銷售冠軍的獨(dú)門絕技，太有用了！

　總是被業(yè)績(jī)目標(biāo)壓的喘不過(guò)氣來(lái)，每天拼死拼活的干，到頭來(lái)還是不能完成業(yè)績(jī)目標(biāo)，難道開(kāi)單真的有這么難嗎？但是看著那些高手，開(kāi)單好像并不難，到底該怎么做才能開(kāi)單呢？開(kāi)單到底有什么技巧呢？

　　說(shuō)實(shí)話我一開(kāi)始進(jìn)入職場(chǎng)的時(shí)候也不知道這些，每天都忙著拜訪客戶，但是最后成交率極低。一次偶然機(jī)會(huì)，我認(rèn)識(shí)了一個(gè)銷售高手，我倆聊得挺投緣的，于是他就告訴了我一些開(kāi)單的技巧，從此，我就一發(fā)不可收拾，連續(xù)問(wèn)鼎公司的銷售冠軍，今天我就把這些技巧告訴大家，讓大家都可以成為銷售冠軍！

1.客戶也是需要分類的！

　　不知道大家對(duì)自己的客戶是否有一個(gè)分類，還是單純的認(rèn)為他是客戶，我就去溝通，去正常拜訪就行了，也不管客戶的到底是什么情況，能不能開(kāi)單這些都沒(méi)有了解過(guò)！這樣做就是把自己的精力和時(shí)間放在看不到的地方上，就像拳頭打到棉花一樣，永遠(yuǎn)不知道咱們的這些付出到底能不能換來(lái)收獲。有時(shí)候也會(huì)開(kāi)一兩單，但是基本都是靠運(yùn)氣，那么如何避免這種事情呢？

　　把咱們的客戶分為三個(gè)等級(jí)：A類客戶，B類客戶，C類客戶，不同的銷售行業(yè)有不同的分類情況，但都基于一個(gè)原則，A類客戶花最多的精力和時(shí)間，B類客戶花一定的時(shí)間和精力，C類客戶保持正常的聯(lián)系就好，我簡(jiǎn)單說(shuō)一下我對(duì)于客戶的分類是如何分的：

　　A類客戶：需求大，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有購(gòu)買意向，重點(diǎn)關(guān)注，花時(shí)間花精力，想辦法去搞定這一類客戶！

　　B類客戶：有一定需求，經(jīng)濟(jì)實(shí)力還可以，但是目前沒(méi)有購(gòu)買意向，這類客戶可以花一定時(shí)間維護(hù)，屬于潛在客戶，不需要花很多時(shí)間，但是也不能放棄！

　　C類客戶：這類客戶需求不大，經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般，購(gòu)買意向一般，只需要保持聯(lián)系即可，不需要專門費(fèi)時(shí)費(fèi)力的在這一類客戶身上！其實(shí)對(duì)客戶分類在很多方面都有用處，在找精準(zhǔn)客戶上也可以用到，假設(shè)咱們是做金融理財(cái)?shù)模诒臼杏幸粋�(gè)裝飾城，里面有200家門店，我們這時(shí)候就可以把這里作為咱們的客戶群，一開(kāi)始的時(shí)候挨家挨戶的拜訪，然后通過(guò)聊天，溝通，了解情況把200個(gè)客戶分為A、B、C三類客戶，最后主要針對(duì)A類客戶花費(fèi)大量時(shí)間和精力去維護(hù)，想方設(shè)法去拿下這一類客戶，搞定A類客戶再去搞定B類客戶，最后再搞定C類客戶！

2.搞定客戶必備兩大因素：人情+利益

　　1.人情

　　其實(shí)這個(gè)說(shuō)白了就是和客戶建立關(guān)系，與其說(shuō)是談客戶，不如說(shuō)是交朋友。

　　我說(shuō)個(gè)例子：相信很多朋友都被推銷過(guò)一些產(chǎn)品，他們一上來(lái)說(shuō)的最多的一句話是什么？大概的意思是不是說(shuō)他們公司有一款很好的產(chǎn)品，然后把它說(shuō)的天花亂墜，最后問(wèn)你買不買，之后的每次見(jiàn)面基本都是這個(gè)話題，這樣推銷產(chǎn)品，大家說(shuō)會(huì)成交嗎？肯定不會(huì)，因?yàn)樵蹅冞@種業(yè)務(wù)員的感覺(jué)就是反感，每次他一來(lái)就感覺(jué)他要從咱們口袋拿錢，咱們能不恨他啊！

　　我認(rèn)為推銷產(chǎn)品時(shí)，第一次見(jiàn)面，簡(jiǎn)單說(shuō)一下自己的是干什么的，然后接下來(lái)的一段時(shí)間不要再談關(guān)于公司的任何產(chǎn)品，談其他的事情，就像朋友之間談心一樣，就跟咱們追女神一樣，如果咱們每次見(jiàn)面都和女神說(shuō)做我女朋友吧，女神會(huì)不會(huì)被嚇走？咱們需要做的就是通過(guò)一次次接觸拉近我們和客戶的關(guān)系，最后成為好朋友，成為好朋友以后，不用咱們說(shuō)，客戶自然會(huì)想著照顧咱們的生意，就像朋友之間，有好事了是不是第一個(gè)就想到你了？如果沒(méi)有想到你，說(shuō)明你們倆關(guān)系還不夠好，還需要繼續(xù)努力！

　　2.利益

　　我認(rèn)為人情決定了咱們是能否開(kāi)單，而利益就決定了開(kāi)單的大小，好朋友固然會(huì)照顧你的生意，但是畢竟都不是土豪，不可能說(shuō)你的產(chǎn)品對(duì)他完全沒(méi)有幫助，他就大把大把的把錢投入到你的產(chǎn)品里，這不現(xiàn)實(shí)。所以咱們需要找到客戶的需求，以利誘之。

　　在這一點(diǎn)上，咱們要對(duì)自己的產(chǎn)品，對(duì)競(jìng)品，對(duì)客戶都要有足夠的了解，所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。分析出自己產(chǎn)品的三大優(yōu)勢(shì)，這個(gè)需要仔細(xì)錘煉，比如先想出自己產(chǎn)品的20個(gè)優(yōu)勢(shì)，然后經(jīng)過(guò)層層篩選，最后得到3大優(yōu)勢(shì)，這樣的優(yōu)勢(shì)才是最打動(dòng)人的；然后分析競(jìng)品的劣勢(shì)，同樣是找到20個(gè)劣勢(shì)，最后篩選得出三個(gè)最明顯的劣勢(shì)，作為咱們的主攻方向；最后找到客戶的需求，跟上面的做法是一樣的，得出客戶三大需求，然后這三個(gè)需求就是咱們利益訴求點(diǎn)，找到咱們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與客戶需求點(diǎn)相通的一點(diǎn)，這就是咱們主要發(fā)力方向，也是決定咱們開(kāi)單大小的關(guān)鍵！如果銷售開(kāi)不了單肯定是人情沒(méi)有做到位，如果開(kāi)單的金額小，那就是利益驅(qū)動(dòng)不夠！

　　所以咱們的開(kāi)單=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)，在這兩方面做好，即使面對(duì)豺狼似虎的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能無(wú)往不利，所向披靡！