課程背景
華為有一支號稱狼性軍團的營銷鐵軍，30年前的華為，在一無資金、二無背景、三無核心技術(shù)的條件下，從西方高科技公司群雄逐鹿的通信市場中奮勇搏殺、沖出重圍，成就了今天三分天下有其一的江湖霸業(yè)。華為崇尚狼的精神，但高科技的市場競爭絕對不是僅僅靠血勇之氣就能取得勝利。華為成功的經(jīng)驗有很多，其中很重要的一點就是華為在項目運作上的獨到之處。它將中西方的管理思想有機地結(jié)合在一起，同時融入了孫子兵法和毛澤東軍事思想精粹，才造就了無往而不勝的一線營銷鐵軍。華為主要從事的是電信行業(yè)，運作的是大型項目，就好比戰(zhàn)場上一個一個的城池，如何攻城掠地，如何殺伐對手，本課程陳銳老師將向大家一一解讀和呈現(xiàn)。
課程收益
很多企業(yè)在市場上也偶爾取得成功，但像華為這樣三十年如一日地持續(xù)取得成功則并不多見。很多企業(yè)也面臨著這樣的困惑：雖然有目標(biāo)客戶，但項目運作起來總是無法控制節(jié)奏；雖然項目成功，但無法將成功經(jīng)驗去復(fù)制到其它區(qū)域或客戶群；雖然有一支龐大的銷售隊伍，但總是無法維持隊伍穩(wěn)定，也不能持續(xù)穩(wěn)定地培養(yǎng)后繼人才。通過本課程，我們就是要深度剖析華為在銷售項目管理上的方法與流程，使學(xué)員掌握銷售項目管理的主要步驟以及工具方法。
課程對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等
課程特色
陳銳老師結(jié)合在華為近20年的一線銷售經(jīng)驗，運用案例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段，帶領(lǐng)學(xué)員從華為在市場一線取得的成功案例和經(jīng)驗出發(fā)，總結(jié)提煉出普遍性的理論，使學(xué)員迅速掌握核心理念和工具方法，能夠應(yīng)用到實際工作當(dāng)中。
課程大綱
第一部分 了解項目管理的基本知識
一、銷售人員的基本素質(zhì)
1、互動討論：追客戶和追女友（如何成功俘獲別人的心）
2、需求理論：馬斯洛的需求層次（客戶需求把握）
3、銷售人員的知識結(jié)構(gòu)：智商--產(chǎn)品知識、營銷知識，情商--做事與做人
4、職業(yè)化與心態(tài)：專才和通才；性格決定命運
5、銷售人員的全盤意識（責(zé)任、目標(biāo)、客戶、團隊、溝通、時間、成本、學(xué)習(xí)、成本、形象）
二、項目管理的基本概念
思考：什么是項目？（學(xué)員從陳銳老師給出的材料中認清楚項目的基本定義）
1、項目的基本屬性
2、項目與銷售項目
3、為什么需要做銷售項目管理
4、銷售項目管理的對象有哪些
三、銷售項目運作與管理循環(huán)
1、幾個階段--引導(dǎo)、立項、策劃、實施、監(jiān)控等
2、各個階段的綱要
3、銷售項目成功要素（質(zhì)量好、服務(wù)好、關(guān)系好、品牌好、性價比優(yōu)）
第二部分 銷售項目引導(dǎo)和啟動階段
一、項目引導(dǎo)
1、為什么要做項目引導(dǎo)
2、如何進行有效的項目引導(dǎo)
討論：項目引導(dǎo)何時切入為宜
3、項目引導(dǎo)的四個緯度分析
4、不同角色在項目引導(dǎo)中的作用
二、項目啟動階段
1、啟動階段的任務(wù)
1.1項目立項（申報主體、管理平臺和立項分類）
1.2立項審批和定級
實例分析：華為一個典型項目的審批流程
1.3立項定級的參考標(biāo)準(zhǔn)
2、如何設(shè)定好項目目標(biāo)
2.1項目目標(biāo)的特點
2.2如何設(shè)定（從哪幾個角度）
3、成立項目組
3.1成立項目組的意義
3.2銷售項目組的組織結(jié)構(gòu)
3.3項目開工會
討論：如何召開一個成功的項目開工會（從哪些維度討論問題）
4、項目組的紀(jì)律--保密原則
案例分析：一個典型的泄密事件
第三部分 銷售項目分析和策劃階段
一、背景信息收集
1、收集哪些信息（有效信息）
2、從哪些渠道收集信息（真實信息）
二、項目分析
1、SWOT分析法
2、波特五力模型
3、四個緯度--看環(huán)境、看客戶、看對手、看自身
分析：項目本身七要素
4、客戶決策鏈分析
三、制定項目策略
1、承接SWOT分析的結(jié)果來制定策略
2、有哪些策略需要制定
3、策略制定的核心
四、項目計劃
1、制定計劃的要素－5W2H
2、項目任務(wù)列表
3、計劃階段的關(guān)鍵點
第四部分 銷售項目實施和監(jiān)控階段
一、實施監(jiān)控階段的任務(wù)
1、項目監(jiān)控
2、項目評估
3、項目分析會
4、項目分析會召開的時機
二、實施監(jiān)控階段的關(guān)鍵點
1、項目監(jiān)控的要點
2、項目進度控制
3、風(fēng)險管理及應(yīng)對項目的變化
三、重大項目的運作管理原則
1、分級分類原則
2、目的和內(nèi)容
3、關(guān)鍵動作
四、項目收尾階段
1、合同談判簽訂
演練：商務(wù)談判技巧
2、做好項目總結(jié)
3、輸出相關(guān)文檔
4、重視項目后續(xù)的安裝、調(diào)試、驗收、回款等工作
第五部分 銷售項目運作成功的核心--客戶關(guān)系
一、以客戶為中心是華為的價值觀
1、銷售項目成功的標(biāo)準(zhǔn)是充分滿足客戶需求，與客戶形成雙贏
2、客戶關(guān)系是項目成功的保障
3、項目分析是圍繞著客戶的痛點和訴求進行
二、客戶的識別與區(qū)分
1、正確進行客戶識別才能制定出有效的項目目標(biāo)
2、識別出客戶真正的潛在需求才能有效地提供解決方案
3、建立客戶檔案、客戶關(guān)系信息系統(tǒng)
三、客戶關(guān)系架構(gòu)
1、重點客戶關(guān)系
2、普遍客戶關(guān)系
小故事：華為在本地網(wǎng)設(shè)立辦公室
3、組織客戶關(guān)系
分享材料：華為提升組織客戶關(guān)系的幾板斧
四、客戶滿意度和忠誠度計劃
1、服務(wù)宗旨
2、二八原則，服務(wù)大客戶
3、客戶滿意度調(diào)查
案例：馬電事件始末
第六部分 實戰(zhàn)演練
（以陳銳老師給出的背景材料，制定出完整的銷售項目流程并模擬實施）
陳銳先生—高端營銷老師
華為狼性營銷/大客戶營銷/銷售管理
打造華為狼性營銷團隊/營銷整合/營銷管理
新媒體營銷/海外營銷/銷售運營管理與團隊建設(shè)
教育經(jīng)歷
陳銳老師，1972年出生于安徽安慶市，46歲，常駐深圳，北京郵電大學(xué)本科畢業(yè)，香港城市大學(xué)EMBA，華為狼性營銷傳播者，華為海外營銷推動者，10年華為營銷總監(jiān)高管職位，華為大學(xué)內(nèi)部高級講師。
工作經(jīng)歷
1.1996-1998 中興通訊——區(qū)域銷售經(jīng)理
2.1998-2006 華為技術(shù)——重慶代表處系統(tǒng)部客戶經(jīng)理、主任
3.2006-2009 華為技術(shù)——北京/石家莊代表處營銷總監(jiān)、大T營銷總監(jiān)
4.2009-2012 華為技術(shù)——肯尼亞區(qū)域銷售總監(jiān)、東南非地區(qū)部副部長
5.2012-2014 華為技術(shù)——尼日利亞大區(qū)總經(jīng)理、西非地區(qū)部部長
6.2014-2015 華為技術(shù)——華為中國地區(qū)部運營商拓展部經(jīng)理、部長
7.2015-2016 華為技術(shù)——波蘭銷售運營總監(jiān)、東北歐地區(qū)部銷售運營總監(jiān)
8.2017年至今 深圳某科技集團——集團總經(jīng)理/運營總監(jiān)
陳銳老師通信行業(yè)科班出身，浸淫銷售/營銷體系20余載，其中在全球卓越的華為集團任職18年，并且有10年的總監(jiān)崗位任職履歷，熟悉國內(nèi)和海外市場，實戰(zhàn)能力強，在客戶拓展、銷售運營、銷售管理、市場推廣、品牌建設(shè)、團隊建設(shè)與激勵等領(lǐng)域具有豐富的經(jīng)驗和理論積累。
陳銳老師非常熟悉華為先進的全盤營銷管理與操作流程，自從1998年加入華為，18年的華為營銷管理經(jīng)歷，10年華為營銷總監(jiān)高管崗位，對華為的國內(nèi)營銷，海外銷售，大客戶精準(zhǔn)營銷，品牌建設(shè)，產(chǎn)品宣傳推廣，華為狼性營銷，團隊建設(shè)與激勵，市場定位與策劃，市場開發(fā)與拓展，銷售目標(biāo)制定，全球營銷模式布局等，都了如指掌。
陳銳老師，目前在深圳某科技集團任職集團總經(jīng)理兼運營總監(jiān)，管理整個集團企業(yè)，統(tǒng)領(lǐng)全局，更是從全局的角度去思考營銷管理與市場定位，站得高，看得遠，有高度，有深度，有廣度，有大局觀。
授課風(fēng)格
陳銳老師奉行“天道酬勤”的職業(yè)理念，秉承“天行健，君子以自強不息，地勢坤，君子以厚德載物”的工作作風(fēng)，從20多年來的自身職業(yè)經(jīng)歷入手，成功的將中華傳統(tǒng)文化精髓與華為公司所推行的“狼性文化”相融合，運用幽默、生動、活潑、實用的培訓(xùn)方式，理論聯(lián)系實際，因材施教，深入淺出，引領(lǐng)學(xué)員自我學(xué)習(xí)、自我總結(jié)、自我提升，從而達到迅速吸收理論知識、提升實戰(zhàn)能力、構(gòu)建全新價值體系的目標(biāo)。
培訓(xùn)課題（可做咨詢項目與輔導(dǎo)）
1．銷售/營銷培訓(xùn)：《華為狼性營銷》《華為狼性文化解讀和狼性營銷團隊建設(shè)》《贏在執(zhí)行-華為營銷團隊的執(zhí)行力》《華為海外市場拓展戰(zhàn)略》《華為品牌營銷》《華為大客戶營銷》《華為大客戶關(guān)系管理》《華為渠道管理戰(zhàn)略》《華為金牌銷售如何煉成》《贏在談判-華為銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》《華為市場營銷戰(zhàn)略分析》《新媒體營銷及華為在互聯(lián)網(wǎng)時代的轉(zhuǎn)型》
2．銷售運營管理：《華為銷售運營管理》《華為銷售項目管理》《華為銷售業(yè)務(wù)流程設(shè)計與實操》《華為合同訂單管理》《華為營銷團隊績效管理與激勵》
服務(wù)客戶
中海油集團、深圳市友華通信技術(shù)集團、通威太陽能（合肥）有限公司、方正科技集團、深宇集團、深圳市高科潤集團、深圳市沃特瑪電池集團、民富新能源集團、深圳華為技術(shù)有限公司、深圳中興通訊股份有限公司、廣東北電通信設(shè)備有限公司、梵瑞科技（深圳）有限公司、深圳市吉祥騰達科技有限公司、深圳市和為順科技有限公司、北京八陣圖技術(shù)有限公司、深圳市森源酒店家具集團有限公司、珠海雙喜電器集團有限公司、中山威力洗衣機集團有限公司、廣東科旺電源設(shè)備有限公司、順德大自然家居集團有限公司、深圳市中南集團有限公司、深圳三諾電子集團有限公司、杭州香飄飄集團有限公司、廣東文宏化工有限公司、順德德美化工集團等。
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