采購(gòu)成本分析與談判技巧

采購(gòu)成本分析與談判技巧(Mr.Cai)課程介紹：

● 前言
    改變采購(gòu)者行為的觀念導(dǎo)向；從“推動(dòng)”到“拉動(dòng)”談判模式；將常規(guī)談判和采購(gòu)專業(yè)談判方式結(jié)合；大量案例生動(dòng)實(shí)用；采購(gòu)技巧的實(shí)戰(zhàn)演練。
    采購(gòu)說(shuō)：“ 在所有的報(bào)價(jià)中，你們是價(jià)格最高的！ ” [潛臺(tái)詞：雖然性價(jià)比不錯(cuò)，但價(jià)格一定有水分]
    銷售說(shuō)：“ 我們已經(jīng)報(bào)的是最低價(jià)了，想著與你們初次合作，我才找領(lǐng)導(dǎo)特批了這個(gè)低價(jià)”。[潛臺(tái)詞：想嚇我！我經(jīng)常被采購(gòu)嚇唬，上次就吃過(guò)采購(gòu)的虧。我才沒(méi)有那么老實(shí)！]
    采購(gòu)說(shuō)：“ 如果你們不能降價(jià)20% ，我將選擇其他家 ” [潛臺(tái)詞：其實(shí)降10% 也能接受，先殺他一下再說(shuō)] 
    銷售說(shuō)：“ 你饒了我們吧，怎么可能？ ” [ 潛臺(tái)詞：可以給你降 15% ，但也不能說(shuō)降就降] 
    這樣的故事每天發(fā)生，你來(lái)我往，深藏不露，又暗藏殺機(jī)！
    在這里：采購(gòu)與銷售人員共同走入課堂，現(xiàn)實(shí)的談判被“活生生”的移入課程中。角色演練，心理剖白將一一展示采購(gòu)與銷售人員在談判過(guò)程中的 “ 心路歷程 ” 及各階段的微妙心理變化。在知己知彼的訓(xùn)練中，看誰(shuí)能駕馭這場(chǎng)激烈的談判。 誰(shuí)是談判高手

● 課程大綱
第一部分：采購(gòu)需求及成本分析
一.采購(gòu)需求分析
 1.采購(gòu)材料分類
 2.采購(gòu)材料的要求
 3.工具使用---標(biāo)桿法
 4.如何確認(rèn)產(chǎn)品合理的功能需求
 5.物料ABC法則應(yīng)用于產(chǎn)品需求制定
 6 .角色練習(xí)、案例分析—產(chǎn)品功能的思考
二.采購(gòu)成本分析
 1.供應(yīng)商的四種定價(jià)方法
 2.全面成本的觀念改變了采購(gòu)人員的角色
 3.供應(yīng)商價(jià)格構(gòu)成
 4.交貨周期對(duì)于成本的影響
 5.價(jià)格分析方法----報(bào)價(jià)單分析的31條經(jīng)驗(yàn)
 6.價(jià)格分析步驟
 7. 工具使用---80/20法則
案例分析：供應(yīng)商報(bào)價(jià)單分析和目標(biāo)價(jià)格的制定
第二部分：采購(gòu)談判
一 談判博弈格局分析
 1.目前制造企業(yè)購(gòu)銷談判中面臨的挑戰(zhàn)
 2.談判中合作關(guān)系直接影響談判結(jié)果
 3.現(xiàn)代談判的雙贏戰(zhàn)略---供應(yīng)鏈合作關(guān)系的建立與維護(hù)
 4. 對(duì)不同的合作對(duì)象如何采用不同的政策
案例分析
二 談判的準(zhǔn)備
 1.談判程序
 2.談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃階段
 3.談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)成及角色分工
 4.談判地點(diǎn)選擇
三 談判策略謀劃
 1.主動(dòng)地位的談判策略
 2.平等地位的談判策略
 3.被動(dòng)地位的談判策略
 4. 采購(gòu)框架協(xié)議談判策略
 5. 時(shí)間策略
 6.議程策略
 7.權(quán)利策略
案例分析
四 談判目標(biāo)確定
 1.如何進(jìn)行談判目標(biāo)排序
 2. 談判對(duì)手目標(biāo)預(yù)測(cè)
 3.談判項(xiàng)目之間相互的價(jià)值關(guān)系
五 談判技巧
 1、談判中的聽(tīng)說(shuō)技巧
 2、出其不易技巧
 3、讓步的原則與技巧
 4、價(jià)格談判技巧
案例分析及角色演練

● 講師簡(jiǎn)介 Mr. Cai
   ·資深企業(yè)管理咨詢顧問(wèn)，CSCMP認(rèn)證高級(jí)供應(yīng)鏈管理師；
   ·資深國(guó)際項(xiàng)目合同管理專家及采購(gòu)談判代表；
   ·IPMP認(rèn)證項(xiàng)目經(jīng)理，跨國(guó)集團(tuán)采購(gòu)與供應(yīng)鏈經(jīng)理；
    在過(guò)去十余年中，先后服務(wù)于大型國(guó)有企業(yè)及數(shù)家跨國(guó)企業(yè)，擔(dān)任多個(gè)大型項(xiàng)目的采購(gòu)管理以及項(xiàng)目管理， 涉及鋼鐵， 電子， 環(huán)保， 咨詢等諸多行業(yè)。擁有多年的大型國(guó)際工程項(xiàng)目采購(gòu)談判及合同管理經(jīng)驗(yàn)， 擅長(zhǎng)于涉外項(xiàng)目的合同起草及談判。
多年的采購(gòu)領(lǐng)域的管理咨詢經(jīng)驗(yàn), 擅長(zhǎng)于采購(gòu)流程的優(yōu)化及衡量指標(biāo)管理, 在服務(wù)于美資管理咨詢公司 (THOMAS  GROUP)　期間, 先后參與福建恒安集團(tuán), 沈陽(yáng)金杯汽車, 康佳電子集團(tuán)管理咨詢項(xiàng)目。 擁有豐富的企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)于企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程的梳理與優(yōu)化，專注于企業(yè)運(yùn)營(yíng)績(jī)效指標(biāo)的管理。
服務(wù)過(guò)的企業(yè)：
廣東裕寶偉業(yè)集團(tuán)、廣州日立、廣州電梯配件公司、廣東北電通信設(shè)備有限公司、廣州海特天高信息系統(tǒng)工程有限公司、佛山聯(lián)升精密機(jī)械制造有限公司廣東華維科技有限公司、匯眾兄弟(廣州)電業(yè)有限公司、寧波中研化學(xué)廣州分公司、清遠(yuǎn)欣強(qiáng)電子、廣州安信公司、廣州增城四威報(bào)關(guān)服務(wù)有服公司、順達(dá)電腦、廣州美亞股份有限公司、佛山奧達(dá)爾、廣州市恒旭貿(mào)易有限公司、廣東省工業(yè)設(shè)備安裝公司、廣州金發(fā)科技股份有限公司、東莞市正聯(lián)電子科技有限公司等
核心課程：
《采購(gòu)談判》《采購(gòu)合同管理》《采購(gòu)流程梳理及優(yōu)化》《供應(yīng)商關(guān)系管理（SRM）》《采購(gòu)績(jī)效管理》《供應(yīng)鏈績(jī)效管理》《項(xiàng)目管理》

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