贏在謀略——營(yíng)銷沙盤實(shí)戰(zhàn)模擬

贏在謀略——營(yíng)銷沙盤實(shí)戰(zhàn)模擬(穆珊珊)課程介紹：

解決問(wèn)題
1. 在銷售資源有限的前提下，銷售團(tuán)隊(duì)是如何配置人、財(cái)、物的呢？
2. 銷售人員能找到關(guān)鍵人嗎？方法對(duì)嗎？
3. 客戶能夠記住公司和銷售人員嗎？
4. 客戶的需求清楚嗎？銷售能夠挖掘更多的需求信息嗎？
5. 你的方案是客戶要的嗎？
6. 招投標(biāo)了，準(zhǔn)備工作從什么時(shí)候開(kāi)始呢？信息有哪些？
7. 中標(biāo)了還要談判？

課程收益
1. 對(duì)整個(gè)銷售流程有系統(tǒng)全面的了解
2. 對(duì)每個(gè)銷售環(huán)節(jié)及關(guān)鍵銷售技巧熟練掌握
3. 對(duì)電話邀約、陌生拜訪、spin式詢問(wèn)、商務(wù)技巧、客戶維護(hù)及二次開(kāi)發(fā)等銷售技能進(jìn)行訓(xùn)練，達(dá)到練習(xí)和熟練的目的

課程大綱

沙盤游戲
第一階段：
1. 游戲規(guī)則熟悉階段，先玩試驗(yàn)局，了解游戲的幾大相關(guān)原則
目的：讓學(xué)員有成本概念、利潤(rùn)概念和機(jī)會(huì)成本概念
第二階段：
1. 陌生拜訪階段－－爭(zhēng)取拿到更多的客戶信息卡牌
2. 客戶演示階段－－爭(zhēng)取拿到更多的客戶鎖定牌
3. 利潤(rùn)結(jié)算階段－－爭(zhēng)取拿到更多的同區(qū)域客戶

尋找最佳團(tuán)隊(duì)（破冰）
1、牽手解鎖
2、貼標(biāo)簽（尋找團(tuán)隊(duì)成員的特點(diǎn)和共同點(diǎn)）

愛(ài)上你的產(chǎn)品
一、了解你的產(chǎn)品
1、新的產(chǎn)品，你了解多少？
2、請(qǐng)用3分鐘介紹你的新產(chǎn)品？
3、有什么新功能嗎？
二、熟練使用你的產(chǎn)品
               1、演示產(chǎn)品的基本功能
               2、有更炫一點(diǎn)的嗎？
               3、怎么做到的？
三、愛(ài)上你的產(chǎn)品
               1、沒(méi)有萬(wàn)能的產(chǎn)品，能有市場(chǎng)的產(chǎn)品必有其存在價(jià)值
               2、對(duì)于產(chǎn)品的熱愛(ài)是可以傳染的
               3、你還賣過(guò)更好的產(chǎn)品嗎？

開(kāi)啟銷售職業(yè)錨
一、自我認(rèn)識(shí)
1. HBDI 腦圖——從頭認(rèn)識(shí)
2. 樹木人格投影——從根了解
3. 職業(yè)形象的樹立：職場(chǎng)儀表及相關(guān)禮儀
二、企業(yè)及產(chǎn)品認(rèn)知
1. 企業(yè)定位
2. 產(chǎn)品定位
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位
三、客戶定位
1. 定位客戶
2. 找到客戶鏈接

營(yíng)銷高手的大客戶拜訪
一、好的結(jié)局從一個(gè)好的開(kāi)端開(kāi)始
 ◇ 沒(méi)有預(yù)約想拜訪，真的好難
 ◇ 為什么要提前15分鐘
二、 除了前臺(tái)小姐，你還可以觀察很多東西
 ◇ 接待態(tài)度跟企業(yè)氛圍直接相關(guān)
 ◇ 前臺(tái)分工可提現(xiàn)企業(yè)用人態(tài)度
 ◇ 別小看辦公用品，信息量也不少
三、通過(guò)“察物”判斷客戶
 ◇ 墻面文化
 ◇ 桌面風(fēng)格
 ◇ 會(huì)面態(tài)度
四、有效的傾聽(tīng)讓客戶愛(ài)上跟你溝通
 ◇ 跟客戶比賽，贏了又如何？
 ◇ 有效傾聽(tīng)，除了用耳朵聽(tīng)還得用腦想，用手記
 ◇ 抓住客戶表達(dá)的重點(diǎn)，拋棄“我以為”
五、問(wèn)題的準(zhǔn)備與提出
 ◇ 問(wèn)題有兩種，想回答的和不想回答的
 ◇ 沒(méi)有事先準(zhǔn)備好的問(wèn)題列表？你干嘛去了
 ◇ 如何避免尷尬局面，先用3成功力活躍一下氣氛
 ◇ 所有問(wèn)題都要問(wèn)嗎？答案是“不”
 ◇ 問(wèn)題間需要靈活組合，不可照本宣科
六、肢體語(yǔ)言，泄漏了很多小秘密
 ◇ 一握手，我就知道該用什么“聊”法
 ◇ 防備姿勢(shì)很正常，鏡像打開(kāi)很便捷
 ◇ 這些信號(hào)一出來(lái)，趕快閉嘴
 ◇ 現(xiàn)代的“端茶送客”
七、千人千面的談話方式
 ◇ 視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、綜合型三種主要溝通類型
 ◇ 如何在30秒內(nèi)初判對(duì)方的溝通類型
 ◇ 開(kāi)端氣氛的營(yíng)造技巧
 ◇ 充分表達(dá)重視，什么時(shí)候都不多余
 ◇ 承諾重于山，不能輕易背
 ◇ “留尾巴”的溝通技巧
 ◇ 請(qǐng)客戶提點(diǎn)建議和要求，能得到彩蛋

準(zhǔn)備好幫助客戶解決問(wèn)題了嗎？
一、客戶不會(huì)主動(dòng)告訴你“我的問(wèn)題”
 ◇ 講個(gè)故事比“請(qǐng)您相信我”管用的多
 ◇ 引發(fā)客戶的“情境感”
 ◇ 客戶告訴你的有可能只是“現(xiàn)象”
二、大客戶絕不會(huì)把問(wèn)題交給不專業(yè)的人
 ◇ “蹩腳”翻譯
 ◇ 三懂銷售，懂行業(yè)，懂客戶，懂技術(shù)
 ◇ 小單子就不需要解決方案？那大的你也別拿了
 ◇ “公私”分明，對(duì)客戶來(lái)講很重要
三、客戶需要知道問(wèn)題是如何解決的
 ◇ 為什么好的醫(yī)生會(huì)告知病人治療過(guò)程
 ◇ 多維呈現(xiàn)解決方案，消除問(wèn)號(hào)
 ◇ 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，幫助客戶“共同決策”
四、銷售永遠(yuǎn)都是第一責(zé)任人

多維呈現(xiàn)公司產(chǎn)品
一、 產(chǎn)品的價(jià)值觀
 ◇ 產(chǎn)品價(jià)值觀的鄙視鏈
 ◇ 相同的價(jià)值觀才能合作
 ◇ 粉飾的產(chǎn)品只適合一錘子買賣
二、產(chǎn)品的功能價(jià)值描述
 ◇ 站在用戶使用的角度
 ◇ 站在產(chǎn)品研發(fā)者的角度
 ◇ 站在未來(lái)用戶的角度
三、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)
 ◇ 能給客戶帶來(lái)什么？
 ◇ 多維度呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
 ◇ 不要小看細(xì)節(jié)
四、差異化帶來(lái)藍(lán)海
 ◇ 市場(chǎng)也有自己的80\20法則
 ◇ 越來(lái)越細(xì)化的長(zhǎng)尾
五、呈現(xiàn)產(chǎn)品的“五感”
 ◇ 為什么大多數(shù)公司只有單維度呈現(xiàn)
 ◇ 多維度呈現(xiàn)產(chǎn)品的那些大牌們
 ◇ 最主要的兩個(gè)維度：視覺(jué)與聽(tīng)覺(jué)
 ◇ 嗅覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)上的出其不意
六、解剖式描述你的產(chǎn)品
 ◇ 在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，了解才能購(gòu)買
 ◇ 產(chǎn)品粉絲經(jīng)濟(jì)
 ◇ 能解剖式描述產(chǎn)品的一定不超過(guò)10%

解決方案的質(zhì)量就是企業(yè)的整體素質(zhì)
 ◇ 解決方案到底誰(shuí)來(lái)做？
 ◇ 別拿產(chǎn)品說(shuō)明書當(dāng)解決方案
 ◇ 解決方案的主體是客戶
 ◇ 解決方案需要也需要多維呈現(xiàn)
 ◇ 不同角度帶來(lái)的不同效果

大客戶銷售項(xiàng)目跟進(jìn)是一個(gè)梭形結(jié)構(gòu)
一、為什么一見(jiàn)客戶高級(jí)主管就腿軟？
 ◇ 梭形結(jié)構(gòu)的需求
 ◇ 梭形結(jié)構(gòu)的決策鏈
 ◇ 梭形結(jié)構(gòu)的項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程
 ◇ 高級(jí)主管想了解的一定不只只是項(xiàng)目進(jìn)度
二、如何網(wǎng)羅項(xiàng)目“粉絲”
 ◇ 共同的項(xiàng)目才有合作的可能
 ◇ 項(xiàng)目“粉絲”的福利
 ◇ 對(duì)項(xiàng)目了解的細(xì)節(jié)越多，粉絲越忠誠(chéng)
 ◇ “項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)”為什么是求職簡(jiǎn)歷的加分項(xiàng)
三、你是誰(shuí)的門徒？
 ◇ 三人行必有吾師，在哪里都適用
 ◇ “請(qǐng)您指點(diǎn)迷津”，真是百試百靈
 ◇ 隱形門徒的必要性

大客戶談判，從陌生拜訪時(shí)已經(jīng)開(kāi)始了
 ◇ 談錢真的傷感情嗎？
 ◇ 談判是打仗還是舞蹈
 ◇ 商務(wù)談判絕不是討價(jià)還價(jià)那么簡(jiǎn)單
 ◇ 用丈母娘心態(tài)來(lái)賣解決方案
 ◇ 談判當(dāng)中常見(jiàn)的心理學(xué)原則

招投標(biāo)具有標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程
 ◇ 招投標(biāo)是必須的嗎？
 ◇ 招投標(biāo)準(zhǔn)備從何時(shí)啟動(dòng)
 ◇ 進(jìn)入投標(biāo)階段后，哪些雷區(qū)不能碰
 ◇ 中標(biāo)就萬(wàn)事大吉了？

大客戶銷售的職業(yè)發(fā)展
 ◇ 為啥升職的不是我？
 ◇ 排的滿滿的就是好計(jì)劃？錯(cuò)！
 ◇ 對(duì)數(shù)字不敏感，別做銷售了
 ◇ 做一個(gè)靈魂有香氣的銷售
 ◇ 保持好奇心，加強(qiáng)行動(dòng)力
 ◇ 銷售人員為什么都是彈性工作制
 ◇ 銷售目標(biāo)變收入指標(biāo)才能達(dá)到

 ◇ 十余年銷售一線工作經(jīng)驗(yàn)
 ◇ 10年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)
 ◇ 8年銷售團(tuán)隊(duì)講師
 ◇ On Job Training顧問(wèn)專家
 ◇ 互聯(lián)網(wǎng)線上游戲化帶教專家
 ◇ 專注于企業(yè)管理及流程、顧問(wèn)式銷售及大項(xiàng)目營(yíng)銷多年
 ◇ 國(guó)家二級(jí)培訓(xùn)師
 ◇ 英國(guó)C&G培訓(xùn)師
 ◇ JA杰出青年志愿者
 ◇ 碩士研究生
【培訓(xùn)師簡(jiǎn)介】
具有多年的管理經(jīng)驗(yàn)和銷售經(jīng)驗(yàn)，近幾年主要在運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域做銷售及管理咨詢培訓(xùn)項(xiàng)目，通信運(yùn)營(yíng)商有較深刻的理解，開(kāi)發(fā)并講授《營(yíng)銷沙盤》《情商管理》《站在舞臺(tái)中央-演講技巧》《可視化溝通》《多維呈現(xiàn)力》《互聯(lián)網(wǎng)+TTT》等多個(gè)以真實(shí)案例為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)課程，為多家企業(yè)打造具有高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)及銷售管理團(tuán)隊(duì)，并結(jié)合企業(yè)自身情況進(jìn)行策劃及培訓(xùn)的落地輔導(dǎo)
【從業(yè)經(jīng)歷】
深圳華為技術(shù)有限公司客戶經(jīng)理
上海數(shù)慧系統(tǒng)技術(shù)有限公司，大客戶經(jīng)理
上�？咸刂悄軆x器有限公司，大區(qū)經(jīng)理
上�？咸貎x表股份有限公司，市場(chǎng)總監(jiān)
現(xiàn)任多家咨詢企業(yè)合伙人
【部分服務(wù)企業(yè)】
上海電信、上海聯(lián)通、寧波市人事局、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)銀聯(lián)、上海信息管線、上海佛吉亞汽車、易福門（德國(guó)）電子、上海虹橋樞紐、上海通用、上海環(huán)球中心、上海電氣、上海亞泰能源、上海沃斯梅克、新日本空調(diào)、苛氯工程、上海源偉、中芬電氣、富沃德（上海）、上海福洛儀表、上海通博、上海都賽、上海勝幫、河北珠峰、溫上海天石、上海安賦、上海復(fù)碩、上海金智商擎......

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