[課程簡介]：在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶占領(lǐng)市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。然而，解決方案銷售絕不僅僅只是原有銷售方式的延伸，它對于銷售者的能力提出了全新的要求和挑戰(zhàn) ...
| 【時(shí)間地點(diǎn)】 | 2022年10月14-15日 佛山 | |
| 【培訓(xùn)講師】 | 張建偉 | |
| 【參加對象】 | 銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者； 大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理等資深銷售人員； 銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員； 項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)顧問等售前支持人員 | |
| 【參加費(fèi)用】 | ￥3800元/人 (包括培訓(xùn)、培訓(xùn)教材、午餐、以及上下午茶點(diǎn)等) | |
| 【會(huì)務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)（dbslw.com.cn）．廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | |
| 【咨詢電話】 | 020-34071250；020-34071978（提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠） | |
| 【聯(lián) 系 人】 | 龐先生，鄧小姐；13378458028、18924110388（均可加微信） | |
| 【在線 QQ 】 | 568499978 |  課綱下載  |
| 【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，歡迎來電預(yù)約！ | |
課程背景
在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶占領(lǐng)市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。然而，解決方案銷售絕不僅僅只是原有銷售方式的延伸，它對于銷售者的能力提出了全新的要求和挑戰(zhàn)：
挑戰(zhàn)一：從“簡單銷售”到“復(fù)雜銷售”的轉(zhuǎn)變
從銷售難度變化的角度來說，相對于產(chǎn)品銷售，解決方案銷售的銷售金額明顯變大，銷售周期明顯變長，尤其是銷售項(xiàng)目所涉及到的客戶部門和人數(shù)明顯增多，所以，銷售的復(fù)雜性成倍增加，銷售的不可控因素明顯增多。
因此，如何去適應(yīng)銷售難度的變化？如何掌控更加復(fù)雜的銷售流程？就對銷售者提出了更高的要求。
挑戰(zhàn)二：從“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品”到“需求定制”的轉(zhuǎn)變
從客戶需求變化的角度來說，由于過往客戶的需求比較單一，所以就導(dǎo)致銷售者停留在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售上。
然而，隨著客戶需求的不斷變化，今天的客戶已不僅僅滿足于這些標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，他們真正需要的是基于自身業(yè)務(wù)流程下的需求定制。所以，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)今天的客戶需求越來越復(fù)雜，也越來越難以捉摸。
因此，如何從駕輕就熟的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)檎瓶馗訌?fù)雜的需求定制？如何為客戶提供定制化的解決方案？就是銷售者必須面對的又一個(gè)挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)三：從“關(guān)系決定”到“價(jià)值決定”的轉(zhuǎn)變
中國各家企業(yè)的產(chǎn)品面臨一個(gè)突出困難：產(chǎn)品高度同質(zhì)化。所以導(dǎo)致銷售者與客戶關(guān)系的好壞往往決定了銷售的成敗。然而，今天的客戶由于自身業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和挑戰(zhàn)性，他們需要銷售者作為專家給他們提供專業(yè)的建議。所以，對于銷售者來說，與客戶關(guān)系的重要性退居其次，而能否為客戶創(chuàng)造價(jià)值就成為決定銷售成敗的關(guān)鍵因素。
因此，如何幫助企業(yè)的銷售者應(yīng)對以上問題的挑戰(zhàn)？如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維？如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧？，就成為企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問題。
《DDPA解決方案式銷售》™課程正是針對目前中國企業(yè)的銷售環(huán)境變化，全面、系統(tǒng)地幫助銷售轉(zhuǎn)變銷售理念、提升全新銷售技能和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。
課程目標(biāo)
《DDPA解決方案式銷售》™作為一門專門針對銷售者應(yīng)對銷售環(huán)境變化和挑戰(zhàn)的版權(quán)課程，課程將幫助學(xué)員達(dá)成以下四個(gè)方面的培訓(xùn)目標(biāo)：①理念轉(zhuǎn)變；②能力提升；③行為改善；④工具熟練
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課程目標(biāo) |
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理念改變 |
改變學(xué)員從產(chǎn)品出發(fā)的推銷思維，建立并深刻地理解： |
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能力提升 |
提升學(xué)員解決方案銷售的四種關(guān)鍵能力：
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行為改善 |
通過掌握科學(xué)的銷售流程和系統(tǒng)的銷售方法論，幫助學(xué)員改善銷售行為：
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工具熟練 |
熟練運(yùn)用操作性強(qiáng)的銷售工具包：
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（課程詳細(xì)教學(xué)目標(biāo)和內(nèi)容，請參考后頁課程大綱）
四個(gè)不同層次的項(xiàng)目目標(biāo)，既循序漸進(jìn)，又前后關(guān)聯(lián)；既有理論高度，又落地到銷售實(shí)踐，它們之間是一個(gè)相互依存的整體，缺一不可：
工具熟練促進(jìn)行為改善
行為改善促進(jìn)技能提升
技能提升促進(jìn)理念改變
理念改變促進(jìn)業(yè)績優(yōu)化
課程大綱
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教學(xué)模塊 |
教學(xué)目標(biāo) |
教學(xué)內(nèi)容 |
教學(xué)互動(dòng) |
時(shí)間 |
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認(rèn)知篇： |
1.理解哪些因素決定銷售者無法實(shí)現(xiàn)卓越業(yè)績 |
1)銷售面臨的三大挑戰(zhàn) |
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約90分鐘 |
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2.理解原有的銷售方式為什么在今天已經(jīng)變得無效 |
2)什么是解決方案銷售 |
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3.理解為什么客戶需要定制化的解決方案 |
3)解決方案銷售的目標(biāo)、原則和方法 |
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原理篇： |
4.理解什么是為客戶著想 |
4) “為客戶著想”的含義 |
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約90分鐘 |
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5.掌握我們應(yīng)該為客戶想什么 |
5)客戶需求的兩種類別 |
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6.掌握為客戶著想的方法 |
6)為客戶著想的關(guān)鍵方法 |
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方法篇1： |
7.理解什么是客戶的“問題” |
7) “好問題”的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn) |
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約120分鐘 |
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8.掌握如何發(fā)現(xiàn)客戶的“問題” |
8)發(fā)現(xiàn)客戶“問題”的2種關(guān)鍵方法 |
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9.熟練運(yùn)用銷售工具：【客戶問題列表】 |
9)銷售工具：【客戶問題列表】 |
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方法篇2： |
10.理解“診斷”需求中存在的錯(cuò)誤 |
10)診斷客戶需求的四個(gè)常見錯(cuò)誤 |
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約120分鐘 |
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11.掌握“診斷”的方法 |
11)診斷“問題”的4種關(guān)鍵方法 |
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12.熟練運(yùn)用銷售工具：【診斷工具表】 |
12)銷售工具：【診斷工具表】的運(yùn)用 |
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方法篇3： |
13.掌握如何提出滿足客戶需求的建議 |
13)提出建議的兩個(gè)常見錯(cuò)誤 |
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約90分鐘 |
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14.熟練運(yùn)用銷售工具：【與眾不同實(shí)力表】 |
14)提出建議的2種關(guān)鍵方法 |
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15.熟練運(yùn)用銷售工具：【提議工具表】 |
15)銷售工具：【提議工具表】的運(yùn)用 |
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方法篇4： |
16.掌握設(shè)定銷售進(jìn)程的“里程碑” |
16)九種銷售“里程碑” |
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約90分鐘 |
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17.掌握如何獲得可測量的銷售成果 |
17)獲得銷售成果的2種關(guān)鍵方法 |
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18.熟練運(yùn)用銷售工具：【收獲工具表】 |
18)銷售工具：【收獲工具表】的運(yùn)用 |
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實(shí)戰(zhàn)篇： |
19.通過情景案例強(qiáng)化課程知識點(diǎn)與技能 |
19)情景案例研討和小組討論 |
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約90分鐘 |
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20.熟練運(yùn)用銷售工具：【銷售拜訪指南】和【拜訪效果評估表】 |
20)銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》 |
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轉(zhuǎn)化篇：培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化 |
21.固化教學(xué)內(nèi)容，形成長期記憶 |
21)《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》 |
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約30分鐘 |
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22.制定行動(dòng)計(jì)劃，幫助知識轉(zhuǎn)化 |
22)《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》 |
講師介紹
張建偉 華為大學(xué)資深特聘講師
◇ 華為大學(xué)、深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)特聘講師
◇ 清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交大、上海財(cái)大銷售總監(jiān)班特聘講師
◇ 美國企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師
◇ 版權(quán)課程《DDPA解決方案式銷售》™著作權(quán)人和首席講師
◇ 版權(quán)課程《IDNC銷售地圖》™著作權(quán)人和首席講師
◇ 《DDPA解決方案式銷售情景教學(xué)片》™編劇及版權(quán)著作權(quán)人
授課特點(diǎn)
◇ 富有激情，語言節(jié)奏明快，不拖沓；
◇ 控場能力強(qiáng)，善于調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)氛圍
◇ 課程互動(dòng)性強(qiáng)，教學(xué)手段多樣，教學(xué)形式豐富，采取啟發(fā)式、案例分析式教學(xué)
◇ 課程結(jié)構(gòu)清晰嚴(yán)謹(jǐn)，邊學(xué)邊練，實(shí)戰(zhàn)性高、落地性強(qiáng)
服務(wù)過的部分客戶
涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、醫(yī)藥、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、建筑、化工、機(jī)械制造等；同時(shí)也包括國有、外資、民營等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如：
◇ 國有大型企業(yè)
◇ 通訊運(yùn)營商：中國移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通
◇ 銀行與金融：中國工商銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國平安、中國人保、
◇ 高科技：中國電子、中國航天
上市或股份企業(yè)：（部分）
中山大學(xué)達(dá)安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機(jī)、建恒測控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環(huán)�？萍�、中盟科技股份、雙合電氣股份、達(dá)實(shí)智能股份、金洲精工科技股份、同為數(shù)碼科技股份、雙合電氣股份、中航信息科技產(chǎn)業(yè)股份、盛凌電子股份、康美生物科技股份、雷曼光電科技股份、泰豪科技股份
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