課程背景
華為有一支號(hào)稱狼性軍團(tuán)的營(yíng)銷鐵軍，30年前的華為，在一無資金、二無背景、三無核心技術(shù)的條件下，從西方高科技公司群雄逐鹿的通信市場(chǎng)中奮勇搏殺、沖出重圍，成就了今天三分天下有其一的江湖霸業(yè)。華為崇尚狼的精神，但高科技的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)絕對(duì)不是僅僅靠血勇之氣就能取得勝利。華為成功的經(jīng)驗(yàn)有很多，任總曾經(jīng)說過：華為將來什么都不會(huì)剩下，就剩下管理。一是以客戶為中心的文化，二是流程化的企業(yè)管理。華為在從土八路向正規(guī)軍轉(zhuǎn)變的過程中，就是一個(gè)不斷引入現(xiàn)代化流程管理體系的過程。這個(gè)課程，陳銳老師將主要向大家介紹華為流程管理在銷售業(yè)務(wù)上的體現(xiàn)。
課程收益
很多企業(yè)也可能會(huì)偶爾在市場(chǎng)上取得成功，但象華為這樣30年持續(xù)取得成功非常罕見。主要原因是這些企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)無法有效復(fù)制共享，只能寄希望于某一個(gè)業(yè)務(wù)單元甚至某一個(gè)人的靈光一現(xiàn)。而華為則總能不斷地從以往成功的經(jīng)驗(yàn)和案例中提煉出一般規(guī)律性的東西并向全公司推廣，從而指導(dǎo)全公司業(yè)務(wù)邁向新高度。這中間，華為全公司所具有的業(yè)務(wù)流程管理的思想意識(shí)功不可沒，它能夠讓全公司幾乎所有相關(guān)部門均能夠參與到銷售業(yè)務(wù)當(dāng)中，為一線的營(yíng)銷部門提供強(qiáng)有力的保障與支持，從而獲得市場(chǎng)成功。通過這個(gè)課程關(guān)于華為在銷售業(yè)務(wù)流程上的設(shè)計(jì)與總結(jié)，希望啟發(fā)那些不斷探索企業(yè)管理正規(guī)化的管理者們的思考。
課程對(duì)象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等
課程特色
陳銳老師結(jié)合在華為近20年的一線銷售經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用案例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段，帶領(lǐng)學(xué)員從華為在市場(chǎng)一線取得的成功案例和經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，總結(jié)和提煉出普遍性的理論，使學(xué)員迅速掌握核心理念和工具方法，能夠應(yīng)用到實(shí)際工作當(dāng)中。
課程大綱
第一部分 銷售業(yè)務(wù)的基本范疇
一、銷售工作的基本概念
1、銷售的基本定義
2、銷售人員的基本素質(zhì)
3、銷售團(tuán)隊(duì)的基本任務(wù)
4、銷售項(xiàng)目成功與否的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
5、完整的銷售過程循環(huán)
討論：結(jié)合自己所在公司的行業(yè)特點(diǎn)，談?wù)勅绾味x和定位銷售崗位職能
二、華為銷售業(yè)務(wù)基本架構(gòu)
1、華為營(yíng)銷部門的組織設(shè)置
2、華為銷售團(tuán)隊(duì)的角色分工
3、華為一線銷售組織的歷史演變
三、華為銷售業(yè)務(wù)模式
1、華為主營(yíng)業(yè)務(wù)
2、華為B2B大項(xiàng)目運(yùn)作模式
3、華為大客戶銷售模式
4、華為狼群作戰(zhàn)模式
小故事：華為在地市層面的業(yè)務(wù)拓展
第二部分 華為銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作
一、早期華為的銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作
1、全能的客戶經(jīng)理
2、狼狽作戰(zhàn)計(jì)劃
3、人海戰(zhàn)術(shù)的成功
4、矩陣式管理
案例分享：華為早期的辦事處如何拓展業(yè)務(wù)
討論：結(jié)合華為客戶經(jīng)理模型，談?wù)劤晒︿N售業(yè)務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn)
二、走向正規(guī)化的銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作
1、國(guó)內(nèi)電信體制改革帶來的沖擊
2、北非戰(zhàn)場(chǎng)的硝煙
3、歐洲高端市場(chǎng)的挑戰(zhàn)
4、綜合性的投標(biāo)辦公室
5、中央集權(quán)的業(yè)務(wù)管控
案例分享：華為在某運(yùn)營(yíng)商集采項(xiàng)目中的運(yùn)作啟示
三、成熟期的銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作
1、決策權(quán)前移--機(jī)關(guān)是后方，不是總部
2、做厚客戶界面--以客戶為中心的組織設(shè)置
3、能力中心的建設(shè)--向前線的賦能
4、海軍陸戰(zhàn)隊(duì)--讓一線呼喚炮火
學(xué)習(xí)分享：學(xué)習(xí)任總講話，談?wù)劰镜淖鲬?zhàn)資源如何配置
第三部分 華為銷售業(yè)務(wù)的流程化變革
一、華為銷售業(yè)務(wù)面臨的痛點(diǎn)
1、效率越來越低
2、從戰(zhàn)略到執(zhí)行的障礙
3、部門墻
4、員工對(duì)內(nèi)協(xié)調(diào)工作耗散了大部分精力
討論：結(jié)合華為在企業(yè)壯大過程中遇到的大企業(yè)病，談?wù)勀闼谄髽I(yè)遇到的類似問題，及提出相應(yīng)的問題解決辦法
二、市場(chǎng)環(huán)境的變化對(duì)銷售業(yè)務(wù)的要求
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈
2、市場(chǎng)環(huán)境正在發(fā)生快速變化
3、客戶自身越來越成熟
4、企業(yè)關(guān)注點(diǎn)從內(nèi)向外
分析：中國(guó)信息通信行業(yè)的歷史發(fā)展變化
三、為什么需要流程變革
1、流程是企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造鏈
2、流程是企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)的固化
3、流程是克服大企業(yè)病提高效率的利器
4、流程是克服企業(yè)官僚主義的管理困境
四、企業(yè)管理的目標(biāo)是流程化的組織建設(shè)
1、未來的競(jìng)爭(zhēng)是管理的競(jìng)爭(zhēng)
2、建立以客戶為中心、以生存為底線的管理體系
3、從端到端以最簡(jiǎn)單有效的方式實(shí)現(xiàn)流程貫通
4、建設(shè)滿足客戶需求的流程化組織
5、持續(xù)優(yōu)化和改進(jìn)
6、以核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升作為各項(xiàng)管理進(jìn)步的考核驗(yàn)收依據(jù)
7、正確理解流程化組織建設(shè)各要素及相互間的關(guān)系
學(xué)習(xí)分享：學(xué)習(xí)華為高層講話文件，談?wù)剬?duì)于企業(yè)流程化建設(shè)的理解以及對(duì)本企業(yè)的啟示
第四部分 華為的銷售業(yè)務(wù)主流程介紹
一、華為公司流程管理體系
1、總體框架
2、流程分層架構(gòu)
3、流程管理組織
4、銷售業(yè)務(wù)流程所處的位置
二、銷售業(yè)務(wù)流程的核心內(nèi)容
1、LTC的概念
2、LTC產(chǎn)生的背景
3、LTC的主流程框架及與公司其它業(yè)務(wù)流程的關(guān)系
三、LTC流程分層闡述
1、流程框架
2、目的和內(nèi)容
3、關(guān)鍵動(dòng)作
四、LTC流程實(shí)施過程
1、管理線索階段
2、管理機(jī)會(huì)點(diǎn)階段
3、管理合同執(zhí)行階段
4、流程優(yōu)化研討
案例分享：華為L(zhǎng)TC流程的全球推廣以及典型應(yīng)用案例
第五部分 華為銷售業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)演練（某市場(chǎng)的實(shí)際案例）
一、信息搜集和市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)信息的搜集
2、市場(chǎng)環(huán)境的分析
3、差距分析（業(yè)務(wù)差距和機(jī)會(huì)差距）
4、有效市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握
二、競(jìng)爭(zhēng)分析和策略制定
1、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析
2、制定產(chǎn)品解決方案策略
3、制定商務(wù)策略
4、制定客戶關(guān)系策略
5、制定交付與服務(wù)策略
三、客戶價(jià)值主張及業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
1、分析客戶的痛點(diǎn)
2、對(duì)標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)流程
3、對(duì)標(biāo)客戶的內(nèi)部組織運(yùn)作
4、設(shè)計(jì)自身的業(yè)務(wù)模式
四、業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)
1、銷售業(yè)務(wù)主要階段的關(guān)鍵任務(wù)
2、組織和資源的匹配
3、階段性目標(biāo)的制定和效果評(píng)估
4、過程監(jiān)控及結(jié)果驗(yàn)收
陳銳先生—高端營(yíng)銷老師
華為狼性營(yíng)銷/大客戶營(yíng)銷/銷售管理
打造華為狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)/營(yíng)銷整合/營(yíng)銷管理
新媒體營(yíng)銷/海外營(yíng)銷/銷售運(yùn)營(yíng)管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
教育經(jīng)歷
陳銳老師，1972年出生于安徽安慶市，46歲，常駐深圳，北京郵電大學(xué)本科畢業(yè)，香港城市大學(xué)EMBA，華為狼性營(yíng)銷傳播者，華為海外營(yíng)銷推動(dòng)者，10年華為營(yíng)銷總監(jiān)高管職位，華為大學(xué)內(nèi)部高級(jí)講師。
工作經(jīng)歷
1.1996-1998 中興通訊——區(qū)域銷售經(jīng)理
2.1998-2006 華為技術(shù)——重慶代表處系統(tǒng)部客戶經(jīng)理、主任
3.2006-2009 華為技術(shù)——北京/石家莊代表處營(yíng)銷總監(jiān)、大T營(yíng)銷總監(jiān)
4.2009-2012 華為技術(shù)——肯尼亞區(qū)域銷售總監(jiān)、東南非地區(qū)部副部長(zhǎng)
5.2012-2014 華為技術(shù)——尼日利亞大區(qū)總經(jīng)理、西非地區(qū)部部長(zhǎng)
6.2014-2015 華為技術(shù)——華為中國(guó)地區(qū)部運(yùn)營(yíng)商拓展部經(jīng)理、部長(zhǎng)
7.2015-2016 華為技術(shù)——波蘭銷售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、東北歐地區(qū)部銷售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)
8.2017年至今 深圳某科技集團(tuán)——集團(tuán)總經(jīng)理/運(yùn)營(yíng)總監(jiān)
陳銳老師通信行業(yè)科班出身，浸淫銷售/營(yíng)銷體系20余載，其中在全球卓越的華為集團(tuán)任職18年，并且有10年的總監(jiān)崗位任職履歷，熟悉國(guó)內(nèi)和海外市場(chǎng)，實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)，在客戶拓展、銷售運(yùn)營(yíng)、銷售管理、市場(chǎng)推廣、品牌建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)等領(lǐng)域具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和理論積累。
陳銳老師非常熟悉華為先進(jìn)的全盤營(yíng)銷管理與操作流程，自從1998年加入華為，18年的華為營(yíng)銷管理經(jīng)歷，10年華為營(yíng)銷總監(jiān)高管崗位，對(duì)華為的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷，海外銷售，大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷，品牌建設(shè)，產(chǎn)品宣傳推廣，華為狼性營(yíng)銷，團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)，市場(chǎng)定位與策劃，市場(chǎng)開發(fā)與拓展，銷售目標(biāo)制定，全球營(yíng)銷模式布局等，都了如指掌。
陳銳老師，目前在深圳某科技集團(tuán)任職集團(tuán)總經(jīng)理兼運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，管理整個(gè)集團(tuán)企業(yè)，統(tǒng)領(lǐng)全局，更是從全局的角度去思考營(yíng)銷管理與市場(chǎng)定位，站得高，看得遠(yuǎn)，有高度，有深度，有廣度，有大局觀。
授課風(fēng)格
陳銳老師奉行“天道酬勤”的職業(yè)理念，秉承“天行健，君子以自強(qiáng)不息，地勢(shì)坤，君子以厚德載物”的工作作風(fēng)，從20多年來的自身職業(yè)經(jīng)歷入手，成功的將中華傳統(tǒng)文化精髓與華為公司所推行的“狼性文化”相融合，運(yùn)用幽默、生動(dòng)、活潑、實(shí)用的培訓(xùn)方式，理論聯(lián)系實(shí)際，因材施教，深入淺出，引領(lǐng)學(xué)員自我學(xué)習(xí)、自我總結(jié)、自我提升，從而達(dá)到迅速吸收理論知識(shí)、提升實(shí)戰(zhàn)能力、構(gòu)建全新價(jià)值體系的目標(biāo)。
培訓(xùn)課題（可做咨詢項(xiàng)目與輔導(dǎo)）
1．銷售/營(yíng)銷培訓(xùn)：《華為狼性營(yíng)銷》《華為狼性文化解讀和狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《贏在執(zhí)行-華為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力》《華為海外市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略》《華為品牌營(yíng)銷》《華為大客戶營(yíng)銷》《華為大客戶關(guān)系管理》《華為渠道管理戰(zhàn)略》《華為金牌銷售如何煉成》《贏在談判-華為銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》《華為市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析》《新媒體營(yíng)銷及華為在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉(zhuǎn)型》
2．銷售運(yùn)營(yíng)管理：《華為銷售運(yùn)營(yíng)管理》《華為銷售項(xiàng)目管理》《華為銷售業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)與實(shí)操》《華為合同訂單管理》《華為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理與激勵(lì)》
服務(wù)客戶
中海油集團(tuán)、深圳市友華通信技術(shù)集團(tuán)、通威太陽(yáng)能（合肥）有限公司、方正科技集團(tuán)、深宇集團(tuán)、深圳市高科潤(rùn)集團(tuán)、深圳市沃特瑪電池集團(tuán)、民富新能源集團(tuán)、深圳華為技術(shù)有限公司、深圳中興通訊股份有限公司、廣東北電通信設(shè)備有限公司、梵瑞科技（深圳）有限公司、深圳市吉祥騰達(dá)科技有限公司、深圳市和為順科技有限公司、北京八陣圖技術(shù)有限公司、深圳市森源酒店家具集團(tuán)有限公司、珠海雙喜電器集團(tuán)有限公司、中山威力洗衣機(jī)集團(tuán)有限公司、廣東科旺電源設(shè)備有限公司、順德大自然家居集團(tuán)有限公司、深圳市中南集團(tuán)有限公司、深圳三諾電子集團(tuán)有限公司、杭州香飄飄集團(tuán)有限公司、廣東文宏化工有限公司、順德德美化工集團(tuán)等。
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