| 【時間地點(diǎn)】 | 2012年10月27-28日 上海 課程已改版，點(diǎn)擊查看最新課綱及安排: 海外商務(wù)談判策略與成交—從銷售員轉(zhuǎn)向商務(wù)談判專家（陳碩） |
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| 【培訓(xùn)講師】 | 張建偉 | ||
| 【參加對象】 | 銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者；大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理等資深銷售人員；銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售人員；渠道總監(jiān)、渠道部經(jīng)理、渠道經(jīng)理等渠道管理與銷售人員 | ||
| 【參加費(fèi)用】 | ￥2500元/人 現(xiàn)在報名可享受捆綁價4000元/兩位（包括資料費(fèi)、午餐及上下午茶點(diǎn)等） | ||
| 【會務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)（dbslw.com.cn）．廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | ||
| 【咨詢電話】 | 020-34071250；020-34071978（提前報名可享受更多優(yōu)惠） | ||
| 【聯(lián) 系 人】 | 龐先生，鄧小姐；13378458028、18924110388（均可加微信） | ||
| 【在線 QQ 】 | 568499978 |  課綱下載 |
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| 【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，歡迎來電預(yù)約！ | ||
--IBM、微軟、花旗等“財富500強(qiáng)”推薦銷售理念
--風(fēng)靡全球被十萬銷售人員驗(yàn)證的銷售技能認(rèn)證項(xiàng)目
從市場營銷的角度來看，中國各家企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)是："產(chǎn)品的高度同質(zhì)化。任何一種差異化的創(chuàng)新很快就會被同質(zhì)化的模仿所淹沒。"與此同時，今天的客戶需求日趨復(fù)雜和精細(xì)，當(dāng)他們面對各家企業(yè)所提供的類似產(chǎn)品時，他們更看重的是，你能否提供定制化的方案和專業(yè)建議。換句話說，能否為客戶提供“量身定做”的解決方案，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)差異化營銷，為客戶創(chuàng)造價值的重要手段。
但是，大多數(shù)企業(yè)的營銷人員在為客戶提供解決方案的過程中，由于缺乏專業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法，無法發(fā)現(xiàn)和滿足客戶個性化的需求，從而制約了企業(yè)營銷能力地進(jìn)一步提升。
在一項(xiàng)針對超過100家企業(yè)，近2000名銷售人員的問卷調(diào)查項(xiàng)目中，我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個嚴(yán)重的問題制約了銷售人員為客戶提供解決方案的能力：
68%的銷售人員不能描述客戶需要解決的問題是什么；
73%的銷售人員不能描述客戶的問題所產(chǎn)生的原因是什么；
85%的銷售人員不能描述客戶的問題對其工作的影響有多大；
（詳細(xì)調(diào)查數(shù)據(jù)，見下圖）
也就是說，絕大多數(shù)銷售人員沒有真正地做到以客戶為中心，以客戶的問題和需求為出發(fā)點(diǎn)，依舊堅持以產(chǎn)品為中心的銷售方式。
因此，如何在銷售人員中樹立以客戶為中心的銷售理念，如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維，如何讓銷售人員真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧，就成為我們各企業(yè)營銷管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問題。
《解決方案式銷售》™正是針對目前中國企業(yè)營銷的現(xiàn)狀與特點(diǎn)，全面、系統(tǒng)、務(wù)實(shí)、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。
● 培訓(xùn)收益
◇ 如何去獲得更多客戶真實(shí)的、隱含的需求
◇ 如何針對不同的客戶，采取不同的銷售方式
◇ 如何與客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系
◇ 如何把價格因素的重要性降到最低
● 課程目標(biāo)
◇ 幫助學(xué)員理解什么是“量身定做”的解決方案？
◇ 幫助學(xué)員樹立銷售目標(biāo)：與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏
◇ 幫助學(xué)員遵循銷售原則：為客戶創(chuàng)造價值
◇ 幫助學(xué)員掌握銷售方法：《解決方案式銷售》行為模型
◇ 確認(rèn)——確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性和客戶認(rèn)知
◇ 探詢——了解客戶的需求與想法
◇ 提議——提供適當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足客戶的期望
◇ 收獲——獲得客戶的行動承諾以推動銷售進(jìn)程
● 培訓(xùn)特點(diǎn)
1、采取國際通行的情景視頻教學(xué)方式：課程圍繞一系列定制拍攝的，以實(shí)際銷售工作為背景的視頻案例展開，通過正、負(fù)面視頻案例對比的方式，讓學(xué)員通過“觀摩”他人錯誤與正確的銷售行為，幫助學(xué)員從“知”到“悟”，最終實(shí)現(xiàn)“用”的教學(xué)目標(biāo)。
2、案例訓(xùn)練工作坊：課程通過模擬實(shí)際工作場景，針對受訓(xùn)企業(yè)與所處行業(yè)特性精心編撰多個案例，并通過個人練習(xí)、情景案例、互動演練、角色扮演的方式進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，幫助學(xué)員即學(xué)即用，以保證最佳的學(xué)習(xí)效果！
3、“銷售技能精細(xì)分解”：在情景視頻的基礎(chǔ)之上，課程對銷售技能進(jìn)行逐步分解，細(xì)化到如何說、如何聽、如何問等細(xì)微但卻至關(guān)重要的銷售行為上，輔之以“慢放”、“暫停”“回看”等手段，最終幫助學(xué)員熟練掌握正確的銷售行為。
4、可證明的培訓(xùn)效果： GE、IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、花旗通訊運(yùn)營商 、渣打通訊運(yùn)營商等眾多“財富500強(qiáng)”企業(yè)指定銷售理念！風(fēng)靡全球的銷售培訓(xùn)課程，歷經(jīng)十年，超過十萬銷售人員證明行之有效！
● 課程大綱
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章節(jié) |
教學(xué)目標(biāo)與難點(diǎn) |
教學(xué)內(nèi)容 |
教學(xué)案例、練習(xí)與工具 |
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認(rèn)知篇： |
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內(nèi)容1：什么是解決方案式銷售 |
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原理篇： |
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內(nèi)容4：什么是“為客戶著想” |
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行為篇： |
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內(nèi)容7：確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知 |
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行為篇： |
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內(nèi)容10：了解客戶的需求與想法 |
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行為篇： |
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內(nèi)容11：提供恰當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足顧客期望 |
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● 講師介紹 張建偉 先生
專長領(lǐng)域：解決方案式銷售、大客戶銷售、顧問式銷售、終端銷售
背景介紹：
◇ 解決方案銷售理論倡導(dǎo)者；中國解決方案式銷售體系創(chuàng)始人；
◇ 香港大學(xué)整合營銷傳播碩士；
◇ 美國企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師；
◇ 版權(quán)課程《解決方案式銷售》中國首席講師、教學(xué)情景片編劇與策劃人
曾任：
◇ 北大方正集團(tuán)行業(yè)客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)
◇ 香港動畫集團(tuán)首席營銷官
◇ 美國企業(yè)管理研究中心中國區(qū)合伙人、課程研發(fā)中心總監(jiān)
◇ 15年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，8年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
擅長領(lǐng)域：
◇ 咨詢領(lǐng)域：解決方案銷售體系建設(shè)、解決方案銷售流程梳理與優(yōu)化、解決方案式銷售行為轉(zhuǎn)變等領(lǐng)域
◇ 核心課程：《解決方案式銷售—方案贏銷》、《解決方案式銷售—策略贏銷》、《顧問式銷售》、《終端銷售》
服務(wù)過的企業(yè)：
涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、建筑、化工、機(jī)械制造等；同時也包括國有、外資、民營等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如： 中國移動、農(nóng)業(yè)銀行、東亞銀行、巴黎國民銀行、法國里昂信貸銀行、中海油、諾基亞、索尼、博世、巴斯夫、3M、BP阿莫科、三洋機(jī)電、三菱化學(xué)、三菱電梯、索廣映像、施耐德、京瓷電子、弗勒貿(mào)易、創(chuàng)美凱威奇涂料、泰克科技、日精儀器、霍尼韋爾、杜邦等百余家企業(yè)
學(xué)員評價：（部分摘要）
“銷售的首要原則是為客戶創(chuàng)造價值，而關(guān)系不過是創(chuàng)造價值過程中的潤滑劑”。課程中這句經(jīng)典的話，應(yīng)該是我們銀行客戶經(jīng)理反復(fù)揣摩、反復(fù)思考的行動綱領(lǐng)。另外，張老師授課層次清晰、邏輯嚴(yán)密，而且通過視頻案例的方式進(jìn)行研討、互動，授課效果非常好。
--------- 某國有股份制銀行對公業(yè)務(wù)部葉總經(jīng)理
我們證券公司作為上市公司，理財經(jīng)理和客戶經(jīng)理先后接受了一系列來自國內(nèi)外的培訓(xùn)。張老師講的《解決方案式銷售》課程授課風(fēng)格清新，讓人耳目一新，課程形式的也非常的多樣，小組討論、案例分析，還有很精彩的情境視頻案例，一正，一負(fù)的對比播放與分析，給我們身臨其境的感覺，更重要的是，老師能夠結(jié)合我們金融機(jī)構(gòu)的一些問題，帶著問題現(xiàn)場分析、解決問題。很不錯，這才是我們想要的培訓(xùn)。
-------- 某上市證券公司客戶服務(wù)部劉總經(jīng)理
銷售課程我一直很關(guān)注，尤其是我們這個行業(yè)。這次帶著我的團(tuán)隊(duì)參加了張老師的《解決方案式銷售》課程讓我突然頓悟。因?yàn)榕c客戶建立一種有來有往對話的銷售理念，有別于之前我聽過的所有銷售課程，是從一個全新的視角來幫助我看待銷售工作，符合今天的市場競爭大環(huán)境。我們回去之后，將對課程內(nèi)容作一次全面的整理，盡快把學(xué)到的知識運(yùn)用于我們的實(shí)踐工作中。感謝，感謝！
--------中國某知名軟件企業(yè)營銷部李總監(jiān)
雖然我只是一名人力資源工作者，對銷售的了解不多，但是我聽過的課程不可謂不多。張老師授課的一個顯著特點(diǎn)，就是層層遞進(jìn)、步步推理，讓學(xué)員從內(nèi)心參與到課程當(dāng)中，而且課程結(jié)束時，2天的全部課程內(nèi)容用一張PPT概括出來，可見講師授課思路非常清晰，可以做到化繁為簡。
--------某通訊運(yùn)營企業(yè)人力資源部孫總經(jīng)理
我從事銷售工作已經(jīng)有二十年，積累了不少成功經(jīng)驗(yàn)。但是，我一直不清楚從理論上說，這些經(jīng)驗(yàn)為什么會成功。之前我聽過的銷售課程一直沒有解決我這個困惑。但是，今天聽了張老師的課程之后，我終于理解了。所以，我認(rèn)為張老師的課程一定是落地的，與銷售工作密切相關(guān)，因?yàn)槔碚撝笇?dǎo)實(shí)踐，而理論更來源于實(shí)踐，凡是能指導(dǎo)實(shí)踐的就一定是好理論。
--------某世界500強(qiáng)電子企業(yè)中國區(qū)銷售總經(jīng)理
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