門店引流會員營銷實操班

門店引流會員營銷實操班(程姣)課程介紹：

——不靠策劃，靠吸客、留客、鎖客、養(yǎng)客18個內(nèi)功構(gòu)建一套閉環(huán)的引流系統(tǒng)

一、課程背景：
1、誰都知道，新零售時代，得鐵粉者得天下，可是沒人進店��！搞活動了有客來，活動停了客不來。搞活動是死，不搞活動也是死，為什么？我們的引流究竟哪里出問題了呢？
2、搞了策劃活動，來了不少人，可是店員不專業(yè)、產(chǎn)品不過硬，門店沒氛圍。新客不消費，匆匆如浮云，究竟如何留客呢？
3、線上引流方式很多，比如：美團、抖音、公眾號、小程序、朋友圈等等。線下引流方式也很多，比如、社區(qū)推廣、社群營銷、異業(yè)聯(lián)盟、沙龍活動、促銷活動等等，很多企業(yè)東一槍西一炮，效率低。那么，線上線下如何有效結(jié)合，形成一體化集客模型？
4、有規(guī)模和稍有意識的連鎖門店對于會員管理都搭建了系統(tǒng)，但也僅限于會員卡積分，這些很快都會被競爭對手復(fù)制，談不上差異化、個性化服務(wù)。只有分類服務(wù)會員顧客，從賣“產(chǎn)品”進化到賣“服務(wù)”，才會讓顧客產(chǎn)生記憶點鎖住消費，如何做會員精準(zhǔn)營銷呢？
5、養(yǎng)客難��！老顧客互動不起來，VIP會員回頭率低，與顧客如何保持“溫度”？所以，店長所帶領(lǐng)的銷售團隊必須要懂得VIP客情維護，有計劃、有策略的跟顧客持續(xù)的情感互動，這樣才能保證顧客的持續(xù)回頭并做轉(zhuǎn)介紹。說到底養(yǎng)客的核心就是“體驗感”！做到極致就是關(guān)系營銷，如何操作呢？

二、培訓(xùn)收益：
1、認清門店引流的重要性與迫切性
2、學(xué)會搭建門店引流的“道法術(shù)”工具箱
3、學(xué)會吸客→留客→鎖客→養(yǎng)客的四客循環(huán)系統(tǒng)模型
4、學(xué)會線上線下一體化鐵三角集客策略，打通吸客魔盒
5、掌握獲取專業(yè)的顧客銷售服務(wù)技巧，提升進店后的留客轉(zhuǎn)化率
6、學(xué)會搭建會員管理體系和會員分類服務(wù)，提高會員精準(zhǔn)營銷力
7、學(xué)會數(shù)據(jù)分析，快速篩選出忠誠核心顧客提供個性化服務(wù)，增強會員粘性
8、學(xué)會利用會員價值A(chǔ)BC分級管理法和會員權(quán)益設(shè)置，有效鎖定顧客回購率
9、掌握會員關(guān)系管理精準(zhǔn)營銷的工具，有效養(yǎng)客，提升顧客的客單價和客單量

三、我們提供的2天門店引流解決方案：

 
第一單元 正確理解門店引流對提升業(yè)績的作用
1、 中小連鎖企業(yè)門店生意的現(xiàn)狀-客人進店少
2、 門店引流不是簡單的吸客，它是一套確保客流不斷的機制
3、 門店引流機制=門店四客循環(huán)系統(tǒng)=一套生產(chǎn)顧客的流水線
4、 四客循環(huán)系統(tǒng)“道法術(shù)”思維法 ，你懂嗎？
【本單元干貨工具】：”道法術(shù)“思維法、四客循環(huán)系統(tǒng)、生產(chǎn)顧客流水線

第二單元 吸客—如何形成門店引流的集客模型？
一、巧婦難為無米之炊
1、找對魚塘，釣大魚-顧客在哪里？
2、小組討論：線上引流的10種常見的方法
3、小組討論：線下引流的10種常見的方法
二、如何設(shè)計商圈門店吸客的鐵三角集客模型？
1、現(xiàn)狀：有的門店線上與線下亂了章法，吸客效率低下
2、案例：實戰(zhàn)吸客案分享-創(chuàng)意主題、品類整合、聯(lián)合促銷、ROI費用預(yù)算
3、練習(xí)：設(shè)計本門店線上線下一體化吸客的鐵三角集客模型
三、實操練習(xí)：教會店長做一個門店吸客活動方案
1、吸客活動的策劃：定題、執(zhí)行、評估、反饋
2、情景吸客活動練習(xí)：5W2H活動方案模板
3、社群營銷吸客時的操作技巧
（1）掌握建群招募的流程
（2）如何說潛在顧客才愿意聽？
（3）如何利用社群建立源源不斷的流量池？
（4）如何成功互動激活，吸引顧客進群購買？
4、現(xiàn)場演練：設(shè)計現(xiàn)場情景，模擬演練話術(shù)模板
【本單元干貨工具】：鐵三角集客進店模型、邀客進店銷售流程、5W2H活動方案模板、社群營銷六步法

第三單元 留客—如何做好專業(yè)銷售服務(wù)，提升留客轉(zhuǎn)化率？
一、為什么每個門店都有那么多“浮云”顧客，如何留住他們？
除去產(chǎn)品過硬留住顧客之外，我們還能做些什么？
二、用人員專業(yè)化、貨品生動化、場地節(jié)日化提升留客轉(zhuǎn)化率
1、切記：顧客停留的時間越多，你成交的機會越大
2、、重新溫故專業(yè)門店銷售六步流程
3、專業(yè)服務(wù)，留住顧客“六連環(huán)”策略
S1、接觸時的形象策略
S2、講解時的專業(yè)策略
S3、成交時的服務(wù)策略
S4、離開時的印象策略
S5、送客時的相信策略
S6、離店后的互動策略
三、如何從賣產(chǎn)品上升到賣附加值，讓來店的顧客鐵定二次進店？
1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)MOT策略
2、產(chǎn)品價值銷售的FABE法則
四、落地運用：為進店的浮云顧客A先生制定一套成功激活的留店計劃
【本單元干貨工具】：留客六連環(huán)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)MOT策略、FABE法則模版

第四單元 鎖客—如何搭建會員系統(tǒng)分級管理，提升會員營銷效率？
一、做好會員分級管理，有效鎖定進店客人
會員ABC分級管理法的重要性
二、運用六種VIP策略，有效鎖定你的目標(biāo)客戶
1、用VIP分類分級策略鎖客，如何操作？
2、用VIP積分權(quán)益策略鎖客，如何操作？
3、用VIP返利權(quán)益策略鎖客，如何操作？
4、用VIP專場回饋策略鎖客，如何操作？
5、用VIP儲值管理策略鎖客，如何操作？
6、用VIP數(shù)據(jù)管理策略鎖客，如何操作？
三、實戰(zhàn)案例分享：用會員精準(zhǔn)營銷六連環(huán)留住顧客，徹底贏得回頭客
四、落地運用：思考一下，在門店中還有哪些有效鎖客的方法工具？
【本單元干貨工具】：會員ABC分級管理法、會員精準(zhǔn)營銷六步法

第五單元 養(yǎng)客—如何掌握關(guān)系管理，提升不同類型顧客回頭率？
一、VIP顧客關(guān)系管理是養(yǎng)客的基礎(chǔ)
1、認真對待VIP會員的小檔案
2、服務(wù)致勝-把情感動物情感化
3、店鋪顧客維護的關(guān)系小屋模型
4、與VIP顧客情感互動的365策略
5、客情關(guān)系的最高境界-顧客“溫度”保持五部曲
二、VIP不滿意時，抱怨投訴處理的流程及技巧
1、處理顧客抱怨時的措詞
2、如何向VIP顧客道歉
3、顧客抱怨處理的“五步消氣法”運用
三、重視做好VIP顧客維護的“雙線”考核法
1、老客戶回頭率
2、老客戶轉(zhuǎn)介率
3、連單件數(shù)與客單值
4、如何做好會員營銷中的雙線考核法，提升會員回頭率？
四、現(xiàn)場演練：老客戶轉(zhuǎn)介五部曲話術(shù)模板
五、落地運用：篩選10位VIP顧客進行情感維護，變成自己的忠實鐵粉
【本單元干貨工具】：顧客保溫五步法、老客轉(zhuǎn)介五部曲、五部消氣法、雙線考核法

講師簡介

程姣老師
門店業(yè)績提升專家
CRM會員精準(zhǔn)營銷專家
8年品牌加盟商總經(jīng)理資歷
門店引流四客循環(huán)系統(tǒng)踐行者
天驕母嬰咨詢機構(gòu)金牌店長培訓(xùn)師

    曾任職中國著名母嬰連鎖巨頭HHZ公司擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理及會員俱樂部經(jīng)理職務(wù)；曾任職重慶大型母嬰連鎖機構(gòu)XY公司大店店長、加盟商總經(jīng)理等資歷，操盤1500方大店店長3年期間，營業(yè)額與毛利額兩項指標(biāo)并列全系統(tǒng)排名第一。是國內(nèi)少數(shù)來自前線門店8年管理實戰(zhàn)經(jīng)驗的培訓(xùn)師。以“實戰(zhàn)，實用，實效”三實方針為咨詢價值觀，以落地式培訓(xùn)，落地式經(jīng)營為核心經(jīng)營手段幫助連鎖品牌客戶，零售連鎖客戶快速成長。

    程老師認為：店長強，門店就強。對門店店長能力有獨到的見解，她創(chuàng)立的店長“兩員”管理模型，徹底打通了門店業(yè)績的“任督”二脈。對內(nèi)人員管理五字（選育用留離），對外會員管理四客（吸留鎖養(yǎng)客），完整地構(gòu)成一個門店業(yè)績提升的閉環(huán)。她認為，很多企業(yè)忽視了四客系統(tǒng)中的會員轉(zhuǎn)化率，把大量資源投入營銷策劃吸客方面，導(dǎo)致四客循環(huán)失衡，業(yè)績下滑。其實，最重要的是“養(yǎng)客”，“養(yǎng)客”才是驅(qū)動會員營銷生生不息的“發(fā)動機”。所以，店長應(yīng)該是店員管理與會員管理兩手抓，兩手都要硬，只有這樣，才能提升門店執(zhí)行力，最終突破門店業(yè)績持續(xù)增長的瓶頸。

    她服務(wù)過的客戶包括紅孩子、秀嬰母嬰系統(tǒng)、盈峰母嬰系統(tǒng)、蜂巢母嬰系統(tǒng)、愛嬰島、母嬰坊、三元奶粉、陽光寶寶、火爆嬰童網(wǎng)、城市寶寶、福臨嬰幼、西貝餐飲、六福珠寶、NB運動等著名的連鎖企業(yè)。

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