大客戶、工業(yè)品（b2b）項(xiàng)目型銷售技巧ABC

大客戶、工業(yè)品（b2b）項(xiàng)目型銷售技巧ABC(蔣建業(yè))課程介紹：

課程目的
主要幫助初級(jí)銷售人員，提升以下幾方面的能力：
1、工業(yè)品市場(chǎng)接近、拜見(jiàn)客戶的能力
2、提升發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量大客戶項(xiàng)目的能力；
3、提升建立工業(yè)品、政府類客戶關(guān)系的能力
4、提升公司與產(chǎn)品在B2B市場(chǎng)的價(jià)值宣導(dǎo)能力；
5、掌握挖掘大客戶需求、發(fā)現(xiàn)大客戶興趣點(diǎn)的方法與技巧
6、提升收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的能力；
7、提升把握大客戶、大項(xiàng)目之決策鏈和決策機(jī)制的能力，掌控客戶意向的形成；
8、提升大項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)解決方案的設(shè)計(jì)能力，提升項(xiàng)目過(guò)程的運(yùn)作與控制能力；
9、提升大項(xiàng)目招投標(biāo)的控制能力；
10、掌握項(xiàng)目型銷售的“套路”以及項(xiàng)目分析方法與能力。

課程大綱

第一部分  成為狼性的銷售
一、破解約客難題
1、包裝自己
2、鍛煉口才
3、準(zhǔn)備客戶見(jiàn)你的理由
4、策劃客戶想要的活動(dòng)
5、借力打力，關(guān)系搭橋
6、從客戶的痛點(diǎn)開始
7、自己產(chǎn)品的核心價(jià)值與ffab
8、有層次的約見(jiàn)客戶
9、案例：華為的陽(yáng)光行動(dòng)大大促進(jìn)了客戶的約見(jiàn)
二、精心策劃每一次見(jiàn)面
1、見(jiàn)客戶要達(dá)到的價(jià)值目標(biāo)
品牌，形象，信任，技術(shù)，性價(jià)比，質(zhì)量，使用價(jià)值誰(shuí)是重點(diǎn)？
2、技術(shù)展現(xiàn)和講解
3、要客戶記住什么？概念的策劃和包裝
4、團(tuán)隊(duì)的分工和協(xié)作
5、案例：第一次見(jiàn)面，讓總經(jīng)理侃侃而談，后面的工作順風(fēng)順?biāo)?br /> 三、講解與說(shuō)服
1、簡(jiǎn)潔明了且引起客戶重視的FFAB講解模型
2、如何讓自己充滿信心和激情
3、如何圍繞客戶核心利益點(diǎn)，讓講解更加成功
4、突出概念，讓客戶有需求的時(shí)候想起你
5、案例：講解到位，處長(zhǎng)過(guò)幾天讓我們參與了他們的解決方案
四、經(jīng)營(yíng)自己的客戶關(guān)系
1、要學(xué)會(huì)借力
2、經(jīng)營(yíng)自己的關(guān)系圈是經(jīng)營(yíng)自己的未來(lái)
3、善于利用暈輪效應(yīng)，是進(jìn)入高端客戶圈的必修課
4、狼性思維和導(dǎo)演項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程
5、儲(chǔ)備自己的知識(shí)，技術(shù)線索往往是撬開客戶關(guān)系的大門
6、自信而不自傲，讓客戶敬重你是成功的前提
7、案例：2000萬(wàn)項(xiàng)目，借力行長(zhǎng)的關(guān)系，成功拿下。
五、華為大客戶市場(chǎng)銷售人員成長(zhǎng)模型與案例
1、華為應(yīng)屆大學(xué)生畢業(yè)生在大客戶市場(chǎng)銷售，從菜鳥到精英的成長(zhǎng)之道

第二部分 信息收集與客戶需求分析
一、發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目---高質(zhì)量的項(xiàng)目是你銷售成功的第一步
1、發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的五種常見(jiàn)方法
2、如何構(gòu)建資源，讓自己多快好省的發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目
3、項(xiàng)目質(zhì)量的評(píng)判
二、把握客戶興趣點(diǎn)---開啟走進(jìn)客戶的鑰匙
1、項(xiàng)目運(yùn)作5個(gè)階段和興趣點(diǎn)變化
2、客戶決策分工和興趣點(diǎn)差異
3、客戶的意向形成過(guò)程和興趣點(diǎn)發(fā)展過(guò)程
4、客戶關(guān)系進(jìn)展和客戶興趣點(diǎn)把握
5、技術(shù)交流和客戶興趣點(diǎn)及時(shí)把握
6、從客戶興趣點(diǎn)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
7、華為以客戶為中心的溝通之道
8、獲取客戶信息的11種方法
三、傾聽(tīng)和了解客戶
1、華為顧問(wèn)式溝通技巧
2、客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)
3、了解客戶需求之途徑與常見(jiàn)方法
4、分析和判斷客戶的真實(shí)意圖
四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解分析與對(duì)策---知己知彼才能百戰(zhàn)百勝
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解的方法
2、Swot分析
3、Batt分析與對(duì)策
4、案例：華為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備項(xiàng)目的精準(zhǔn)分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行蹤準(zhǔn)確預(yù)判

第三部分  項(xiàng)目銷售的成功運(yùn)作模型
一、客戶的購(gòu)買行為原理
1、客戶選擇態(tài)度BATT模型
2、態(tài)度到意向
3、案例：銷售汽車和找對(duì)象，為什么都這么難？
二、探知內(nèi)心深處的選擇標(biāo)準(zhǔn)
1、如何了解和分析才能掌握內(nèi)心深處的真正的標(biāo)準(zhǔn)
2、創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)
三、態(tài)度滿意
1、什么是滿意？滿意態(tài)度是如何形成的？
2、滿意態(tài)度為什么要確認(rèn)，如何確認(rèn)？
3、案例：為什么我給客戶該講的都講了，該做了也做了，就是無(wú)動(dòng)于衷？
四、項(xiàng)目運(yùn)作基本框架模型與華為公司項(xiàng)目運(yùn)作模式介紹
1、項(xiàng)目運(yùn)作的基本框架模型
2、案例：華為早期三班斧頭是如何改變客戶的態(tài)度并最終形成意向的
3、項(xiàng)目運(yùn)作中品牌信任度、解決方案、意向促進(jìn)
4、案例：華為2000年網(wǎng)絡(luò)設(shè)備初起時(shí)，某政府客戶從懷疑到堅(jiān)定不移的運(yùn)作過(guò)程

第四部分  以客戶為中心的解決方案營(yíng)銷
一、什么是解決方案營(yíng)銷
1、解決方案是對(duì)客戶需求精準(zhǔn)把握
2、解決方案是公司技術(shù)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的銳利手段
3、解決方案是項(xiàng)目運(yùn)作和控制的關(guān)鍵線索
4、解決方案營(yíng)銷的三大優(yōu)勢(shì)
A、無(wú)中生有，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)
B、顧問(wèn)營(yíng)銷，掌握主動(dòng)
C、鎖定需求，鎖定意向
5、案例：華為的鐵三角，無(wú)比銳利的解決方案營(yíng)銷
二、如何確定我們自己的解決方案
1、搭建橋梁、碰撞火花
2、技術(shù)研發(fā)，鎖定靈感
3、項(xiàng)目運(yùn)作，共同利益
4、時(shí)間控制，生米煮熟
5、案例：與某政府客戶共同開發(fā)獲得行業(yè)應(yīng)用一等獎(jiǎng)的解決方案，幫助客戶立下大功，最后收獲滿滿。

第五部分 項(xiàng)目的運(yùn)作和項(xiàng)目成功率
一、科學(xué)的項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程管理是提高成功率的關(guān)鍵
1、項(xiàng)目運(yùn)作的五個(gè)階段，以及各個(gè)階段的策略
2、Swot分析與競(jìng)爭(zhēng)策略
3、客戶的意向形成過(guò)程DMI分析與項(xiàng)目的監(jiān)控點(diǎn)
4、高效管理自己的時(shí)間和項(xiàng)目，提高項(xiàng)目成功率，節(jié)約公司的資源，減少浪費(fèi)
5、客戶意向分析和招標(biāo)控制
6、招投標(biāo)的類型與招投標(biāo)控制
二、華為早期面對(duì)強(qiáng)敵，以弱勝?gòu)?qiáng)的項(xiàng)目運(yùn)作案例
1、案例：華為早期面對(duì)國(guó)外對(duì)手，沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)拿下某海關(guān)大項(xiàng)目
2、案例：關(guān)系、商務(wù)價(jià)格、品牌全都是劣勢(shì)，最終通過(guò)解決方案克敵制勝

授課講師  蔣建業(yè) 先生
基本情況：
華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
華為大學(xué)特聘講師
港灣公司廣東辦事處主任
港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
上海廣茂達(dá)首席營(yíng)銷官
上海雷士光藝總經(jīng)理
成功銷售近10個(gè)億的業(yè)績(jī)
組織策劃近200個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng)
復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生
在國(guó)家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文
國(guó)內(nèi)第一個(gè)提出“大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作”方法的老師。（2005年就第一次提出）曾經(jīng)就“融渠道商的項(xiàng)目運(yùn)作體系構(gòu)建”，代表部門給任總匯報(bào)過(guò)工作。
有二十幾年的企業(yè)管理、營(yíng)銷管理、大客戶銷售、營(yíng)銷培訓(xùn)與營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
主要特色：
華為項(xiàng)目運(yùn)作的實(shí)踐進(jìn)行理論化總結(jié)
將華為的實(shí)踐提煉出來(lái)，從實(shí)踐中來(lái)，再回到實(shí)踐中去，這樣才能真正讓客戶學(xué)到華為銷售的銷售精髓。并能夠運(yùn)用到學(xué)員自己的實(shí)踐中去
案例豐富多樣，典型且具有不同的學(xué)習(xí)價(jià)值
是從200個(gè)親歷的案例中精挑細(xì)選的，都是實(shí)實(shí)在在的真實(shí)案例，案例挑選時(shí)還盡量使得每個(gè)案例能夠反應(yīng)出不同的競(jìng)爭(zhēng)格局，并在教授核心原理的過(guò)程中，輔助學(xué)習(xí)。幫助學(xué)員學(xué)到真正的銷售運(yùn)作原理，并用于未來(lái)指導(dǎo)自己的工作實(shí)踐。
客戶化教學(xué)
老師具備厚實(shí)的理論和實(shí)踐功力，可以根據(jù)客戶的需求，直接以客戶的案例來(lái)講解和討論，這樣就更加能夠讓學(xué)員學(xué)到項(xiàng)目運(yùn)作的核心科學(xué)的分析方法
“情景仿真模擬”獨(dú)特案例教學(xué)
“項(xiàng)目分析”是華為銷售之珍貴方法，早期的華為，每一周都有周末分析會(huì)，老師獨(dú)創(chuàng)性的將原來(lái)親歷的案例進(jìn)行“反向仿真模擬”，讓學(xué)員學(xué)會(huì)其方法。
主講課程：
《大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)》、《大客戶、工業(yè)品（b2b）項(xiàng)目型銷售技巧ABC》、《大客戶項(xiàng)目型銷售管理與控制》、《工業(yè)品大客戶型銷售的渠道體系構(gòu)建與動(dòng)力設(shè)計(jì)》、《工業(yè)品大客戶型市場(chǎng)的營(yíng)銷管理與markting戰(zhàn)略》、《新產(chǎn)品上市與推廣》、《專業(yè)化產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練》、《市場(chǎng)調(diào)研操作實(shí)務(wù)訓(xùn)練》、《營(yíng)銷激勵(lì)體系的設(shè)計(jì)與運(yùn)行》等，涉及營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷體系、銷售管理、銷售技能等多個(gè)層面。
服務(wù)客戶：
中興通迅，浪潮信息，鼎橋通訊，海信電器，科龍電器，明陽(yáng)風(fēng)電，烽火通訊，西頓照明，華海集團(tuán)，中海運(yùn)，三一重工，中國(guó)電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，瑞士康達(dá)，中國(guó)移動(dòng),北京中檢，深信服等幾十家知名公司。

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