如何成功于第一線的終端銷售

    來源：《銷售與市場》作者：張潤生
    市場在迅速演變，不論舊的銷售模式如何演變，以顧客為中心的銷售模式一定會成為新寵。對耐用消費品品來說，銷售服務(wù)往往力有未逮，而通過售前導(dǎo)購可以立竿見影，于是人們?nèi)找嬷匾暯K端銷售。

    “萬丈高樓平地起”，終端導(dǎo)購站在最前沿。

    發(fā)生在某建材市場內(nèi)的“室內(nèi)情景劇”，正告訴我們?nèi)绾纬晒τ诮K端銷售的最后一米。

    第一集：同時主導(dǎo)的兩場心理戰(zhàn)

    【案例】

    一個40歲左右的中年人帶著母親來買磚，兩個人在展廳里一邊走一邊看，這時兒子接了一個電話，老太太一個人在一款“晶花芙蓉”產(chǎn)品前停住了很長時間。于是導(dǎo)購員走上去。

    導(dǎo)購：“大媽，您非常喜歡這一款，是嗎？”

    老太太：“是的，就是太貴了。”

    導(dǎo)購：“大媽，我想您和我媽一樣，一輩子全為兒女操勞了，沒用過自己舒心的東西。這自己喜歡的東西買回家，自己天天看著就舒服，這人一舒服，也就能多活十幾年�！�

    導(dǎo)購看了一眼老太太聽得認(rèn)真，接著說：“您兒子還真孝順，他買磚還把您帶上，不就是想讓您老人家拿個主意，買您老人家看著舒服的東西！我看您兒子也不缺這幾個錢�！�

    老太太的兒子打完電話走了過來。

    導(dǎo)購迎上去：“這位大哥，您媽媽非常喜歡這一款，您看……”

    中年人看了看那款磚，又看了看老太太，老太太沒有傳出反對的意思，接著他看了看磚的標(biāo)價牌說：“貴了點”。

    老太太似乎不悅，但沒說什么。場面有點尷尬。

    導(dǎo)購：“大哥，我們到那邊坐一下怎么樣？”

    （導(dǎo)購和那位中年人走到休閑區(qū)坐下來。另一位導(dǎo)購倒了一杯水，遞給老太太。）

    導(dǎo)購：“大哥，我建議您買這一款。老太太看上一件東西不容易，老太太既然看上了，鋪到家里她就看著舒服，心里也舒服，老人心里舒服，一家人心里都舒服；老人要是心里不舒服，一家人都會跟著難受。老太太心里舒服就少生病，老人健康，我們做兒女的就少擔(dān)心，也才能集中精力做我們自己的事情。再說句不好聽的話您別介意，老人哪一天不在了，這不都還是您的？”

    中年人看了一眼還在原地看產(chǎn)品的老太太，幾秒鐘后，他沒有流露出反對的神情。

    導(dǎo)購走到前臺，拿過來一張合同。

    導(dǎo)購：大哥，您貴姓？

    中年人：我姓李。

    導(dǎo)購：留一個您的手機吧？

    中年人：×××

    導(dǎo)購：您看我什么時候可以送貨？……

    【思考】

    導(dǎo)購，顧名思義，就是對顧客的指導(dǎo)、引導(dǎo)、和輔導(dǎo)。

但這不是一件很容易的事情：要指導(dǎo)顧客，您就要更加專業(yè)；要引導(dǎo)顧客，您就要洞悉顧客心理；要輔導(dǎo)顧客，您就要站在顧客的角度思考問題。
    在現(xiàn)代市場中，對顧客心理的深刻把握，是成功導(dǎo)購的前提。上述案例中，導(dǎo)購成功的關(guān)鍵就是緊緊抓住了不同顧客的不同心理。

    先看導(dǎo)購員面對老太太時，他緊緊抓住老人都希望“長壽”這一老年人最脆弱的心理短板，“這人一舒服，就能多活十幾年”，一句大白話拉動了老人最敏感的神經(jīng)。

    這種說辭對顧客的說服已經(jīng)很到位了，但他接著又說了一句話：“您兒子還真孝順，……不就是想買您老人家看著舒服的東西？”言外之意是，您兒子一定會依從您的想法，否則就是不孝。

    這么具有殺傷力的語言，這位導(dǎo)購卻能委婉、不露痕跡地說了出來，并把老太太拉到同一個戰(zhàn)壕里，沒有一絲糅雜痕跡，讓人拍案叫絕。

    再看導(dǎo)購員對購買決策者——中年人的導(dǎo)購說辭，他從三個層面出擊：

    ★“老人心里舒服，全家人都舒

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