情人節(jié)怎么做營銷？來看看這些品牌怎樣吸引消費者

 　會員體系的搭建對于餐飲品牌來講重不重要？一些餐飲老板給出的數(shù)字的是，只占整個會員群體20%的高粘性會員通常會為一家餐廳貢獻70%-80%的流水。

　　這個數(shù)字的背后反映出兩個問題：1.對于會員的運營非常重要，能否培養(yǎng)出高粘性的顧客對于餐飲品牌幾乎是性命攸關的事情。2.會員的意義在于“精準”而不在于多，帶著占比80%的僵尸粉推廣營銷策略，費勁心計討好他們，根本是件事倍功半的事情，還不如把精力放在挖掘潛力顧客，讓他們保持對于品牌的高度熱情。

　　隨著時代的變遷，承載會員營銷功能的平臺從“會員卡”逐漸過渡到了“微博”又最終走向了“微信”，但會員的精準度卻在逐步降低，為什么? 因為隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，聚攏一群人所需要花費的成本越來越低：會員卡時代你要說服顧客做儲值（資本投入）從而獲得會員；微博時代你要獲得顧客的“喜歡“（價值認同）才能獲得“關注”；而在微信時代，你只需要準備一個”微信二維碼“，然后拜托顧客幫忙“掃一掃”。

　　乍看之下是“獲取會員”的成本越來越低，背后的邏輯卻是你對于自己會員的篩選門檻越來越低，最終導致的結(jié)果是需要花大量時間、精力、資金成本去維護這些沒意義的僵尸粉并且還為自己的“無效努力” 沾沾自喜。

　　1. 什么樣的“顧客”才是有潛力的會員？

　　——他得真心喜歡你的品牌并且愿意參與到品牌成長與建設中去

　　那么問題來了，到底怎樣識別出那些具有我們所期望的消費潛力的顧客？怎樣的篩選機制才是有效的？

　　迷尚豆撈的創(chuàng)始人曾雁翔認為，餐飲企業(yè)需要運營的是那群喜歡自己的品牌并且愿意參與到品牌成長與建設中的人。

　　這些顧客的具體表現(xiàn)為：他們有“復購”意愿；愿意持續(xù)為品牌的成長提出建議（他們很愿意給出消費反饋，主動提出對于菜品、服務、環(huán)境等等環(huán)節(jié)的意見，為的是提升自己日后“復購”的體驗）；甚至愿意為品牌付出一些成本（自發(fā)的發(fā)朋友圈表達喜愛，充值會員卡等等）。

　　為了篩選出這些真正有價值的會員持續(xù)運營，謎尚豆撈根據(jù)門店的不同狀況設計了很多吸引會員“入會”玩法，比如“感動服務”策略：迷尚豆撈的每一名員工，包括服務員都擁有一個或幾個自己的顧客粉絲群，而這些粉絲的來源是他們被員工的服務和創(chuàng)意所感動，自發(fā)的添加了員工的個人微信號。因此，員工被賦予一些打折權限可以與自己的群友分享，而相應的，當某位群友到店消費，其對應的員工也會獲得一定的獎金。

　　“感動服務”通過鼓勵員工大膽發(fā)揮自己創(chuàng)意與工作熱情的方式，把原本建立在“品牌”與顧客之間的紐帶轉(zhuǎn)接到了員工與顧客之間，變成了人與人之間的直接交流、甚至是分享生活（朋友圈可視），從而加深了這種情感聯(lián)結(jié)。而另一方面，由于顧客必然是出于從心底的認同和喜歡才愿意與員工建立聯(lián)結(jié)，那么通過這種方式獲取的粉絲也好，會員也罷，也特別具有運營價值。

　　那么，在成功引導精準顧客成為會員之后，怎樣的運營方式才能讓會員保持在一個較高的活躍指數(shù)上呢？迷尚豆撈的做法是針對處于不同“狀態(tài)”的 會員設置有針對性的激勵機制。

　　而判斷不同顧客所處狀態(tài)的依據(jù)，則是消費記錄，舉幾個例子：

　　對于長時間未消費顧客：

　　發(fā)送消息通知顧客將其積分兌換成了一份雙人套餐，歡迎前來免費體驗，也就是以大力度的讓利吸引顧客的再次光顧。與此同時要求每個店在接待“享受這種優(yōu)惠的顧客”（即喪失粘性了的顧客）時，一定要付出更大的耐心與提供更貼心的服務，店長要對顧客表達關心，詢問顧客降低消費頻率的原因，是否對菜品、環(huán)境或者服務等等環(huán)節(jié)的不滿，如果是，則要表達真誠接受并會切實改善的態(tài)度，重新贏得顧客的好感。

　　對于近期剛有消費記錄的顧客：

　　推送新品消息，保持顧客對于店鋪的“新鮮感”

　　對于剛?cè)霑�的新顧客�?/p>

　　很多首次消費后對餐廳提出了一些建設性意見的顧客會被邀請到“神秘顧客計劃”，以免費體驗的形式參與到門店菜品與各項服務的評估中去，在這個過程中，一方面給新顧客一個進一步互動的機會，讓他們更深入了解品牌；另一方面顧客作為隱形的監(jiān)督方，可以幫助員工以及品牌本身發(fā)現(xiàn)他們自己不容易找到的問題。

　　對于忠誠度特別高的老顧客：

　　會不定期根據(jù)消費狀況給予高忠誠度顧客更多形式、更高含金量的獎勵，有免費體驗券、新品抵用券、打車券、電影票等等各種形式的獎勵，對于品牌最忠實的消費者，迷尚會親自打電話給顧客提醒他們領取獎勵以顯示對于他們的重視。

　　2. 積分的尺度難以把握？

　　——積分標準設置要透明統(tǒng)一，獎勵標準設置要出其不意

　　除了針對處于不同狀態(tài)的顧客設置不用的刺激消費的機制，如果品牌擁有一套自己的積分體系，則可以通過一種更透明的方式將獎勵內(nèi)容呈現(xiàn)給顧客。

　　但是對于很多餐飲人，積分體系的獎勵尺度設置并不好把握，所以迷尚豆撈的解決方式是：設置積分標準，但不設置獎勵標準。什么意思？就是所有的積分累計使用統(tǒng)一的計量方法，比如一元錢積一分，但獎勵的標準卻不是固定的，而是根據(jù)每一季節(jié)或者節(jié)日活動來設置獎勵，比如母親節(jié)設置一個雙人免費套餐的獎勵，3000積分可以兌換；情人節(jié)設置免費電影票的獎勵，1000積分可以兌換。

　　通過這種方式，既避免了繁復的計算公式，又帶給了顧客新鮮感，顧客會盡可能的多消費多積分，因為人們總是對未知的事物充滿期待。

　　雖然會員營銷的玩法有很多，但是反響熱烈的營銷手段必然出自認真揣摩過顧客心思的“專家”之手。餐飲人做營銷最愛犯兩個毛�。阂皇亲詇igh，餐飲人切忌妄自揣測顧客心思，而一定要站在消費者的角度審視自己的營銷行為是否有趣、有吸引力；二是不分區(qū)隔的對顧客進行狂轟濫炸，而實際上不同消費頻次、經(jīng)濟水平、性別、甚至年齡群體的顧客需求迥異，一定要善于利用收集到的消費記錄、會員信息，從而制定出有針對性的策略。