店面銷(xiāo)售秘籍，楊俊內(nèi)訓(xùn)課程

《店面銷(xiāo)售秘籍》課綱內(nèi)容：

課程背景：
在駐點(diǎn)觀察時(shí)，常會(huì)發(fā)現(xiàn)工作人員在服務(wù)中存在以下一些令人擔(dān)憂的情況：
● 對(duì)每個(gè)進(jìn)店客戶都采用千篇一律的復(fù)讀機(jī)式問(wèn)候，無(wú)法有效引起客戶的注意。
● 缺乏客戶行為與習(xí)慣的識(shí)別能力、對(duì)于不同的客戶都采用相同的推介技巧。
● 不具備客戶需求挖掘、產(chǎn)品整合打包為客戶提供整體解決方案的能力，銷(xiāo)售過(guò)程變成被動(dòng)式的一問(wèn)一答。
● 缺乏有效解答客戶異議的能力、激發(fā)客戶不滿。
● 促成交易無(wú)技巧、任憑銷(xiāo)售機(jī)會(huì)白白流失。
隨著全國(guó)各地市逐步把門(mén)面轉(zhuǎn)型為自建或加盟店、銷(xiāo)售量與利潤(rùn)率越來(lái)越成為衡量店面運(yùn)營(yíng)是否合格的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，但由于缺乏專(zhuān)業(yè)的輔導(dǎo)與提升、營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售能力始終處于基礎(chǔ)階段，為有效提升店面銷(xiāo)量構(gòu)筑了一道難以突破的關(guān)口。

課程收益： 
● 利用DISC工具，結(jié)合客戶類(lèi)型，幫助學(xué)員掌控進(jìn)店客戶快速識(shí)別與應(yīng)對(duì)技巧
● 掌握招呼客戶、捕捉客戶關(guān)注，實(shí)現(xiàn)快速營(yíng)銷(xiāo)的能力
● 具備客戶需求挖掘與滿足的能力，掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售、快樂(lè)銷(xiāo)售法、痛苦銷(xiāo)售法；結(jié)合實(shí)際銷(xiāo)售案例，提升店面家寬、終端和智能化產(chǎn)品銷(xiāo)量
● 有效解答客戶異議，化解客戶疑惑與矛盾，提升店面NPS評(píng)價(jià)
● 熟練運(yùn)用多種促成交易的方法

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：一線管理人員（店面經(jīng)理，值班經(jīng)理，儲(chǔ)備店面經(jīng)理）、一線銷(xiāo)售人員（營(yíng)銷(xiāo)代表、手機(jī)顧問(wèn)）、加盟商人員（店長(zhǎng)、店員）
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+世界咖啡

課程大綱
第一講：知己知彼、了解客戶
一、為什么要了解客戶的個(gè)性？很重要嗎？
案例：愛(ài)默生的故事
1. 樂(lè)嘉的性格色彩密碼
1）性格色彩密碼的由來(lái)
2）性格分析工具的作用
二、客戶個(gè)性分類(lèi)原則
1. 個(gè)性的劃分——情感型
1）情感型客戶的識(shí)別
視頻案例—情感型客戶的表現(xiàn)
2）情感型客戶銷(xiāo)售的應(yīng)對(duì)
2. 個(gè)性的劃分——分析型
1）分析型客戶的識(shí)別
視頻案例—分析型客戶的表現(xiàn)
2）分析型客戶銷(xiāo)售的應(yīng)對(duì)
3. 個(gè)性的劃分——溫和型
1）溫和型客戶的識(shí)別
視頻案例—情感型客戶的表現(xiàn)
2）溫和型客戶銷(xiāo)售的應(yīng)對(duì)
4. 個(gè)性的劃分——主觀型
1）主觀型客戶的識(shí)別
視頻案例—情感型客戶的表現(xiàn)
2）主觀型客戶銷(xiāo)售的應(yīng)對(duì)

第二講：旗開(kāi)得勝、招呼客戶
一、如何有效的與客戶打招呼
1. 日常打招呼常出現(xiàn)的問(wèn)題
2. 有效招呼核心要點(diǎn)
3. 四種常用招呼方式
1）人群類(lèi)
2）天氣類(lèi)
3）節(jié)日類(lèi)
4）促銷(xiāo)類(lèi)
二、客戶還是不理你，怎么辦？
1. 互惠原理
2. 被拒絕的應(yīng)對(duì)方式

第三講：打動(dòng)客戶、賣(mài)點(diǎn)介紹
一、兩個(gè)注意
1. 客戶的內(nèi)存
1）內(nèi)容必須簡(jiǎn)練
2）提取最重要或者與客戶最契合的要點(diǎn)進(jìn)行推介
3）一般不超過(guò)3個(gè)賣(mài)點(diǎn)
2. 客戶的CPU
1）復(fù)雜內(nèi)容簡(jiǎn)單化
2）表達(dá)方式通俗化
3）能用圖絕不用文字
二、兩大技巧
1. 痛苦銷(xiāo)售法
視頻案例—如何有效挖掘客戶痛點(diǎn)
1）痛苦銷(xiāo)售法的由來(lái)
2）痛苦銷(xiāo)售法三個(gè)核心步驟
2. 快樂(lè)銷(xiāo)售法
視頻案例—快樂(lè)銷(xiāo)售的秘訣
1）快樂(lè)銷(xiāo)售法的由來(lái)
2）快樂(lè)銷(xiāo)售法四個(gè)關(guān)鍵步驟
第四講：兵來(lái)將擋、異議處理
一、心懷不滿的客戶的選擇
二、客戶異議的分類(lèi)
1. 客戶異議處理要訣
2. 表示理解的常用方法
3. 反對(duì)意見(jiàn)處理三步驟

第五講：臨門(mén)一腳、交易促成
一、促成交易常見(jiàn)問(wèn)題
1. 喪失成交主動(dòng)
2. 錯(cuò)過(guò)成交時(shí)機(jī)
二、常用促成交易的方法
1. 直接建議法
2. 假設(shè)成交法
3. 對(duì)比策略
4. 有限機(jī)會(huì)法
三、店面如何做饑餓營(yíng)銷(xiāo)

第六講：進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)、情景模擬
挑戰(zhàn)案例1：無(wú)奈的軟件
挑戰(zhàn)案例2：糾結(jié)的捆綁
挑戰(zhàn)案例3：可惡的陪伴者
經(jīng)驗(yàn)分享案例：如何做好店面口碑的管控與打造
實(shí)踐案例：世界咖啡——銷(xiāo)售服務(wù)難題破解

楊俊老師  銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
北京大學(xué) 法學(xué)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)
廣州商業(yè)協(xié)會(huì) 特邀講師
5年門(mén)店?duì)I銷(xiāo)項(xiàng)目咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
14年中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
《東莞移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳C+手冊(cè)》主編
《東莞移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)》主編
曾任：中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東分公司    營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理
曾任：中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)全球通服務(wù)廳  店面經(jīng)理
曾任：中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東移動(dòng)“金講臺(tái)”講師
曾輔導(dǎo)全球通服務(wù)廳業(yè)務(wù)量和服務(wù)質(zhì)量在廣東省汕頭市全市綜合排名第一，并獲得“全國(guó)青年文明號(hào)”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

楊俊老師北京大學(xué)畢業(yè)后任職中國(guó)移動(dòng)廣東分公司，擁有14年實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)管理、店面管理、項(xiàng)目輔導(dǎo)等不同崗位，擅長(zhǎng)門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃、服務(wù)提升、團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理等培訓(xùn)與輔導(dǎo)，成為商業(yè)終端的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家。曾為樂(lè)富家居全國(guó)加盟店進(jìn)行輔導(dǎo)和授課，充分進(jìn)行調(diào)研訪談后為其開(kāi)發(fā)出《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的門(mén)店?duì)I銷(xiāo)技巧》、《終端店面導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧》等課程，以”情景設(shè)置+工作實(shí)操+動(dòng)作分解+舉一反三”的教學(xué)模式，全國(guó)輪訓(xùn)5場(chǎng)，業(yè)績(jī)迅速提升三倍。近5年先后多次被通信行業(yè)、家居建材、家用電器、服務(wù)行業(yè)等多個(gè)行業(yè)多次返聘，尤其是《門(mén)店銷(xiāo)售秘籍》、《破解運(yùn)營(yíng)密碼》已被通信運(yùn)營(yíng)商作為主打課程，課程返聘率和滿意度高達(dá)95%以上，深受學(xué)員一致好評(píng)。

近年部分授課：
2017年  畢節(jié)移動(dòng) 《移動(dòng)廳店銷(xiāo)售秘籍》《破解運(yùn)營(yíng)密碼》（輪訓(xùn)3期）
2017年  興義移動(dòng) 《移動(dòng)廳店銷(xiāo)售秘籍》《破解運(yùn)營(yíng)密碼》（輪訓(xùn)2期）
2017年  廣州移動(dòng) 《移動(dòng)廳店銷(xiāo)售秘籍》《破解運(yùn)營(yíng)密碼》（輪訓(xùn)2期）
2017年  貴陽(yáng)電信 《營(yíng)業(yè)廳店銷(xiāo)售秘籍》《破解運(yùn)營(yíng)密碼》（輪訓(xùn)2期）
2017年  肇慶移動(dòng) 《破解運(yùn)營(yíng)密碼》（4期）
2016年  樂(lè)富家居 《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的門(mén)店?duì)I銷(xiāo)技巧》、《終端店面導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧》（5期）
2016年  六盤(pán)水移動(dòng) 《移動(dòng)廳店銷(xiāo)售秘籍》《破解運(yùn)營(yíng)密碼》
2016年  樂(lè)富家居 《門(mén)店銷(xiāo)售秘籍》《破解運(yùn)營(yíng)密碼》（輪訓(xùn)5期）
2016年  德億電器 《門(mén)店銷(xiāo)售秘籍》《金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》（輪訓(xùn)5期）
2016年  廣州商業(yè)協(xié)會(huì) 《門(mén)店銷(xiāo)售秘籍》《破解運(yùn)營(yíng)密碼》（輪訓(xùn)3期）
……

部分移動(dòng)項(xiàng)目：
2016年?yáng)|莞移動(dòng)“廳店運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)” 項(xiàng)目總監(jiān)
2016年作為特聘導(dǎo)師輔導(dǎo)東莞移動(dòng)公司員工參加全省“新門(mén)店”導(dǎo)師
2016年作為特聘導(dǎo)師輔導(dǎo)珠海移動(dòng)、肇慶移動(dòng)、清遠(yuǎn)移動(dòng)三家公司參加廣東移動(dòng)省公司舉辦的全省營(yíng)銷(xiāo)技能競(jìng)賽
2016年興義移動(dòng)“黔西南信息化崗位人員面試” “副室經(jīng)理選拔”項(xiàng)目總監(jiān)兼評(píng)委
2016年?yáng)|莞移動(dòng)“自建渠道能力標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)與應(yīng)用項(xiàng)目” 項(xiàng)目總監(jiān)
2016年貴州省省級(jí)高星級(jí)客戶經(jīng)理測(cè)評(píng)項(xiàng)目（測(cè)評(píng)教練+項(xiàng)目規(guī)劃）
2016廣東移動(dòng)4G英雄聯(lián)盟競(jìng)賽輔導(dǎo)（輔導(dǎo)了珠海、清遠(yuǎn)、肇慶三家地市公司）
2016東莞分公司營(yíng)業(yè)廳《東莞移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)》（主編）
2015貴州省興義市儲(chǔ)備干部能力測(cè)評(píng)項(xiàng)目（測(cè)評(píng)教練+項(xiàng)目規(guī)劃）
2015年貴州省省級(jí)高星級(jí)客戶經(jīng)理測(cè)評(píng)項(xiàng)目（測(cè)評(píng)教練+項(xiàng)目規(guī)劃）
2015東莞分公司營(yíng)業(yè)廳《C+服務(wù)”運(yùn)營(yíng)密碼實(shí)戰(zhàn)管理手冊(cè)》（主編）
2014東莞移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳店長(zhǎng)工作行為習(xí)慣專(zhuān)題（項(xiàng)目經(jīng)理）
2014東莞移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳客戶行為習(xí)慣和消費(fèi)需求深度研究（項(xiàng)目經(jīng)理）
2014、2015廣東移動(dòng)4G英雄聯(lián)盟競(jìng)賽輔導(dǎo)（輔導(dǎo)了汕頭、清遠(yuǎn)、肇慶三家地市公司）
2014肇慶移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳賣(mài)場(chǎng)化轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)（項(xiàng)目經(jīng)理）

授課風(fēng)格：
楊老師擅長(zhǎng)引導(dǎo)式教練授課法，運(yùn)用PBL教練模式，引用100% 行業(yè)案例，根據(jù)客戶需求定制，遵循學(xué)員的學(xué)習(xí)規(guī)律，穿針引線，讓學(xué)員自己發(fā)現(xiàn)答案，并幫助學(xué)員重新塑造和改善行為習(xí)慣，有效地達(dá)到培訓(xùn)的目標(biāo)。

主講課程：
01-《店面銷(xiāo)售秘籍》
02-《金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》
03-《店面活動(dòng)宣傳營(yíng)銷(xiāo)技巧》
04-《5G時(shí)代的終端門(mén)店銷(xiāo)售秘籍》
05-《客戶滿意度調(diào)查與服務(wù)質(zhì)量提升》
06-《優(yōu)勢(shì)職業(yè)思維與習(xí)慣打造》
07-《職場(chǎng)陽(yáng)光心態(tài)與素養(yǎng)提升》