高周轉(zhuǎn)模式下碧桂園營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化

高周轉(zhuǎn)模式下碧桂園營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化(王老師)課程介紹：

管理與拓客策略核心解碼

課程背景
2012年，碧桂園全年銷(xiāo)售額為476億元
2013年，實(shí)際實(shí)現(xiàn)合同銷(xiāo)售金額約1060億元
2014年，銷(xiāo)售1288億
2015年，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)1402億
2016年，銷(xiāo)售達(dá)3088億
2017年，銷(xiāo)售達(dá)5508億
2018年，銷(xiāo)售達(dá)  ？  億
　　2018年高周轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)模式下，碧桂園必將全面實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)爆炸式增長(zhǎng)！
　　當(dāng)大多數(shù)地產(chǎn)企業(yè)還在為不斷出臺(tái)的調(diào)控嘆息，碧桂園已經(jīng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量逆市狂升！
　　當(dāng)你還在為自家“郊區(qū)大盤(pán)”沒(méi)有客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)而苦惱，碧桂園已經(jīng)成功開(kāi)拓海外市場(chǎng)，并取得了斐然的業(yè)績(jī)！
是什么讓這家上市房企成為“千億黑馬”？是什么讓數(shù)萬(wàn)名置業(yè)者出手搶購(gòu)？支撐這種高增長(zhǎng)的背后動(dòng)因是什么? 本次培訓(xùn)從碧桂園標(biāo)準(zhǔn)化模式，營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建及營(yíng)銷(xiāo)管控，投資拓展、營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化等五個(gè)方面和營(yíng)銷(xiāo)拓客打法全方面解碼碧桂園業(yè)績(jī)高增長(zhǎng)模式背后的秘密。

課程收益
1、標(biāo)桿房企線(xiàn)下拓客營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)績(jī)效的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值
2、標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作對(duì)于拓客執(zhí)行是否到位的重大戰(zhàn)略意義
3、以標(biāo)桿房企為例： 深度解析碧桂園拓客十大核心步驟
4、全面解析房地產(chǎn)強(qiáng)銷(xiāo)模式，深入探討強(qiáng)銷(xiāo)模式與本企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的結(jié)合。
5、通過(guò)講解與現(xiàn)場(chǎng)診斷幫助各企業(yè)找到營(yíng)銷(xiāo)去化的有效解決方案

課程特色：
1、國(guó)內(nèi)唯一全面剖析房地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化與強(qiáng)銷(xiāo)模式具體操作方法的經(jīng)典課程。
2、高周轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)模式下，國(guó)內(nèi)唯一全面解析碧桂園營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與方法的課程。
3、國(guó)內(nèi)唯一將課程講授與實(shí)地體驗(yàn)融為一體的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)學(xué)習(xí)。
4、國(guó)內(nèi)唯一可以后續(xù)進(jìn)一步輔導(dǎo)企業(yè)走向營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化模式的實(shí)操專(zhuān)家。
5、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用，即學(xué)即用的最高效課程。

課程大綱
前言：
1、房?jī)r(jià)和調(diào)控:房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)
2、住宅地產(chǎn)“去投資化”
3、高周轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)模式下：用經(jīng)營(yíng)的思路做營(yíng)銷(xiāo)

一、什么是標(biāo)準(zhǔn)化
    案例：碧桂園標(biāo)準(zhǔn)化4.0
1) 標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)
2) 整合營(yíng)銷(xiāo)
3) 創(chuàng)新工具
4) 標(biāo)準(zhǔn)化指引

二、碧桂園營(yíng)銷(xiāo)拓客標(biāo)準(zhǔn)化模式解析
    案例：碧桂園營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)桿化
1) 針對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域的不同展開(kāi)不同的拓客策略
2) 編制詳細(xì)客戶(hù)地圖
   A、市-地級(jí)市-縣-鄉(xiāng)鎮(zhèn)-四級(jí)區(qū)域-附屬城市聯(lián)合橫縱向地圖摸底
　 B、根據(jù)拓客地圖，進(jìn)行拓客目標(biāo)渠道及區(qū)域分解注意事項(xiàng)
3) 人脈資源圈層拓客
A、尋找到最容易接觸有錢(qián)人的人和渠道清晰了解渠道的種類(lèi)、數(shù)量
B、針對(duì)政府、企事業(yè)單位，醫(yī)院、學(xué)校、商會(huì)的拓客招式
4) 拓客人員分工縱向一體化
  打破地產(chǎn)企業(yè)固有板塊間的壁壘，各版塊協(xié)同運(yùn)作使客戶(hù)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)
5) 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制與激勵(lì)機(jī)制
    A、組內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)與組間競(jìng)爭(zhēng)的創(chuàng)新思路引入
    B、以周為單位進(jìn)行績(jī)效考核排名數(shù)據(jù)分析和工具導(dǎo)入
    C、拓客人員是否達(dá)成目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰執(zhí)行策略
6) 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制與激勵(lì)機(jī)制
    A、清晰簡(jiǎn)單有效的績(jī)效考核：外拓小組考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)
    B、清晰簡(jiǎn)單有效的績(jī)效考核：大客戶(hù)拜訪(fǎng)考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)
    C、設(shè)定拓客派籌前后的關(guān)鍵指標(biāo)
7) 拓客工具
A、硬件工具及使用注意要點(diǎn)
B、軟件工具及使用注意要點(diǎn)
C、資源工具及使用注意要點(diǎn)
8) 兼職和編外經(jīng)紀(jì)人
A、非主流拓客渠道的有效借鑒使用
B、編外經(jīng)紀(jì)人分類(lèi)管理，分類(lèi)篩選
C、編外經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)介開(kāi)啟思路與方法
9) 兼職和編外經(jīng)紀(jì)人
   A、通過(guò)登記客戶(hù)數(shù)量，轉(zhuǎn)到訪(fǎng)數(shù)量、轉(zhuǎn)認(rèn)籌數(shù)量分析渠道的效果
   B、結(jié)合分析結(jié)果及實(shí)際情況修正計(jì)劃
10) 圈層客戶(hù)到訪(fǎng)管控
   A、制作詳盡的溫客套餐，將圈層客戶(hù)引導(dǎo)售樓處，提升客戶(hù)成交率
   B、結(jié)合實(shí)際案例，指導(dǎo)溫客套餐核心關(guān)鍵點(diǎn)
案例分享：
案例1：馬來(lái)西亞森林城市
案例2：五線(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷(xiāo)拓客攻堅(jiān)

三、盤(pán)客標(biāo)準(zhǔn)化：
如何做好開(kāi)盤(pán)前的盤(pán)客、洗客動(dòng)作
1) 盤(pán)客和洗客的目的
2) 盤(pán)客的基本流程
3) 盤(pán)客前的準(zhǔn)備
4) 盤(pán)客工作對(duì)應(yīng)的定價(jià)邏輯
5) 案例分享

四、營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變
1) 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)注重線(xiàn)下拓客的轉(zhuǎn)變
A、傳統(tǒng)媒體及其他線(xiàn)上媒體的弱勢(shì)
B、客戶(hù)的消費(fèi)態(tài)度和首要關(guān)注點(diǎn)由表象更注重實(shí)際
C、當(dāng)前市場(chǎng)線(xiàn)下拓客的優(yōu)勢(shì)
D、傳統(tǒng)線(xiàn)上的費(fèi)效和掌控度不高
2) 費(fèi)用鋪排的預(yù)算
A、拓客費(fèi)用占營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的比重
B、拓客費(fèi)用的各項(xiàng)占比
3) 營(yíng)銷(xiāo)各線(xiàn)對(duì)于渠道的配合和支持
4) 拓客團(tuán)隊(duì)與內(nèi)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作和分工
A、指標(biāo)的分配
B、客戶(hù)的判定
C、操作中的業(yè)績(jī)歸屬
課程總結(jié) 討論 問(wèn)答

講師介紹 王老師
    現(xiàn)任某標(biāo)桿房企營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。40歲，資深房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，南京國(guó)際關(guān)系學(xué)院/軍事外交/本科。王老師是不可多得多年一線(xiàn)實(shí)操起來(lái)的實(shí)干專(zhuān)家。
    17年房地產(chǎn)標(biāo)桿企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，操盤(pán)過(guò)剛需快銷(xiāo)盤(pán)，國(guó)內(nèi)外旅游地產(chǎn)，豪宅別墅，城市郊區(qū)復(fù)合型樓盤(pán)等，具有豐富的多品類(lèi)項(xiàng)目逆勢(shì)操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)。
曾任：碧桂園江蘇區(qū)域IEC負(fù)責(zé)人，碧桂園浙江區(qū)域海外部負(fù)責(zé)人，碧桂園東南亞大區(qū)/南馬區(qū)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人8年。負(fù)責(zé)碧桂園－馬來(lái)西亞新山市海外項(xiàng)目第一大盤(pán)“森林城市”項(xiàng)目全案營(yíng)銷(xiāo)管理工作，在職銷(xiāo)售額130個(gè)億。
曾任：綠城集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)3年，主要參與了綠城玫瑰園與綠城水晶藍(lán)灣營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理工作。全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目前期市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告的評(píng)審把控，以及項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)和商務(wù)談判。
曾任：新加坡豪斯(中國(guó))地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理，主要以服務(wù)國(guó)內(nèi)商業(yè)項(xiàng)目為主，商業(yè)綜合體招商銷(xiāo)售與管控；全面負(fù)責(zé)組織對(duì)項(xiàng)目客戶(hù)的全程服務(wù)（溝通、匯報(bào)、維護(hù)、考察接待及突發(fā)事件處理等）；

任職碧桂園期間：系統(tǒng)學(xué)習(xí)碧桂園營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)總課程，系統(tǒng)學(xué)習(xí)2013年集團(tuán)全年總銷(xiāo)過(guò)千億復(fù)盤(pán)經(jīng)驗(yàn)；操盤(pán)海外項(xiàng)目，掌握新加坡及馬來(lái)西亞兩國(guó)多種族習(xí)俗；積累協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中、馬、新三國(guó)員工心態(tài)、目標(biāo)一致方式；集團(tuán)首個(gè)境外大盤(pán)項(xiàng)目，楊國(guó)強(qiáng)主席及各條線(xiàn)高管每月親臨指導(dǎo)監(jiān)督工作開(kāi)展，高壓力指標(biāo)之下歷練心態(tài)。

授課風(fēng)格：王老師課程通俗、幽默、接地氣，善于引導(dǎo)，注重思想碰撞和互動(dòng)；對(duì)實(shí)踐案例深入剖析，是思想、技巧、流程、案例、體系相結(jié)合的營(yíng)養(yǎng)大餐，學(xué)員收益匪淺。

更多高周轉(zhuǎn)模式下碧桂園營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化相關(guān)課程：