xiāo)體系的歷史變遷
3、華為營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)解讀
4、干部能上能下，破除領(lǐng)導(dǎo)干部終身制
案例：1996年市場(chǎng)部集體大辭職
5、勝則舉杯相慶，敗則拼死相救
案例：華為營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)項(xiàng)目失敗如何做
6、小勝靠智，大勝在德
案例：華為選拔干部考核哪些標(biāo)準(zhǔn)
7、天道酬勤
案例：優(yōu)先提拔在艱苦地區(qū)奮斗的員工
8、燒不死的鳥(niǎo)是鳳凰
案例：?jiǎn)T工受了委屈和不公正待遇怎么辦
9、以?shī)^斗者為本，不讓雷鋒吃虧
案例：華為在分配上如何保證向做出貢獻(xiàn)的奮斗者傾斜，打破大鍋飯和等級(jí)制度

第二部分 華為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效管理體系
一、華為獨(dú)特的人力資源管理體系
1、公司人力資源委員會(huì)與營(yíng)銷(xiāo)體系人力資源模塊的對(duì)應(yīng)關(guān)系
2、企業(yè)價(jià)值鏈與價(jià)值評(píng)價(jià)體系
3、績(jī)效管理在人力資源模塊中的作用
4、績(jī)效管理對(duì)一線(xiàn)工作的牽引作用
二、績(jī)效管理體系概述
1、什么是績(jī)效，什么是績(jī)效管理
2、績(jī)效管理的四大領(lǐng)域
3、績(jī)效管理的體系架構(gòu)
4、績(jī)效目標(biāo)體系
5、績(jī)效管理程序
6、績(jī)效管理考核制度
7、績(jī)效管理組織與責(zé)任體系
三、華為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理實(shí)施
1、如何制定績(jī)效目標(biāo)
案例：華為一線(xiàn)部門(mén)SP和BP的制定
2、管理者的績(jī)效目標(biāo)和員工有何不同
案例：華為管理者和員工的PBC
3、如何做好績(jī)效輔導(dǎo)
1）設(shè)置階段性目標(biāo)
2）過(guò)程監(jiān)控
3）工作方法指導(dǎo)
4）回到正確軌道
5）做好記錄
4、績(jī)效評(píng)價(jià)
1）人和人比，還是人和目標(biāo)比
2）既關(guān)注結(jié)果，也要關(guān)注達(dá)成結(jié)果的過(guò)程
3）幫助員工發(fā)現(xiàn)差距
4）提出改進(jìn)措施
5、績(jī)效反饋與溝通
1）為什么很多主管感覺(jué)難以與員工溝通
2）遇到員工不滿(mǎn)與投訴如何處理
3）考核結(jié)果如何應(yīng)用
案例：華為的考評(píng)體系
6、績(jī)效考核要注意避免哪些誤區(qū)

第三部分 華為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)手段與實(shí)施
一、華為營(yíng)銷(xiāo)體系員工的任職資格與薪酬架構(gòu)
1、任職資格的定義
2、與任職資格相匹配的薪酬架構(gòu)
3、華為薪酬設(shè)置的基本原則
4、雙因素理論
二、華為獎(jiǎng)金分配制度
1、獎(jiǎng)金從哪里來(lái)--獲取分享制
2、獎(jiǎng)金的計(jì)算公式
3、獎(jiǎng)金與員工哪些指標(biāo)掛鉤
4、獎(jiǎng)金的發(fā)放與溝通
案例：獎(jiǎng)金包的計(jì)算與考核指標(biāo)和權(quán)重的關(guān)系
三、華為股權(quán)激勵(lì)機(jī)制
1、華為股權(quán)激勵(lì)產(chǎn)生背景
2、華為內(nèi)部股如何分配
3、年度分紅的由來(lái)
4、內(nèi)部股的授予與回收
5、TUP計(jì)劃
四、華為的非物質(zhì)激勵(lì)
1、金牌團(tuán)隊(duì)與金牌員工
2、華為工會(huì)組織
3、華為黨委和OEC
4、非物質(zhì)激勵(lì)手段是物質(zhì)激勵(lì)的有效補(bǔ)充
案例：華為某地區(qū)部“明日之星”的選舉

第四部分 演練
運(yùn)用相關(guān)的工具和模板，根據(jù)設(shè)定的背景，制作團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的PBC

陳銳先生—高端營(yíng)銷(xiāo)老師
華為狼性營(yíng)銷(xiāo)/大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售管理
打造華為狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)/營(yíng)銷(xiāo)整合/營(yíng)銷(xiāo)管理
新媒體營(yíng)銷(xiāo)/海外營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
 
教育經(jīng)歷
陳銳老師，1972年出生于安徽安慶市，46歲，常駐深圳，北京郵電大學(xué)本科畢業(yè)，香港城市大學(xué)EMBA，華為狼性營(yíng)銷(xiāo)傳播者，華為海外營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)者，10年華為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)高管職位，華為大學(xué)內(nèi)部高級(jí)講師。

工作經(jīng)歷
1.1996-1998  中興通訊——區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理
2.1998-2006  華為技術(shù)——重慶代表處系統(tǒng)部客戶(hù)經(jīng)理、主任
3.2006-2009  華為技術(shù)——北京/石家莊代表處營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大T營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
4.2009-2012  華為技術(shù)——肯尼亞區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)、東南非地區(qū)部副部長(zhǎng)
5.2012-2014  華為技術(shù)——尼日利亞大區(qū)總經(jīng)理、西非地區(qū)部部長(zhǎng)
6.2014-2015  華為技術(shù)——華為中國(guó)地區(qū)部運(yùn)營(yíng)商拓展部經(jīng)理、部長(zhǎng)
7.2015-2016  華為技術(shù)——波蘭銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、東北歐地區(qū)部銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)
8.2017年至今  深圳某科技集團(tuán)——集團(tuán)總經(jīng)理/運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

陳銳老師通信行業(yè)科班出身，浸淫銷(xiāo)售/營(yíng)銷(xiāo)體系20余載，其中在全球卓越的華為集團(tuán)任職18年，并且有10年的總監(jiān)崗位任職履歷，熟悉國(guó)內(nèi)和海外市場(chǎng)，實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)，在客戶(hù)拓展、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)推廣、品牌建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)等領(lǐng)域具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和理論積累。
陳銳老師非常熟悉華為先進(jìn)的全盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)管理與操作流程，自從1998年加入華為，18年的華為營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)歷，10年華為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)高管崗位，對(duì)華為的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)，海外銷(xiāo)售，大客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，品牌建設(shè)，產(chǎn)品宣傳推廣，華為狼性營(yíng)銷(xiāo)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)，市場(chǎng)定位與策劃，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與拓展，銷(xiāo)售目標(biāo)制定，全球營(yíng)銷(xiāo)模式布局等，都了如指掌。
陳銳老師，目前在深圳某科技集團(tuán)任職集團(tuán)總經(jīng)理兼運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，管理整個(gè)集團(tuán)企業(yè)，統(tǒng)領(lǐng)全局，更是從全局的角度去思考營(yíng)銷(xiāo)管理與市場(chǎng)定位，站得高，看得遠(yuǎn)，有高度，有深度，有廣度，有大局觀。

授課風(fēng)格
陳銳老師奉行“天道酬勤”的職業(yè)理念，秉承“天行健，君子以自強(qiáng)不息，地勢(shì)坤，君子以厚德載物”的工作作風(fēng)，從20多年來(lái)的自身職業(yè)經(jīng)歷入手，成功的將中華傳統(tǒng)文化精髓與華為公司所推行的“狼性文化”相融合，運(yùn)用幽默、生動(dòng)、活潑、實(shí)用的培訓(xùn)方式，理論聯(lián)系實(shí)際，因材施教，深入淺出，引領(lǐng)學(xué)員自我學(xué)習(xí)、自我總結(jié)、自我提升，從而達(dá)到迅速吸收理論知識(shí)、提升實(shí)戰(zhàn)能力、構(gòu)建全新價(jià)值體系的目標(biāo)。

培訓(xùn)課題（可做咨詢(xún)項(xiàng)目與輔導(dǎo)）
1．銷(xiāo)售/營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)：《華為狼性營(yíng)銷(xiāo)》《華為狼性文化解讀和狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《贏在執(zhí)行-華為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力》《華為海外市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略》《華為品牌營(yíng)銷(xiāo)》《華為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》《華為大客戶(hù)關(guān)系管理》《華為渠道管理戰(zhàn)略》《華為金牌銷(xiāo)售如何煉成》《贏在談判-華為銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》《華為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析》《新媒體營(yíng)銷(xiāo)及華為在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉(zhuǎn)型》
2．銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理：《華為銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理》《華為銷(xiāo)售項(xiàng)目管理》《華為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)與實(shí)操》《華為合同訂單管理》《華為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理與激勵(lì)》

服務(wù)客戶(hù)
中海油集團(tuán)、深圳市友華通信技術(shù)集團(tuán)、通威太陽(yáng)能（合肥）有限公司、方正科技集團(tuán)、深宇集團(tuán)、深圳市高科潤(rùn)集團(tuán)、深圳市沃特瑪電池集團(tuán)、民富新能源集團(tuán)、深圳華為技術(shù)有限公司、深圳中興通訊股份有限公司、廣東北電通信設(shè)備有限公司、梵瑞科技（深圳）有限公司、深圳市吉祥騰達(dá)科技有限公司、深圳市和為順科技有限公司、北京八陣圖技術(shù)有限公司、深圳市森源酒店家具集團(tuán)有限公司、珠海雙喜電器集團(tuán)有限公司、中山威力洗衣機(jī)集團(tuán)有限公司、廣東科旺電源設(shè)備有限公司、順德大自然家居集團(tuán)有限公司、深圳市中南集團(tuán)有限公司、深圳三諾電子集團(tuán)有限公司、杭州香飄飄集團(tuán)有限公司、廣東文宏化工有限公司、順德德美化工集團(tuán)等。