柔性談判攻略

柔性談判攻略(蔡致遠(yuǎn))課程介紹：

[為什么柔性談判如此“風(fēng)靡”]

 ◇ 客戶認(rèn)可：包括羅氏，福特，勃林格等60多家世界頂級(jí)企業(yè)，以及平安，白藥，華潤等國內(nèi)80多家行業(yè)巨頭首選談判課程。
 ◇ 權(quán)威推薦： 本課程同名書籍《柔性談判攻略》，受到多位世界營銷和談判泰斗鼎力推薦和全球宣導(dǎo)。（可提供簽名書籍）
 ◇ 架構(gòu)獨(dú)特：獨(dú)特的4434談判架構(gòu)，把碎片化的談判方法和技巧高度整合提煉，形成不同于任何同類課題的談判體系，讓任何需要在談判能力上進(jìn)階的職業(yè)人士“只需一堂課，便覽眾山小。”（可提供版權(quán)證書）
 ◇ 落地工具： 《柔性談判攻略》把技巧和經(jīng)驗(yàn)直接升級(jí)為“工具/模型”，具有極強(qiáng)的落地和應(yīng)用性。（可提供部分工具演示電子書）。
 ◇ 口碑傳播： 柔性談判攻略每一堂培訓(xùn)都努力塑造成“精品”，因此每場培訓(xùn)都積累了極佳的口碑，形成了良好的口碑傳播效應(yīng)（可提供歷來參加學(xué)員的反饋表掃描件）。

[柔性談判和同類有哪些“不同”]

 ◇ 四贏而不是雙贏：當(dāng)我們常說的“雙贏”因?yàn)榉制缣筮b不可及時(shí)，柔性談判提倡用“四贏”來替代“雙贏”突破僵局，彌合分歧，創(chuàng)造性地達(dá)成共識(shí)。
 ◇ 虛擬而非實(shí)際籌碼：當(dāng)常規(guī)的優(yōu)勢談判籌碼太有限時(shí)，柔性談判提倡制造“虛擬籌碼”以扭轉(zhuǎn)談判地位和影響力。
 ◇ 攻心而非攻城：當(dāng)常規(guī)談判就事論事的攻城“套路”不奏效時(shí)，柔性談判主張用“攻心”的方式避開對手的理性大腦思考，而引導(dǎo)對手進(jìn)入感性的心理感知。
 ◇ 加值而非還價(jià)：當(dāng)簡單的 “討價(jià)還價(jià)”無效時(shí)，柔性談判主張?zhí)龅蛯哟蔚摹袄娌┺摹�，而進(jìn)入高層次的“價(jià)值增加”，通過“增加價(jià)值感受”破解對手的“討價(jià)還價(jià)”。
 ◇ 動(dòng)機(jī)而非訴求：當(dāng)我們無法滿足談判對手提出的“利益訴求”時(shí)，柔性談判主張深度探尋談判對手的“潛在動(dòng)機(jī)”，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候“潛在動(dòng)機(jī)”和“顯性訴求”有很大的不同。
以上只是窺一斑知全豹的列舉，在《柔性談判攻略》中還有更多“以柔克剛”的創(chuàng)新視角，通過一個(gè)個(gè)經(jīng)典案例導(dǎo)入，落地為一個(gè)個(gè)實(shí)戰(zhàn)的談判手法，套路和策略。

[您將獲得哪些突破和提升]

 ◇ 一堂課掌握談判完整體系：學(xué)會(huì)和掌握談判的4434創(chuàng)新架構(gòu)和體系
 ◇ 一堂課掌握談判四贏策略：學(xué)會(huì)和掌握從不同角度和對方實(shí)現(xiàn)雙贏的策略
 ◇ 一堂課掌握談判風(fēng)格應(yīng)對：學(xué)會(huì)和掌握四大談判風(fēng)格應(yīng)對的手段和方法
 ◇ 一堂課掌握談判心理技術(shù)：學(xué)會(huì)和掌握8個(gè)柔性談判的心理學(xué)技術(shù)
 ◇ 一堂課掌握談判籌碼技術(shù)：學(xué)會(huì)和掌握柔性談判3大籌碼9個(gè)戰(zhàn)術(shù)
 ◇ 一堂課掌握談判創(chuàng)新工具：學(xué)會(huì)和掌握柔性談判的27個(gè)獨(dú)創(chuàng)性工具

[您將學(xué)習(xí)到哪些具體內(nèi)容]

第一模塊：面對利益分歧如何實(shí)現(xiàn)四大層次的雙贏
 ◇ 柔性談判的本質(zhì)1：彌合分歧+實(shí)現(xiàn)雙贏
 ◇ 面對分歧四種不同的“雙贏”手法
1) 妥協(xié)雙贏—討價(jià)還價(jià)式
2) 差異雙贏---差異交換式
3) 整合雙贏---一攬子談判式
4) 心理雙贏---心理安撫式
 ◇ 四種“雙贏”組成的“分歧彌合”模式

第二模塊：如何駕馭不同風(fēng)格的談判對手
 ◇ 柔性談判的本質(zhì)2：適應(yīng)談判對手的風(fēng)格
 ◇ 談判對手四種不同的風(fēng)格
   → 狐貍型風(fēng)格—如何用謀
   → 綿羊型風(fēng)格--如何用信
   → 倔驢型風(fēng)格—如何用勢
   → 貓頭鷹風(fēng)格—如何用同
 ◇ 供應(yīng)商內(nèi)部不同角色的“風(fēng)格”組合

第三模塊：向?qū)Ψ竭M(jìn)行柔性施壓的力量組合
 ◇ 5種向?qū)Ψ饺嵝允〾旱牧α拷M合
   → 退路的力量
   → 替代的力量
   → 代價(jià)的力量
   → 專業(yè)的力量
   → 關(guān)系的力量

第四模塊：利益分歧時(shí)如何奠定有利的開場
 ◇ 避免開局立刻變僵局
 ◇ 談判開場兩大核心任務(wù)：軟化與起點(diǎn)
 ◇ 談判開場軟化對方的六同組合
 ◇ 同話/同好/同源制造好感
 ◇ 同感/同利/同道建立同頻
 ◇ 進(jìn)入正題前如何制造人情債
 ◇ 談判開場奠定起點(diǎn)的5種出牌法
 ◇ 誘—芝麻換西瓜
 ◇ 請-請君入文
 ◇ 高-先抑后揚(yáng)
 ◇ 守—降低期望
 ◇ 掛：掛鉤條件

第五模塊：來回拉鋸時(shí)如何實(shí)現(xiàn)談判中局的影響與說服
 ◇ 談判中局的特點(diǎn)：來回拉鋸
 ◇ 談判中局兩大核心任務(wù)：利益說服+行動(dòng)攻心
 ◇ 談判中局利益說服四大手法
   → 反轉(zhuǎn)法-讓對方從反面看正面
   → 木桶法—讓對方從片面看全面
   → 退進(jìn)法—讓對方從對立到同頻
   → 特待法—讓對方從絕對到相對
 ◇ 談判中局行動(dòng)攻心7心計(jì)
   → 7種促使對方心動(dòng)和行動(dòng)的心理
   → 狐貍型對手的攻心計(jì)
   → 貓頭鷹對手的攻心計(jì)
   → 倔驢型對手的攻心計(jì)
   → 綿羊型對手的攻心計(jì)

第六模塊：如何破局實(shí)現(xiàn)達(dá)成共識(shí)與收尾
 ◇ 談判收尾的特點(diǎn)：拉動(dòng)與推動(dòng)
 ◇ 談判收尾的兩大關(guān)鍵：臺(tái)階與推拉
 ◇ 談判收尾給對方5大臺(tái)階
   → 結(jié)果度
   → 補(bǔ)償度
   → 有形度
   → 情感度
   → 對比度
 ◇ 談判收尾促成對方達(dá)成5種推拉法
   → 柔性通牒法
   → 最后蠶食法
   → 變量妥協(xié)法
   → 選項(xiàng)分析法
   → 未來交換法

 [研修班導(dǎo)師蔡致遠(yuǎn)]

《柔性談判攻略》同名書籍作者，《柔性談判攻略》版權(quán)工具擁有者
國務(wù)院多家下屬媒體評(píng)選的“華尊獎(jiǎng)”中國最有影響力十大培訓(xùn)師
中國培訓(xùn)三十年“華譽(yù)獎(jiǎng)”中國最有影響力十大培訓(xùn)師殊榮獲得者
《左手服務(wù)，右手銷售》《銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)》等6本暢銷書的作者
中國談判領(lǐng)域“柔性談判”的倡導(dǎo)者，傳播者和先行者。

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