大客戶銷售-需求挖掘和方案贏銷

大客戶銷售-需求挖掘和方案贏銷(張嵐)課程介紹：

培訓(xùn)收益
1. 掌握大客戶銷售的特征和大客戶開發(fā)關(guān)鍵步驟
2. 掌握挖掘大客戶需求的核心方法和工具
3. 掌握定制方案時的步驟和策略
4. 掌握與大客戶高層溝通時的核心技巧

課程大綱

一、銷售人員如何適應(yīng)新環(huán)境？   
1. 市場環(huán)境的變化
- 同質(zhì)化競爭
- 價格戰(zhàn)難以為繼
- 合規(guī)要求高
2. 銷售面臨的新時空
- 關(guān)注物質(zhì) =》關(guān)注精神
- 以“事”為中心 =》以“人”為中心
-  銷售產(chǎn)品 =》銷售“人品”
3. 如何適應(yīng)新的市場環(huán)境？
- 關(guān)注客戶對產(chǎn)品功能和價格以外的需求
- 服務(wù)與產(chǎn)品一體
- 技能提升，“軟硬兼施”

二、大客戶銷售的基本步驟 
1. 大客戶銷售的特點(diǎn)
2. 大客戶銷售的步驟
- 尋找銷售線索
- 客戶需求了解
- 弄清客戶組織結(jié)構(gòu)及采購流程
- 發(fā)展客戶關(guān)系并提交方案
- 談判與成交
- 執(zhí)行與拓展
3. 案例討論

三、大客戶銷售的“九字真經(jīng)”
1. 大客戶銷售的“九字真經(jīng)”
- 找對人
- 說對話
- 做對事
2. 找對人的五個步驟
- 分析客戶需求(個人需求分析工具：全生態(tài)圈)
- 弄清客戶采購流程
- 分析客戶內(nèi)部的角色與分工
- 接近客戶
- 贏得客戶信任
3. 案例分析

四、如何有效挖掘大客戶需求？
1. 如何分析行業(yè)特征和趨勢？
 - 把握行業(yè)宏觀面，才能與大客戶同頻
 - 有效洞察行業(yè)的工具：行業(yè)畫布
 - 課堂練習(xí)
2. 如何全面分析大客戶的業(yè)務(wù)？
- 不能只關(guān)心自己的業(yè)務(wù)，必須理解大客戶的業(yè)務(wù)狀態(tài)
- 大客戶業(yè)務(wù)分析工具：客戶畫像
- 課堂練習(xí)
3. 如何分析大客戶內(nèi)部不同關(guān)鍵人的角色和需求？
 - 客戶內(nèi)部的五種角色
 - 客戶關(guān)鍵人的差異化需求分析工具：思維云盤
 - 課堂練習(xí)
4. 如何從大客戶需求中找到銷售機(jī)會？
 - 梳理大客戶痛苦鏈
 - 分析自身（公司&個人）的優(yōu)勢和資源（窮盡羅列）
 - 找到匹配的銷售機(jī)會
 - 小組討論

五、如何設(shè)計直擊人心的解決方案？
1. 羅列客戶最關(guān)注的需求點(diǎn)
 - 技術(shù)指標(biāo)
 - 成本
 - 交期
 - 其它
2. 分析客戶對上述需求的優(yōu)先項(xiàng)排列
3. 設(shè)計方案時對客戶重點(diǎn)關(guān)切相有所回應(yīng)
 - 方案滿足客戶核心需求
 - 方案有超越客戶期望的亮點(diǎn)
 - 方案為后續(xù)銷售植入“吸引點(diǎn)”
4. 如何在呈現(xiàn)方案時有力影響客戶？
 - 強(qiáng)調(diào)客戶的利益
 - 突出方案的創(chuàng)新點(diǎn)
 - 賦予客戶安全感
 - 與眾不同，令客戶難忘
5. 課堂練習(xí)

六、如何與大客戶高層有效溝通？
1. 大客戶高層的特點(diǎn)
 - 高層關(guān)注什么？
 - 高層溝通的三大原則
2. 如何與高層同頻溝通？
- 背景調(diào)研
- 了解高層最關(guān)注的KPI（關(guān)鍵績效指標(biāo)）
- 設(shè)計提問清單
3. 傾聽的技巧
 - 傾聽建立信任
 - 3F傾聽工具
 - 平衡聽和說的比例
4. 強(qiáng)有力提問
 - 提問的技巧
 - 案例分析
5. 處理異議的技巧
 - 故事是克服異議的最好武器
 - 精彩商業(yè)故事的BAC模型
6. 課堂練習(xí)：角色扮演

【講師簡介】  
 
張嵐老師擁有上海財經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作。現(xiàn)任上海培訓(xùn)協(xié)會（STA）理事會主席。
她帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)，在管理、市場和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得。她親身經(jīng)歷了國內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專職講師經(jīng)驗(yàn)，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。
 張老師在銷售和市場領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績的提升。
因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。
近年來，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)轉(zhuǎn)型與營銷的深刻影響，開發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶的一致好評。

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