高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)久贏真經(jīng)----銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員考核激勵(lì)

高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)久贏真經(jīng)----銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員考核激勵(lì)(張嫣)課程介紹：

● 課程背景：
  在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一二？
1) 為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？
2) 為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？
3) 為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？
4) 為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性？
5) 企圖心不強(qiáng)，不愿做，不求吃好，只求有飽
6) 員工被處罰后總是抱怨：“這個(gè)命令根本不切合實(shí)際”“這事不是我干的”、
7) 如何應(yīng)對(duì)員工為自己開脫責(zé)任的借口，員工大錯(cuò)不犯小錯(cuò)不斷怎么辦？
8) 執(zhí)行力差強(qiáng)人意，計(jì)劃不如變化快
9) 人員流失率高，流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇”
10)搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時(shí)有發(fā)生，公說公有理，婆說婆有理
11)合作意識(shí)不強(qiáng)，你不理我，我也不理你。

● 培訓(xùn)價(jià)值：
    如果您的銷售隊(duì)伍中有一個(gè)業(yè)務(wù)員有一個(gè)月不努力，則您將至少損失2000元工資加費(fèi)用，如果您激勵(lì)了您的團(tuán)隊(duì)，多一個(gè)人努力，則您可能多掙20000元

● 課程目的：
A) 了解銷售主管的角色和職責(zé)。
B) 學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率。
C) 建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績(jī)。
D) 如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？
E) 如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過程？
F) 如何堅(jiān)持正確的價(jià)值導(dǎo)向，杜絕討價(jià)還價(jià)？
G) 如何建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)？
H) 建立成功的銷售隊(duì)伍和部門

● 課程特點(diǎn)：
現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實(shí)際問題，把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，學(xué)不會(huì)不算，順便帶走成套管理辦法

● 課程大綱：
第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:
討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營(yíng)銷主管的九大感嘆
分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
案例研討： 增加目標(biāo)任務(wù)量
           找事：給他找毛病
           挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域
           干掉
分享：  目標(biāo)任務(wù)量的設(shè)定
        目標(biāo)設(shè)定5項(xiàng)原則
舉例： “三夠原則” 夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換
         朝會(huì)---晚會(huì)制度
         銷售管理5要素                      
第二篇：業(yè)績(jī)才是硬道理---銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
分享： 把干毛巾拎出水來
討論： 銷售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績(jī)就高嗎？
       如何瓜分銷售王國(guó)？--銷售區(qū)域劃分
案例分析： 小麗的故事
分享：  業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃PIP
        利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績(jī)；
        以專業(yè)化營(yíng)銷指引銷售方向（STP）
        善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）
第三篇：銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練——成為一個(gè)超級(jí)教練
分享： 發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊(duì)留住成功的人
討論：火眼睛睛識(shí)人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？
案例：篩選、測(cè)試、面試、選擇具體操作
范本：職務(wù)說明、任職考評(píng)
案例：晉升條件----升官就發(fā)財(cái)
故事：前有標(biāo)兵，后有追兵
流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——讓大家行動(dòng)起來--建立互助與檢查機(jī)制
         言傳身教--示范為主
         協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察
         共同分享——復(fù)制成功
案例：廣東某企業(yè)培訓(xùn)寶典
演練：魚缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
      稚鷹歸隊(duì)實(shí)戰(zhàn)演練
第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機(jī)制即時(shí)跟進(jìn)與支持
思考：  銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的
案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題
案例分析與討論：制度監(jiān)控要點(diǎn)
                銷售流程有效控制和管理
                銷售內(nèi)控和審計(jì)體系 
討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法
      有效溝通——戀愛是談出來的
分析：為什么你要離開我？
第五篇：銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵(lì)技巧
測(cè)試：性格測(cè)試
創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎(jiǎng)罰藝術(shù)
案例：命令要合理
理想環(huán)境之二 獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化
案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
故事：誰出魚翅錢
理想環(huán)境之三 讓人們自我督促——懲罰技巧
案例：什么時(shí)候會(huì)有冤氣？
      你的產(chǎn)品買四送一
理想環(huán)境之四----家里最好
案例：銷售團(tuán)隊(duì)辦公室
理想環(huán)境之五 使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂化
演練：自我激勵(lì)
分享：5大挑戰(zhàn)激勵(lì)
第六篇：銷售活動(dòng)分析---銷售績(jī)效管理和評(píng)估和有效溝通激勵(lì)
游戲：釘子
思考：績(jī)效管理三大方面和流程
案例：總經(jīng)理的困惑----吃老本?
                      蛋糕切的大小不一?
                      片面追求銷售額，犧牲了利潤(rùn)?
                      梯隊(duì)斷層危機(jī)?
                      請(qǐng)你不要離開我？
分享：定量銷售指標(biāo)
      銷售的532模型
      當(dāng)前績(jī)效考評(píng)中存在的局限性
      有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)
      如何有效的控制過程與結(jié)果
      三種典型的績(jī)效考評(píng)模式
分享：經(jīng)過各種形式的溝通激勵(lì)
      確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）
表格：銷售活動(dòng)管理報(bào)表
      經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議
第七篇：刺激銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)---銷售績(jī)效考核
討論：純粹薪水制度
      純粹傭金制度
      薪水加傭金制度
      薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度
      特別獎(jiǎng)勵(lì)制度
案例：傭金計(jì)算方法范本
      累進(jìn)比例舉例
分享：銷售人員薪酬制度的建立
      制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵(lì)性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性
      銷售人員薪酬水平確立
范本：銷售部分考核示范表
      指標(biāo)
第八篇：現(xiàn)場(chǎng)模擬——解決實(shí)際問題
討論：各個(gè)公司銷售模式、政策
介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒
練習(xí)：冰海沉船
答疑

● 相關(guān)認(rèn)證(可選)
1、認(rèn)證費(fèi)用：高級(jí)800/人（不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納此費(fèi)用）
2、凡參加認(rèn)證的學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者由<<國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)>>頒發(fā)<<銷售管理師>>國(guó)際國(guó)內(nèi)中英文版雙職業(yè)資格證書，(國(guó)際國(guó)內(nèi)認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／官方網(wǎng)上查詢)；
3、凡參加認(rèn)證的學(xué)員須提交本人身份證號(hào)碼及大一寸數(shù)碼照片；
4、課程結(jié)束后15個(gè)工作日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員；

● 講師介紹：張嫣老師
   國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師、工商管理碩士、清華大學(xué)、中山大學(xué)客座講師。歷任跨國(guó)公司、港資集團(tuán)公司、DELL（中國(guó)）銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等職位、專職從事營(yíng)銷工作近十年，從一線業(yè)務(wù)人員到營(yíng)銷管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷精粹經(jīng)驗(yàn)，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績(jī)。其培訓(xùn)課程針對(duì)企業(yè)實(shí)際問題而設(shè)計(jì)，善于培養(yǎng)學(xué)員的實(shí)務(wù)解決能力；其培訓(xùn)注重學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)吸收，便于學(xué)員在實(shí)際工作中有效運(yùn)用，贏得企業(yè)與學(xué)員的好評(píng)。
 所授課程： 《電話銷售技巧》、《客戶服務(wù)滿意度、客戶服務(wù)技巧提升》、《銷售服務(wù)禮儀》、《職業(yè)形象塑造與現(xiàn)代商務(wù)禮儀》、《如何有效處理客戶投訴》、《大客戶銷售技巧》等培訓(xùn)過百場(chǎng)，
 授課特色：給你方法，給你技巧，給你實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會(huì)；你說，你做，大家來點(diǎn)，講師來評(píng)。作為實(shí)戰(zhàn)講師，張老師的培訓(xùn)將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業(yè)的實(shí)際情況相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂的參與氛圍中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個(gè)人修養(yǎng)。
 服務(wù)過的企業(yè)：金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上海可口可樂、上海電信、中國(guó)移動(dòng)、康佳集團(tuán)、友邦保險(xiǎn)、北京建行、貴州建行、四川電信、平安保險(xiǎn)、現(xiàn)代計(jì)算機(jī)、上海華實(shí)傳媒、中國(guó)儀器集團(tuán)進(jìn)出口有限公司、廣州仁愛醫(yī)院、春生堂化妝品、天平汽車保險(xiǎn)股份有限公司、富菱化工、華美達(dá)機(jī)械制造、億鑫汽車銷售、美國(guó)億柏國(guó)際公司、山東九陽(yáng)小家電、聯(lián)發(fā)軟件科技、艾利、聯(lián)想電腦、上海電氣網(wǎng)絡(luò)科技、皇加力（中國(guó)）商業(yè)有限公司、上海永升廣告?zhèn)髅健⑸虾Ａ紩?huì)貿(mào)易、IBM長(zhǎng)城、中聯(lián)醫(yī)藥集團(tuán)、TCL集團(tuán)、中鐵快運(yùn)集團(tuán)、中通遠(yuǎn)洋物流集團(tuán)、三九醫(yī)藥、海王藥業(yè)、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設(shè)集團(tuán)、上海理光、上海西部集團(tuán)、信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團(tuán)、上海震旦集團(tuán)、紅蜻蜓集團(tuán)、南京紅太陽(yáng)集團(tuán)、杭蕭鋼構(gòu)、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫(yī)保靈、浙江李寧、桓仁藥業(yè)等百余家企業(yè)提供培訓(xùn)及咨詢服務(wù)

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