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高級采購談判策略與壟斷供應商應對

高級采購談判策略與壟斷供應商應對課程
[課程簡介]:當一家企業(yè)的銷售人員、采購人員,企業(yè)管理人員面對強勢的客戶、供應商時,除了接受對方提出的苛刻條件之外,沒有任何籌碼可談,實際上是價格談判技法不足的常見表現(xiàn)形式。唯唯諾諾地面對一個強勢客戶、供應商,只能讓對方肆無忌憚地堅持對方提出來的價格。在不利地位的價格談判環(huán)境中,要想扭轉(zhuǎn)乾坤,必須找到一種特殊的談判力量和談判技法。 ...

【時間地點】 2024年12月26-27日 線上
【培訓講師】 湯曉華
【參加對象】 采購主管及經(jīng)理、采購總監(jiān)、物流主管及經(jīng)理、供應鏈經(jīng)理、運營經(jīng)理、運營總監(jiān)和總經(jīng)理以及其他涉及到供應商管理的專業(yè)管理人士等。
【參加費用】 ¥4680元/人 (含培訓費、教材費、午餐費、茶點費等)
【會務組織】 森濤培訓網(wǎng)(dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載    
【溫馨提示】 本課程可引進到企業(yè)內(nèi)部培訓,歡迎來電預約!
培訓關(guān)鍵詞:供應商管理培訓,采購管理培訓

高級采購談判策略與壟斷供應商應對(湯曉華)課程介紹:

課程簡介:
    當一家企業(yè)的銷售人員、采購人員,企業(yè)管理人員面對強勢的客戶、供應商時,除了接受對方提出的苛刻條件之外,沒有任何籌碼可談,實際上是價格談判技法不足的常見表現(xiàn)形式。唯唯諾諾地面對一個強勢客戶、供應商,只能讓對方肆無忌憚地堅持對方提出來的價格。在不利地位的價格談判環(huán)境中,要想扭轉(zhuǎn)乾坤,必須找到一種特殊的談判力量和談判技法。
    塔木德說:“天下難做的事情,容易做成,因為沒有競爭對手!”我們面對的客戶、供應商越是強勢,事實上談判空間越大。他們不是不能讓步,是沒有習慣談判。我們不是不能談判,是我們不懂談判、害怕談判。

【課程收益】
 ◇ 如何面對不利地位的銷售、采購談判,逆轉(zhuǎn)乾坤,避免任人宰割的談判?
 ◇ 如何塑造一種合適的談判風格,有效地減少“霸凌”發(fā)生在自己身上?
 ◇ 如何分析、利用雙方存在的問題,找到雙方存在的鮮為人知的種種限制?
 ◇ 如何規(guī)避不利地位的價格談判,價格上討價還價是圍棋盤里下象棋,完全是不對路
 ◇ 如何減少在各自立場發(fā)生沖突,減少在陣地戰(zhàn)上與強勢的談判對手去較量?
 ◇ 如何分析協(xié)商雙方的談判利益,起初未曾考慮的與后來發(fā)現(xiàn)的利益都是談判的籌碼?
 ◇ 如何做好談判的準備工作,為什么不要相信,船到橋頭自然直的鬼話?
 ◇ 如何選擇合適的價格談判技巧、運用底線思維、有效的學會價格攻心策略?

課程大綱:

如何面對不利地位的銷售、采購談判?
遇到強勢的客戶、供應商,是否能讓銷售人員、采購人員就范,取決于談判技能的水平。
 — 為什么談判的技巧與套路,毫無作用。
 — 不可替代銷售、采購的談判經(jīng)驗。
 — 創(chuàng)造性的談判績效,搞定強勢對手。
 — 案例分析:大客戶、單一來源供應商談判。

如何塑造一種合適的談判風格?
遇到一個強大的談判對手時,如果我們唯唯諾諾,只能促長對方逼迫我們接受對方的價格。
 — 不利地位下的談判禁忌。
 — 為什么情商,讓對方舒服?
 — 為什么智商,讓自己舒服?
 — 學會掌握真正的強硬風格?
 — 錯誤的立威,會讓你陷入危險之中。
 — 如何面對對方的言語和行為霸凌?
 — 測試練習:你的談判風格是什么?

如何分析利用雙方存在的問題?
一個強大的對手,一定存在鮮為人知的種種限制,雙方存在的問題往往是最大限制。
 — 如何正確評估談判的地位?
 — 為什么問題會限制相關(guān)方?
 — 如何盤點手上的談判資源?
 — 案例分析:如何在重點大客戶、單一來源供應商面前扭轉(zhuǎn)乾坤?

如何規(guī)避不利地位的價格談判?
當對方提出一個不可退讓的價格時,討價還價是圍棋盤里下象棋,完全是不對路。
 — 如何面對不可接受的價格?
 — 陷入價格談判,會讓你變得很危險。
 — 價格談判的技法。
 — 案例分析:如何遠離不利地位的價格談判?

如何減少在各自立場發(fā)生沖突?
兩軍交戰(zhàn)時,相對弱勢一方,一定要減少陣地戰(zhàn),否則會付出巨大的戰(zhàn)爭人員傷亡。
 — 立場對抗,猶如一場不利地位時的陣地戰(zhàn)的危害。
 — 對方的立場,確實很嚇人?
 — 立場式談判技法。
 — 案例分析:如何面對強勢供應商的立場?

如何分析協(xié)商雙方的談判利益?
不見得,利益就是金錢。 起初未曾考慮的與后來發(fā)現(xiàn)的利益,都應該是談判籌碼。
 — 供應商到底在乎什么?
 — 利益分析的常用手法。
 — 如何運用利益,操作談判結(jié)果?
 — 案例分析:如何達成一個看似無法達成的交易?

如何做好談判的準備工作?
不要相信,船到橋頭自然直的鬼話。你要做到談判前的一切準備工作、清單。
 — 談判準備清單。
 — 不斷變化的形勢,一直在做談判準備。
 — 案例分析:如何設計一份談判準備清單?

如何選擇合適的價格談判技巧?
價格談判中,遇到的所有的欺騙與失敗,都是因為信息認知能力存在問題?
 — 如何識別“人”的因素,對價格談判的影響?
 — 困難談判的原因與技巧分析。
 — 如何評估自己在價格談判中的處境?
 — 如何價格談判的抵御謊言與詭計?
 — 如何識別對方的謊言與詭計?
 — 案例分析:如何獲取價格談判的信息優(yōu)勢?

如何運用價格談判的底線思維?
如果被我們的提議的交易無法實行,則當事人可能采取的行動過程是什么?
 — 為什么價格談判需要底線思維?
 — BATNA,談判協(xié)議的最佳替代方案。
 — 最佳方案與談判籌碼之間的關(guān)系。
 — 確定最佳替代方案要注意的因素。

如何在價格談判中有效的討價還價?
使用對抗方式進行價格談判,不是最佳選擇,有效的價格攻心策略才是重點。
 — 你應該首先報價,或者出價嗎?該怎么做?
 — 如何正確的回應對方的最初報價?
 — 如何運用價格攻心的10項必殺技?
 — 如何應對對方價格的攻心策略?
 — 模擬談判練習與分析。

講師介紹--湯曉華
湯曉華 先生
Mr. Tang Xiaohua
擅長領域:商業(yè)談判策略與技巧、戰(zhàn)略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供應鏈策劃、供應商管理與評估技術(shù)、成本削減方法、談判與供應關(guān)系策略。

    商業(yè)談判策略、采購與供應管理方面的實戰(zhàn)專家,旅居美國馬薩諸塞州波士頓,頻繁往返中美負責國際采購業(yè)務,并幫助企業(yè)改善采購管理水平。在采購與供應管理、商務談判技巧領域頗有影響力。他曾在日本跨國公司中國集團公司擔任采購部長,主要負責領導國際采購工作。作為一流的采購專家,他具有超過20年的采購實戰(zhàn)經(jīng)驗和超過10年的培訓教育經(jīng)歷。他具備獨立開發(fā)和定制采購管理領域和商務談判領域培訓課程的能力。
    一直以來,他努力的提供啟發(fā)性與實用性兼?zhèn)涞母哔|(zhì)量培訓課程。他說:“教育的目的,不能只是教我們掙得面包,而是讓每一口都更加香甜!痹谡n程教學方面,他堅稱:“如何掙面包是低層次的學習,使面包更加香甜是高層次的學習”。事實上他的課程不僅能教學生如何快速掙得面包,同時他還努力通過課堂使每一口面包都更加香甜。
    他服務的客戶從國際跨國在華企業(yè)諸如:奔馳汽車、飛利浦、西門子,到國內(nèi)大中型企業(yè)諸如:蒙牛、德力電器、煙臺萬華,湯老師均為這些企業(yè)提供過采購服務和談判輔導。他作為先進理論和技能的傳播者,已經(jīng)有超過10萬采購與銷售人員接受過其系統(tǒng)的采購和談判策略培訓,實用性被廣泛認同。參加過湯曉華培訓課程的學員,除了國內(nèi)企業(yè)的采購工作者,還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區(qū)的人士。


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