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成功的銷售技巧

【時(shí)間地點(diǎn)】 2023年6月05-06日 上海
【培訓(xùn)講師】 Richard、Rice、肖老師
【參加對象】 一線銷售人員:銷售代表、銷售工程師、銷售主管及銷售經(jīng)理;項(xiàng)目銷售人員。
【參加費(fèi)用】 ¥3980元/人 (包括會務(wù)費(fèi),講義,證書;不含所有的食宿)
【會務(wù)組織】 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓(xùn)課綱 課綱下載    
【溫馨提示】 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約!
培訓(xùn)關(guān)鍵詞:銷售技巧培訓(xùn),銷售技能培訓(xùn)

成功的銷售技巧(Richard、Rice、肖老師)課程介紹:

【課程收益】
    銷售人員的能力是所有企業(yè)都非常關(guān)注的問題,然而企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)即使有合適的銷售政策,花費(fèi)大量的時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn),銷售人員仍然難以獲得良好的業(yè)績。這不僅僅是因?yàn)楦偁幪ち,還因?yàn)殇N售人員不知道如何去開展和管理自己的銷售工作,不知道如何找到客戶并且獲得對方需求,不知道如何與客戶達(dá)成共識,不知道怎樣推動客戶成交,不知道如何應(yīng)對客戶的各種疑問和挑戰(zhàn)等等。通過本課程的學(xué)習(xí),使銷售人員:
1、能夠樹立積極的工作態(tài)度,快速的改善工作狀態(tài)
2、能夠掌握銷售的7個(gè)步驟和注意事項(xiàng)
3、能夠有效的挖掘客戶的需求,并且知道如何利用客戶的需求進(jìn)行銷售;
4、能夠掌握快速建立客戶信任的多種方法;
5、能夠運(yùn)用有效的談判手段去獲得更多的利潤;
6、能夠有效的解決各種客戶的擔(dān)憂、不理解、負(fù)面意見和價(jià)格挑戰(zhàn);
7、能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績的顯著提升。

【課程大綱】

一、您在銷售中的作用和職責(zé)
目標(biāo):學(xué)員掌握改善工作態(tài)度和狀態(tài)的方法,知道如何去尋找潛在的客戶
方法:講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評
 1)銷售人員的作用和職責(zé)
  您每天在銷售什么
  銷售人員的七個(gè)任務(wù)
  管理客戶對您的期望
    管理好客戶期望的5個(gè)準(zhǔn)則
2)開發(fā)和管理我們的客戶
    了解您自己、您的客戶、您的對手
    選擇誰作您的客戶
    誰是您的競爭對手
    客戶的砍價(jià)能力和您的議價(jià)實(shí)力
    充分理解您的產(chǎn)品
  客戶為什么購買您的產(chǎn)品
    客戶的購買決策過程
    客戶的購買決策團(tuán)隊(duì)分析
    客戶購買決策動力和阻力分析
 練習(xí):
 1、判斷客戶的不同角色;
 2、分析不同角色的期望;
 3、分析客戶的購買動力和阻力;
 4、分析客戶的砍價(jià)能力和您的議價(jià)能力;
 
二 、提升您的溝通和談判能力
目標(biāo):學(xué)員能夠在銷售溝通中多聽、多看、多問,學(xué)員能夠在不同的情境下合適地問不同類型的問題、學(xué)員能夠從多個(gè)角度判斷客戶的需求,學(xué)員可以用FABE的格式介紹自己的產(chǎn)品,學(xué)員掌握談判力量分析圖的制作,學(xué)員可以策劃不同力量的不同用法
方法:測評、游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評
 1)提升您的溝通技巧
    溝通風(fēng)格自我評估
  不同的溝通方式
    有效的語言溝通方式
    溝通的三大障礙
  溝通的漏斗
  如何進(jìn)行有效的傾聽
  如何理解客戶的回答
    如何判斷客戶的回答
    如何有效地詢問
    如何有效地表達(dá)
2)提升您的談判能力
    談判的6個(gè)步驟
    小心談判中容易犯的10個(gè)錯(cuò)誤
    選擇合適的談判目標(biāo)
    四種可能的談判結(jié)果
    如何在談判中建立信任
    運(yùn)用好談判的6種力量
 練習(xí):
 1、用FABE的格式介紹產(chǎn)品;
 2、設(shè)計(jì)在不同場景下針對不同信息的問法;
 3、分析和判斷客戶的需求;
 4、制作談判力量分析表;
 5、設(shè)計(jì)談判力量的用法;
 
三 、銷售的6個(gè)步驟
目標(biāo):學(xué)員能夠掌握銷售的過程,能夠快速建立和客戶的友好關(guān)系,能夠通過詢問和聆聽來判斷客戶的需求,能夠使用3種以上的方法讓說服變得更加有效,能夠有效解除客戶的5種常見異議,能夠有效處理好客戶的價(jià)格異議,能夠通過至少5個(gè)特征發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號,能夠通過至少3種方法向客戶要求訂單;
方法:游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評
 1)為拜訪做好準(zhǔn)備
 2)接觸的4*20原則
    接觸的步驟
    小心接觸過程中容易犯的5種錯(cuò)誤
  做好開場白的6個(gè)方法
  3)了解客戶的需求
  制定您的詢問策略
  如何識別客戶需要
  詢問的目的、時(shí)機(jī)和方法
 4)說服的目的、時(shí)機(jī)和方法
    使說服更加有效的5種方法
    如何消除客戶的不關(guān)心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求
    如何處理客戶的幾種反對意見
    處理價(jià)格異議的3個(gè)工具、4個(gè)技巧
   5)識別客戶做決定的信號
    簡化客戶決定的6個(gè)技巧
    要求訂單過程中常見的6個(gè)錯(cuò)誤
    成功獲得合同的4個(gè)要素
 6)有效地鞏固與客戶的關(guān)系
練習(xí):
1、制定拜訪準(zhǔn)備清單;
2、快速建立良好氣氛;
3、處理關(guān)鍵客戶異議;
4、處理客戶價(jià)格異議;
5、發(fā)現(xiàn)成交信號并且進(jìn)行邀單;

四 、回顧和總結(jié)
制定行動計(jì)劃、布置練習(xí)任務(wù)

講師介紹

張老師Richard

    工商管理碩士(MBA),曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年,現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。
    張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè),涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造,曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等,其中2家已經(jīng)上市,他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長率超過80%,最高年銷售增長率達(dá)到600%,年銷售額達(dá)到2.6個(gè)億。
    10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀,3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié),張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡單的方法,這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織(外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等)的2000多人;
    張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng),邏輯性強(qiáng),采用互動、參與式教學(xué),如和風(fēng)細(xì)雨,潤物細(xì)無聲,使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識,大有收獲。


王老師 Rice
    王先生是對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國際貿(mào)易系經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士;復(fù)旦大學(xué)-麻省理工學(xué)院國際工商管理碩士(International MBA);并曾在瑞典斯德哥爾摩大學(xué)商學(xué)院學(xué)習(xí)國際商務(wù),F(xiàn)任慧卓公司銷售、領(lǐng)導(dǎo)力的等領(lǐng)域簽約講師。

    在近20年的工作經(jīng)歷中,王先生曾在中國輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司工作,先后擔(dān)任物流主管、銷售經(jīng)理和上海分公司副總經(jīng)理。在擔(dān)任上海分公司副總經(jīng)理期間,實(shí)際負(fù)責(zé)分公司的全面運(yùn)營,不僅對產(chǎn)品的銷售和市場有更全面的體會,更積累了進(jìn)出口公司的運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn),從戰(zhàn)略和管理的角度來加強(qiáng)銷售和市場工作;2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國際集團(tuán),負(fù)責(zé)集團(tuán)主要產(chǎn)品在中國市場的大客戶銷售和管理,更加在管理實(shí)踐中融會貫通了其在銷售和客戶管理方面的技能和經(jīng)驗(yàn);2009年起王先生開始服務(wù)于歐洲著名培訓(xùn)公司CEGOS(中國),進(jìn)入管理培訓(xùn)行業(yè); 2013年起王先生開始服務(wù)于慧卓等公司,憑借其多年的工作經(jīng)驗(yàn),為客戶企業(yè)和學(xué)員分享其在銷售、市場、客戶管理等方面的心得。

    王先生不僅通過學(xué)習(xí),在企業(yè)的現(xiàn)代管理方面有豐富的知識和技能,也通過多年打拼,在企業(yè)的銷售、市場和客戶管理方面有較深的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)。

    王先生在企業(yè)培訓(xùn)中邏輯清晰,內(nèi)容豐富,并將理論和實(shí)踐相結(jié)合,擅長和學(xué)員分享其以往的知識經(jīng)驗(yàn);亦能吸收國外先進(jìn)課程的精華,將其傳授給中國學(xué)員。王先生授課時(shí)能夠帶動學(xué)員參與,共同研討各種問題和案例,并啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員自主找到解決方案,學(xué)員普遍反映受益匪淺。在針對企業(yè)客戶的培訓(xùn)中,王先生會提供若干解決方案,能幫助企業(yè)切實(shí)加強(qiáng)管理,提高員工的素質(zhì)和技能。


肖老師
    IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會高級職業(yè)培訓(xùn)師
    國際注冊心理咨詢師
 ◇ 主要職業(yè)經(jīng)歷:
    清華同方安全事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理
    法國布爾有限公司銷售總監(jiān)
    三家咨詢公司的銷售部經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)
    10年以上銷售實(shí)踐經(jīng)歷,6年以上團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
    針對IT、通信、金融等行業(yè)多年職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷
 ◇ 主要社會職務(wù):
    北京華旗資訊數(shù)碼科技有限公司特聘講師
    北京三一盛世技術(shù)培訓(xùn)有限公司特聘講師
 ◇ 授課風(fēng)格:
    在授課風(fēng)格方面,運(yùn)用教練技術(shù)、催眠、心理咨詢等專業(yè)手法,語言簡練易懂,思路清晰;喜用故事,生活實(shí)例闡釋道理;講究實(shí)戰(zhàn)性,深入淺出;在講課中肖老師善于運(yùn)用視頻展示,小組討論、角色扮演、案例分析等培訓(xùn)方式讓學(xué)員在互動中體驗(yàn)真諦,在輕松的氛圍中掌握所學(xué)技能。


培訓(xùn)課綱 課綱下載


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