大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理

大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理(George)課程介紹：

課程收獲                             
    站在國(guó)際大公司顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與團(tuán)隊(duì)管理前沿，了解項(xiàng)目運(yùn)作的全貌和發(fā)展動(dòng)態(tài)，掌握企業(yè)顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目運(yùn)作的最佳思路；系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目運(yùn)作的知識(shí)體系和思維方法（“道”），掌握顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目運(yùn)作拜訪客戶、了解客戶需求、識(shí)別客戶風(fēng)格與客戶達(dá)成協(xié)議的工具與方法（“術(shù)”），并能在實(shí)際工作中加以應(yīng)用；

需求情況：
銷售是將企業(yè)的產(chǎn)品變成客戶需要的商品過(guò)程，銷售牽引企業(yè)發(fā)展是企業(yè)發(fā)展壯大的第一生產(chǎn)力，企業(yè)通過(guò)銷售能力提升不斷地滿足日益變化的客戶需求，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各個(gè)組織的能力和協(xié)調(diào)發(fā)展。   本課程是同時(shí)滿足顧問(wèn)式銷售運(yùn)作人員與銷售團(tuán)隊(duì)管理人員能力提升的課程，在照顧共性的基礎(chǔ)上，同時(shí)考慮企業(yè)具體的業(yè)務(wù)需求，比如，銷售經(jīng)理與銷售團(tuán)隊(duì)管理者共同之處在于要達(dá)成企業(yè)銷售目標(biāo)，而銷售經(jīng)理要完成自己的銷售任務(wù)同時(shí)要拓展更多的客戶；而銷售團(tuán)隊(duì)管理者要通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)完成企業(yè)的銷售目標(biāo)，同時(shí)通過(guò)“選”“育”“用”“留”手段完成銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、培養(yǎng)和壯大，從而提高企業(yè)整體銷售績(jī)效，牽引公司不斷壯大和發(fā)展。

課程特色                             
本課程通過(guò)圍繞客戶訂單展開激烈競(jìng)爭(zhēng)的三家企業(yè)客戶經(jīng)理與客戶互動(dòng)的不同場(chǎng)景錄像呈現(xiàn)，通過(guò)研討，正確地理解營(yíng)銷的理論和與客戶溝通的有效方法，了解顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理的全貌，并學(xué)習(xí)企業(yè)“端到端”顧問(wèn)式銷售流程建立的方法和顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目運(yùn)作管理模型。根據(jù)經(jīng)典的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例案按照項(xiàng)目啟動(dòng)、計(jì)劃，實(shí)施，控制和風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)戰(zhàn)步驟，一步一步深入指導(dǎo)學(xué)員演練。通過(guò)方法教授與實(shí)踐練習(xí)等，使學(xué)員了解信息收集方法，通過(guò)信息進(jìn)行SWO方法分析，形成項(xiàng)目運(yùn)作策略，通過(guò)SMART原則，利用5W2H方法制定行動(dòng)計(jì)劃，和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估計(jì)劃，制定項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施，保障項(xiàng)目順利的進(jìn)行和結(jié)案。極具實(shí)戰(zhàn)性項(xiàng)目案例演練策略制定方法提升銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理能力。

培訓(xùn)方式：講授、小組研討、場(chǎng)景錄像、角色扮演、模擬實(shí)戰(zhàn)演練、案例實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)分析、小組PK。

講師介紹                             
George常老師
【企業(yè) “倍速能力”營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案實(shí)戰(zhàn)第一人】
【原華為公司西北片區(qū)產(chǎn)品行銷總監(jiān)】
【華為大學(xué)全球營(yíng)銷課程優(yōu)秀設(shè)計(jì)師和金牌講師】。
【美國(guó)SPI解決方案銷售&銷售管理與輔導(dǎo)認(rèn)證講師】
【Esprit Changeware Ltd.“關(guān)鍵時(shí)刻MOT”認(rèn)證講師】
【6秒鐘國(guó)際情商認(rèn)證講師和認(rèn)證教練】
【美國(guó)ICF國(guó)際NLP專業(yè)教練文憑】。
【美國(guó)NLP高級(jí)執(zhí)行師文憑】。
【美國(guó)NLP大學(xué)執(zhí)行長(zhǎng)頒發(fā)企業(yè)專業(yè)教練文憑】。
【美國(guó)艾瑞克森高級(jí)催眠師文憑】。
【德國(guó)系統(tǒng)排列中級(jí)系統(tǒng)排列師文憑】。
    George老師1987年畢業(yè)于蘭州交通大學(xué)通信專業(yè)獲工學(xué)學(xué)士學(xué)位。在企業(yè)工作超過(guò)25年。曾在國(guó)內(nèi)彩電整機(jī)廠工作，成為國(guó)內(nèi)第一批彩電國(guó)產(chǎn)化設(shè)計(jì)師，積累了豐富的IT企業(yè)整機(jī)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)設(shè)計(jì)21”彩電機(jī)芯創(chuàng)造當(dāng)年銷售業(yè)績(jī)突破1億元業(yè)績(jī)。1992年在鐵道部第一設(shè)計(jì)院工作，負(fù)責(zé)國(guó)家鐵路網(wǎng)、蘭新鐵路線、京九鐵路、包蘭鐵路設(shè)計(jì)、項(xiàng)目管理和施工監(jiān)理工作。積累了國(guó)家級(jí)鐵路通信網(wǎng)項(xiàng)目設(shè)計(jì)、項(xiàng)目實(shí)施和管理能力。1998年加入華為公司，15年間見證了公司成長(zhǎng)為世界著名企業(yè)的過(guò)程。曾負(fù)責(zé)過(guò)解決方案銷售、市場(chǎng)投標(biāo)部門組建、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門工作。曾在公司西北片區(qū)負(fù)責(zé)三省的銷售和品牌拓展工作，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用一年的時(shí)間，超額完成1.2億銷售任務(wù)，拿下格局性的全省網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目，使代表外的銷售業(yè)績(jī)由公司排名最末上升進(jìn)前10名。在華為大學(xué)任教期間，作為公司高級(jí)營(yíng)銷課程總設(shè)計(jì)師—George老師帶領(lǐng)解決方案顧問(wèn)、銷售管理專家、研發(fā)專家、服務(wù)顧問(wèn)、收集全球項(xiàng)目運(yùn)作成敗案例，系統(tǒng)總結(jié)了市場(chǎng)拓展15年來(lái)的寶貴實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)歷時(shí)半年多時(shí)間，開發(fā)公司級(jí)戰(zhàn)略營(yíng)銷課程。George老師培養(yǎng)了1000多名一線銷售高級(jí)客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理。作為HR專家組成員參加華為CRM咨詢項(xiàng)目，負(fù)責(zé)CRM項(xiàng)目中銷售流程全球招標(biāo)項(xiàng)目評(píng)標(biāo)和項(xiàng)目實(shí)施顧問(wèn)工作。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】：
在民營(yíng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)與管理、企業(yè)文化建設(shè)與企業(yè)大學(xué)籌建、企業(yè)銷售流程建設(shè)具有豐富的理論與實(shí)踐相結(jié)合的寶貴經(jīng)驗(yàn)。
George老師在營(yíng)銷課程開發(fā)設(shè)計(jì)中具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，特別對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司、軟件公司、IT制造行業(yè)、培訓(xùn)公司、顧問(wèn)咨詢公司、酒店、國(guó)有銀行和商業(yè)銀行、運(yùn)營(yíng)商行業(yè)的客戶有深入系統(tǒng)、獨(dú)特的理解和思考。2012年作為資深顧問(wèn)負(fù)責(zé)四川、江蘇某國(guó)有銀行管理者競(jìng)爭(zhēng)力提升咨詢項(xiàng)目；為某顧問(wèn)咨詢公司定制設(shè)計(jì)了大客戶實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗沙盤演練的團(tuán)隊(duì)銷售課程，并獲得企業(yè)高度認(rèn)可。
作為企業(yè)顧問(wèn)為國(guó)內(nèi)數(shù)十家上市公司定制企業(yè)解決方案銷售流程和營(yíng)銷人員任職資格體系。
【授課風(fēng)格】：
    George老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷豐富，且精通心理學(xué)，擅長(zhǎng)課程設(shè)計(jì)開發(fā)，引導(dǎo)、控場(chǎng)能力強(qiáng)，對(duì)學(xué)員有極大的吸引力和感召力。注重互動(dòng)式教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)演練開發(fā)，課程內(nèi)容實(shí)用性和互動(dòng)性極強(qiáng)，深受學(xué)員的歡迎和好評(píng)。平和大氣、思辯縝密，學(xué)院智慧與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的完美結(jié)合。

【服務(wù)客戶】：
知名綜合信息服務(wù)商：常老師講授方式清晰有條理，會(huì)經(jīng)常提煉要點(diǎn)幫助記憶，能有效帶動(dòng)課堂氛圍，充分結(jié)合學(xué)員實(shí)際。語(yǔ)言簡(jiǎn)練生動(dòng)，有豐富的顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理經(jīng)驗(yàn)。學(xué)習(xí)到了很多有用的顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目管理工具。對(duì)顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理的全過(guò)程和使用方法有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，對(duì)以后的顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理工作有幫助。
中國(guó)知名互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司：課程有實(shí)用價(jià)值，并能讓學(xué)員了解自身不足，較全面地將顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)理論傳授。常老師對(duì)溝通技巧方面內(nèi)容非常熟悉，方法比較實(shí)用。對(duì)顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目運(yùn)作的一些基本工具和方法有了更深的體會(huì)，以及對(duì)顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目運(yùn)作資源的調(diào)整，對(duì)于日后工作有幫助。
國(guó)際知名軟件公司：常老師分析問(wèn)題深入，講課思路清晰，對(duì)顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目運(yùn)作和管理的理解入木三分。很多知識(shí)對(duì)于正在從事顧問(wèn)式銷售工作非常有幫助，可以馬上付諸實(shí)施。梳理顧問(wèn)式銷售工作流程，與手邊的工作項(xiàng)目相關(guān)，即使調(diào)整工作進(jìn)程及方向。提高溝通技巧，對(duì)于顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目的規(guī)劃更加層次清晰。提供有建議性的管理項(xiàng)目方法，對(duì)實(shí)際工作很有幫助。
中國(guó)移動(dòng)、上海電信、中國(guó)網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信、浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán)、3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測(cè)科技、深圳宇順、長(zhǎng)城電腦、中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)總公司、中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)總公司、廣東移動(dòng)、廣東電信、浙江移動(dòng)、湖北網(wǎng)通、江蘇電信、安徽電信、武漢電信、安徽聯(lián)通、河北聯(lián)通、北京網(wǎng)通、甘肅電信、青海電信、寧夏電信、華為軟件公司、華為終端公司、深信服科技公司、中國(guó)科技大學(xué)、北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院、富士通軟件公司、西科微波、四川石油、招商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、云海通信、卓越經(jīng)理人、博斐遜、德為咨詢等企業(yè)。

【客戶評(píng)價(jià)】：
     5月23號(hào)和24號(hào)有幸參加了在東南亞區(qū)域舉行的九招致勝的培訓(xùn)，理論學(xué)習(xí)加實(shí)戰(zhàn)演練的兩天輕松氛圍中，取得了良好的效果。尤其是我認(rèn)為通過(guò)以假亂真的實(shí)際項(xiàng)目場(chǎng)景演練的方式，使得純理論的九招勝勝大客戶銷售技能自然而然的進(jìn)入了我的潛意識(shí)，同時(shí)發(fā)現(xiàn)我的“太自我”的不足，通過(guò)George老師的精彩分析講解，我學(xué)得后續(xù)我第一是要加強(qiáng)視覺(jué)、聽覺(jué)、感覺(jué)能力，來(lái)加強(qiáng)“閱人”能力；第二是后續(xù)實(shí)際項(xiàng)目中，要始終有項(xiàng)目的大局觀，要換位思想，站在最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置上來(lái)看項(xiàng)目或許問(wèn)題看得更清楚。                        
——越南軟件業(yè)務(wù)部總監(jiān)    陳正岳
    4月24－25日我們參加了《上兵伐謀－大客戶銷售項(xiàng)目引導(dǎo)與管理》在北京的培訓(xùn)，George老師顯然是干我們這行的，課前對(duì)我們需求分析把握很好，他精通銷售且懂心理學(xué)，理解銷售行業(yè)；課堂中講師非常專業(yè)，能有效激發(fā)我們更有高度的思考問(wèn)題，案例分析也非常詳細(xì)，我們非常滿意，建議以后多做類似培訓(xùn)；                                        ——北方區(qū)市場(chǎng)總經(jīng)理 陳朝東
    對(duì)于George老師此次培訓(xùn)，整體來(lái)說(shuō)收獲很大，分析了一下，主要有幾個(gè)原因：1、前期與我們的溝通比較到位，培訓(xùn)的內(nèi)容正是大家反饋比較急需的，貼合大家的實(shí)際；2、選擇的講師合適。華為是世界上做運(yùn)營(yíng)商行業(yè)數(shù)一數(shù)二的企業(yè)，運(yùn)營(yíng)商行業(yè)又是各行業(yè)中比較高端的行業(yè)，所積累的經(jīng)驗(yàn)和思路高度和深度都具備了，開闊了我們的視野；3、與常老師的溝通順暢，由于常老師有豐富的其他行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，講述的內(nèi)容也非常專業(yè)，其思想和精髓對(duì)我們影響很大；      
                                          ——華東區(qū)行業(yè)事業(yè)部主管 張敏
  在平時(shí)的繁忙工作中，基本上很少把工作停下來(lái)，好好回顧與反思，只是埋頭苦干，在面對(duì)大項(xiàng)目的時(shí)候，經(jīng)常分析不透，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下了很多機(jī)會(huì)。再一個(gè)，感覺(jué)在項(xiàng)目上也做了很多工作，但是沒(méi)有一個(gè)思路體系。在聽過(guò)George老師的介紹時(shí)候，首先發(fā)現(xiàn)老師的經(jīng)歷和我們非常相似，給我們講解的內(nèi)容十分貼切，都是我們實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中會(huì)碰到的事情。通過(guò)此次培訓(xùn)我們學(xué)到了一下幾點(diǎn)：
1、在項(xiàng)目當(dāng)中，需要看清晰格局
2、在項(xiàng)目當(dāng)接觸的時(shí)候，要?jiǎng)澐蛛A段，定義好這個(gè)階段
3、在每個(gè)階段當(dāng)中清楚對(duì)手是誰(shuí)
4、凡到項(xiàng)目當(dāng)中一定要有策略，這個(gè)詞好像提了很久，但是能真正定義好，發(fā)揮好，我相信在項(xiàng)目把握度上會(huì)有很大提高
5、時(shí)刻保持清醒頭腦，客觀知道自己是誰(shuí)，處于什么位置。
                                           ——華南區(qū)市場(chǎng)部主管 趙僑賓
課程內(nèi)容                             

一、銷售管理者角色定位和轉(zhuǎn)身（概念與案例分析結(jié)合）
銷售管理者角色職責(zé)
1）SALES模型
2）銷售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者(SPD)
3）客戶關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者(AR)
4）全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者(LTC)
5）客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行 (ES)
什么是銷售項(xiàng)目
背景故事：獵虎的故事
項(xiàng)目與顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目
1）項(xiàng)目三大特性
2)顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目的三大特性
3)項(xiàng)目于顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目之間關(guān)系
典型案例：
顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目四大關(guān)鍵要素
顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目木桶
1)客戶關(guān)系
2)解決方案
3)商務(wù)融資
4)服務(wù)交付

二、顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán) （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目引導(dǎo)（錄像）
1)客戶拜訪
2)需求把握
3)產(chǎn)品介紹
4)技術(shù)澄清
5)達(dá)成協(xié)議
6)顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目啟動(dòng)（錄像）
7)顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目計(jì)劃（SMART）
8)顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目實(shí)施（5W2H）
9)顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目監(jiān)控
10)顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目收尾

三、顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目運(yùn)作 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
1)項(xiàng)目立項(xiàng)SWOT分析/練習(xí)波士頓矩陣
2)信息收集
3)自身與友商分析
4)客戶分析/決策鏈分析/決策模式分析/客戶關(guān)系評(píng)估

四、 顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
1)銷售項(xiàng)目實(shí)施階段的團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧
2)銷售項(xiàng)目實(shí)施階段的沖突處理技巧
3)銷售項(xiàng)目實(shí)施階段的項(xiàng)目合同管理
4)銷售項(xiàng)目成功案例：項(xiàng)目背景分析與項(xiàng)目運(yùn)作范例分析

五、 顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合）
1）銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)指引
2）項(xiàng)目背景材料分析
3)項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程演練
4)項(xiàng)目結(jié)尾分析點(diǎn)評(píng)

六、如何洞悉客戶心理活動(dòng)（概念，案例分析結(jié)合）
1)有效溝通練習(xí)
2)客戶信念、價(jià)值觀、規(guī)條識(shí)別
3）人的性格分類和評(píng)估測(cè)試問(wèn)卷
4）判斷客戶的行為風(fēng)格
5）內(nèi)感官定義與判斷方法
6）洞悉客戶心理體驗(yàn)活動(dòng)

七、總結(jié)：（課程總結(jié)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃）
  小組研討：顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目成功方法總結(jié)？
  小組研討：顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目失敗原因分析？

課程總結(jié)
【授課語(yǔ)言】：中文
【授課方法】：面授

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