如何成功于第一線的終端銷售

    ★“老人舒服就會(huì)少生病，做兒女的就少擔(dān)心”。而要讓老人舒服，當(dāng)然要買老人想要的產(chǎn)品。盡管這樣的推理以偏概全，但顧客在購(gòu)買時(shí)總是有限理性的，導(dǎo)購(gòu)巧用這種有限理性，將會(huì)對(duì)成交起到事半功倍的效果。

    ★“老人要是不在了，這還不都是咱自己的”。這句話站在顧客的角度來(lái)說(shuō)的，因?yàn)樘沾蓧Φ卮u產(chǎn)品本來(lái)就是耐用品。當(dāng)然，這種不吉利的話需要兼顧談話氣氛和神態(tài)。

    最后，案例中的成交過(guò)程也處理得非常巧妙：直接拿來(lái)一張合同填寫就可以了。在這位導(dǎo)購(gòu)員的推進(jìn)和把握之下，成交變得順理成章。

    【提示】

    成交畢竟是整個(gè)購(gòu)買過(guò)程最緊張的環(huán)節(jié)，有些導(dǎo)購(gòu)因?yàn)榫o張，或不敢要求成交，或過(guò)于急于成交，錯(cuò)失成交良機(jī)。

    建材市場(chǎng)不像超市，顧客不會(huì)熙熙攘攘，但來(lái)店的顧客總是和購(gòu)買有關(guān)的。有一些導(dǎo)購(gòu)?fù)庇趯?dǎo)購(gòu)，急于讓顧客購(gòu)買，結(jié)果說(shuō)了一大堆對(duì)顧客來(lái)說(shuō)沒(méi)用的廢話。顧客本來(lái)就屬于我們的對(duì)立方，或不認(rèn)真聽(tīng)我們說(shuō)話，或?qū)ξ覀兊脑拰⑿艑⒁�，過(guò)多的廢話只能沖淡我們表達(dá)的主題。上面案例中的導(dǎo)購(gòu)，說(shuō)了多少?gòu)U話呢？

    第二集：給零售顧客“工程價(jià)”

    【案例】

    做了多年銷售，接觸過(guò)不少行行色色的顧客，曹姐給我的印象最深。第一次見(jiàn)曹姐是在夏天，在北方夏天正是建材業(yè)的淡季。

    那天，我正在展廳后面整理退磚，突然聽(tīng)到一聲：“有人嗎？”聲音洪亮，抬頭一看，一位年紀(jì)40歲左右的大姐，上身T恤，下身短褲，腳穿拖鞋，手提紙袋，笑嘻嘻地走向我。

    我急忙站起來(lái)迎接她：“您好，歡迎光臨�！�

    “嗯，我想看看那種地磚上墻的鋪法，你們這有樣板間嗎？”

    “有，在這邊，跟我來(lái)。
”在引導(dǎo)她看樣板間的同時(shí)，憑著職業(yè)的敏感，我開始撲捉我需要的信息。
    別看這位大姐穿衣打扮不拘小節(jié)，但從氣質(zhì)上來(lái)看，她很像高端顧客。在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，她的手機(jī)響了，她從紙袋里掏手機(jī)時(shí)，我看到紙袋里有一把汽車鑰匙。如此看來(lái)，我的判斷應(yīng)該沒(méi)錯(cuò)，價(jià)格不是問(wèn)題，重點(diǎn)要從產(chǎn)品品質(zhì)角度下手了。

    “我們這款瓷磚是由600×600的聚晶微粉地磚切割而成的，它的特點(diǎn)是吸水率低、硬度高、耐磨，非常適宜貼在用水量最大的衛(wèi)生間”。

    “哦，這款瓷磚倒是不難看，不過(guò)我不知道你們品牌的質(zhì)量好壞？”顧客還是有顧慮：“我上一套房子用的是××牌子的，人家的質(zhì)量很不錯(cuò)哦�！�

    “質(zhì)量方面請(qǐng)您放心，我們的瓷磚是中國(guó)免檢產(chǎn)品，并且綠色環(huán)保”，我一邊說(shuō)，一邊引導(dǎo)她來(lái)到掛著證書的那面墻前，指給她看。

    “這些證書哪家都有，區(qū)別就是你們掛墻上了，人家收到了抽屜里，都是面子工程，不能證明什么。”

    這個(gè)顧客不好對(duì)付，要換個(gè)角度引導(dǎo)她：“您經(jīng)常裝修，也算這方面的專家了，您仔細(xì)看一下我們的瓷磚，就能發(fā)現(xiàn)每一片瓷磚紋理都有變化，都不相同，這就是仿理石的最高境界�！�

    “還真是不太一樣”，曹姐來(lái)了興趣：“這是怎么做出來(lái)的呢？”

    “這種技術(shù)目前為止是陶瓷專業(yè)最先進(jìn)的魔術(shù)布料，多管齊下才能做出這種層次感強(qiáng)、紋理自然流暢的效果，天然石不就是每片都不一樣嗎？”我給她詳細(xì)介紹說(shuō)：“這樣吧，我們這款磚前幾天剛做了個(gè)小工地，如果您有意向買，我向經(jīng)理申請(qǐng)一下，看能不能按工地價(jià)位給您�！�

    顧客很高興：“好，如果價(jià)位合適，我今天就訂了”。于是我走到電話前，隨意撥了個(gè)公司業(yè)務(wù)員的電話，開始請(qǐng)示：“經(jīng)理，我有個(gè)不錯(cuò)的朋友，看好了咱們的一款產(chǎn)品，就是上次做工程的那款，您看能不能照顧一下，給她個(gè)工程價(jià)�！�

    電話那頭同事很配合：“好��！既然是你朋友，這個(gè)面子得給啊，就按那個(gè)價(jià)格吧，不過(guò)你必須在單子上注明工程補(bǔ)貨�！�

    掛了電話，顧客非常感激，這單業(yè)務(wù)順利簽成。之后我和曹姐也成了朋友，她介紹來(lái)了不少顧客。

    【思考】

    關(guān)于品牌、產(chǎn)品質(zhì)量，我相信每一位有點(diǎn)基礎(chǔ)的導(dǎo)購(gòu)都能表達(dá)出來(lái)，但是，每個(gè)人表達(dá)出來(lái)之后，傳給顧客的感覺(jué)是不一樣的：有的人表達(dá)出來(lái)顧客就容易接受，有的人表達(dá)出來(lái)顧客卻不易接受，其原因就在于導(dǎo)購(gòu)能否“看人下菜”，針對(duì)不同的顧客特征使用不同的表達(dá)方式。

    “曹姐”屬于一般型顧客，不挑剔，只要基本合適就可以了，這也是這位導(dǎo)購(gòu)能夠快速成功的條件。而這位導(dǎo)購(gòu)能夠成功，或許根本原因在于他有著很強(qiáng)的親和力：“我有一個(gè)不錯(cuò)的朋友，看好了咱們的一款產(chǎn)品……”這話顧客聽(tīng)了心里能不舒服？

    至于把工程價(jià)給顧客，其實(shí)絕對(duì)不會(huì)，但這句話給顧客的感覺(jué)就好像“占了便宜”。
同樣一句話，不同的人說(shuō)出來(lái)，不一定會(huì)有這個(gè)效果。
    【提示】

    價(jià)格永遠(yuǎn)是導(dǎo)購(gòu)始終面對(duì)的問(wèn)題。顧客永遠(yuǎn)追求物美價(jià)廉的，請(qǐng)注意：不一定是便宜的產(chǎn)品，而一定是讓他占了便宜的產(chǎn)品。

    “便宜”是和其他同類產(chǎn)品相對(duì)照產(chǎn)生的，是顧客自我判斷的結(jié)果，而占便宜是一種心理上的感覺(jué)。所以，我們的終端導(dǎo)購(gòu)首先要滿足客戶的

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