降低采購成本及供應(yīng)商談判技巧

降低采購成本及供應(yīng)商談判技巧(李文發(fā))課程介紹：

課程收益
1、了解新時代行業(yè)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的信息流運用
2、理解物料成本構(gòu)成
3、采購成本價格分析及控制成本的策略與工具
4、如何收集市場成本信息
5、供應(yīng)商上游原材料市場價格日常監(jiān)控方式及應(yīng)對方法
6、供應(yīng)商談判前的準備如何做
8、招標比價談判技巧和策略運用
9、在談判過程中高效的溝通運用
10、新時代優(yōu)秀企業(yè)采購成本控制和談判管理案例分享

課程綱要

第01部分：采購成本價格分析篇——如何對采購成本和價格進行分析（培訓(xùn)目標：分析市場需求對采購成本的影響，分析采購成本結(jié)構(gòu)、比重，掌握成本分析的思路和方法及產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)模型，其他企業(yè)成本分析優(yōu)秀案例分享）
一、采購需求的規(guī)劃與預(yù)測分析
1、如何對供應(yīng)市場進行分析？
2、正確認識采購市場的周期
3、分析市場需求，制定相應(yīng)采購政策
4、了解影響企業(yè)產(chǎn)品需求的因素
5、學(xué)會運用采購需求的工具——需求曲線和需求定理
6、決定需求的有哪些因素
7、要考慮需求量的變化和需求水平的變化
8、需求分析同時考慮成本、利潤和收益
9、需求的優(yōu)化和合理化
10、用戶市場需求預(yù)測的四種方法
11、市場預(yù)測分析方式——定性和定量分析
12、綜合案例分析和現(xiàn)場作業(yè)：如何從市場調(diào)查報表中分析需求的變化規(guī)律？
13、現(xiàn)場練習(xí)：企業(yè)的需求分析曲線圖和供應(yīng)分析
二、采購成本對企業(yè)的影響
1、采購是“第二利潤來源”
2、不同行業(yè)的采購價格減低對總成本的影響——案例分析——數(shù)據(jù)分析電子電器、家電行業(yè)采購成本控制對企業(yè)績效的影響
3、采購成本管理戰(zhàn)略思路和方法
方法1——運用價值鏈分析方法
方法2——重視無形成本動因和采購競爭優(yōu)勢——TCO分析方法
方法3——通過資源共享來降低采購成本
方法4——利用信息管理系統(tǒng)來降低采購成本
4、傳統(tǒng)成本管理和戰(zhàn)略成本管理比較
三、采購人員必備的財務(wù)成本分析的能力
1、學(xué)會理解經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量表
2、三個財務(wù)工具表運用
四、對企業(yè)采購成本的全面認識——TCO成本分析
問題1——企業(yè)維持成本
問題2——企業(yè)訂購成本
問題3——企業(yè)斷料成本
問題4——采購不當?shù)拈g接成本
問題5——生產(chǎn)成本結(jié)構(gòu)
6、現(xiàn)場解決問題：如何降低生產(chǎn)成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法
7、案例分析（1）——通用電器公司——成本構(gòu)成分析表解析
8、案例分析（2）——日本三洋集團——材料成本構(gòu)成和比重分析——如何突出成本優(yōu)勢？
五、如何進行采購成本分析
問題1——如何分析產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)
問題2——如何制定本公司的分解報價表
問題3——如何重點關(guān)注總成本分析
六、對采購價格的調(diào)查工作如何展開
方法1——確定采購價格調(diào)查的主要范圍
方法2——進行采購價格信息收集
方法3——采購價格信息收集渠道
4、現(xiàn)場解決:如何處理采購市場的調(diào)查的信息資料？如何確保調(diào)查信息的真實性？
七、如何進行采購價格分析
1、現(xiàn)場討論：全面立體剖析供應(yīng)商的報價如何入手？
2、互動分析：價格分析中要考慮的項目——影響價格的因素
3、價格分析要注意的問題
4、現(xiàn)場討論：如何進行采購價格的計算？
八、案例計算：
1、案例——固定成本和變動成本分析計算
2、舉例——QDA分析與計算
3、舉例——一份產(chǎn)品成本分析報價的清單與計算
九、價格分析和計算的11種方法
十、綜合案例分析：
1、案例分析——對大宗原材料比價采購技術(shù)運用——亮點——直采、集采、合同、約定、降本
2、案例分析——美的電器公司對采購成本會計數(shù)據(jù)分析
3、案例分析——西門子集團設(shè)備/器材配件采購成本模型分析
4、案例分析——化工原料類采購——招標比價的運用

第02部分：采購成本分析的工具篇——對采購成本進行分析的五大工具運用（培訓(xùn)目標——學(xué)習(xí)成本分析五大工具的原理和在成本分析中的具體運用）
一、工具1——采用VA法（價值分析法）價值工程進行成本分析
二、工具2——盈虧平衡分析的工作原理
1、盈虧平衡分析
2、對成本分析采購的用途
三、工具3——正確運用價值分析的工作流程和運用
四、工具4——了解產(chǎn)品生命周期對成本TCO的影響
五、工具5——學(xué)習(xí)曲線分析法
1、學(xué)習(xí)曲線的應(yīng)用
六、案例分析——盈虧平衡分析、學(xué)習(xí)曲線分析法分析、企業(yè)總擁有成本案例分析、價值分析/價值工程(VA/VE)案例分析

第03部分：采購成本控制篇——企業(yè)降低采購成本的策略和方法（培訓(xùn)目標——分層分析降低成本的方法和策略，了解供應(yīng)商上游市場成本、價格日常監(jiān)控方法，以及市場價格變化對采購策略、采購方式的影響及如何應(yīng)對的措施）
一、降低采購成本的策略之一——管理好采購人員
1、現(xiàn)場討論：為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員
2、方法1——選人重人品、用人重績效
3、方法2——輪換與審計
4、方法3——設(shè)立供應(yīng)商投訴專線
5、案例分析——西門子集團公司的采購職業(yè)道德規(guī)范解讀
二、降低采購成本的策略之二——招標比價采購降低成本
1、如何控制招標的過程
2、招標文件的管理
3、招標過程中風(fēng)險規(guī)避
4、如何通過招標降低采購成本
5、現(xiàn)場討論：如何預(yù)防招標過程中合謀和串通的發(fā)生
6、案例分析：三星集團公司對大宗項目招標過程控制和評標過程解析
三、降低采購成本的策略之三——活用采購原則
1、采購5R原則的具體工具運用
2、三個關(guān)鍵性的采購原則
3、采購中ABC管理法運用
4、案例分析——日東電工采購物品的“采購半徑”——成本和風(fēng)險管理
四、降低采購成本策略之四——日常事務(wù)中控制采購過程降低成本
1、鼓勵供應(yīng)商之間競爭
2、包裝和運輸優(yōu)化
3、延長付款時間
4、大力實施材料標準化
5、推動全球采購
6、案例分享——海爾電子公司全天球化采購的成本節(jié)約成功經(jīng)驗分享
五、降低采購成本策略之五——精益庫存管理降低采購成本——有效庫存合理管理
1、精準庫存量的設(shè)定
2、加快庫存的周轉(zhuǎn)
3、分析庫存成本的構(gòu)成
4、提高庫存準確度
5、加速倉庫物品周轉(zhuǎn)
6、案例分享——西門子公司VMI/JMI/JIT模式有效降低庫存成本
六、降低采購成本的策略之六——供應(yīng)商的早期界入向供應(yīng)商要成本
1、供應(yīng)商戰(zhàn)略關(guān)系的打造
2、采購供應(yīng)商早期參與
3、供應(yīng)商能力的輸入
4、供應(yīng)商早期界入的要求
5、改變設(shè)計，減少變更
6、案例分析——采購供應(yīng)商由被動變主動界入規(guī)避風(fēng)險降低成本
七、降低采購成本的策略之七——通過改變采購質(zhì)量和交期降低成本
1、提高采購產(chǎn)品質(zhì)量的三個辦法和手段 、
2、如何應(yīng)對強勢力供應(yīng)商降低采購成本
3、如何改進供應(yīng)商降低成本
4、如何縮短采購周期，提高交期達成率降低成本
5、案例分析——雙欣新能源集團如何提高交付達成率降低成本——綠色通道如何實現(xiàn)
八、綜合案例分析和現(xiàn)場討論：
1、案例分析——培訓(xùn)行業(yè)咨詢公司對企業(yè)降低采購成本的方式進行調(diào)研，通過數(shù)據(jù)分析如何實現(xiàn)采用這些模式或策略降低成本？
2、現(xiàn)場討論——您企業(yè)采購運用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？

第04部分：控制供應(yīng)商報價分析方法篇——分析影響供應(yīng)商報價的因素及識別供應(yīng)商合理報價的方法（培訓(xùn)目標——分析供應(yīng)商報價的因素，識別供應(yīng)商合理報價的方法）
一、分析影響報價的因素
1、產(chǎn)品的獨特性
2、產(chǎn)品的貿(mào)易成本
3、競爭者的價格
4、市場的狀況
5、客戶如何看待產(chǎn)品
二、報價的三個技巧
1、以“最高價報價”
2、價格參照、
3、先低后高
三、合適報價的一般策略
1、邊際成本定價報價
2、增量的定價報價
3、收支相抵的定價報價
4、成本加成定價報價
四、定價報價要考慮公司的目標
1、市場規(guī)模擴大化
2、銷售收益最大化
3、企業(yè)員工的福利最大化
4、其他的目標
五、報價定價策略與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系
1、不同階段表現(xiàn)不同的報價策略
2、如何進行滲透報價定價——案例分析
3、如何進行撇脂報價定價——案例分析
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
技巧（1）欲擒故縱——案例分析
技巧（2）差額均攤、中庸之道——案例分析
4、當供應(yīng)商要提高價格時議價技巧
（1）直接議價協(xié)商
（2）間接議價技巧

第05部分：談判規(guī)劃篇——采購談判前的規(guī)劃與準備工作（培訓(xùn)目標——明確采購前的準備工作，區(qū)分不同的采購談判采用不同的采購戰(zhàn)術(shù)）
一、采購談判的背景和規(guī)劃
1、談判的定義及其特征
2、談判的主要特點
3、談判要遵循的原則
4、采購談判適用的情況
5、不同類型的談判性質(zhì)不同
（1）競爭性如何處理
（2）適應(yīng)性如何處理
（3）合作性如何處理
（4）分配性、讓步性、整合性談判風(fēng)格比較
二、談判前的準備工作
1、采購談判時機的選擇
2、談判前的自我審問
3、談判前的預(yù)測工作
4、常用采購資訊的了解和采購現(xiàn)狀分析
5、分析采購需求
6、收集供應(yīng)商信息資料
7、確定談判目標
8、制定談判方案
9、談判人員的選擇和分工
10、開展談判模擬工作
三、制定采購策略，作好談判戰(zhàn)術(shù)安排
1、漲價時讓信銷售人員當面提出
2、雙重退避
3、不要馬球上談到正題
4、聲東擊西
5、不要輕易送給賣方第一次相對的好處
6、案例分析——公司通過分析作出企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

第06部分：采購談判技巧篇——高效采購供應(yīng)商談判技巧和議價策略（培訓(xùn)目標——掌握供應(yīng)商談判過程的技巧和策略，理解談判過程和談判重點，如何與供應(yīng)商砍價，如何打破僵局）
一、問題1——采購談判到底談什么
二、問題2——采購談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1、采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約
2、討論思考：談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力
三、采購談判的基本步驟和流程
1、開局階段的方法和策略實戰(zhàn)
策略（1）選擇正確的開局方式
策略（2）積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
策略（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況
策略（4）談判小技巧：會說不如會聽
策略（5）傾聽容易出現(xiàn)的問題
2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點
策略（1）走馬換將策略
策略（2）紅臉白臉策略
策略（3）談判技巧小貼士：角色扮演
策略（4）聲東擊西策略
策略（5）疲勞轟炸策略
策略（6）渾水摸魚策略
策略（7）故布疑陣策略
（8）現(xiàn)場練習(xí)：以下案例采用什么策略？
（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享
（10）欲擒故縱策略——案例分析
（11）投石問路策略——案例分析
（12）以退為進策略——案例分析
（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒
3、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略
四、采購談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢分析
2、行為舉止分析——動勢因素分析
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析
1、買方優(yōu)勢的表現(xiàn)形式
2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略
策略（1）打壓策略
策略（2）平衡策略
策略（3）多角化策略
策略（4）不同策略下的行動方針
六、影響談判的五大障礙
七、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價
技巧（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析
技巧（2）過關(guān)斬將——案例分析
技巧（3）化整為零——案例分析
技巧（4）壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析
2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧
技巧（1）迂回戰(zhàn)術(shù)，尋求委托代理——案例分析
技巧（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析
技巧（3）哀兵姿態(tài)——來日方長，感恩圖報——案例分析
技巧（4）釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
技巧（1）欲擒故縱——案例分析
技巧（2）差額均攤、中庸之道——案例分析
4、當供應(yīng)商要提高價格時議價技巧
（1）直接議價協(xié)商
（2）間接議價技巧
八、殺價絕招六式
絕招1、咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價
絕招2、置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步
絕招3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔
絕招4、疲勞轟炸，死纏爛打
絕招5、直講經(jīng)費緊張，博得對方同情
絕招6、施以哄功，可以給他搭橋作媒
九、案例分析：某公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略
十、角色扮演——現(xiàn)場演練
1、現(xiàn)場進行分組——分采購方與供應(yīng)商方和評審方三類組別
2、針對公司一個采購項目進行雙方談判（選擇的項目盡量雙方熟悉的更好）
3、注意事項：（1）你會采取什么策略（2）注意什么問題（3）做好哪些準備（4）談判成功關(guān)鍵點是什么（5）談判的最終目的是什么
4、學(xué)員評審組進行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優(yōu)劣勢
5、講師綜合評價

第07部分：談判創(chuàng)新篇——促成供應(yīng)商談判的有效行為（培訓(xùn)目標——掌握供應(yīng)商談判中其他有效的行為，如溝通技巧、沖突的處理技巧、談判文化問題）
一、談判溝通中的人為障礙
1、高高在上
2、自以為是
3、先入為主（有偏見）
4、不善于傾聽
5、缺乏反饋
6、位差損耗效應(yīng)
二、與供應(yīng)商談判中的有效溝通
1、改善談判中溝通的三個關(guān)鍵技巧
2、談判中的五種溝通類型
3、談判溝通模式
4、威脅的五個不同特點
5、提問的技巧
三、溝通中的沖突管理
1、什么是沖突
2、解決沖突的戰(zhàn)略
3、處理利益沖突的方法
4、沖突管理
四、成功溝通談判者的特點
1、比較不同的談判風(fēng)格
2、成功談判者的特點
3、成功談判與性格有關(guān)系
五、溝通談判中文化因素影響
1、跨文化談判的兩大戰(zhàn)略
2、案例分析——跨文化談判不同風(fēng)格
六、電話溝通的技巧
1、電話溝通的優(yōu)勢
2、電話溝通的注意事項
3、案例分析——某公司工作人員電話會議成功經(jīng)驗分享
七、現(xiàn)場測試——你是談判高手嗎？

【講師介紹】李文發(fā)—采購/物流/供應(yīng)鏈實戰(zhàn)專家   
                                             
一、【專家背景】
 世界500強集團亞太區(qū)特聘采購與供應(yīng)鏈總監(jiān)；
 中國供應(yīng)鏈管理者聯(lián)盟高級顧問；
 中國注冊采購師職業(yè)資格認證講師；
 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS認證講師；
 世界貿(mào)易中心ITC采購與供應(yīng)鏈管理資格國際認證講師；
 香港培訓(xùn)認證中心HKTCC采購與供應(yīng)鏈管理認證講師；
 曾任固特集團采購總監(jiān)，任職期間到韓國系統(tǒng)學(xué)習(xí)了國際先進的采購與供應(yīng)鏈、現(xiàn)場管理技術(shù)。
二、【核心價值】
 擁有16年集團公司采購/物流與供應(yīng)鏈管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾任固特集團采購總監(jiān)，華科集團PMC高級經(jīng)理，步步高集團運營副總經(jīng)理。
 擁有10年的培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗，曾幫助多家國有企業(yè)，集團企業(yè)，中小型企業(yè)做過整體的采購與供應(yīng)鏈及精益現(xiàn)場管理咨詢案，20多年來對于企業(yè)采購與供應(yīng)鏈管理有較深的理論研究和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
 多家大學(xué)客座教授：中山大學(xué)、深圳大學(xué)、廣東外語外貿(mào)大學(xué)、東莞理工學(xué)院采購與供應(yīng)鏈管理客座教授。
 獲得多項榮譽稱號：2012年、2013年、2014年連續(xù)3年獲得中國講師網(wǎng)、中華講師網(wǎng)“采購與供應(yīng)鏈管理第一人”，“生產(chǎn)物流領(lǐng)域10強講師”，“中國著名采購物流與供應(yīng)鏈管理實戰(zhàn)派專家”稱號。

四、【品牌課程】
（一）采購類：    《采購風(fēng)險管理》
《采購招投標管理實務(wù)》
《采購管理技能提升》
《采購體系構(gòu)建與流程優(yōu)化》
《采購成本控制與供應(yīng)商管理》
《采購成本降低與雙贏談判技巧》
《采購人員必備的財務(wù)知識和職業(yè)操守》
《大型設(shè)備及備品備件MRO品采購管理實務(wù)》
(二)  物流類：    《物流現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢》
《現(xiàn)代物流技術(shù)和管理》
《物流企業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)》
《物料管理與庫存控制》
《生產(chǎn)計劃與物料控制PMC》
《精益?zhèn)}儲管理和高效配送》
（三）供應(yīng)鏈類：  《戰(zhàn)略供應(yīng)鏈集成管理》
    《供應(yīng)鏈集成服務(wù)模式轉(zhuǎn)型》
    《全面供應(yīng)鏈成本分析和成本控制》
（四）合同管理類：《采購合同管理與法務(wù)風(fēng)險規(guī)避》
             《商務(wù)合同（含知識產(chǎn)權(quán)）管理與法務(wù)要求 》

六、【服務(wù)客戶】
家具家居業(yè)：北京克拉斯家具、東莞富寶沙發(fā)、宜家家具集團、東莞寶林家具、杭州華唐、寧波富邦家具、深圳興利家具、香港簡歐家具集團…….
快消品食品：順德供銷集團、華潤超市、家樂福、沃爾瑪超市、可口可樂集團、百事可樂集團、青島啤酒、中糧生化、王老吉集團... ...
通訊行業(yè)：華為科技、三星通訊、步步高集團（OPPO、VIVO、點讀機）、中國電信、中國移動（深圳、東莞、四川、江蘇、上海、江蘇、云南、北京、寧廈、珠海等）... ...
金融行業(yè)：中國銀行惠州支行、中國銀行東莞支行、中國工商銀行... ...
航天業(yè)：中國航天科工集團、中國航天信息集團、中航工業(yè)... ...
汽車行業(yè)：深圳航盛集團（汽配）、陜西汽車集團、華集汽配、上海大眾集團、豐田集團、東風(fēng)悅達•起亞、一汽奧迪、東方電氣集團... ...
物流物業(yè)：圓通快遞公司、中信物業(yè)、華豐物業(yè)集團、賽格物業(yè)... ...
能源行業(yè)：華北電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、東北電網(wǎng)、茂名石化、太華半導(dǎo)體、中深光電、天津電力、中電投、愛默生、大唐新能源、駿材磁業(yè)、大同集團、粵電集團、平馳化工、大慶油田、中國海洋石油、廣西新南利電業(yè).、寶鋼集團（鋼鐵）.. ...
制造業(yè)：三一重工、華潤集團、金固股份、萬利達集團、富士康集團、TCL集團、聯(lián)想科技、珠海兄弟工業(yè)、宏基集團、宏翔電器集團、三星電機、三星商學(xué)院、茂森集團、衡威集團、萬家貿(mào)易、瑞升華科技、萬江捷豐、珠海格力集團、創(chuàng)唯達實業(yè)、柏威五金、偉易達集團、正泰集團、中國華能集團、加寶得材料、華南建材、大興集團、恒騰達實業(yè)、嘉絲制品、樂百通實業(yè)、宇佳實業(yè)、徐工集團、圖創(chuàng)實業(yè)、方鑫實業(yè)、印肯實業(yè)、東控實業(yè)、東瑞機械、龍江實業(yè)、群力制品、宏邦電器、科普電器、宏業(yè)金屬... ...
電子行業(yè)：百一電子集團、東聚集團、固特電子、華科電子集團、東莞偉創(chuàng)立集團、東芝泰格、NEC中國、創(chuàng)維電子、茂元電子、凱爾斯電子、頂美電子、茂弘電子、達宏電子、光寶集團、卓瀚電子、恒通電子、美維電子集團、熬器電子、恒達電子、高科潤電子、精靈電子、三達電子集團、翰宇電子... ...
其他行業(yè)：國防兵器裝備集團、二炮科工、中國兵裝、光大集團（地產(chǎn)）、浙江物產(chǎn)集團、駱駝集團、長盈泰博精密公司、冠騰集團、萬家沙發(fā)貿(mào)易（北京）公司、廣東樂從供銷集團、廣州興森快捷集團、廣州萬寶集團、華堅集團、飛鴻集團、天昊科技、住友電工、企旗電線、希爾光學(xué)、金源光學(xué)集團、智通人才、匯安人力、富寶沙發(fā)、德州鞋材公司、益鴻鞋材、裕元鞋業(yè)集團、廣州CFS鞋業(yè)有限公司、美迪集團、群心美甲、云南白藥集團、山西振東制藥集團、大寶紙品、卓榮塑膠、達宇器材、龍光電業(yè)集團、水源清密、東海精密、超卓五金、恒豐五金、耀輝五金、安力科技、匯電電池、富力電池、廣州園林園藝公司、廣東佛山藝園工藝品公司、興達藝品、精工燈飾、羅森照明、天寶五金、光華橡膠、科羽科技、為人信息工程、利達紙品印刷、才眾電腦、優(yōu)鋼鐵芯、飛天照明、中徳精鍛、海誠凈化、廣東省采購與供應(yīng)鏈協(xié)會... ...
大學(xué)院校：中山大學(xué)、深圳大學(xué)、汕頭大學(xué)、廣州外語外貿(mào)大學(xué)、東莞理工學(xué)院、茂名學(xué)院、華東理工大學(xué)... ...

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