課程背景
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)能否持續(xù)生存與發(fā)展下去，關(guān)鍵要看企業(yè)是否能夠取得綜合性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而綜合性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得，有賴于企業(yè)內(nèi)部“產(chǎn)、研、銷”與人、財(cái)、物等組織體系有機(jī)協(xié)同，內(nèi)部管理順暢，確保運(yùn)營(yíng)效率。
華為作為一個(gè)年收入6000多億元的巨無霸公司，全球18萬名員工，150多個(gè)國(guó)家和地區(qū)代表處，如何管理好所有市場(chǎng)一線的營(yíng)銷組織，如何保證業(yè)務(wù)始終在正確的軌道上進(jìn)行，這是一個(gè)非常重大的課題，也是一個(gè)非常龐大的管理體系。
課程收益
作為聯(lián)結(jié)市場(chǎng)客戶界面與企業(yè)研發(fā)生產(chǎn)界面的重要載體，營(yíng)銷組織的體系建設(shè)與運(yùn)營(yíng)效率是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。本課的核心要點(diǎn)就是要求幫助企業(yè)建立起快速響應(yīng)市場(chǎng)變化，迅速抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)的有機(jī)性營(yíng)銷組織體系。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，必須在營(yíng)銷組織運(yùn)營(yíng)和管理體系建設(shè)上花大力氣，以確保營(yíng)銷組織成為一個(gè)有機(jī)高效的整體。
課程對(duì)象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等
課程特色
陳銳老師在華為一線地區(qū)部和代表處從事銷售管理和運(yùn)營(yíng)管理多年，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，可以充分帶領(lǐng)學(xué)員通過實(shí)戰(zhàn)化的案例分析及演練，使學(xué)員深入掌握營(yíng)銷體系的構(gòu)建（三大層級(jí)九大模塊），營(yíng)銷組織核心的運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制（目標(biāo)管理、計(jì)劃預(yù)算、績(jī)效考核和薪酬激勵(lì)）等方面內(nèi)容。
課程大綱
第一部分 建立運(yùn)營(yíng)管理體系的重要意義
一、華為某一線辦事處的案例分享（從中看出在運(yùn)營(yíng)管理工作上有哪些弊�。�
二、目前很多企業(yè)在一線運(yùn)營(yíng)管理上存在的問題
1、靠天吃飯，形不成穩(wěn)定的糧倉(cāng)
2、依賴個(gè)人，體現(xiàn)不出團(tuán)隊(duì)的力量
3、過程不規(guī)范，容易被偶然因素所左右
4、缺乏內(nèi)控，業(yè)務(wù)失真及腐敗現(xiàn)象
三、企業(yè)正規(guī)化運(yùn)作需要運(yùn)營(yíng)管理
1、是建立現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行制度的需要
2、是打造一支狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的需要
3、是企業(yè)練好內(nèi)功，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的需要
4、是提升一線訂單成功率的需要
討論：市場(chǎng)一線組織的哪些方面工作屬于運(yùn)營(yíng)管理范疇
四、向客戶提供優(yōu)質(zhì)、持續(xù)的服務(wù)需要運(yùn)營(yíng)管理
1、以客戶為中心不能停留在口頭上
2、客戶的持續(xù)成功才是企業(yè)的成功
3、客戶滿意度的提升需要系統(tǒng)性的管理過程
五、市場(chǎng)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)決定了運(yùn)營(yíng)管理的重大意義
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不再是單一產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，而是企業(yè)整體實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)
2、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的四力模型--企業(yè)的規(guī)范運(yùn)營(yíng)管理是推動(dòng)力
3、運(yùn)營(yíng)管理拉通一線和后端，無依賴的競(jìng)爭(zhēng)壓力傳遞
4、規(guī)范的運(yùn)營(yíng)管理更好地整合資源，形成對(duì)一線戰(zhàn)場(chǎng)的全方面支持
案例：從淮海戰(zhàn)役我們學(xué)到了什么
第二部分 華為運(yùn)營(yíng)管理體系的歷史發(fā)展沿革
一、華為的成功是市場(chǎng)的成功
1、華為早期基礎(chǔ)薄弱，決定了華為首先打造一流的市場(chǎng)能力
2、圍繞客戶為中心來打造企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理能力
3、客戶滿意度是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)
二、華為運(yùn)營(yíng)管理體系的發(fā)展階段
1、第一個(gè)10年：野蠻增長(zhǎng)，叢林法則
2、第二個(gè)10年：制度約束，團(tuán)隊(duì)建設(shè)
3、第三個(gè)10年：規(guī)范流程，科學(xué)考核
案例分析：華為在發(fā)展初期是如何找到匹配企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的運(yùn)營(yíng)管理體系設(shè)計(jì)的
三、深度剖析華為營(yíng)銷體系運(yùn)營(yíng)管理能力的特點(diǎn)
1、運(yùn)營(yíng)管理能力的構(gòu)建本質(zhì)是為客戶創(chuàng)造價(jià)值
2、運(yùn)營(yíng)管理能力的構(gòu)建來自于持續(xù)的管理變革
3、運(yùn)營(yíng)管理能力的構(gòu)建需要與時(shí)俱進(jìn)，具備自我修復(fù)能力
4、運(yùn)營(yíng)管理能力的構(gòu)建來自客觀、公正、科學(xué)的評(píng)價(jià)體系
5、運(yùn)營(yíng)管理能力的構(gòu)建需要現(xiàn)代化的流程管理工具
案例分享：任總在華為推行管理流程變革的故事
第三部分 營(yíng)銷組織運(yùn)營(yíng)管理體系剖析
一、構(gòu)建有機(jī)性的運(yùn)營(yíng)管理體系
1、有機(jī)的運(yùn)營(yíng)管理體系來源于對(duì)市場(chǎng)本質(zhì)的理解
2、有機(jī)運(yùn)營(yíng)管理體系的總體架構(gòu)
3、目標(biāo)管理是連接組織與管理的橋梁
二、華為營(yíng)銷戰(zhàn)略管理模塊
1、一線營(yíng)銷組織的戰(zhàn)略規(guī)劃
2、戰(zhàn)略目標(biāo)管理要匹配企業(yè)的愿景和核心價(jià)值觀
3、企業(yè)愿景約束下的戰(zhàn)略定力
小故事：華為的戰(zhàn)略堅(jiān)持（華為的3G戰(zhàn)略）
三、華為營(yíng)銷活動(dòng)管理模塊
1、華為的市場(chǎng)行為管理
2、華為的計(jì)劃預(yù)算管理
3、華為的業(yè)務(wù)活動(dòng)控制
四、華為營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理模塊
1、營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理基于PDCA循環(huán)理論
2、華為一線組織的執(zhí)行力來源于目標(biāo)的層層分解落實(shí)
3、資源整合是華為業(yè)務(wù)管理的核心優(yōu)勢(shì)（集體奮斗、群狼戰(zhàn)術(shù)）
案例分享：華為一線項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵控制點(diǎn)
第四部分 打造基于流程化的運(yùn)營(yíng)管理體系
一、華為運(yùn)營(yíng)管理流程在公司流程架構(gòu)中的位置
1、流程化的組織建設(shè)是企業(yè)持續(xù)打勝仗的保障
2、流程架構(gòu)的分層保證重點(diǎn)業(yè)務(wù)的全面覆蓋
3、流程就是業(yè)務(wù)本身（流程不是坐在家里設(shè)計(jì)出來的）
4、流程是業(yè)務(wù)最佳路徑的總結(jié)（實(shí)踐出真知）
5、流程是保障業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)在最佳路徑上的有效能力
二、華為一線組織功能如何在運(yùn)營(yíng)管理流程中體現(xiàn)
1、營(yíng)銷系統(tǒng)組織和隊(duì)伍建設(shè)
2、代表處、系統(tǒng)部、產(chǎn)品部、服務(wù)部在運(yùn)營(yíng)管理流程中的職能
3、華為營(yíng)銷組織體系設(shè)計(jì)特點(diǎn)與運(yùn)營(yíng)管理流程匹配
案例分析：全球化的華為營(yíng)銷架構(gòu)如何運(yùn)營(yíng)
三、華為一線銷售項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理（LTC）
1、銷售項(xiàng)目成功評(píng)價(jià)要素
2、LTC流程實(shí)施步驟
3、基于流程的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)是項(xiàng)目成功的保障
4、業(yè)務(wù)部門與職能部門在運(yùn)營(yíng)管理體系中的職能
四、華為一線組織運(yùn)營(yíng)管理
1、華為一線崗位設(shè)置原則（不因人設(shè)崗，實(shí)現(xiàn)人崗匹配）
2、個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)有機(jī)結(jié)合
3、人才選拔與組織能力建設(shè)
五、華為一線財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理
1、有法可依的規(guī)范化財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理制度
2、營(yíng)銷體系對(duì)財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理的高效執(zhí)行
3、華為如何進(jìn)行有效的財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理
六、華為客戶運(yùn)營(yíng)管理（MCR）
1、企業(yè)長(zhǎng)久生存的基礎(chǔ)是給客戶帶來價(jià)值
2、有效的客戶信息是企業(yè)的無形資產(chǎn)
3、客戶經(jīng)營(yíng)能力是客戶運(yùn)營(yíng)管理的核心
4、客戶培育與訂單獲取（土壤與糧食的關(guān)系）
5、華為MCR流程五大范疇
七、華為競(jìng)爭(zhēng)策略運(yùn)營(yíng)管理
1、在企業(yè)發(fā)展的每個(gè)階段都要抓住競(jìng)爭(zhēng)的主要矛盾
2、短期行為與長(zhǎng)期行為（對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分類管理）
3、通過合理業(yè)務(wù)目標(biāo)管理一線的競(jìng)爭(zhēng)行為
研討：華為競(jìng)爭(zhēng)策略與毛澤東十大軍事原則
第五部分 現(xiàn)場(chǎng)演練：利用所學(xué)過的知識(shí)點(diǎn)，設(shè)計(jì)出貴公司的一線運(yùn)營(yíng)管理架構(gòu)和流程
（從戰(zhàn)略、組織、財(cái)務(wù)、項(xiàng)目、客戶、競(jìng)爭(zhēng)六方面進(jìn)行闡述）
陳銳先生—高端營(yíng)銷老師
華為狼性營(yíng)銷/大客戶營(yíng)銷/銷售管理
打造華為狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)/營(yíng)銷整合/營(yíng)銷管理
新媒體營(yíng)銷/海外營(yíng)銷/銷售運(yùn)營(yíng)管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
教育經(jīng)歷
陳銳老師，1972年出生于安徽安慶市，46歲，常駐深圳，北京郵電大學(xué)本科畢業(yè)，香港城市大學(xué)EMBA，華為狼性營(yíng)銷傳播者，華為海外營(yíng)銷推動(dòng)者，10年華為營(yíng)銷總監(jiān)高管職位，華為大學(xué)內(nèi)部高級(jí)講師。
工作經(jīng)歷
1.1996-1998 中興通訊——區(qū)域銷售經(jīng)理
2.1998-2006 華為技術(shù)——重慶代表處系統(tǒng)部客戶經(jīng)理、主任
3.2006-2009 華為技術(shù)——北京/石家莊代表處營(yíng)銷總監(jiān)、大T營(yíng)銷總監(jiān)
4.2009-2012 華為技術(shù)——肯尼亞區(qū)域銷售總監(jiān)、東南非地區(qū)部副部長(zhǎng)
5.2012-2014 華為技術(shù)——尼日利亞大區(qū)總經(jīng)理、西非地區(qū)部部長(zhǎng)
6.2014-2015 華為技術(shù)——華為中國(guó)地區(qū)部運(yùn)營(yíng)商拓展部經(jīng)理、部長(zhǎng)
7.2015-2016 華為技術(shù)——波蘭銷售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、東北歐地區(qū)部銷售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)
8.2017年至今 深圳某科技集團(tuán)——集團(tuán)總經(jīng)理/運(yùn)營(yíng)總監(jiān)
陳銳老師通信行業(yè)科班出身，浸淫銷售/營(yíng)銷體系20余載，其中在全球卓越的華為集團(tuán)任職18年，并且有10年的總監(jiān)崗位任職履歷，熟悉國(guó)內(nèi)和海外市場(chǎng)，實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)，在客戶拓展、銷售運(yùn)營(yíng)、銷售管理、市場(chǎng)推廣、品牌建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)等領(lǐng)域具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和理論積累。
陳銳老師非常熟悉華為先進(jìn)的全盤營(yíng)銷管理與操作流程，自從1998年加入華為，18年的華為營(yíng)銷管理經(jīng)歷，10年華為營(yíng)銷總監(jiān)高管崗位，對(duì)華為的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷，海外銷售，大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷，品牌建設(shè)，產(chǎn)品宣傳推廣，華為狼性營(yíng)銷，團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)，市場(chǎng)定位與策劃，市場(chǎng)開發(fā)與拓展，銷售目標(biāo)制定，全球營(yíng)銷模式布局等，都了如指掌。
陳銳老師，目前在深圳某科技集團(tuán)任職集團(tuán)總經(jīng)理兼運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，管理整個(gè)集團(tuán)企業(yè)，統(tǒng)領(lǐng)全局，更是從全局的角度去思考營(yíng)銷管理與市場(chǎng)定位，站得高，看得遠(yuǎn)，有高度，有深度，有廣度，有大局觀。
授課風(fēng)格
陳銳老師奉行“天道酬勤”的職業(yè)理念，秉承“天行健，君子以自強(qiáng)不息，地勢(shì)坤，君子以厚德載物”的工作作風(fēng)，從20多年來的自身職業(yè)經(jīng)歷入手，成功的將中華傳統(tǒng)文化精髓與華為公司所推行的“狼性文化”相融合，運(yùn)用幽默、生動(dòng)、活潑、實(shí)用的培訓(xùn)方式，理論聯(lián)系實(shí)際，因材施教，深入淺出，引領(lǐng)學(xué)員自我學(xué)習(xí)、自我總結(jié)、自我提升，從而達(dá)到迅速吸收理論知識(shí)、提升實(shí)戰(zhàn)能力、構(gòu)建全新價(jià)值體系的目標(biāo)。
培訓(xùn)課題（可做咨詢項(xiàng)目與輔導(dǎo)）
1．銷售/營(yíng)銷培訓(xùn)：《華為狼性營(yíng)銷》《華為狼性文化解讀和狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《贏在執(zhí)行-華為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力》《華為海外市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略》《華為品牌營(yíng)銷》《華為大客戶營(yíng)銷》《華為大客戶關(guān)系管理》《華為渠道管理戰(zhàn)略》《華為金牌銷售如何煉成》《贏在談判-華為銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》《華為市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析》《新媒體營(yíng)銷及華為在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉(zhuǎn)型》
2．銷售運(yùn)營(yíng)管理：《華為銷售運(yùn)營(yíng)管理》《華為銷售項(xiàng)目管理》《華為銷售業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)與實(shí)操》《華為合同訂單管理》《華為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理與激勵(lì)》
服務(wù)客戶
中海油集團(tuán)、深圳市友華通信技術(shù)集團(tuán)、通威太陽能（合肥）有限公司、方正科技集團(tuán)、深宇集團(tuán)、深圳市高科潤(rùn)集團(tuán)、深圳市沃特瑪電池集團(tuán)、民富新能源集團(tuán)、深圳華為技術(shù)有限公司、深圳中興通訊股份有限公司、廣東北電通信設(shè)備有限公司、梵瑞科技（深圳）有限公司、深圳市吉祥騰達(dá)科技有限公司、深圳市和為順科技有限公司、北京八陣圖技術(shù)有限公司、深圳市森源酒店家具集團(tuán)有限公司、珠海雙喜電器集團(tuán)有限公司、中山威力洗衣機(jī)集團(tuán)有限公司、廣東科旺電源設(shè)備有限公司、順德大自然家居集團(tuán)有限公司、深圳市中南集團(tuán)有限公司、深圳三諾電子集團(tuán)有限公司、杭州香飄飄集團(tuán)有限公司、廣東文宏化工有限公司、順德德美化工集團(tuán)等。
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