向華為學增長——銷售實戰(zhàn)特訓營

培訓關鍵詞：向華為學增長培訓,銷售技巧培訓

向華為學增長——銷售實戰(zhàn)特訓營(肖克)課程介紹：

構建不依賴牛人的銷售體系

華為拿下一個個訂單的秘訣：構建不依賴人的銷售體系
1987年，2萬元起家；
2021年，21萬員工，年營業(yè)額近9000億人民幣。
    華為閃耀的成績告訴我們，其在銷售路上的寶貴成功經驗值得所有企業(yè)學習。然而，如何才能學到華為銷售體系的精髓，并應用到自己的企業(yè)當中呢？
    為此，我們特邀原華為核心區(qū)域企業(yè)業(yè)務部副總裁肖克老師，與您一起解密華為銷售體系構建的秘密。本課程采用訓戰(zhàn)結合的模式進行授課。掌握客戶關系管理、激勵政策制定、流程建設、銷售管理等核l論內容，圍繞五大問題： 定義客戶、銷售流程、客戶關系、銷售激勵、銷售團隊管理，專家提供流程、方法論及模板，引導學員團隊現場層層展開研討，同時專家邊點評，邊輔導學員輸出成果，幫助學員掌握客戶關系管理方法，學會構建銷售體系，完善銷售流程，讓企業(yè)能夠產出一套不依賴人的銷售體系，提升銷售團隊的作戰(zhàn)能力，幫助企業(yè)贏得訂單。
 
01課程概要
困擾銷售增長的五大隱性問題
多數企業(yè)的銷售體系是基于原生需求驅動、經驗探索而構建，在持續(xù)展的過程中，尤其是面臨持續(xù)穩(wěn)健增長、內生化結構性增長效能考驗之下，銷售體系普遍會出現以下不同的問題：

   看不準 對客戶定位不清晰，找不準目標市場，難以抓住市場痛點
   流失多 優(yōu)質客戶掌握在少數銷售手上，戰(zhàn)略客戶未被鎖定，客戶流失風險高
   難共識 沒有清晰的銷售運營流程，銷售做單處于憑感覺、自我經驗評估狀態(tài)
   沒動力 銷售激勵政策導向單一，激勵方式單一， 為了當期拿獎金，損害未來的市場
   缺路徑 對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計劃、崗位標準定位不清晰
銷售能力決定企業(yè)興衰。2B銷售的背后一套科學流程與組織系統(tǒng)。

解決思路：復制標桿，系統(tǒng)打通

構建五力驅動、環(huán)環(huán)相卿的銷售系統(tǒng)



構建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎由5個模塊組成， 客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。這 5個模塊構成了一個最小的銷售體系，在此基礎上可以繼 續(xù)向外延伸出更加龐大和復雜的銷售系統(tǒng)。



訓戰(zhàn)班定位與亮點

復制標桿模式，成就行業(yè)領導者。訓戰(zhàn)班定位于既學習方法，又現場輸出解決方案�！赣枒�(zhàn)結合」是華為大學探索出來非常高效的學習范式，“怎么學”與“學什么”同等重要，采取企業(yè)組團方式，將企業(yè)的共識過程搬到課程現場，邊研討、邊決策、邊輸出，同時也可借鑒其他優(yōu)秀企業(yè)經驗，確保方向正確與高效。
真正打通：不純講理念，通過訓戰(zhàn)的將理念與實踐結合起來，真正打通從理念到實踐的路徑
實戰(zhàn)專家：20年華為經歷的資深營銷專家，講華為的管理理念與中小企業(yè)的實際情況結合
混合式學習：線下輔導+課后追蹤（復盤服務），最大化合理利用時間，提升學習效率
訓戰(zhàn)結合：基于標桿流程、方法論及模板，企業(yè)團隊現場 研討、輸出成果，專家現場點評（訓戰(zhàn)時間耍配3：7）， 圍繞五大問題，通過五大研討層層展開，邊研討，邊點評， 邊輸出。
 
企業(yè)團隊訓戰(zhàn)收益

抓市場：幫助企業(yè)梳理客戶，搞清產品定位，確定銷售模式
穩(wěn)客戶：建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關系，提升拿單成功率
建流程：提煉標準化的銷售動作，銷售流程7步法， 提升線索轉化率
設激勵：設計「力出一孔」的激勵方案，為銷售植入狼性
識人才：識別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售

學習形式與安排
三天兩晚 貫穿學、練、評、賽一體，團隊共創(chuàng)、跨界啟迪，現場出成果
結業(yè) 小組分享，專家輔導，企業(yè)總結輸出實施方案框架

02 學習安排

第一天上午肖克老師	第一天下午肖克老師		第一天晚上肖克老師
訓戰(zhàn)模塊一定義客戶	訓戰(zhàn)模塊二銷售流程		訓戰(zhàn)模塊三客戶關系
知識點： 如何找到你的目標市場 如何確定目標客戶 如何做客戶的劃分 不同客戶群用什么樣的銷售模式 小組研討&老師點評	知識點： 大客戶銷售的ss7流程 流程管控銷售進度小組研討&老師點評		知識點： 普遍客戶關系 關鍵客戶關系 組織客戶關系 小組研討&老師點評
超級供應商 如果你是一位客戶經理，你如何根據客戶的需求滿足客戶，站在客戶經理的角度去洞察，什么是真正的以客戶為中心。	銷售故事會 你是老板，每次項目 匯報就是銷售故事會， 銷售總給你編各種各 樣的故事，導致對公 司整體項目進度無法 把控，在面臨公司不 同的銷售線，不同的 產品的時候，你怎么 把控整個銷售的進度， 合理預測未來的銷售 投入，做好資源分配。		關鍵人挑戰(zhàn) 銷售總跟你說，我搞 定了對方的關鍵人， 這個單明天就可以簽。但是明日復明日，一 直簽不下，老板怎么 管控到銷售口中的客 戶，怎么才能搞定關 鍵人？
研討內容：如何理解成就客戶？ 輸出：市場機會點沙盤	研討內容：如何管理銷售流程？ 輸出：銷售標準化流程等		研討內容：如何做好客戶關系？ 輸出：客戶關系管理計劃

第二天上午肖克老師	第二天下午肖克老師
訓戰(zhàn)模塊一定義客戶	訓戰(zhàn)模塊五銷售團隊管理
知識點：	知識點：
1.銷售激勵方法的優(yōu)	1.銷售人才選拔7個維
劣點分析	度
2.銷售激勵手段如何	2.銷售干部管理的流
組合使用，最終達到	程步驟
邊“打糧食”邊“擴	3.銷售能力成長路徑
土地”	圖
3.物質激勵與非物質 激勵雙輪驅動	小組研討&老師點評
小組研討&老師點評
目標博弈	賽馬機制 作為老板，最關鍵的 任務是識別優(yōu)秀的銷 售，淘汰不合格的銷 售。往往評價銷售能 力的唯一指標是業(yè)績。但是短期不能出業(yè)績 就一定代表銷售人員 能力不行嗎？銷售人 員的激勵要多維度評 價。
每到了定銷售目標的
時候，就是老板跟銷
售團隊博弈的時候，
老板想定多一點目標，
銷售想拿多一點提成，
怎么激勵銷售人員才
算合理，怎么找到銷
售激勵中的平衡，老
板要把控銷售激的方
法和原則。
研討內容：銷售激勵的模式設計？ 輸出：銷售區(qū)域激勵表	研討內容：怎么做銷售評價？輸出：銷售團隊管理表

03成果展示

研討輸出一：市場機會點沙盤
價值點：銷售體系建設前提是看清市場發(fā)展方向，對機會有明確判斷，銷售體系才不會建錯方向。市場機會沙盤是跟企業(yè)一起盤點行業(yè)機會點，全盤定位自己的銷售坐標。

研討輸出二：客戶關系管理動作，制定客戶關系管理計劃
價值點：大部分企業(yè)客戶關系依托個人能力，無法管控客戶關系行為。客戶關系動作管理表將企業(yè)客戶關系分從三個維度來系統(tǒng)化管理，決定長期產出。

研討輸出三：銷售流程標準化動作
價值點：形成標準化的打法和動作，并通過管理形式監(jiān)督執(zhí)行。保障所有銷售面對客戶能基于設定打完“一套”標準動作，大幅提升打單成功率。

研討輸出四：銷售區(qū)域激勵表
價值點：對不同區(qū)域和市場細分做分層激勵。改變過去一刀切提成。對銷售市場切割管理，形成戰(zhàn)略市場考核動作有突破、成熟市場考核業(yè)績收割利潤的模式。

研討輸出五：銷售團隊管理表
價值點：簡單業(yè)績考核會埋沒一批就潛力型優(yōu)秀銷售，從業(yè)績考核轉化為動作核既能保證銷售按既定動作執(zhí)行，又能挖掘潛力銷售，為未來業(yè)績爆發(fā)打基礎。

老師介紹 肖克
原華為核心區(qū)域企業(yè)業(yè)務部副總裁

【實戰(zhàn)經驗】1997年加入華為，是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設，商務平臺體系建設，投標體系建設等。在華為期間其歷任職位從國際投標辦經理到國家副代表、大客戶系統(tǒng) 部部長等，在其任華為核心區(qū)域企業(yè)網業(yè)務副總裁期間，帶領企業(yè)網 業(yè)務部門以建設公司企業(yè)網業(yè)務展廳為切入點，重新梳理企業(yè)網業(yè)務 銷售流程，完善整個企業(yè)網業(yè)務各個環(huán)節(jié)。

在其多年的華為工作經歷中，切身感受到標準化銷售流程對于企業(yè)高效快速擴張極其重要，親自操刀過華為內部銷售標準化變革項目。對標準化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。

參與領導了華為公司第一個海外投標項目，親自操盤過3億美元的項目拓展。在任職企業(yè)網BG期間，快速把某國家的企業(yè)網業(yè)務從不足500 萬美元，兩個月內增長到5000萬美元。參與制定華為西歐企業(yè)網業(yè)務的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)，被認證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓，取得一致好評。
主講課程：構建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)、同舟共濟的渠道體系、從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售等。

輔導企業(yè)：華為、博世、西門子、萬科、華安財產保險、萬家樂燃氣、深圳齊心集團、中化塑料、寶寶樹、中科三清、吉利汽車、咪咕音樂、尚品宅配.....


課綱下載

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