培訓(xùn)師十大培訓(xùn)技巧

 一名優(yōu)秀的培訓(xùn)師除了要具備扎實(shí)的專業(yè)知識，還應(yīng)深諳各種培訓(xùn)技巧，比如：如何讀懂參訓(xùn)者的肢體語言；怎樣妥善統(tǒng)籌時間；如何讓培訓(xùn)充滿趣味等等。就像烹制一道佳肴，雞、鴨、魚等原料必不可少，而填加油鹽醬醋這些佐料更能將原料的美味發(fā)揮得淋漓盡致。 　　培訓(xùn)師之實(shí)用工具篇——十大培訓(xùn)技巧

 　　1. 制定時間表

 　　每個人都需要有一定計劃。時間表就好像是一幅地圖，指導(dǎo)著學(xué)習(xí)目標(biāo)的完成。對時間的安排可以進(jìn)行討論和展示，而且可為每一部分設(shè)定大致的時限。時間表還可以不時地提醒培訓(xùn)師進(jìn)行到了哪兒。

 　　2. 一切為了學(xué)習(xí)

 　　　 注意！如果學(xué)習(xí)場所偏離得較遠(yuǎn)，而且持續(xù)時間較長，將有可能使你的參與者失望。如果不能在工作中運(yùn)用所學(xué)到的方法，將無法衡量學(xué)習(xí)效果，而這恰恰是培訓(xùn)成功與否最重要的指示劑。

 　　3. 把成年人當(dāng)作成年人來培訓(xùn)

 　　現(xiàn)在的培訓(xùn)已不僅僅以說和演示的方式進(jìn)行，作為培訓(xùn)師你應(yīng)該：

 　　給予學(xué)員一定挑戰(zhàn)

 　　尊重學(xué)員

 　　使他們有可能影響或改變學(xué)習(xí)過程和某一段內(nèi)容

 　　給他們以自我發(fā)現(xiàn)的方式學(xué)習(xí)的機(jī)會

 　　提供一個安全的學(xué)習(xí)場所 　　給予專業(yè)的反饋

 　　4. 保證均等的參與

 　　讓一些性格外向的、比較自信的參與者在討論中扮演主角非常容易，但你應(yīng)該確保時間得到公平的分配：

 　　采用輪流的方式，使每人都有發(fā)言的機(jī)會

 　　避免與那些想要主導(dǎo)討論的人進(jìn)行眼神交流

 　　直接向那些沉默不語的人提問

　　私底下讓人們意識到他們想要控制討論的傾向。也可尋求他們的幫助，以引導(dǎo)其他人暢所欲言地發(fā)表觀點(diǎn)

 　　謝謝他們愿意將自己的想法與人分享，然后可以說：\"讓我們來聽聽其他人的想法。\"

　　5. 應(yīng)對不良表現(xiàn)

 　　有時會有這樣的情形，有人看上去冷淡、不友好或者比較內(nèi)向，培訓(xùn)師應(yīng)主動干預(yù)。在很多情況下，干預(yù)此類表現(xiàn)可以起到影響其他人行為的作用。培訓(xùn)師可以試圖：

 　　接近他

 　　讓他意識到你正在關(guān)注他

 　　把注意力放在問題上，不要進(jìn)行人身攻擊

 　　傾聽他的任何抱怨 　　提供幫助，在你力所能及的范圍內(nèi)

　　6. 拿出你的最佳狀態(tài)

　　人們往往對培訓(xùn)有很高的期望。所以，培訓(xùn)師需要拿出100％的熱情和知識。如果事情并不象計劃的那樣順利，你應(yīng)試著略作調(diào)整：

 　　不要為任何不足道歉，你的學(xué)員可能并沒有意識到那是一個問題。

 　　處理問題時要有自信。軟弱和缺乏果斷將會使你的學(xué)員在過程中漸漸喪失信心。

 　　7. 回顧

 　　在每天結(jié)束時或者第二天開始時，回顧一下大家已學(xué)過的內(nèi)容。可以通過如下方式進(jìn)行 　　培訓(xùn)師做一個簡短的總結(jié)

 　　所有學(xué)員輪流發(fā)言，回憶到目前為止他們學(xué)到最有用的是什么

　　8. 善于傾聽

　　千萬不要在真空中工作，否則你會為忽視參與者而付出代價。

 　　傾聽他們說什么和怎么說

　　觀察學(xué)員的肢體語言，消極的態(tài)度通常表現(xiàn)為：

 　　眼珠不停地轉(zhuǎn)動 　　極力避免眼神的交流

 　　把胳膊和腿相互交叉

　　將胳膊折疊放在腦后，身體后傾

 　　頻頻離開教室

 　　當(dāng)你注意到一個問題，仔細(xì)聽清它所表達(dá)的含義，這樣你才能作完整地回答。運(yùn)用以下技巧，你可以取得更佳的效果：

 　　復(fù)述他們的問題，使你對問題的理解更充分

 　　不要一味反駁

 　　9. 提供良好的學(xué)習(xí)氛圍

 　　當(dāng)人們學(xué)習(xí)了某種技能，在運(yùn)用之前需要有機(jī)會去實(shí)踐。你可以通過以下方式創(chuàng)造學(xué)習(xí)氣氛：

 　　運(yùn)用幽默和自我否定

 　　強(qiáng)調(diào)從反饋中學(xué)習(xí)的重要

 　　進(jìn)行角色模仿，并及時進(jìn)行反饋

 　　建立學(xué)習(xí)交流，鼓勵互相學(xué)習(xí)

 　　10. 讓培訓(xùn)更有趣

　　如果有輕松的學(xué)習(xí)環(huán)境人們可以學(xué)得更好，也可以從中獲得樂趣。但這并不意味對學(xué)習(xí)的不重視。培訓(xùn)師可以通過以下方式讓學(xué)員保持輕松的心情：

 　　講一些合適的笑話

 　　自我解嘲

 　　用一些奇聞、軼事來解釋枯燥的理論

 　　進(jìn)行一些簡短、有趣的游戲 　　保持歡快的節(jié)奏

 　　怎樣的銷售培訓(xùn)方式最好？

 　　繼續(xù)堅持我們前面對銷售培訓(xùn)認(rèn)識所得到的結(jié)論：

 　　銷售培訓(xùn)的過程就是解決問題的過程，只有能解決問題的銷售培訓(xùn)才有效。

 　　所以我們銷售商在做相應(yīng)的銷售培訓(xùn)時，天工建議依照下面的計劃來做：

 　�。ㄒ唬�、 尋找問題

　　對現(xiàn)有銷售商而言，可能存在最大的問題就是，連年銷售業(yè)績徘徊不前，增長速度下降，而市場投入?yún)s只升不降？具體分析可能這四類問題：

 　　1．銷售中堅管理人員技能問題

　　銷售管理人員感覺市場很難控制，促銷活動看不到以前的效果，銷售策劃活動總是老三套。這樣銷售商主觀認(rèn)為，銷售管理人員的能力有待提高，銷售管理人員自身也感覺沒了以前的激情和信心。

 　　2．一線人員隊伍問題

　　奔波在一線的業(yè)務(wù)人員和導(dǎo)購員，工作過程捉摸不定，隊伍不穩(wěn)定，流動性大，相應(yīng)產(chǎn)生很多遺留問題。這樣給銷售商的感覺是很多方面的投入都存在很大的風(fēng)險，一線隊伍的建設(shè)和穩(wěn)定又是一個很大的問題。

 　　3．上游廠商合作問題 　　市場在變化，廠家的政策也在變化，很少有廠家繼續(xù)愿意在高空對下游商家來做轟炸式的支持，大多都是微風(fēng)浮面，蜻蜓點(diǎn)水。廠家或銷售商的外駐銷售機(jī)構(gòu)也只能在督促經(jīng)銷商方面有些作用，對商家而言，他們已沒有以前奧妙無窮的市場指導(dǎo)能力，但商家的自身任務(wù)卻仍然在徐徐上升。總結(jié)起來就是：銷售商如何應(yīng)對銷量在上升，人員在增加，費(fèi)用在提高，但年終的利潤卻不見起色。

 　　4．下游渠道問題 　　產(chǎn)品日益同質(zhì)化，終端制勝。誰擁有或控制的終端越多，哪個銷售商在區(qū)域市場就有發(fā)言權(quán)。這樣很多下游的商家，也都在摩拳擦掌顧慮重重的選擇上游商家或廠家投懷送抱，少去往日的意氣風(fēng)發(fā)時的忠貞。一切商業(yè)來往利字當(dāng)頭，堅持?jǐn)?shù)年的渠道合作關(guān)系時刻處于動蕩之中，大多合作都是戰(zhàn)術(shù)性暫時的，并且時時在渠道中有這樣或那樣的危機(jī)事件發(fā)生。針對這樣的渠道狀況，銷售商如何選擇自己的渠道策略和進(jìn)行渠道管理或合作，如何與下游商家穩(wěn)固保持良好的長期合作關(guān)系等。

 　　上述問題對現(xiàn)有大多商家都是大同小異，相互間的差別只是具體問題的產(chǎn)生根源和具體問題的落實(shí)人不同。

 　�。ǘ�、 認(rèn)識問題 　　針對上面在國內(nèi)銷售系統(tǒng)中存在的問題，我們從以下幾個角度認(rèn)識：

 　　一、哪些問題是合理，哪些問題是不合理的？ 　　在我們所服務(wù)的兩個行業(yè)中，在銷售人員技能和隊伍兩個方面進(jìn)行橫向比較，相比其他行業(yè)來說，整體銷售隊伍的素質(zhì)和技能是比較靠前的。這方面我們現(xiàn)存的問題可能是公司上臺階必須要解決的問題。比如

　　從跑業(yè)務(wù)到做業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變中業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水平的提高；

 　　從給商家壓貨到協(xié)助商家分銷的業(yè)務(wù)策略調(diào)整； 　　導(dǎo)購員從推銷產(chǎn)品到產(chǎn)品方案顧問服務(wù)；

 　　主管人員從指導(dǎo)命令到為銷售服務(wù)的職能轉(zhuǎn)變； 　　銷售體系中全員銷售和全員營銷的思想建立；

 　　為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)的最低運(yùn)營成本銷售組織的建立等。

 　　這些問題對我方所關(guān)注的兩個行業(yè)客戶來說，可能都是進(jìn)一步發(fā)展過程中必然要解決的問題，所以短期來看是合理的。

 　　但在廠家銷售任務(wù)上升和下游渠道利益為先的問題上，就是長期合理的。重點(diǎn)就在自身銷售結(jié)構(gòu)和銷售管理方面的思想認(rèn)識方面，能否雙方達(dá)成共識，并能堅持下去并落實(shí)到具體每個工作環(huán)節(jié)，不要停留在美麗的謊言上就好。 　　對于為什么這些問題是合理的，我們銷售商可以反思自己的成長過程： 　　在過去五六年的生存競爭階段，大家都抱著模模糊糊的市場經(jīng)濟(jì)的認(rèn)識，貴在選擇某項機(jī)會很有膽略的來進(jìn)行淘金，并堅持不懈不辭辛苦的做了下來。直到這兩年，迫于宏觀銷售環(huán)境的變化和自身的發(fā)展，我們才考慮中長期的路如何走，也上升到事業(yè)或理想抱負(fù)的層面。但我們始終沒有考慮運(yùn)營成本和銷售隊伍等銷售管理問題，那么現(xiàn)在有這樣的問題來阻撓你進(jìn)一步發(fā)展就是合理的。

 　　二、哪些問題是短期可以解決的，哪些問題的解決需要過程？

 　　繼續(xù)依照上面的原則來分析：

 　　我們遇到的問題雖然產(chǎn)生的根源都不是單一的，有宏觀的環(huán)境因素，也與我們當(dāng)初自己做銷售時的態(tài)度和考慮原則有關(guān)：

 　　比如由于市場剛滑入市場經(jīng)濟(jì)階段，市場產(chǎn)品嚴(yán)重的供不及于求，那時我們想的更多的是貨源和途徑，沒有如何銷售的想法。隨著市場逐漸成熟，我們的貨源和途徑已非必要因素，我們考慮更多的是產(chǎn)品的前景和利潤及廠家的廣告投放，還有銷售人員的招聘，但什么樣的人才適合做銷售，沒有明確的界限。比如，我們共知的，現(xiàn)有很多廠家銷售公司老總都是從車間的學(xué)徒工走出來，當(dāng)然現(xiàn)在也有做的很成功，但也有損失。就這樣，我們現(xiàn)在很多銷售商在前期老師的指導(dǎo)下，模仿著組建起自己的銷售組織，也有了自己的銷售隊伍。所以在銷售組織和銷售隊伍的合理性及適合性很多方面，我們現(xiàn)有銷售商有很多的空白空間。那也就理所當(dāng)然在銷售管理方面，現(xiàn)階段很多銷售人員重犯很多幼稚的問題，也有部分銷售人員在繼續(xù)跑業(yè)務(wù)，商家在旺季來臨之前想方設(shè)法給下游商家壓貨等各種與之相伴隨的問題。

 　　雖然我們很多銷售商現(xiàn)在也在做銷售人員技能提升和精細(xì)管理等工作，但大多都還是在模仿或移用，沒有注意自己銷售隊伍的特色或負(fù)荷能力。這樣來提升自身，問題是否根本性的解決就有很大的疑問，同時我們在很多的問題的解決上都有急于求成的功利做法，當(dāng)然這不是每個銷售商愿意的，只是他們只是移用，并不知方法的來源或原則，那就更不能結(jié)合自己的銷售管理問題來細(xì)化，有步驟的按計劃進(jìn)行了。

 　　在這個方面，我方是這樣膚淺認(rèn)識的：

 　　銷售人員技能認(rèn)識提升，應(yīng)用可以在統(tǒng)一的安排下有步驟的進(jìn)行；

 　　銷售隊伍的鍛煉和調(diào)整工作現(xiàn)在可以納入管理范疇，并進(jìn)行這方面的初步建設(shè)；

 　　業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化可以針對具體業(yè)務(wù)問題適時的調(diào)整反饋；

 　　銷售組織的運(yùn)營成本問題，在員工認(rèn)識一致的情況下，可以從績效考核和組織調(diào)整兩個方面來逐步著手；

 　　當(dāng)然上述這些問題有些是可以短期解決的或已經(jīng)解決，比如很多銷售商通過培訓(xùn)或?qū)W習(xí)已經(jīng)達(dá)到銷售人員的技能認(rèn)識水平；或者有些在銷售隊伍和業(yè)務(wù)流程方面也正在做些調(diào)整，并且已經(jīng)看到效益。當(dāng)然所有問題的解決和工作反饋都是依靠員工來進(jìn)行的，那么就必須注意到長期性和反饋調(diào)整的工作，同時更要加強(qiáng)銷售管理人員的訓(xùn)練工作了。