大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理

大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理(程廣見)課程介紹：

課程收益
1. 攻守模型了解掌握大客戶分級的必要性與方法
2. 充分了解決定大客戶采購的必要因素，并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶，從而增加成交的可能。
3. 掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶銷售流程，避免實際工作中容易犯的錯誤
4. 熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對方法
5. 學(xué)會至少8種工具，培訓(xùn)結(jié)束后就可以落地使用
6. 實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶銷售技巧

課程大綱
 
一、大客戶的采購心理認(rèn)知與攻陷方法
1. 決定大客戶采購的五個關(guān)鍵要素
2. 前期談判中對客戶期望值的控制
3. 關(guān)系營銷是大客戶銷售的核心
4. 客戶需求分解：我們無法滿足客戶的所有需求
5. 大客戶銷售的六個步驟
6. 大客戶銷售漏斗與機(jī)會管理

二、大客戶“采購氛圍”中4種客戶類型的特征、談判能力分析與應(yīng)對方法
1. 工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應(yīng)對方法
2. 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達(dá)到自己成交和回款的目的
3. 適合做向?qū)У摹把颉毙涂蛻魹槭裁慈菀追?BR>4. “狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應(yīng)對
5. 大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達(dá)到自己的目的

三、掃清障礙：大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表
1. 案例研討與分析技巧
2. 客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度
3. 向?qū)c內(nèi)線的區(qū)別
4. 永遠(yuǎn)優(yōu)先分析客戶公司組織架構(gòu)
5. 工具：“1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
6. 大型操作練習(xí)：“大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表”的運用技巧

四、臨門一腳：公關(guān)決策人的“1+1”模型
1. 案例研討
2. 工具：“1+1”模型
3. 在客戶那里塑造自己的‘個人品牌’
4. 個人品牌影響客戶，需要具有3個特征
5. “喜劇演員法”：爭取難得的見面機(jī)會，讓客戶主動想見到你
6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機(jī)會
7. “投其所好法”：爭取決策人對我們的支持

五、客戶細(xì)分攻守模型分析與客戶關(guān)系管理
1. 客戶細(xì)分的攻守模型
2. 客戶關(guān)系管理：建立、維護(hù)與大客戶的信任，培養(yǎng)忠誠度
3. 客戶關(guān)系管理的定義
4. 客戶滿意與滿意度
5. 影響客戶滿意度的因素
6. 建立關(guān)系壁壘，讓對手無從下手
7. 客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系

講師介紹
 
程廣見
營銷管理實戰(zhàn)派講師，原拜耳公司（世界500強德國）銷售總監(jiān)

資歷背景 
 ◇ 銷售與回款領(lǐng)域的跨界專家
 ◇ 大客戶營銷管理實戰(zhàn)派講師
 ◇ 曾經(jīng)工作過的企業(yè)，德國拜耳公司（世界500強）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際（民營）
 ◇ 歷任財務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理
 ◇ 十五年海內(nèi)外公司銷售管理工作經(jīng)驗，具有豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷。
授課風(fēng)格
 ◇ 自2007年始，為國內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與微咨詢，課程結(jié)合企業(yè)實際案例展開，以個人管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗和扎實的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營效率。
 ◇ 程老師秉承知行合一，擅長對知識融會貫通，把復(fù)雜的銷售管理道理用精簡的方式展現(xiàn)出來，注重技巧落地，產(chǎn)出實效。客戶評價他的課程是“實力、實戰(zhàn)、實用”。
授課經(jīng)驗
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