課程背景
華為有一支號稱狼性軍團(tuán)的營銷鐵軍，30年前的華為，在一無資金、二無背景、三無核心技術(shù)的條件下，從西方高科技公司群雄逐鹿的通信市場中奮勇搏殺、沖出重圍，成就了今天三分天下有其一的江湖霸業(yè)。華為崇尚狼的精神，但高科技的市場競爭絕對不是僅僅靠血勇之氣就能取得勝利。華為成功的經(jīng)驗有很多，任總曾經(jīng)說過：華為將來什么都不會剩下，就剩下管理。一是以客戶為中心的文化，二是流程化的企業(yè)管理。華為在從土八路向正規(guī)軍轉(zhuǎn)變的過程中，就是一個不斷引入現(xiàn)代化流程管理體系的過程。這個課程，陳銳老師將主要向大家介紹華為流程管理在銷售業(yè)務(wù)上的體現(xiàn)。
課程收益
很多企業(yè)也可能會偶爾在市場上取得成功，但象華為這樣30年持續(xù)取得成功非常罕見。主要原因是這些企業(yè)的成功經(jīng)驗無法有效復(fù)制共享，只能寄希望于某一個業(yè)務(wù)單元甚至某一個人的靈光一現(xiàn)。而華為則總能不斷地從以往成功的經(jīng)驗和案例中提煉出一般規(guī)律性的東西并向全公司推廣，從而指導(dǎo)全公司業(yè)務(wù)邁向新高度。這中間，華為全公司所具有的業(yè)務(wù)流程管理的思想意識功不可沒，它能夠讓全公司幾乎所有相關(guān)部門均能夠參與到銷售業(yè)務(wù)當(dāng)中，為一線的營銷部門提供強有力的保障與支持，從而獲得市場成功。通過這個課程關(guān)于華為在銷售業(yè)務(wù)流程上的設(shè)計與總結(jié)，希望啟發(fā)那些不斷探索企業(yè)管理正規(guī)化的管理者們的思考。
課程對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等
課程特色
陳銳老師結(jié)合在華為近20年的一線銷售經(jīng)驗，運用案例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段，帶領(lǐng)學(xué)員從華為在市場一線取得的成功案例和經(jīng)驗出發(fā)，總結(jié)和提煉出普遍性的理論，使學(xué)員迅速掌握核心理念和工具方法，能夠應(yīng)用到實際工作當(dāng)中。
課程大綱
第一部分 銷售業(yè)務(wù)的基本范疇
一、銷售工作的基本概念
1、銷售的基本定義
2、銷售人員的基本素質(zhì)
3、銷售團(tuán)隊的基本任務(wù)
4、銷售項目成功與否的評價標(biāo)準(zhǔn)
5、完整的銷售過程循環(huán)
討論：結(jié)合自己所在公司的行業(yè)特點，談?wù)勅绾味x和定位銷售崗位職能
二、華為銷售業(yè)務(wù)基本架構(gòu)
1、華為營銷部門的組織設(shè)置
2、華為銷售團(tuán)隊的角色分工
3、華為一線銷售組織的歷史演變
三、華為銷售業(yè)務(wù)模式
1、華為主營業(yè)務(wù)
2、華為B2B大項目運作模式
3、華為大客戶銷售模式
4、華為狼群作戰(zhàn)模式
小故事：華為在地市層面的業(yè)務(wù)拓展
第二部分 華為銷售業(yè)務(wù)運作
一、早期華為的銷售業(yè)務(wù)運作
1、全能的客戶經(jīng)理
2、狼狽作戰(zhàn)計劃
3、人海戰(zhàn)術(shù)的成功
4、矩陣式管理
案例分享：華為早期的辦事處如何拓展業(yè)務(wù)
討論：結(jié)合華為客戶經(jīng)理模型，談?wù)劤晒︿N售業(yè)務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn)
二、走向正規(guī)化的銷售業(yè)務(wù)運作
1、國內(nèi)電信體制改革帶來的沖擊
2、北非戰(zhàn)場的硝煙
3、歐洲高端市場的挑戰(zhàn)
4、綜合性的投標(biāo)辦公室
5、中央集權(quán)的業(yè)務(wù)管控
案例分享：華為在某運營商集采項目中的運作啟示
三、成熟期的銷售業(yè)務(wù)運作
1、決策權(quán)前移--機關(guān)是后方，不是總部
2、做厚客戶界面--以客戶為中心的組織設(shè)置
3、能力中心的建設(shè)--向前線的賦能
4、海軍陸戰(zhàn)隊--讓一線呼喚炮火
學(xué)習(xí)分享：學(xué)習(xí)任總講話，談?wù)劰镜淖鲬?zhàn)資源如何配置
第三部分 華為銷售業(yè)務(wù)的流程化變革
一、華為銷售業(yè)務(wù)面臨的痛點
1、效率越來越低
2、從戰(zhàn)略到執(zhí)行的障礙
3、部門墻
4、員工對內(nèi)協(xié)調(diào)工作耗散了大部分精力
討論：結(jié)合華為在企業(yè)壯大過程中遇到的大企業(yè)病，談?wù)勀闼谄髽I(yè)遇到的類似問題，及提出相應(yīng)的問題解決辦法
二、市場環(huán)境的變化對銷售業(yè)務(wù)的要求
1、市場競爭越來越激烈
2、市場環(huán)境正在發(fā)生快速變化
3、客戶自身越來越成熟
4、企業(yè)關(guān)注點從內(nèi)向外
分析：中國信息通信行業(yè)的歷史發(fā)展變化
三、為什么需要流程變革
1、流程是企業(yè)的價值創(chuàng)造鏈
2、流程是企業(yè)成功經(jīng)驗的固化
3、流程是克服大企業(yè)病提高效率的利器
4、流程是克服企業(yè)官僚主義的管理困境
四、企業(yè)管理的目標(biāo)是流程化的組織建設(shè)
1、未來的競爭是管理的競爭
2、建立以客戶為中心、以生存為底線的管理體系
3、從端到端以最簡單有效的方式實現(xiàn)流程貫通
4、建設(shè)滿足客戶需求的流程化組織
5、持續(xù)優(yōu)化和改進(jìn)
6、以核心競爭力的提升作為各項管理進(jìn)步的考核驗收依據(jù)
7、正確理解流程化組織建設(shè)各要素及相互間的關(guān)系
學(xué)習(xí)分享：學(xué)習(xí)華為高層講話文件，談?wù)剬τ谄髽I(yè)流程化建設(shè)的理解以及對本企業(yè)的啟示
第四部分 華為的銷售業(yè)務(wù)主流程介紹
一、華為公司流程管理體系
1、總體框架
2、流程分層架構(gòu)
3、流程管理組織
4、銷售業(yè)務(wù)流程所處的位置
二、銷售業(yè)務(wù)流程的核心內(nèi)容
1、LTC的概念
2、LTC產(chǎn)生的背景
3、LTC的主流程框架及與公司其它業(yè)務(wù)流程的關(guān)系
三、LTC流程分層闡述
1、流程框架
2、目的和內(nèi)容
3、關(guān)鍵動作
四、LTC流程實施過程
1、管理線索階段
2、管理機會點階段
3、管理合同執(zhí)行階段
4、流程優(yōu)化研討
案例分享：華為LTC流程的全球推廣以及典型應(yīng)用案例
第五部分 華為銷售業(yè)務(wù)實戰(zhàn)演練（某市場的實際案例）
一、信息搜集和市場分析
1、市場信息的搜集
2、市場環(huán)境的分析
3、差距分析（業(yè)務(wù)差距和機會差距）
4、有效市場機會的把握
二、競爭分析和策略制定
1、對競爭對手的SWOT分析
2、制定產(chǎn)品解決方案策略
3、制定商務(wù)策略
4、制定客戶關(guān)系策略
5、制定交付與服務(wù)策略
三、客戶價值主張及業(yè)務(wù)設(shè)計
1、分析客戶的痛點
2、對標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)流程
3、對標(biāo)客戶的內(nèi)部組織運作
4、設(shè)計自身的業(yè)務(wù)模式
四、業(yè)務(wù)流程設(shè)計
1、銷售業(yè)務(wù)主要階段的關(guān)鍵任務(wù)
2、組織和資源的匹配
3、階段性目標(biāo)的制定和效果評估
4、過程監(jiān)控及結(jié)果驗收
陳銳先生—高端營銷老師
華為狼性營銷/大客戶營銷/銷售管理
打造華為狼性營銷團(tuán)隊/營銷整合/營銷管理
新媒體營銷/海外營銷/銷售運營管理與團(tuán)隊建設(shè)
教育經(jīng)歷
陳銳老師，1972年出生于安徽安慶市，46歲，常駐深圳，北京郵電大學(xué)本科畢業(yè)，香港城市大學(xué)EMBA，華為狼性營銷傳播者，華為海外營銷推動者，10年華為營銷總監(jiān)高管職位，華為大學(xué)內(nèi)部高級講師。
工作經(jīng)歷
1.1996-1998 中興通訊——區(qū)域銷售經(jīng)理
2.1998-2006 華為技術(shù)——重慶代表處系統(tǒng)部客戶經(jīng)理、主任
3.2006-2009 華為技術(shù)——北京/石家莊代表處營銷總監(jiān)、大T營銷總監(jiān)
4.2009-2012 華為技術(shù)——肯尼亞區(qū)域銷售總監(jiān)、東南非地區(qū)部副部長
5.2012-2014 華為技術(shù)——尼日利亞大區(qū)總經(jīng)理、西非地區(qū)部部長
6.2014-2015 華為技術(shù)——華為中國地區(qū)部運營商拓展部經(jīng)理、部長
7.2015-2016 華為技術(shù)——波蘭銷售運營總監(jiān)、東北歐地區(qū)部銷售運營總監(jiān)
8.2017年至今 深圳某科技集團(tuán)——集團(tuán)總經(jīng)理/運營總監(jiān)
陳銳老師通信行業(yè)科班出身，浸淫銷售/營銷體系20余載，其中在全球卓越的華為集團(tuán)任職18年，并且有10年的總監(jiān)崗位任職履歷，熟悉國內(nèi)和海外市場，實戰(zhàn)能力強，在客戶拓展、銷售運營、銷售管理、市場推廣、品牌建設(shè)、團(tuán)隊建設(shè)與激勵等領(lǐng)域具有豐富的經(jīng)驗和理論積累。
陳銳老師非常熟悉華為先進(jìn)的全盤營銷管理與操作流程，自從1998年加入華為，18年的華為營銷管理經(jīng)歷，10年華為營銷總監(jiān)高管崗位，對華為的國內(nèi)營銷，海外銷售，大客戶精準(zhǔn)營銷，品牌建設(shè)，產(chǎn)品宣傳推廣，華為狼性營銷，團(tuán)隊建設(shè)與激勵，市場定位與策劃，市場開發(fā)與拓展，銷售目標(biāo)制定，全球營銷模式布局等，都了如指掌。
陳銳老師，目前在深圳某科技集團(tuán)任職集團(tuán)總經(jīng)理兼運營總監(jiān)，管理整個集團(tuán)企業(yè)，統(tǒng)領(lǐng)全局，更是從全局的角度去思考營銷管理與市場定位，站得高，看得遠(yuǎn)，有高度，有深度，有廣度，有大局觀。
授課風(fēng)格
陳銳老師奉行“天道酬勤”的職業(yè)理念，秉承“天行健，君子以自強不息，地勢坤，君子以厚德載物”的工作作風(fēng)，從20多年來的自身職業(yè)經(jīng)歷入手，成功的將中華傳統(tǒng)文化精髓與華為公司所推行的“狼性文化”相融合，運用幽默、生動、活潑、實用的培訓(xùn)方式，理論聯(lián)系實際，因材施教，深入淺出，引領(lǐng)學(xué)員自我學(xué)習(xí)、自我總結(jié)、自我提升，從而達(dá)到迅速吸收理論知識、提升實戰(zhàn)能力、構(gòu)建全新價值體系的目標(biāo)。
培訓(xùn)課題（可做咨詢項目與輔導(dǎo)）
1．銷售/營銷培訓(xùn)：《華為狼性營銷》《華為狼性文化解讀和狼性營銷團(tuán)隊建設(shè)》《贏在執(zhí)行-華為營銷團(tuán)隊的執(zhí)行力》《華為海外市場拓展戰(zhàn)略》《華為品牌營銷》《華為大客戶營銷》《華為大客戶關(guān)系管理》《華為渠道管理戰(zhàn)略》《華為金牌銷售如何煉成》《贏在談判-華為銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》《華為市場營銷戰(zhàn)略分析》《新媒體營銷及華為在互聯(lián)網(wǎng)時代的轉(zhuǎn)型》
2．銷售運營管理：《華為銷售運營管理》《華為銷售項目管理》《華為銷售業(yè)務(wù)流程設(shè)計與實操》《華為合同訂單管理》《華為營銷團(tuán)隊績效管理與激勵》
服務(wù)客戶
中海油集團(tuán)、深圳市友華通信技術(shù)集團(tuán)、通威太陽能（合肥）有限公司、方正科技集團(tuán)、深宇集團(tuán)、深圳市高科潤集團(tuán)、深圳市沃特瑪電池集團(tuán)、民富新能源集團(tuán)、深圳華為技術(shù)有限公司、深圳中興通訊股份有限公司、廣東北電通信設(shè)備有限公司、梵瑞科技（深圳）有限公司、深圳市吉祥騰達(dá)科技有限公司、深圳市和為順科技有限公司、北京八陣圖技術(shù)有限公司、深圳市森源酒店家具集團(tuán)有限公司、珠海雙喜電器集團(tuán)有限公司、中山威力洗衣機集團(tuán)有限公司、廣東科旺電源設(shè)備有限公司、順德大自然家居集團(tuán)有限公司、深圳市中南集團(tuán)有限公司、深圳三諾電子集團(tuán)有限公司、杭州香飄飄集團(tuán)有限公司、廣東文宏化工有限公司、順德德美化工集團(tuán)等。
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