采購成本分析、削減與談判策略

培訓關鍵詞：采購成本分析培訓,采購管理培訓

采購成本分析、削減與談判策略(謝鳳英)課程介紹：

課程背景：
    中國制造業(yè)面臨著上游原材料價格上漲，下游客戶持續(xù)壓價，行業(yè)間同質化競爭越來越嚴重，企業(yè)想要高盈利運營將會越來越難，企業(yè)想要在市場中持續(xù)保持競爭優(yōu)勢，成本持續(xù)優(yōu)化是繞不開的管理路徑。
    管理大師彼德-德魯克說：“企業(yè)里只有銷售與采購才是產生收入的部門，其它任何部門發(fā)生的都是管理費用。”據美國供應管理協會調查，制造型企業(yè)的采購成本支出占比達大概是40%--80%，且采購每優(yōu)化1%的成本，企業(yè)的凈利潤可以提升可達5%-10%，所以不得不說采購成本持續(xù)優(yōu)化是勢在必行，勢必先行！
    談判是成本優(yōu)化最直接有效的方法之一，所以采購人員優(yōu)秀的談判能力至關重要。談判能力非天生，只要多學習，多實踐，多總結，人人都可以是談判高手！

培訓目標：
 ◇ 掌握供應商報價的原則
 ◇ 學會評估和選擇供應商報價的方法
 ◇ 建立供應商成本分析模型
 ◇ 學習成本分析的各種工具
 ◇ 掌握成本優(yōu)化的各種方法
 ◇ 理解談判的目標與策略
 ◇ 掌握談判的工具與技巧
 ◇ 應對供應商的各種談判場景
 ◇ 提升雙贏談判的系統(tǒng)能力

課程大綱：
 
第一講：企業(yè)采購成本分析
一、 采購必備的財務基礎
二、 企業(yè)的錢從哪里來用到哪里去
三、 財務角度的成本分類
四、 采購成本分類
1. 訂購成本
2. 維持成本
3. 缺貨成本
五、 采購總體擁有成本計算
六、 產品生命周期成本計算
七、 卡拉杰克模型規(guī)劃成本策略
八、 進行杠桿與關鍵物料的成本建模
九、 用盈虧平衡法找到供應商變動成本
十、 分析采購成本與總成本的關系
十一、 采購成本如何支持企業(yè)戰(zhàn)略
十二、 供應商關系如何影響采購成本
十三、 通過市場分析解密成本決定因素建立成本模型
十四、 利用固定成本與單位變動成本找出階梯報價中的底價
十五、 通過供應商階段報價中找到最合適的下單成本
十六、 如何識別優(yōu)先權讓企業(yè)成本更優(yōu)利潤更大
十七、 如何分析供應商的邊際成本
十八、 ABC作業(yè)成本分析法
十九、 MRO線上線下成本差異
案例：塑膠，五金件成本建模
練習：通過供應商財務報表看成本優(yōu)勢

第二講：采購成本控制與成本降低
一、 當今環(huán)境對企業(yè)的挑戰(zhàn)
二、 采購成本對企業(yè)經營績效的影響
三、 訂購成本控制
四、 維持成本控制
五、 缺貨成本控制
六、 物流成本控制
七、 質量成本控制
八、 卡拉杰克模型的控本之道
九、 企業(yè)內部協同
1. 為便利采購而設計
2. 確切地需求分析
3. VAVE價值分析價值工程
4. 集中批量聯合采購
5. 標準化設計與采購
6. 招投標與電子采購
7. 各環(huán)節(jié)庫存控制
8. 財務付款支持
十、 供應鏈一體化思維
1. 供應商學習曲線
2. 供應商返利
3. 供應市場分析與把握
4. 供應商談判
5. 全球化采購和國內替代
6. ESI與JIT
7. 供應商協同
8. 價值流減少浪費
9. 信息化數字化
10. 向上向下一體化
練習：降本提案與降本決策 

第三講：供應商談判技巧
一：謀定而動-談判技巧
1、 談判前的謀略
1) 找準談判的時機
2) 選擇合適的地點
3) 決策談判順序
4) 準備好應急計劃
2、 談判開局
1) 該做與不該做的事
2) 歐式與日式出價
3) 誰先出價比較好
3、 運用籌碼
1) 如何創(chuàng)造籌碼
2) 要注意的4大項
4、 運用說服與讓步技巧
1) 4種說服技巧
2) 讓步的3步驟
3) 讓步的8種類型
4) 讓步的12條建議
5、 利用僵局
1) 如何制造僵局
2) 打破僵局的8種方法
案例：MV談判案例分析
練習：利用條件找籌碼
二：錦上添花-談判中行為語言
1、 聽比說更重要
1) 傾聽的力量
2) 語言的藝術
3) 提問的8大技巧
4) 回答的6種方式
2、 采購心理學
1) 洞悉對方的身體語言
2) 微表情的6種解讀方式
3、 國際談判
1) 運用時機
2) 6個注意事項
案例：你聽到了什么？
練習：如何約到張總？
三：完美收官-結尾與建議
1、 促成談判
1) 促成談判的6種方法
2) 最后的收獲很重要
3) 讓對方“感覺贏”很重要
2、 最后決策
1) 虛擬決策人
2) 與有決策力的人做最后談判
3、 完美收官
1) 談判收尾的3個注意
2) 雙贏談判的8個建議
案例：某零售行業(yè)的談判
實操：分組模擬談判+點評+總結
講師介紹：
謝鳳英老師：
講師背景：
 ◇ 20多年外資企業(yè)采購與供應管理實戰(zhàn)經驗
 ◇ 美國運營管理協會（APICS）計劃與庫存管理（CPIM）授權講師
 ◇ 美國供應管理協會（ISM）注冊供應管理講師
 ◇ 英國皇家采購與供應學會（CIPS）講師
 ◇ 國家采購師職業(yè)資格認證講師
 ◇ 國家二級心理咨詢師
 ◇ 美國供應管理協會注冊供應管理專家CPSM
 ◇ 廣東外語外貿大學采購學科外聘專家
 ◇ 廣東省人力資源與社會保障廳的采購師考評導師
 ◇ 中國物流與采購聯合會（CFLP）授證講師
 ◇ 中國物流與采購聯合會（CFLP）采購認證教材參編者
 
【個人簡介】
 ◇ 謝老師授課時間10多年，授課超5000小時，服務過的學生已超2萬人，謝老師曾應邀在廣州、深圳、東莞、中山、珠海、成都、西安、廈門、濟南、武漢等地舉辦多場采購與供應鏈管理的專題培訓課程、既授人以魚，亦授人以漁，謝老師教授的知識工具與實踐方法被企業(yè)學員廣泛應用于實際工作中。
 ◇ 謝老師在外企汽車制造供應鏈集團工作20多年，期間一直扎根于采購與供應鏈管理領域，曾領導團隊對組織架構及業(yè)務流程進行0到1的搭建。曾負責公司全盤采購供應業(yè)務流程端到端的再造，領導團隊成功落地戰(zhàn)略采購項目實施。
【授課風格】
 ◇ 謝老師擅長基于結構性思維，進行全生命周期維度，戰(zhàn)略采購與供應鏈運作、業(yè)務與組織流程再造、項目管理等專題進行課程講解。課程內容從理論知識及工具出發(fā)，結合案例式教學為特色，成為采購與供應鏈課程培訓界的實戰(zhàn)者。
 ◇ 謝老師尤其擅長以點帶面，剖析企業(yè)中采購與供應鏈管理的難點，為困惑者答疑，為企業(yè)增值增效。整個課程幽默風趣，邏輯清晰，全程互動，案例生動實操性強，深受廣大學員的好評。
【謝老師培訓特點】
 ◇ 以輸入為契機 — 課中反復強調知識工具中的要點和難點，并盡可能地邀請學員參與分享與討論，創(chuàng)造給學員的知識再輸入機會，增強學員的代入感和榮譽感；
 ◇ 以多元為準繩 — 教學形式多樣化，利用表格，圖片，視頻等工具將知識點溶于其中，將碎片化的知識凝練成體系，鼓勵學員改變固化工作模式，提升多元化解決問題的能力；
 ◇ 以輸出為結果 — 課后督導學員不斷實踐課堂中學到的知識與工具，并靈活應用于工作中。
【主講課程】：
體系認證課程：
CIPS認證課程   CPSM認證課程  CPIM認證課程  CFLP認證課程  PMP認證課程  
企業(yè)實戰(zhàn)課程：
《供應商全生命周期管理》 《價格管理與全價值鏈成本控制》 《供應市場分析與供應戰(zhàn)略實施》《需求規(guī)劃與采購品類管理》   《庫存規(guī)劃與采購績效管理》  《供應戰(zhàn)略與采購領導力》
《項目管理在采購工作中的運用》 《采購綜合能力提升訓練營》 《供應鏈管理與領導力提升》
《采購雙嬴談判訓練營》  《采購合同制訂與風險防患》  《采購成本優(yōu)化與供方談判技巧》
《采購風險管理與供應市場評估》  《采購成本分析與控制》

課綱下載

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